Perché il tuo porta a porta di vendita di reclutamento fa schifo e come risolvere il problema
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Le società di vendita porta a porta lottano costantemente con il reclutamento. È un lavoro a tempo pieno che non finisce mai e sembra essere uno degli argomenti # 1 che i clienti Spotio chiedono il mio input. Siamo qui per affrontare il motivo per cui si porta a porta di vendita di reclutamento fa schifo e come risolvere il problema.
Come qualcuno che ha personalmente reclutato e assunto diverse centinaia di rappresentanti di vendita porta a porta, ho un’opinione di fatto sull’argomento.
Questo annuncio di lavoro ti sembra familiare?
È probabile che hai visto o inserito un annuncio di lavoro simile a quello ad un certo punto della tua carriera di vendita.
Che tipo di risposta hai ottenuto?
Hai attirato il tipo di candidato che speravi di ottenere?
Durante il mio tempo di reclutamento per queste posizioni ho provato di tutto sotto il sole per trovare il candidato giusto.
Sai, colui che sta per presentarsi in tempo, hanno una buona etica del lavoro, disposti a imparare, ha un atteggiamento positivo e personalità in uscita.
Non è così facile trovare molto meno noleggio perché come si scopre tutti gli altri nel mondo delle assunzioni sta CERCANDO LA STESSA PERSONA ESATTA.
Da annunci di lavoro su Craigslist, CareerBuilder, Mostro, Giornale a Care 10.000 CareerBuilder corse tariffe di lavoro in cui abbiamo intervistato fino a 75 persone al giorno a freddo chiamando riprende, LinkedIn, rinvii è il nome e ho provato.
Alcuni con più successo di altri e tutti possono essere un buon modo per reclutare talenti, ma devi avere la giusta combinazione di opportunità e offerta.
Tutta la mia esperienza si riduce a questo…
Se il lavoro che state offrendo è una commissione di lavoro con un appoggio, di avanzamento o di disegnare e non hanno bloccato il programma di formazione o processo di vendita per contribuire a rendere nuova ripetizioni guadagnare denaro veloce e poi si sta andando ad essere molto difficile scalare la squadra di qualsiasi livello su ciò che è possibile, personalmente, assumere, formare e supervisionare.
La maggior parte degli imprenditori che ho incontrato sono persone piuttosto carismatiche e hanno un talento per vendere la loro visione e dove stanno andando a prendere il loro business.
Questo è sufficiente per ottenere alcune persone nella porta e iniziare a lavorare, ma dopo di che, è necessario intensificare il vostro gioco al fine di continuare a trovare, attrarre e assumere migliori talenti. Più su quello qui sotto.
Perché le società di vendita esterne non vogliono dare altro compenso che la commissione quando un lavoro viene venduto? Molte volte la commissione è guadagnata settimane o mesi dopo la vendita è accaduto.
È perché ritengono che una commissione solo rappresentante di vendita sarà l’unico tipo di candidato abbastanza affamato per uscire e battere il marciapiede abbastanza duro per fare abbastanza vendite? Forse.
Perché il tuo reclutamento di vendite porta a porta non funziona
Ma direi che il motivo numero 1 porta a porta, campo, fuori da qualsiasi cosa tu voglia chiamarlo le società di vendita vogliono pagare solo il 100% di commissione è perché semplicemente non hanno i sistemi in atto per assumere, formare e fare un nuovo rappresentante di successo.
Non possono garantire che se un rappresentante di vendita fa x, y e z avranno successo, quindi non possono permettersi di investire alcun capitale iniziale in quel rappresentante perché non sanno per quanto tempo il rappresentante rimarrà in giro.
La compagnia sta pensando che il rappresentante affonderà o nuoterà e se nuoteranno allora alla GRANDE vinceremo tutti!!! se affondano allora chi se ne frega perché ho speso il meno tempo e denaro possibile creando così una macchina di turnover che rotola in discesa raccogliendo velocità fino a quando non si blocca e si dissipa.
