Jak budować relacje z prawie każdym
jedną z moich zasad przewodnich jest to, że każda firma jest biznesem ludzi. Nie ma znaczenia, jaka jest Twoja branża ani co robisz-jeśli nie odnosisz się do ludzi, z którymi masz do czynienia, z którymi rozmawiasz, zarządzasz lub prowadzisz, twoja kariera będzie długa i ciężka. Dlatego budowanie relacji jest niezbędne, zwłaszcza gdy jesteś kucie relacji i sprzedaży przez telefon.
Rapport jest pierwszym krokiem do zdobycia zaufania i zaufania, i pozwala perspektywa wiedzieć, że nie prowadzisz typową rozmowę między nachalnym sprzedawcą i browbeaten perspektywa. Oto sześć wypróbowanych wskazówek, których używam do budowania relacji.
Porady dotyczące budowania relacji
- perspektywy badań na LinkedIn
- zrozum osobę swojego potencjalnego klienta
- śmiej się z potencjalnych klientów
- zadawaj dobre pytania otwierające
- dowiedz się, kiedy przejść do rozmowy sprzedaży
- Zadawaj pytania uzupełniające
1) perspektywy badawcze na LinkedIn
przed każdym połączeniem przeglądam profil mojego potencjalnego klienta na LinkedIn. Oto rzeczy, których szukam:
- uśmiechają się na zdjęciu profilowym?
- jak się ubierają?
- jakie jest tło ich zdjęcia?
- jaką mają fryzurę?
- czy mają stopień zaawansowany?
- czy byłem w miejscu, z którego są, czy chodziłem do szkoły?
odpowiedzi na te pytania nie powiedzą ci oczywiście wszystkiego, co musisz wiedzieć, ale dadzą ci wskazówki, jak twoja perspektywa postrzega siebie i będzie się zachowywać. 50-letni mężczyzna w krawacie będzie zachowywał się inaczej niż millennial w koszulce i całkiem naturalnie odpowie inaczej na zadawane pytania.
2) zrozum osobę swojego potencjalnego klienta
osoby kupujące opisują ból biznesowy, funkcję pracy i inne dane firmograficzne, które podsumowują, kim jest perspektywa i na czym im zależy. Twoja firma prawdopodobnie ma już dane demograficzne na temat tego, kto tworzy twoją bazę klientów. Ale musisz zrozumieć coś więcej niż tylko dane demograficzne. Powinieneś również zrozumieć ich priorytety i jak ich praca kształtuje ich koncentrację biznesową – to jest to, co sprawia, że dobry nabywca persona.
na przykład w mojej roli rozmawiam z indywidualnymi współpracownikami w marketingu i sprzedaży, a także z kierownikami wyższego szczebla. Marketerzy mogą chronić swoje wysiłki marketingowe, ale zazwyczaj są chętni do nauki i chętni do współpracy ze mną, aby wzmocnić swoją długoterminową strategię marketingową.
sprzedawcy są bardzo zainteresowani konkretnymi i szybkimi sposobami, w jakie mogą trafić lub przekroczyć swoje liczby. Menedżerowie są o strategicznej przewagi, rozwój firmy, i są zainteresowani zrozumieniem konkurencyjnych krajobrazów, Zalety produktu da im nad innymi biznesami, i inne blokery wzrostu.
każda z tych osób dba o inne rzeczy, ma inną osobowość i musi być inaczej komunikowana. Budowanie relacji polega na spotykaniu ludzi na ich terenie i traktowaniu ich tak, jak chcą być traktowani, więc zrozumienie person potencjalnych klientów ma kluczowe znaczenie.
3) zachęcamy do śmiechu
śmiech to najlepszy sposób na rozpoczęcie rozmowy. Jeśli możesz rozśmieszyć perspektywę, sprawiasz, że czują się bardziej komfortowo (i bardziej prawdopodobne, że powiedzą ci, co się dzieje) i przypominasz im, że też jesteś człowiekiem-nie tylko anonimowym robotem sprzedażowym. To również sprawia, że doświadczenie bardziej przyjemne. Perspektywy, którzy lubią ze mną rozmawiać, spędzają więcej czasu w procesie sprzedaży i będą oczekiwać na moje połączenia więcej, jeśli mogą odnosić się do mnie na poziomie wykraczającym poza tylko biznes.
