chcesz rurociąg sprzedaży, który zawsze pakuje gorące oferty? Wykonaj te kroki 6
poświęćmy chwilę, aby zwrócić uwagę na najważniejsze czynniki wpływające na wyniki finansowe. W szczególności skupiamy się na procesie rozwoju sprzedaży i jak zbudować rurociąg sprzedaży-wszystko z wysokiego poziomu.
pobieramy opłatę za 6 prostych kroków, aby upewnić się, że skupienie nie zostanie utracone na drodze do dokładnego prognozowania sprzedaży i prognozowania przychodów.
nowoczesny silnik przychodów
w swojej najprostszej formie nowoczesny silnik przychodów opiera się na dwóch rzeczach:
- Konfigurowanie kwalifikowanych spotkań (SDR)
- zamykanie umów (AEs)
poniższe kroki 6 przedstawiają Widok” 30 000 stóp w górę ” lejka rozwoju sprzedaży + proces zbudowany wokół niego, aby upewnić się, że działa płynnie.
więc weź palce i uszczypnij ekran, jeśli czytasz to na komórce, bo przewijamy.
jak zbudować rurociąg sprzedaży w 6 krokach
Krok 1. Określ swój idealny profil klienta i rynek docelowy.
Krok 2. Spot firm docelowych / kont docelowych.
Krok 3. Znajdź wewnętrzne kontakty i zrób badania.
Krok 4. Skontaktuj się ze swoimi wewnętrznymi kontaktami.
Krok 5. Segment i praca rurociągu.
Krok 6. Przenieś swoje SQL dalej w dół lejka / Książki dema
Krok 1: Zidentyfikuj idealny profil klienta i rynek docelowy
wpływ twojego ICP
cechy twoich idealnych klientów docelowych sprawią, że całkowita liczba klientów, którym Twoja firma jest w stanie sprzedać, będzie oparta na podejściu oddolnym lub odgórnym. Najprawdopodobniej liczba ta jest płynna i będzie się zmieniać w czasie.
kto za to odpowiada?
prezes, zespół założycielski i inni dyrektorzy na poziomie C.
kadencja aktualizacji
Minimum 1x/rok (częściej dla firm poniżej 3 lat)
Krok 2: Znajdź swoje firmy docelowe / konta docelowe
Użyj swojego ICP, aby rozpocząć
oto potencjalne firmy, którym Twoja firma jest w stanie sprzedać w oparciu o podejście oddolne lub odgórne. Podobnie jak w kroku 1, jest płynny i zmieni się w czasie i pochodzi z ICP.
kto za to odpowiada?
prezes, CRO lub wiceprezes ds. sprzedaży.
kadencja do aktualizacji
Minimum 1x/rok (częściej dla firm młodszych niż 3 lata)
podobne: PODCAST 15: Sztuka i nauka generowania rurociągów
Krok 3: Znajdź kontakty Wewnętrzne i wykonaj badania
Przeglądaj listę kont docelowych
Zbuduj listę kontaktów wewnętrznych do kierowania na podstawie osoby kupującego w Twojej firmie.
korzystając z określonych kryteriów zdefiniowanych przez osoby kupujące, stwórz listę z” x ” liczbą kontaktów / potencjalnych klientów na firmę, którą kierujesz. Na przykład możesz sięgnąć po określony tytuł dla małej firmy i, powiedzmy, 3+ różne tytuły w większej firmie na liście „konto docelowe”.
Uwaga: ważne jest rozróżnienie kroków zawartych tutaj:
- Znajdź nazwy kontaktów na swoim koncie docelowym (personas mapy lub tytuły przeciwko firmie)
- Wzbogać te kontakty o informacje kontaktowe; nieco utowarowane, ale oczywiście bardzo ważne. Obejmuje to adres e-mail i numer telefonu.
- badania w celu znalezienia prawdziwie osobistych danych i punktów metadanych dotyczących zarówno osoby, jak i firmy.
kto jest odpowiedzialny?
CEO, CRO lub wiceprezes ds. sprzedaży budują kryteria. Źródła SDR/BDR.*
* są tu zasadniczo dwa podejścia:
- Metoda # 1: Kup listę programowo, aby uzyskać te nazwy, dane kontaktowe i informacje o personalizacji
- Metoda #2: ręcznie Wyszukaj i dodaj te nazwy, dane kontaktowe i informacje o personalizacji. Koszt różni się znacznie w zależności od jakości i branży.
kadencja aktualizacji
Minimum 1x/rok (częściej dla firm poniżej 3 lat)
Krok 4: Skontaktuj się ze swoimi wewnętrznymi kontaktami
Skonfiguruj rytm sprzedaży, aby dotrzeć do kontaktów
skontaktuj się z kontaktami w firmach docelowych, zgodnie z etapami 2 i 3. Rozmowy telefoniczne,e-mail, akcenty społecznościowe, a nawet bezpośrednia poczta wśród innych metod są tutaj standardem.
kto tworzy te kadencje?
SDRs/BDRs
kiedy to aktualizujesz?
codziennie. Powinien to być ciągły wysiłek Twoich wychodzących przedstawicieli handlowych. i ogólna zasada—sięgnij do firmy (co najmniej 3 kontakty w tej firmie na raz) co 90 dni.
Krok 5: Segmentuj i pracuj swoim rurociągiem
skup się na sprzedaży opartej na wartości
sprzedawcy nie rozmawiają z firmami. Rozmawiają z ludźmi-budują autentyczne relacje. Ponownie, rozmowa z nie na ludzi. Bądź ciekawy i ostatecznie, pomóc zwiększyć wartość.
idealnie, każdy sprzedawca ma zawsze rurociąg „odpowiedział”, „praca”, „verbal—demo commits” i „zaplanowane” kontakty w ramach swoich osobistych rurociągów. W ramach każdej z tych kategorii znajdują się również skrypty do przezwyciężania obiekcji.
kto za to odpowiada?
SDRs/BDRs
kadencja do aktualizacji
codziennie. Powinien to być ciągły wysiłek Twoich wychodzących przedstawicieli handlowych.
Krok 6: Przenieś swoje SQL dalej w dół lejka/Książki Demo
przekazanie SDR-AE
jest to ostatni krok podróży SDR/BDR, który uosabia „ukończenie” ich zadania. Przekazują one sprzedaż kwalifikowanych prowadzi do bliższego (Account Executive), aby dalej się zakwalifikować, Oceniać potrzeby i pracować przez rurociąg sprzedaży, aż do zamknięcia-wygranego lub zamkniętego-przegranego.
kto za to odpowiada?
SDRs/BDRs
kadencja do aktualizacji
codziennie, w toku. Ponownie oceń ten proces, aby upewnić się, że działa płynnie co kwartał. Spotkaj się z SDR/BDR i AEs w tym samym pokoju.