3 Kroki do budowy sieci partnerskiej z poleceniami
dlaczego polecenia są tak ważne? Wiesz już, że poleconych klientów wydają się być najwyższej jakości klientów, ale są one również najbardziej przystępne do uzyskania. Ci klienci zazwyczaj przechodzą przez twoje drzwi przedsprzedawane za Twoje usługi i wiedzę i od razu przychodzą z znacznie wyższym poziomem zaufania i szacunku. Dodatkowo, poleceni klienci są znacznie bardziej skłonni do zapłaty na czas i skierowania innych do Twojej firmy w przyszłości.
nie ma wątpliwości, że polecenia są złotem marketingowym dla firm prawniczych i dlatego warto inwestować czas i pieniądze w generowanie procesu, który nie tylko zachęca do tych poleceń, ale także je wspiera. Jeśli możesz stworzyć firmę opartą na poleceniach, możesz mniej martwić się o to, jak sprzedawać i sprzedawać swoje usługi.
dlaczego większość prawników ma trudności z generowaniem poleceń?
budowanie stałego strumienia poleceń wymaga spójności i trwałości. Prawnicy są zajęci i poświęcanie czasu tym wysiłkom nie zawsze znajduje się na szczycie ich listy priorytetów. Dla większości firm skierowania są niezwykle ważne, jednak nie ma systemów zapewniających udaną komunikację ustną.
kroki do generowania poleceń
zapewnienie doskonałej obsługi klientów jest z pewnością pierwszym krokiem w tworzeniu firmy opartej na poleceniach. Ale musisz również regularnie i konsekwentnie kultywować te relacje polecające. Istnieją metody, które można wprowadzić, aby zachęcić ten proces polecania i zaczyna się od identyfikacji specjalistów, którzy są zainteresowani przekazaniem poleceń, zanim zainwestujesz czas w budowanie relacji.
Krok 1
Ustawianie terminów
rozpocznij ten proces, generując listę około 50 lokalnych specjalistów. Powinno to obejmować około 75% adwokatów w komplementarnych specjalnościach i 25% nie-adwokatów z klientami, których potrzeby mogą pokrywać się z usługami. Ważne jest, aby pamiętać, że inni prawnicy i firmy również chcą budować praktyki oparte na rekomendacjach, więc wykorzystaj to na swoją korzyść!
rozważ profesjonalistów z tych branż:
- bankructwo: doradcy długów
- biznes: CPAs
- przestępczość: pracownicy Zdrowia Psychicznego, ośrodki rehabilitacyjne
- Nieruchomości: planiści finansowi
- Rodzina: doradcy Małżeńscy, terapeuci rodzinni
- obrażenia: kręgarze, fizjoterapeuci, lekarze
- Zabezpieczenie Społeczne niepełnosprawność: kręgarze, zdrowie psychiczne profesjonaliści.
ta lista to świetne miejsce na początek, ale najlepiej znasz swoich klientów i swoją firmę. Nikt nie jest lepiej przygotowany niż ty, aby zidentyfikować dziedziny profesjonalistów, które Twoim zdaniem najlepiej nadają się do wykorzystania relacji z poleceniami.
kiedy zaczniesz tworzyć tę listę, najprostszym sposobem na rozpoczęcie jest utworzenie arkusza Excela, który wyszczególni tyle informacji, ile można znaleźć na każdym z 50 kontaktów. Zacznij od wskazania lokalizacji geograficznej, do której chcesz dotrzeć, obszaru praktyki lub klientów, których obsługują, a następnie zrób trochę kopania o tym, jak wygląda ich strona internetowa. Jak się reklamują, czy prowadzą dużo reklam? Czy mają jakiś związek z reklamą? Jak wyglądają ich recenzje Google? Wskaźniki te dadzą Ci lepsze poczucie, w jaki sposób promują swoją firmę.
te firmy są tymi, do których chcesz najpierw dotrzeć, ponieważ jeśli wkładają znaczną ilość dolarów marketingowych do swojej firmy, prawdopodobnie przynoszą stały strumień potencjalnych klientów. Oznacza to, że mają więcej potencjalnych poleceń do wysłania. Ważne jest, aby poświęcić trochę czasu na sprawdzenie tych kontaktów, aby upewnić się, że docierasz do odpowiednich firm. Twój czas jest cenny, więc nie marnuj go!
deleguj początkowy zasięg
jako adwokat najlepiej jest obsługiwać lub brać udział w pierwszym potencjalnym wezwaniu do źródła polecenia. Jak wiele spersonalizowanych obserwacji, które możesz zapewnić, jest idealne, ale najbardziej długotrwałe relacje polecające są tworzone przez prawników, którzy podejmują ten początkowy wysiłek i pielęgnują zaufanie. Ale mając to na uwadze, inne aspekty, które pojawiają się przed i po początkowym połączeniu, mogą być delegowane. Na przykład utworzenie listy kontaktów może zostać przekazane innemu członkowi zespołu. Konfigurowanie pierwszego połączenia spotkanie może być obsługiwane przez kogoś innego w zespole, i tak dalej. Dostęp do wspólnego kalendarza, w którym można bezproblemowo przeglądać harmonogram zespołu, będzie miał kluczowe znaczenie dla ustalenia tych spotkań w najbardziej efektywny sposób.
