jak rekrutować partnerów w kanałach sprzedaży: 10 strategii od liderów kanałów sprzedaży, aby rekrutować partnerów, którzy produkują

jak rekrutować partnerów w kanałach sprzedaży: 10 strategii od liderów kanałów sprzedaży, aby rekrutować partnerów, którzy produkują

Learning how to recruit channel partners is the holy Graal of many tech firm across the globe. A dlaczego nie? Skuteczna Rekrutacja partnerów dystrybucyjnych oznacza rozwój silnika przychodów, który jest opłacany wyłącznie z wyników, cieszy się zaufaniem firm każdej wielkości i branży oraz umiejętnie dostosowuje się do zmieniających się warunków ekonomicznych. W trudnych czasach partnerzy handlowi są zaufanymi doradcami, na których firmy polegają, aby znaleźć oszczędności i outsourcing IT. Kiedy czasy są dobre, zwracają się o wskazówki i pomoc w opracowywaniu stosów technologicznych dla przewagi konkurencyjnej. A w Warunkach mieszanych, robią po trochu oba-pomagając firmom znaleźć miejsce w ich budżetach na usługi nowej generacji, których potrzebują, aby konkurować.

z tych i wielu innych powodów nauka rekrutacji partnerów dystrybucyjnych może przynieść znaczące korzyści. Rozwijanie ich puli może stać się potężnym motorem wzrostu. Ale na tym polega problem. Po pierwsze, musisz znaleźć odpowiednich partnerów. I trzeba ich rekrutować w obliczu poważnej konkurencji ze strony innych firm, które również chcą tych partnerów. A kiedy przejdziesz przez to wszystko, musisz ich zaangażować i pracować dla Ciebie na rynku zalanym hiper ewolucją.

nawigacja po procesie rekrutacji partnerów w kanale sprzedaży

nie ma jednego sposobu – a nawet dominującej metody– rekrutacji partnerów w kanale sprzedaży. Firmy, które rozwijają się w kanale, docierają tam wieloma ścieżkami – żadna z nich nie jest magicznymi kulami sukcesu kanału. W rzeczywistości dla laika sukces może wydawać się losowy; firmy, które walczą w kanale, często wydają się modelować podobne podejścia do konkurentów, którzy osiągają sukces.

to dlatego, że sukces kanału jest skomplikowany i wymaga głębszego zaangażowania niż popychanie produktu i wypłat. Czynniki te mają pewne znaczenie, ale przechwytywanie i zatrzymywanie Partnerów sprzedaży pośredniej to złożony proces, który dotyka każdego aspektu działalności dostawcy. Sukces i porażka mogą wystąpić w wielu punktach kontaktu między Twoją firmą a twoimi (potencjalnymi i obecnymi) partnerami, które obejmują aspekty całej Twojej działalności.

jak rekrutować partnerów w kanałach sprzedaży: porady liderów kanału sprzedaży

aby zidentyfikować najlepsze praktyki w zakresie nawigacji w złożonym procesie rekrutacji partnerów w kanałach sprzedaży, rozmawialiśmy z ośmioma sprawdzonymi liderami biznesu w kanałach sprzedaży o różnych doświadczeniach. Razem mają:

• agencje budowane i sprzedawane (i agencje mistrzowskie)
• prowadziły duże globalne operacje na kanałach
• umożliwiały zarządzanie kanałami za pomocą specjalistycznych platform software-as-a-service (SaaS)
• pomyślnie opracowały programy w firmach „channel first”
• pomyślnie dodały programy kanałowe w dużych firmach o zróżnicowanych strategiach wejścia na rynek

dziesięć wskazówek dotyczących większego sukcesu w rekrutacji partnerów wyłoniło się z tych rozmów.

