5 Telesales Tips to Transform your Results
Telesales ma złą reputację – przywołuje obrazy nachalnych sprzedawców sprzedających produkty niskiej jakości.
ta negatywność przeniknęła do umysłów wielu menedżerów sprzedaży B2B, którzy często szukają bardziej seksownych sposobów generowania sprzedaży.
jednak badania za badaniami pokazują, że w wielu branżach telemarketing wychodzący nadal zapewnia wyjątkowe wyniki – jeśli jest dobrze zrobiony.
telesprzedaż jest często źle realizowana i istnieją cztery główne przyczyny tego: słaba Rekrutacja, słabe szkolenia, złe planowanie i słabe dane.
większość ludzi czuje się nieswojo odbierając telefon potencjalnemu klientowi i oferując produkt lub usługę. Następnie rotacja pracowników w telesprzedaży jest bardzo wysoka.
świetny zespół telemarketingu tworzy środowisko, w którym sprzedawcy nie czują się nieswojo – zamiast tego czują się zmotywowani, przygotowani i celowi.
przyjrzyjmy się, jak zbudować silny zespół telesprzedaży z tych pięciu wskazówek.
bądź we właściwym nastawieniu
każda kampania telesprzedażna to ciągła zapora odrzucenia – nawet najbardziej solidni telemarketerzy mogą czuć się przygnębieni po złej serii połączeń. Najlepsi menedżerowie telesprzedaży pomagają swojemu zespołowi myśleć pozytywnie o sprzedaży.
1. Dobry przedstawiciel handlowy będzie ufać procesowi, zamiast martwić się o jeden telefon sprzedaży, lub zły dzień lub tydzień. Dobry przedstawiciel będzie wiedział, że jeśli nadal postępuje słusznie, wyniki przyjdą.
2. Dobry przedstawiciel handlowy skupi się na kontrolowaniu kontrolowanego; skupią się na tym, co mogą zrobić, aby zmaksymalizować wyniki, zamiast martwić się o niezliczone czynniki, które mogą mieć na nie negatywny wpływ.
3. Dobry przedstawiciel handlowy zawsze szuka sposobów na poprawę, stale przeglądając swoje wyniki i umiejętności sprzedażowe, aby szukać obszarów potencjalnej poprawy.
4. Dobry przedstawiciel handlowy bierze na siebie odpowiedzialność; nie będą obwiniać innych członków zespołu telesprzedaży ani okoliczności za słabe wyniki-najpierw spojrzą na siebie.
5. Dobry przedstawiciel handlowy musi mieć pozytywne nastawienie – ponieważ gromadzą się nieuniknione porażki i odrzucenia, zawsze wierzą, że sukces jest tuż za horyzontem.
kiedy rekrutujesz nowych przedstawicieli telesprzedaży, najpierw poszukaj tych cech. Poszukaj metodycznych, pozytywnych i solidnych ludzi, którzy chcą nauczyć się i dostosować swoją metodologię sprzedaży.
„nastawienie na wzrost” jest obecnie popularnym zwrotem; oznacza to, że wiara w sukces jest możliwa, zwiększy szanse na jego osiągnięcie – podsumowuje to dobry sposób myślenia dla agenta telesprzedaży.
źródło obrazu
Bądź na celowniku
cytując Blake ’ a, postać Aleca Baldwina w filmie Glengarry Glen Ross:
„tropy są słabe; jesteś słaby.”
to uwodzicielskie przekonanie, że przewody nie mają znaczenia, a dobry przedstawiciel handlowy może zamknąć każdą perspektywę z ich przebiegłością, przebiegłością i urokiem – ale w rzeczywistości przewody mają znaczenie!
mają ogromne znaczenie.
wiele zespołów sprzedażowych śledzi ten proces generowania leadów:
- kup listę lub zeskrobać ładunek danych z Internetu.
- zakładanie firm na zimno.
- uzyskaj słabe wyniki.
- wypróbuj inną listę sprzedaży.
- powtórz.
kluczem do świetnej telesprzedaży (zwłaszcza B2B)jest zebranie odpowiednich danych, aby umożliwić sprzedaż. Jak wygląda właściwa analiza danych?