4) zadawaj dobre pytania otwierające
zadaję bardzo ogólne pytania, aby zrozumieć, skąd pochodzi perspektywa. Dla każdego z tych pytań, głos perspektywa jest tak samo ważne jak ich odpowiedź. Czy oni chcą rozmawiać? Czy to ich denerwuje? Wyglądają na rozkojarzonych czy zaangażowanych?
te pytania są zabawne i beztroskie i są łatwym sposobem, aby zacząć poznawać swoją perspektywę bez przechodzenia od razu do pytań kwalifikacyjnych. Twoim celem jest po prostu, aby twoja perspektywa mówi jak najwięcej na początku rozmowy, dzięki czemu można dowiedzieć się więcej o nich jako osobie.
unikaj ogólnych pytań o pogodę lub sport – ” Jaka jest pogoda w Scottsdale?”lub” co powiesz na Celtics w tym sezonie?”może wydawać się łatwym miejscem do rozpoczęcia, ale są to pytania dla pieszych, które twoja perspektywa prawdopodobnie słyszała dziesiątki razy.
rozmowy otwarte
użyj tych pytań, aby ocenić nastrój i stan umysłu potencjalnego klienta:
- „jak się masz?”
- ” bawisz się dzisiaj?”
- ” Wow, nie mogę uwierzyć, że już piątek. Jaki jest Twój ulubiony dzień tygodnia?”
beztroskie uniwersalne Preferencje
te pytania mogą rozpocząć zabawną, zabawną dyskusję, która pomoże Ci odnieść się do swojej perspektywy na poziomie osobistym:
- „jesteś kotem czy psem?”
- ” jaki jest Twój ulubiony drink?”
- „jak długo mieszkasz ? Jaka jest twoja ulubiona restauracja? Twoja ulubiona pora roku?”
pytania dotyczące zatrudnienia
te pytania pomogą Ci stworzyć obraz swojej perspektywy na profesjonalnym poziomie:
- „jak długo pracujesz w swojej firmie?”
- ” jak to jest pracować w X industry?”
- ” jak wylądowałeś w swojej obecnej roli?”
5) Wiedz, kiedy przełączyć się na rozmowę sprzedażową
budowanie relacji to nie Sprzedaż relacji. Dni Johnny Prospect kupuje od ciebie, bo jesteś przyjacielem i wziął go na rundę golfa i obiad stek są skończone.
Zwykle spędzam od trzech do sześciu minut na budowaniu relacji, ale z niektórymi ludźmi i na niektórych rynkach wydaję podwójnie. Chodzi o to, aby przeczytać swoją perspektywę-niektórzy będą szczęśliwi, aby porozmawiać ucho off, podczas gdy inni chcą przejść od razu do interesów.
zbyt wiele budowania relacji może również sprawić, że będziesz wyglądać na zadowolonego sprzedawcę relacji. Tylko w zeszłym tygodniu, kręciłem „the breeze” na zakończenie rozmowy z moją perspektywą i odwołałem się do „wilka” w Pulp Fiction. To było po prostu trochę za dużo. moja perspektywa grzecznie się zaśmiała, ale natychmiast skierowała rozmowę z powrotem do produktu.
po zadaniu pytania naciśnij przycisk wyciszenia. Niech perspektywa mówi i słucha. Usłyszysz punkt, w którym twoja perspektywa myśli: „dość gadania-porozmawiajmy o interesach.”Po osiągnięciu tego punktu, przejdź do porządku dziennego i powodu dzisiejszego wezwania.
6) zadawaj kolejne pytania
nie rób small talk tylko po to, aby usłyszeć, jak mówisz. Zbuduj relację ze swoją perspektywą, zadając kolejne pytania przy następnej rozmowie.
jeśli wysyłasz im maila, dodaj zdanie lub dwa, informując ich, że obejrzałeś ten film, o którym wspominali podczas ostatniej rozmowy.
na początku następnego połączenia zapytaj, jak przebiegła ich wycieczka na narty w ostatni weekend. A kiedy zostawiasz pocztę głosową, dorzuć pytanie, jak poszedł recital ich córki.
jeśli zadajesz świetne pytania, ale nigdy na nich nie budujesz, twoje relacje będą mniej merytoryczne i bardziej płytkie. Zadawaj perspektywy prawdziwe pytania i dbaj o to, jakie są ich odpowiedzi i co będzie dalej.
17 2017
tematy:
budowanie relacji