1. zrób to o partnerze w kanale sprzedaży, a nie o swojej firmie i jej produktach
2. wcześniej opracuj profile „idealnego partnera w kanale sprzedaży”
3. nie zapominaj o miękkich elementach profilowania partnerów
4. Znajdź nowych partnerów poprzez „łowienie tam, gdzie są ryby”
5. współpracuj z dystrybutorami i agentami nadrzędnymi, aby dotrzeć do najlepszych partnerów handlowych
6. drzemasz, przegrywasz-szybko śledź potencjalnych klientów
7. zademonstruj, jak dodajesz wartość swoim partnerom handlowym
8. nadaj priorytet reakcji, aby budować zaufanie i utrzymywać partnerów w sprzedaży Usługi
9. oceniaj, oceniaj, oceniaj
10. wiesz, kiedy powiedzieć „nie” Nowej lub dalszej inwestycji w Partnera handlowego

jak rekrutować partnerów w kanale sprzedaży #1: Zrób to o partnerze w kanale sprzedaży, a nie o swojej firmie i jej produktach

sprzedaż rozwiązań nie jest nowością dla dostawców technologii. Jest to kluczowe dla ich wewnętrznych praktyk marketingu bezpośredniego i w ten sposób trenują swoich partnerów w strategiach wejścia na rynek. Ale to samo podejście jest zbyt często pomijane w rekrutacji partnerów dystrybucyjnych-szczególnie przez duże marki, które uważają, że partnerzy powinni czuć się uprzywilejowani, aby je reprezentować. Dostawcy, którzy stworzyli wyraźnie lepsze rozwiązania rynkowe, również mogą wpaść w pułapkę popychania produktu ponad partnerstwo.

szczerze mówiąc, oba punkty widzenia mają pewne zalety. Partnerzy czasami spotykają klientów wrażliwych na markę, a najnowocześniejsze rozwiązania mogą otwierać drzwi lub przechylać oferty w odpowiednich okolicznościach. Jednak w przypadku instytucjonalizacji te ograniczone perspektywy tracą na znaczeniu z partnerami w taki sam sposób, w jaki „popychacze produktów” tracą na „rozwiązywaniu problemów” podczas sprzedaży klientom końcowym.

podejście zorientowane na dostawcę jest również powodem, dla którego mieszanka marek, które rozwijają się w kanale, różni się od puli liderów rynku, którzy sprzedają bezpośrednio. Istnieją liderzy rynku „przyjazni kanałowi”, ale jest też wiele mniejszych firm, które ustanowiły markę i pozycję lidera przychodów w kanale dzięki nieustannemu skupieniu się na problemach, z którymi borykają się ich partnerzy w kanale sprzedaży. Ich zaangażowanie w kanał sprzedaży sięga głębiej niż budowanie silnego wsparcia przed – i posprzedażowego( choć oba są kluczowe); starają się zrozumieć wyzwania biznesowe swoich partnerów.

„odkąd zbudowałem i rozwinąłem agencję sprzedaży, wiem, o czym myśli właściciel agencji sprzedaży”, mówi Steve Farmiloe, starszy menedżer ds. sprzedaży w AppSmart, agencji Marketplace i master ds. usług technologicznych. „Wiem nie tylko, co sprawia, że nie śpi w nocy, ale mam sprawdzone rozwiązania, które pomagają zwiększyć wartość agencji. W przeciwieństwie do popularnych metod sprzedaży, nie chodzi o to, co mogę sprzedać agencji sprzedaży. Prawdziwą wartością jest uzyskanie po ich stronie biurka i pomaganie im w rozwiązywaniu problemów, z którymi codziennie boryka się ich agencja sprzedaży. Zrozumienie ich, chodzenie w ich butach i posiadanie solidnej bystrości biznesowej to podstawa.”

Dave Beagle , szef kanałów dla Ooma, zgadza się. Jego organizacja, dostawca rozwiązań głosowych i współpracy opartych na chmurze, podchodzi do partnerów za pomocą czterostronnej strategii zarządzania partnerami:

• korzyści finansowe dla partnera. Jaka jest wartość Twoich produktów i usług dla partnera? Jak zarabiają na nich pieniądze?
• uczciwość naszej organizacji. Jak pozycjonujemy się jako godni zaufania? To więcej niż recenzje czy bycie spółką publiczną.
• szczerość naszego personelu. Posiadanie ludzi, którzy naprawdę dbają i lubią pracować ze swoimi partnerami, zawsze przekłada się na zdrowsze zaangażowanie i nigdy nie powinno być niedoceniane jako aspekt rekrutacji.
• przejrzystość w naszej komunikacji. Musimy nadmiernie komunikować się i nigdy nie zakładać w imieniu naszego partnera.