świetne zespoły sprzedażowe stworzą profil dla swojej idealnej firmy docelowej (obroty, Sektor, wydajność, lokalizacja itp.), a następnie zbudować listę odpowiednich firm, które pasują do profilu.
gdy mają długą listę, będą zanurkować głębiej i szukać specyficznych cech w każdej firmie, które czynią z nich idealną perspektywę – spójrzmy na trzy przykłady:
przykład jeden
firma wynajmująca drogi komercyjny sprzęt budowlany powinna szukać firm budowlanych, które mają określony poziom przychodów, który wskazuje, że pracują nad dużymi projektami – co oznacza, że jest większa szansa, że będą potrzebować drogiego sprzętu.
a także przychody, mogą patrzeć na wzrost sprzedaży w czasie; jest to rozsądne założenie, że firma z rosnącymi przychodami będzie potrzebować sprzętu, aby sprostać rosnącej skali swoich projektów.
jeśli firma budowlana niedawno nabyła mniejszą firmę lub połączyła się, prawdopodobnie pojawi się potrzeba przeglądu sprzętu i może to stanowić okazję.
ostatecznym podejściem może być spojrzenie na Firmy budowlane o dużej wartości środków trwałych w bilansie.
Leasing może być realnym sposobem na zwiększenie przepływów pieniężnych firmy, osiągalnym poprzez sprzedaż sprzętu, a następnie zawarcie umów leasingowych.
przykład drugi
firma księgowa, która chce rozwijać ramię restrukturyzacji swojej praktyki, może chcieć zbudować listę firm we wczesnych stadiach trudności finansowych, aby móc podejść do nich w sprawie restrukturyzacji, zanim będzie za późno.
mogą one skupiać się na przedsiębiorstwach, w których kluczowe wskaźniki finansowe ulegają pogorszeniu lub ich sprzedaż spada.
Biuro Rachunkowe może również korzystać ze szczegółowych informacji finansowych, aby pomóc w procesie sprzedaży. Na przykład mogą skupić się na hotelach o słabej płynności finansowej.
po opracowaniu listy hoteli z problemami z płynnością mogą być specyficzni w swoim telemarketingu – koncentrując się na tym, jak pomagają rozwiązać ten konkretny problem.
przykład trzeci
firma, która sprzedaje usługi wsparcia IT MŚP, może zdecydować się na skierowanie do przedsiębiorstw, które dopiero rozpoczęły działalność.
zbliżanie się do nowych firm może działać dobrze, ponieważ jest mało prawdopodobne, aby mieli dostawcę na miejscu.
ponadto potrzeba może być wysoka, ponieważ prawdopodobnie będą zajęci, nie znający się na technologii i chcą zwiększyć wydajność.
firma IT może zdecydować się na dotarcie do nowo utworzonych firm w kilku kluczowych sektorach, w których wsparcie IT jest szczególnie istotne, być może do firm SaaS, firm rekrutacyjnych lub firm świadczących usługi profesjonalne.
dla każdego z tych przykładów szczegółowe i aktualne informacje biznesowe mają kluczowe znaczenie, a najlepszym miejscem w Wielkiej Brytanii, aby uzyskać do nich dostęp, jest Red Flag Alert.
buduj wyjątkowe Skrypty sprzedażowe
najbardziej udane zespoły telemarketingowe mają jasno zdefiniowany skrypt sprzedażowy dla swoich połączeń telesprzedażowych – specyfika różni się w zależności od branży, ale niektóre zasady są uniwersalne:
1. Bądź jasny w swoim wstępie: świadome i wyraźne wypowiedzenie swojego imienia i miejsca, z którego dzwonisz, jest ważnym pierwszym krokiem. Następna fraza jest krytyczna, ponieważ musi sprawić, że perspektywa poczuje się komfortowo, zaangażowana i otwarta na rozmowę – nie zamkniesz sprzedaży na początku rozmowy, ale z pewnością możesz ją zepsuć, coś takiego może działać dobrze:
„Nazywam się Claire i dzwonię z HRPro. Nasze oprogramowanie pomaga menedżerom HR w ponad 100 osobowych organizacjach; moi klienci zazwyczaj chcą rozwijać programy zaangażowania pracowników. Czy to do ciebie podobne?”