È molto più facile per un call center, diciamo, o all’interno del team di vendita creare questi processi e replicarli perché tutti sono in una stanza, le chiamate possono essere registrate e ascoltate, gli script possono essere visualizzati sui monitor dei computer, ecc.
Le attività che portano alla vendita sono trasparenti e prontamente disponibili fornendo quindi un’opportunità di coaching immediato.
Mentre una forza vendita esterna deve avere qualcuno che segue il rappresentante sul campo o che gioca prima di colpire il campo e ottenere risultati accurati, i risultati effettivi sono difficili perché ognuno è in genere fuori a fare le proprie cose.
Il fatturato è il nemico
Sono sicuro che non devo dirti quanto male il fatturato ti fa male giusto? Solo perché non ti “costava” dollari in termini di libro paga non significa che non ti sia costato in molti altri modi.
Secondo questo articolo da SalesManage.com ci sono sia costi diretti che indiretti associati al fatturato delle vendite non limitati al tempo sprecato reclutamento e formazione ai lead e territori bruciati. Aggiunge rapidamente
Come i grandi ragazzi reclutano per le vendite porta a porta
Vai a guardare una delle più grandi società di vendita porta a porta o esterne e sarei disposto a scommettere che offrono più incentivi di un semplice controllo di commissione se qualcosa viene venduto.
Durante la scrittura di questo post ho guardato alcuni annunci di lavoro Craigslist e mi sono imbattuto in una grande società finestra che stava assumendo canvassers a canv 11 a commission 15 un’ora più commissione.
Ora come possono permettersi di pagare canvassers che molti soldi, ma si può solo offrire commissione? Deve essere perché hanno tasche profonde e possono buttare soldi in giro. Difficilmente.
Ti garantisco che conoscono il loro costo per lead e per acquisizione ed è abbastanza basso da fornire loro un grande ritorno sull’investimento (ROI) anche se investono una notevole quantità di denaro in anticipo per assumere persone di qualità.
Possono farlo perché sanno per certo quanto costerà loro ottenere quel rappresentante addestrato e generare lead e da lì sanno quanti di questi lead si trasformeranno in$ $ $. Lo sanno perché tengono traccia dei dati importanti e hanno fatti storici su quali sono i loro KPI in relazione ai loro costi.
Non devi essere una società Fortune 1000 per essere in grado di attirare il talento di alta qualità devi solo distinguerti dal 1 milione di altri posti di lavoro di vendita di commissioni là fuori.
Altre società offrono anticipi sulle commissioni future quando viene firmato un contratto. Il rappresentante riceverà X X in quel momento e il resto viene pagato quando viene consegnato il prodotto o il servizio.
Questo mette i soldi nelle tasche dei rappresentanti velocemente e li tiene nutriti #1 e motivati #2.
Nei post futuri, mi immergerò in maggiori dettagli su come creare un processo di vendita come organizzazione di vendita esterna e entrare nei dadi e bulloni di esso.
Come si può iniziare ad assumere porta a porta rappresentanti di vendita in modo più efficace:
1) Essere in grado di offrire qualcosa di più di una semplice commissione.
Se si stanno assumendo setter appuntamento o canvassers allora questo è un must. Una piccola paga oraria può andare un lungo cammino perché nella loro mente sanno che almeno stanno andando a guadagnare che e tutto il resto è lo zucchero in cima. Se non è tutto il tempo che stanno lavorando per voi, almeno mentre sono in formazione e sempre dilagato.
Per i rappresentanti di vendita un pareggio contro la loro commissione per lo meno e se vuoi diventare davvero pazzo, allora uno stipendio o una paga base. Rimborsi di carburante, camion azienda o un conto spese possono andare un lungo cammino pure.