„dodaj to wszystko i bądź szczery we wszystkim, a partnerzy, których podpisujesz, będą długoterminowi, bardziej prawdopodobni” – mówi Beagle.

jak rekrutować partnerów w kanale sprzedaży # 2: Z wyprzedzeniem opracuj profile „idealnego partnera w kanale sprzedaży”

wszyscy partnerzy nie są jednakowi. Niektóre z nich osiągają wysokie wyniki, niektóre można pielęgnować, aby stały się wysokimi osiągnięciami, a niektóre mają ograniczony potencjał. Znając różnicę i sposób wyświetlania odpowiednich partnerów, możesz zaoszczędzić wiele bólu głowy i zmarnowanych inwestycji.

Beagle firmy Ooma mówi, że łatwą odpowiedzią na pytanie, co sprawia, że idealny partner jest taki, którego organizacja jest dostosowana do jego sprzedaży, marketingu, zaopatrzenia i wsparcia. „Poszczególne działy, kiedy naprawdę zapewniają” rozszerzenie „siebie nawzajem i prawdziwe „partnerstwo”, „mówi, dodając, że” bardziej dopracowany jest system przekonań, w którym obie strony naprawdę wierzą w swoje możliwości rozwoju, służby i wsparcia.”

Heather Tenuto, Chief Revenue Officer w enterprise channel management platform provider Zift Solutions, dodaje, że idealnym partnerem jest taki, który zna swojego idealnego klienta. Muszą „mieć Dojrzałe zrozumienie własnej oferty i idealnego profilu klienta”, mówi. Bez tego trudno będzie dowiedzieć się, jak pasuje twoje rozwiązanie.

wysiłek, aby profilować i sprawdzać idealnego partnera, opłaca się—zwłaszcza, że może minąć od sześciu do 12 miesięcy (w zależności od długości cyklu sprzedaży), zanim uzyskasz dobre wyniki nowego partnera. „Nie bój się pracochłonnej pracy” -mówi Stuart Skjerven, menedżer ds. programów i marketingu w Mitel, dostawcy usług komunikacji biznesowej. „Jeśli zidentyfikowałeś najlepiej dopasowanego partnera, jest tego wart.”

jak rekrutować partnerów w kanale sprzedaży # 3: Nie zapominaj o miękkich elementach profilowania partnerów

Profilowanie potencjalnych partnerów to zarówno sztuka, jak i nauka. W końcu prawie każdy dynamicznie rozwijający się partner Handlowy zaczynał od małych-być może tak małych jak jednoosobowy sklep. Ustalenie, którzy partnerzy butikowi lub przeciętni partnerzy mają potencjał, aby stać się najlepszymi wykonawcami, jest równie cenne, jak „trudna” ocena partnerów oparta wyłącznie na metrykach.

Jak to ujął Curt Allen, założyciel EagleTEQ: „każdy chce, aby jego Cs stał się As, ale czasami Cs to po prostu Cs.”Allen by wiedział; jego doświadczenie w rekrutacji i pielęgnacji partnerów obejmuje kierowanie odnoszącą sukcesy agencją master, która sprzedała się w 2016 r., pełniąc funkcję szefa kanału dla dostawców takich jak Windstream i Vonage oraz konsultując dostawców i dystrybutorów w zakresie ich strategii kanału w swojej obecnej roli.

Nasz panel zidentyfikował wspólne cechy, których należy szukać, które mogą pomóc w znalezieniu odpowiednich partnerów. Te cechy, począwszy od kultury i wartości do podejścia sprzedaży i operacji, w tym:

• silna etyka pracy
• skupianie się nie tylko na pozyskiwaniu nowych klientów, ale również właściwa obsługa istniejących klientów
• angażowanie się w sprzedaż społecznościową
• wykorzystanie strategii marketingu cyfrowego
• posiadanie myślenia opartego na współpracy
• przejrzystość, która umożliwia udaną współpracę

• przedsiębiorca dina Moskowitz, założyciel i dyrektor generalny saasmax i twórca narzędzia Partneroptimizer partner Discovery, mówi, że tworzenie idealnych profili partnerów nie tylko pomaga Ci wiedzieć, których partnerów wybrać, ale także zachować ty od pogoni za czerwonymi śledziami.