2. Po ustaleniu, że są właściwą osobą, kluczem jest, aby perspektywa mówi o swoich problemach-tylko wtedy można przejść do ich rozwiązania. Możesz zacząć od stwierdzenia, które brzmi autorytatywnie:
” oferujemy rozwiązanie, które działa dla ponad 220 firm o podobnej wielkości, a my szybko się rozwijamy.”
następnie zakwalifikuj perspektywę jeszcze:
” każda firma jest inna i zanim poświęcę więcej czasu na wyjaśnienie, co robimy, mogę zadać kilka pytań, aby sprawdzić, czy dobrze pasujemy?”
3. Do tej pory perspektywa wie, kim jesteś, wie, że pracujesz z podobnymi firmami i zgodził się zaangażować cię w kilka pytań. Następnie musisz zmusić ich do mówienia, zdobywania informacji i budowania relacji.
powinna być Lista kontrolna dokładnie tego, co chcesz dowiedzieć się od potencjalnego klienta, a te informacje powinny pozwolić Ci sprzedać. Pytania dotyczące rozmów sprzedażowych mogą być:
- Jakie jest twoje obecne rozwiązanie?
- jakie są problemy z obecnym rozwiązaniem?
- co chciałbyś zobaczyć w nowym rozwiązaniu?
- jaki jest proces zmiany dostawcy?
te pytania powinny być zintegrowane z rozmową – nie dostarczane jak przesłuchanie.
4. Gdy masz jakieś dobre informacje, nadszedł czas, aby przejść do trybu sprzedaży i podjąć perspektywę na kolejny krok w procesie. Zrób krótką prezentację wyjaśniającą, dlaczego jesteś taki dobry-najlepsi przedstawiciele handlowi dostosują prezentację do informacji zebranych w pytaniach.
” wspomniałeś, że oprogramowanie, którego używasz, jest trudne do aktualizacji i nie wysyła automatycznie ofert do pracowników; zbudowaliśmy nasze oprogramowanie wokół user experience, ułatwiając zaangażowanie pracowników. Okazuje się, że zaangażowanie gwałtownie wzrasta – często ponad 60 lub 70 procent w ciągu kilku tygodni.”
5. Następnym krokiem jest podwójne sprawdzenie, czy Twoje rozwiązanie brzmi dla nich pomocnie (co, jeśli zadałeś dobre pytania i dobrze napisałeś, powinno być proste), a następnie zamknij dyskusję wezwaniem do działania.
” myślę, że mamy rozwiązanie, które rozwiąże Twoje kluczowe problemy, więc proponuję zarezerwować rozmowę z jednym z naszych menedżerów konta, aby przejść przez demo-kiedy jest dla ciebie dobry czas?”
6. Ostatnim elementem układanki jest zarządzanie sprzeciwami, a następna sekcja omówi to bardziej szczegółowo.
zostań ekspertem w zarządzaniu sprzeciwami
duża część bycia skutecznym agentem telesprzedaży ma do czynienia z zastrzeżeniami klientów. Przed rozpoczęciem kampanii, kierownik sprzedaży powinien burzy mózgów kluczowych zastrzeżeń i jak można je obsługiwać.
niektóre zastrzeżenia dyskwalifikują potencjalnych:
- prawdziwy brak potrzeby produktu.