telefon, nie Poczta
wbrew niektórym zaleceniom, Odbieranie telefonu i dzwonienie do potencjalnych partnerów jest o wiele skuteczniejsze w ustalaniu wstępnego spotkania niż listy pocztowe. W przypadku listów pocztowych nie tylko czekasz kilka dni, aż odbiorca otrzyma list, ale także musisz skonfigurować plan gry po otrzymaniu listu. Nie mówimy o całkowitym unikaniu poczty ślimakowej, ale zwrot z inwestycji w rozmowy telefoniczne znacznie przewyższa zwrot z fizycznej poczty. Nie wspominając o tym, że jest znacznie szybszy.
gdy zaczniesz dzwonić na swoją listę potencjalnych źródeł polecania, poproś o rozmowę bezpośrednio z adwokatem lub specjalistą. Jeśli nie uzyskasz połączenia lub zostaniesz zatrzymany przez strażnika, poproś o adres e-mail i zostaw wiadomość głosową.
powinieneś poświęcić około 2 godzin pracy na każde umówione spotkanie. Co to oznacza? Oznacza to, że spędzisz przyzwoitą ilość czasu przez telefon, próbując połączyć się i dowiedzieć się więcej o specjalistach i ich firmach w Twojej okolicy. Niektóre specjalności i obszary praktyki będą naturalnie trudniejsze niż inne, więc nie zniechęcaj się, jeśli wyniki nie zmaterializują się tak, jak myślałeś. Dwa spotkania skierowań, czyli 4 godziny pracy, to dobry cel na każdy miesiąc. W tym tempie zbudujesz bardzo solidną sieć. Sprawdź załączony skrypt z prośbą o spotkanie z partnerem polecającym, jeśli potrzebujesz pomocy w rozpoczęciu pracy!
Krok 2
wstępna rozmowa
po zarezerwowaniu pierwszego spotkania możesz zadać sobie pytanie: „co teraz? Co mam powiedzieć?”
Zapamiętaj ten cytat Epikteta: Mamy dwoje uszu i jedną buzię, dzięki czemu możemy słuchać dwa razy więcej, niż mówimy.
podczas pierwszego połączenia z partnerem polecającym trzymaj się ogólnej zasady 80/20. Powinieneś słuchać 80% czasu i mówić pozostałe 20%. Zacznij od pytania o adwokata / profesjonalistę i pokaż ciekawość na temat ich praktyki. Zapytaj, jak to się zaczęło, że skupiają się na tym, kto jest ich idealnym klientem, i skup się na nich w pierwszej połowie rozmowy. Dodatkowo, skorzystaj z okazji, aby nauczyć się jak najwięcej osobistych rzeczy, jak można, tak, że można budować połączenie i rozwijać związek!
po zebraniu wszystkich tych informacji zwięźle podaj kilka szczegółów o swojej firmie, ale nie przesadzaj! Ta rozmowa powinna być o nich.
Krok 3
uprawa
kluczowe znaczenie ma zaangażowanie nowych partnerów. Te nowe, początkujące relacje z poleceniami muszą być kultywowane, muszą być pielęgnowane. Aby zaangażować tych partnerów, zacznij od dawania. Dodaj wartość od razu, a następnie pozostań w stałym kontakcie.
z pewnością powinieneś je angażować przed pierwszą rozmową i po niej. Rozważ udostępnianie zasobów, takich jak blog, biała księga, a nawet artykuły o bieżących wydarzeniach. To nie tylko zademonstruje twoją gotowość do pomocy tej firmie lub praktyce, ale także pokaże Twoje zaangażowanie i prawdziwe zainteresowanie ich działalnością. Biuletyny są również doskonałym sposobem na pozostanie na bieżąco ze źródłami polecającymi. Nie wspominając już o tym, że mogą również służyć jako treści wysyłane przez obecnych klientów. Utrzymuj ładną mieszankę treści, które są zarówno prawne, ogólne tematy branżowe, jak i treści lifestylowe.
najważniejsze jest to, że musisz konsekwentnie dostarczać wartość, aby myśleć o tym, kiedy te firmy mają potencjalnych klientów do wysłania.
czasami adwokaci nie szukają partnerów polecających, ponieważ czują, że nie mają wystarczającej liczby poleceń do zapewnienia. Istnieją inne sposoby zapewnienia wzajemnej wartości niż wymiana poleceń jeden za jeden. Jeśli nie zawsze możesz zwrócić polecenie z jednym ze swoich, pomyśl o innych sposobach, w jakie Twoja firma może zapewnić im wartość. Może to współpraca przy kampaniach reklamowych lub marketingowych, współ-promocjach lub reflektorach w Twoich treściach i biuletynach.
Dodatkowo, jeśli otrzymasz klienta, rozważ wysłanie partnerowi polecającemu notatki co drugi tydzień, aby poinformować go, że jego polecenie jest w dobrych rękach i że się nim zajmujesz. Bardzo ważne jest, aby firmy, z którymi pracujesz, ufały, że świadczysz dobre usługi, w przeciwnym razie nie wyślą Ci perspektyw.
Jedzenie na wynos
budowanie relacji polecających jest kluczowe dla Twojej firmy. Są też bezmózgowcami. Jeśli możesz wykorzystać swoją społeczność, aby pomóc rozwijać swoją księgę biznesu, to jest absolutnie to, na co powinieneś poświęcić trochę czasu. Wykorzystaj te kroki i wykonaj skok!