  „oczywiście partner, który przychodzi do Ciebie z gotową umową, wydaje się dobrym partnerem w kanale sprzedaży, ale nie ma obietnicy, że będzie miał drugą, trzecią lub czwartą umowę, która przyniesie Ci w przyszłości. Większość nie ” – mówi Moskowitz. „Poprzez proaktywne profilowanie tego, jak wygląda partner w kanale sprzedaży … możesz lepiej zrozumieć, czego się spodziewać i w których partnerów chcesz zainwestować.”

  jak rekrutować partnerów w kanale sprzedaży # 4: Znajdź nowych partnerów przez „łowienie tam, gdzie są ryby”

  „kanał” jest branżą samą w sobie — i to skomplikowaną. Twoi potencjalni partnerzy biorą udział w konferencjach, czytają publikacje branżowe, takie jak CRN i Channel Partners, słuchają podcastów, uczestniczą w webinariach, uczestniczą w grupach LinkedIn—co tylko chcesz. Robią wszystko, co robią inne firmy, aby rozwijać swoje firmy i udoskonalać swoje operacje.

  tak jak partnerzy handlowi z doświadczeniem w branży pionowej spotykają się ze swoimi klientami tam, gdzie się zbierają, musisz zbudować swoją markę, rozwinąć potencjalnych klientów i zbudować swoją społeczność tam, gdzie spotykają się Twoi partnerzy.

  Michelle McBain, Vice President of Global Channel Strategy w firmie konsultingowej JS Group, popiera to podejście społeczności. „Ryby tam, gdzie ryby są”, mówi. „Kim są twoi klienci? W jakich wydarzeniach (na razie wirtualnych) biorą udział? Jakie czasopisma czytają? W jakich webinariach / podcastach / grupach biorą udział? Za kim oni idą?”

  odpowiedzi na te pytania mogą nie być proste, zwłaszcza, że konwergencja technologii oznacza, że twój kolejny najlepszy partner może wyglądać zupełnie inaczej niż te, z którymi pracowałeś w przeszłości. Na przykład SaaS lub nowo powstający partnerzy technologiczni mogą nie często nawiedzać zwykłych partnerów IT, a w rzeczywistości mogą nawet o nich nie wiedzieć. Musisz dowiedzieć się, gdzie spędzają swój czas.

  jak rekrutować partnerów w kanale sprzedaży # 5: Współpracuj z dystrybutorami i agentami nadrzędnymi, aby dotrzeć do najlepszych partnerów handlowych

  agenci Nadrzędni i inni dystrybutorzy mogą przynieść wiele korzyści, w tym dostęp do najlepszych partnerów handlowych. Pomagają w zarządzaniu prowizjami, zapytaniami o usługi dla Partnerów i szkoleniami dotyczącymi rozwiązań Twojej firmy. Większe agencje mają nawet własne konferencje partnerskie, które zapewniają możliwość interakcji z wysoce zaangażowanymi partnerami.

  Jim Tennant, Regionalny wiceprezes Channel-West w firmie TalkDesk, dostawcy usług cloud contact center, przywiązuje dużą wagę do partnerstwa z agentami nadrzędnymi w strategii kanału sprzedaży swojej firmy. Zaleca „posiadanie strategii kanału” sprzedaj z ” agentami nadrzędnymi, które dają dostęp do ich najlepszych agentów sprzedaży w chmurze, umożliwiając tym samym agentom zdobycie wykształcenia, certyfikacji i zarabianie agresywnych prowizji rezydualnych od sprzedanych możliwości.”

  podczas gdy agencje mistrzowskie mogą być ogromnymi sojusznikami w łączeniu Twojej firmy z najlepszymi partnerami, mogą również być strażnikami, zapewniając, że tylko dostawcy oferujący najlepsze umowy kanałów, wydajność usług i doświadczenie klienta uzyskują dostęp do swoich najlepszych agentów sprzedaży. Upewnij się, że wszystkie pola zostały zaznaczone.