Impostalo per la prima settimana, mese o fino a quando non viene guadagnato il primo controllo della commissione su X X, ma qualunque cosa tu faccia lo rendi qualcosa.
poche idee rapide incentivare l’altro di 100% di commissione:
- retribuzione Oraria legata alla misurazione dell’attività
- Anticipo per la vendita
- Pay per lead
- Pay-per-door knock – uno dei nostri clienti ha pagato qualcosa come $1 per ogni porta ha bussato perché sapevano che per ogni 65 porta bussa o almeno così si dovrebbe ottenere una vendita.
Offrendo qualcosa di diverso da commissione si sta mostrando il candidato che si è disposti a investire nel loro successo. Se siete disposti a investire, anche solo un po’, allora si può fare molto per l’interesse di lavoro all’inizio e la lealtà e l’atteggiamento nel lungo periodo.
2) Mostra al candidato come si presenta il successo
Non esiste uno strumento di reclutamento migliore di un potenziale nuovo noleggio che parla con altri rappresentanti di vendita.
Faranno rispettare che la tua azienda è un buon posto dove lavorare dove si sentono apprezzati, ricevono supporto e hanno l’opportunità di fare un buon prezzo.
Se sei il proprietario di affari facendo il reclutamento poi ad un certo punto nel processo di reclutamento il candidato può diventare sospettoso pensando di dire a tutti la stessa cosa e fare tutte le stesse promesse.
Quindi mettili in contatto con tre dei tuoi attuali membri del team che lo stanno uccidendo e il tuo tasso di chiusura candidato salirà immediatamente.
3) Avere un buon programma di formazione
Alcuni dei migliori potenziali doo a porta rappresentanti di vendita si assumerà avrà zero esperienza nel vostro settore. Se hai un programma di formazione o un sistema strutturato in cui una persona nuova nel tuo settore può essere installata e funzionante e guadagnare denaro velocemente, sarai in un posto molto migliore rispetto a se non lo fai.
4) Essere in grado di “Dimostrarlo”
A questo punto, capisci l’importanza del monitoraggio delle attività di vendita. Avete le vostre aziende DPD (dollari per porta) rapporto? Sai in media quante porte devono bussare per ottenere una vendita?
Utilizzare queste informazioni nei vostri sforzi di reclutamento. Questa è la prova che si dispone di un sistema replicabile in cui è possibile collegare un nuovo rappresentante e li hanno fare soldi in fretta. E ‘ quasi garantito. Vedi l’annuncio di lavoro di esempio qui sotto.
5) Chiedi Referral
Chiedi già referral ai tuoi clienti, ma lo fai anche dal tuo attuale team di vendita.
Alcuni dei migliori rappresentanti di vendita porta a porta che abbia mai assunto erano rinvii da altri rappresentanti di vendita di successo. Come persone mentalità in genere appendere fuori insieme. Il successo genera successo. Perdenti appendere fuori con altri perdenti e vincitori appendere fuori con altri vincitori.
Competere contro gli amici in un ambiente di vendita è divertente e crea un’esperienza più piacevole durante il lavoro.
Quindi il tuo obiettivo n.1 è quello di assumere nuovi rappresentanti di vendita e renderli di grande successo nel loro lavoro concentrando l’attenzione sulla formazione e guardando i loro KPI e addestrandoli fino a loro e poi chiedere loro chi altro sanno potrebbe piacere lavorare in questo lavoro.
Diamine, potresti anche voler offrire loro una posizione di assistente manager in cui possono assumere e formare la propria squadra e ottenere un piccolo override.
Combina questi passaggi per pubblicare un annuncio di lavoro molto più attraente che attirerà l’attenzione del tuo candidato ideale.
Immagina di poter pubblicare qualcosa del genere:
Non essere solo un’altra torta nel cielo annuncio di lavoro tra un mare di macerie difficilmente credibili. Avere la prova che il sistema di vendita funziona quindi sapere quanto si può investire in un nuovo rappresentante per farli iniziare.
Incorporare tutto questo nei vostri sforzi di reclutamento per costruire credibilità immediata e diventare quella società in cui i candidati di alta qualità vengono perché conoscono il potenziale.
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