- poza budżetem.
ważne jest, aby rozpoznać coś, co naprawdę dyskwalifikuje potencjalnych klientów, aby nie tracić czasu na ściganie potencjalnych klientów, które nigdy się nie zamkną – najpierw zbuduj listę tych powodów.
ale wiele obiekcji można załatwić. Jeśli firma nie ma konkretnego sprzeciwu lub pomyliła się w swoich założeniach, możesz zacząć pracować nad ich przekonaniem. Oto kilka przykładów.
sprzeciw: nasz obecny dostawca daje nam wszystko, czego potrzebujemy
jeśli kwalifikujesz ich na początku, powinieneś już znać dziury w ich obecnym rozwiązaniu, abyś mógł na nich grać.
inną opcją jest uznanie, że ich obecny dostawca jest wystarczający, ale skup się na tym, co mogliby zrobić, aby go ulepszyć.
sprzeciw: nie chcemy teraz zmieniać
możesz skupić się na prostocie procesu zmiany i korzyściach. Być może mógłbyś określić korzyści płynące ze zmiany teraz, malując obraz tego, jak cały proces zostanie zakończony, a korzyści będą odczuwalne w ciągu kilku tygodni.
sprzeciw: Twoje rozwiązanie nie działa X
na powierzchni jest to dość ostateczny sprzeciw, ale przynajmniej masz jasność co do postrzeganego problemu. Często perspektywa nie w pełni zrozumieć swoje rozwiązanie, więc istnieje inny sposób rozwiązanie może osiągnąć to, co chcą. Jeśli teraz nie ma możliwości obejścia tego, to przynajmniej może to zostać przekazane zespołowi inżynieryjnemu.
miej świetny plan kontynuacji
nawet najlepsi przedstawiciele handlowi spotkają się z przerażającym „może-spróbuj jeszcze raz za miesiąc”. Nie jest dobrze, ale to nie jest śmiertelne.
po pierwsze, powinieneś spróbować tego uniknąć, naciskając na wynik połączenia. Jeśli jest to niepraktyczne, powinieneś spróbować uzyskać jakąś formę zaangażowania w kontynuację-najlepiej zarezerwowaną datę i godzinę.
nieuchronnie czasami będziesz miał tropy, które wymagają śledzenia.
wysyłanie dobrej jakości wiadomości e-mail po pierwszym połączeniu da perspektywę cennych informacji i mam nadzieję, że zmusi ich do skontaktowania się lub przynajmniej podjęcia następnego połączenia.
te wskazówki dotyczące telesprzedaży zwiększą twoje szanse na uzyskanie dobrego wyniku z obserwacji:
- zachowaj to krótko; ludzie nie chcą czytać długich e-maili, więc zachowaj precyzję i uzyskaj punkt w kilku linijkach.
- daj im dalsze linki i Czytaj o swoim produkcie i uczyń je oczywistymi i łatwymi do uzyskania.
- powiedz im, że zadzwonisz ponownie i zaoferuj im szansę skontaktowania się, jeśli będą mieli do Ciebie pytania.
- jeśli to możliwe, odwołaj się do poprzedniego połączenia, tj. „wspomniałeś, że masz problem z X, a my jesteśmy idealnym rozwiązaniem dla powodów xyz”.
źródło obrazu
jak Red Flag Alert może pomóc
Red Flag Alert to wiodąca baza danych Business intelligence w Wielkiej Brytanii. Szczegółowe dane dotyczące każdej firmy w Wielkiej Brytanii są aktualizowane w czasie rzeczywistym-każdego dnia jest ponad 100 000 zmian.
liderzy sprzedaży w całej Wielkiej Brytanii wykorzystują nasze dane do:
- twórz wysoce specyficzne listy docelowe z dziesiątkami filtrów.
- twórz listy telesprzedaży z 2,6 m+ TPS i sprawdzanymi bilingami telefonicznymi.
- dostęp 20m + kluczowi decydenci.
- Uzyskaj dostęp do 50 000 nowych firm co miesiąc.
- odbieraj zmiany danych w swojej skrzynce odbiorczej.
- Zintegruj dane z CRM.
dane to najsilniejsza broń sprzedaży B2B, jaką mamy, a Red Flag Alert to najlepsze miejsce, aby uzyskać najbardziej aktualne i szczegółowe informacje na temat brytyjskich firm.
na bezpłatne konsultacje z jednym z naszych zespołów, które obejmą:
- jak korzystać z danych B2B do kierowania zespołem sprzedaży.
- konkretne porady dotyczące tego, jak natychmiast wdrożyć nowe strategie w swoim zespole.
- wszelkie pytania dotyczące sprzedaży B2B.