  jak rekrutować partnerów w kanale sprzedaży # 6: Drzemasz, przegrywasz-szybko śledź potencjalnych klientów

  niezawodny partner w kanale sprzedaży może być prezentem, który wciąż daje. Oczywiście, już to wiesz, dlatego tu jesteś. Wszyscy twoi konkurenci też o tym wiedzą i wszyscy zbierają te same wiadomości e-mail podczas wydarzeń networkingowych. Potencjalni partnerzy, z którymi rozmawiasz, mogą cieszyć się byciem dzwoneczkami piłki, ale ich wielu zalotników szybko staje się rozmyciem. A kiedy wracają z Wydarzenia i zaczynają otrzymywać kolejne wiadomości e-mail, są przytłoczeni po pierwszych kilku i zaczynają usuwać resztę lub przeciągać je do folderów śmieci.

  innymi słowy, chcesz być w ich pierwszej fali obserwacji. „Musisz pojawić się – osobiście lub wirtualnie-ale to nie wystarczy”, ostrzega Skjerven Mitela. „Dobrzy dostawcy robią wrażenie na imprezach i po ich wyjeździe… . Nie możesz czekać. Kontynuuj za tydzień, albo cię zapomną.”

  w naszym hiper cyfrowym świecie menedżerowie sprzedaży kanałów, którzy są naprawdę pierwsi poza bramą, proszą o kontakt z partnerami na LinkedIn natychmiast po ich spotkaniu i podczas trwania wydarzenia. Spersonalizowana notatka w tej chwili może pomóc w uzyskaniu tego ważnego drugiego spotkania w książkach.

  jak rekrutować partnerów w kanale sprzedaży # 7: Pokaż, w jaki sposób dodajesz wartość swoim partnerom handlowym

  solidne wsparcie przedsprzedażowe, aby pomóc partnerom w zawieraniu transakcji, jest niezbędne do budowania silnej reputacji w kanale sprzedaży. Tak samo niezawodne i bezbolesne zaopatrywanie i wdrażanie klientów Twoich partnerów dystrybucyjnych. Wsparcie po sprzedaży? Tak, musisz DOSTARCZYĆ. Twoje rozliczenia muszą być prawidłowe, a prowizje muszą być dokładne i terminowe.

  wyeliminowanie wszystkich procesów po stronie klienta i partnera jest niezbędne do budowania silnej reputacji kanału (i unikania słabej). Ale to tylko koszt wejścia. Oferowanie partnerom czegoś nowego i cennego nie tylko cię zauważy, ale także może utrzymać zaangażowanie partnerów po zalogowaniu się.

  skupienie się na niezwykłej wartości, którą możesz zaoferować partnerom, może wzbudzić zainteresowanie partnerów i pomóc w zabezpieczeniu się przed pułapką „ja też”, polegającą na przekonaniu ich do wyparcia obecnych dostawców, angażując się w wojny SPIFF i prowizje za sprzedaż produktów „bread and butter”. Poza tym, bycie najwyżej oferującym nie jest zwycięską długoterminową strategią kanału; działa tylko do czasu, aż pojawi się lepsza oferta i przyciągnie partnerów, którzy są bardziej zaniepokojeni swoimi kontami bankowymi niż kontami klientów.

  Allen z EagleTEQ zadaje sobie następujące pytania: „Jaka jest nasza propozycja wartości? Jakie rozwiązanie dla podejścia lub produktów dajemy im, których wcześniej nie mieli? Jak pozyskamy nowych klientów, których wcześniej nie mieli? Nie Jestem tu, by przejmować interesy od istniejących dostawców, Jestem tu, aby dostarczyć coś nowego.”

  jak rekrutować partnerów w kanale sprzedaży # 8: Ustal priorytet reakcji, aby zbudować zaufanie i utrzymać partnerów zaangażowanych w sprzedaż Twoich usług

  Cena zawsze ma znaczenie. Nie udawajmy, że tak nie jest. oprócz ceny, propozycje wartości większości dzisiejszej sprzedaży technologii koncentrują się mocno na rozwiązywaniu wyzwań biznesowych, takich jak przeciążone zasoby, bóle głowy i problemy operacyjne, które mogą powodować niezadowolenie klientów i utratę przychodów. Partnerzy handlowi angażują się na tej arenie codziennie, mieszając i dopasowując usługi, które sprzedają, aby pomóc swoim klientom rozwiązać szereg problemów.

  ale jak tylko opuszczą stronę Klienta lub zamkną bilet, partnerzy handlowi sami borykają się z wieloma z tych samych problemów. Mają wszystkie koszty ogólne i obowiązki każdej innej firmy-kadry, płace, księgowość, sprzedaż i marketing itp. – ale są na łasce dostawców, z którymi współpracują, aby utrzymać swoich klientów w gotowości (i zadowolonych).

  w tym miejscu responsywność może odróżnić cię od konkurencji. Im szybciej operacje wsparcia sprzedaży mogą oferować usługi lub menedżerowie konta w kanale mogą rozwiązywać problemy dla Partnerów i ich klientów, tym większe zaufanie budujesz w relacji. To dlatego, że sprawiasz, że twoi partnerzy wyglądają dobrze dla swoich klientów i zmniejszasz ich obciążenie pracą podczas tego.

  „Postaraj się zapewnić to, o co proszą twoi klienci, potencjalni klienci i Partnerzy, i upewnij się, że reagujesz na nie”, radzi Skjerven firmy Mitel. „W dzisiejszych czasach każdy ma wybór. Szybciej zajmę się kimś, jeśli będzie na mnie reagował – wróci do customer experience i zaspokoi moje potrzeby.”

  jak rekrutować partnerów w kanale sprzedaży #9: oceniaj, oceniaj, oceniaj

  ocena jest niezbędna do budowania i utrzymywania silnego partnera w zakresie rekrutacji i zaangażowania. Tenuto Zift Solutions opowiada się za opracowaniem i przetestowaniem zachęt partnerskich oraz uczestnictwa bezpośrednio przed rozpoczęciem kampanii. (Patrz grafika,” udoskonalanie modelu zaangażowania partnera ” poniżej.)

  

  jeśli chodzi o pomiar wyników partnerów, szczegółowe kwartalne recenzje biznesowe mogą pomóc w przetestowaniu profili partnerów, aby upewnić się, że działają zgodnie z oczekiwaniami. Z jednej strony zobaczysz, które produkty działają najlepiej dla twojej bazy, A Z drugiej strony, którzy partnerzy osiągają najlepsze wyniki z Twoimi produktami.

  okresowe przeglądy mogą również pomóc ci zidentyfikować partnerów, którzy nie angażują się lub mogą zostać oszukani przez konkurencję, a także wszelkie zmiany w środowisku konkurencyjnym, które wymagają uwagi.

  jak rekrutować partnerów w kanale sprzedaży #10: wiedzieć, kiedy powiedzieć „nie” Nowym lub dalszym inwestycjom w Partnera handlowego

  w zależności od długości cyklu sprzedaży, bierzesz zakład od sześciu do 12 miesięcy, że koszty finansowe, ludzkie i alternatywne związane z rekrutacją partnera się opłacą. Oznacza to, że chcesz zrobić wszystko, co w twojej mocy, aby przechylić szanse na swoją korzyść.

  użyj najlepiej dopasowanych partnerów, aby modelować idealny profil partnera – i trzymaj się go. Nie bój się powiedzieć potencjalnemu partnerowi ” nie.”

  Podobnie, jeśli partner nie jest zaangażowany, nie działa i nie reaguje na twój zasięg lub nie jest zainteresowany możliwościami, które zapewniasz, aby poprawić swoją grę, skoncentruj swoje zasoby w innym miejscu. Poświęć swój czas i energię partnerom, którzy podzielają Twoje cele i wartości i którzy pragną sukcesu tak samo jak ty.

  przestań walić głową w ścianę. Czasami jest to po prostu kwestia niedopasowania między celami a celami partnera. „Najbardziej utalentowani liderzy kanałów na świecie wiedzą, kiedy powiedzieć NIE, lub zarządzać inaczej”, mówi Allen EagleTEQ. „Nie trać czasu lub przygotuj się na rozczarowanie, próbując zmusić swoich partnerów do dopasowania się do twojej definicji sukcesu.”

  chociaż nie ma metody kopiowania i wklejania, aby znaleźć odpowiednich partnerów, pamiętając o tych wskazówkach podczas opracowywania strategii rekrutacji partnerów dystrybucyjnych, możesz skierować się na właściwą drogę. Pozyskiwanie (i zatrzymywanie) najlepszych partnerów dla Twojej organizacji stworzy fundament sukcesu Twojego kanału.

  pobierz te dziesięć porad jako jeden pager do udostępnienia poniżej: