wilt u een Sales Pipeline die altijd verpakken Piping Hot deals? Volg deze 6 stappen
laten we een minuut nemen om ervoor te zorgen dat de belangrijkste factoren die van invloed zijn op de bottom line een spotlight op hen hebben. Specifiek, we zijn gericht op de sales development proces en hoe je een sales pipeline op te bouwen—allemaal van een hoog niveau.
we laden vooruit met 6 eenvoudige stappen om ervoor te zorgen dat de focus niet verloren gaat op het pad naar nauwkeurige verkoopvoorspellingen en voorspellende inkomsten.
de moderne Omzetmotor
in zijn eenvoudigste vorm vertrouwt de moderne omzetmotor op twee dingen:
- het opzetten van gekwalificeerde vergaderingen (SDR ‘s)
- het sluiten van overeenkomsten (AEs))
de 6 stappen hieronder schetsen de” 30.000 voet omhoog ” weergave van de sales development funnel + het proces dat er omheen is gebouwd om ervoor te zorgen dat het soepel werkt.
dus neem je vingers en knijp in het scherm als je dit leest op mobiel omdat we ver naar buiten scrollen.
een verkooppijplijn bouwen in 6 stappen
Stap 1. Identificeer uw ideale klantprofiel en doelgroep.
Stap 2. Spot uw doelgroep bedrijven / target accounts.
Stap 3. Zoek interne contacten en doe onderzoek.
Stap 4. Neem contact op met uw interne contacten.
Stap 5. Segment en werk je pijplijn.
Stap 6. Verplaats uw SQLs verder naar beneden in de trechter / Boek demo ‘ s
Stap 1: Identificeer uw ideale klantprofiel en doelmarkt
de impact van uw ICP
kenmerken van uw ideale doelklanten geven het totale aantal klanten aan wie uw bedrijf kan verkopen op basis van een bottom-up of top-down benadering. Hoogstwaarschijnlijk is dit aantal vloeibaar en zal na verloop van tijd veranderen.
wie is verantwoordelijk?
de CEO, het oprichtende team en andere leidinggevenden op C-niveau.
de cadans voor het bijwerken
minimaal 1x / jaar (vaker voor bedrijven jonger dan 3 jaar)
Stap 2: Spot Your Target Companies / Target Accounts
Gebruik uw ICP om aan de slag te gaan
dit zijn de potentiële bedrijven waaraan uw bedrijf kan verkopen op basis van een bottom-up of top-down benadering. Net als in Stap 1 is het vloeibaar en zal het na verloop van tijd veranderen en is het afgeleid van het ICP.
wie is verantwoordelijk?
de CEO, CRO of VP van Sales.
de actualiseringsfrequentie
minimaal 1x/jaar (vaker voor bedrijven jonger dan 3 jaar))
gerelateerd: PODCAST 15: The Art and Science of Pipeline Generation
Stap 3: Zoek interne contacten en doe onderzoek
werk door uw lijst van target accounts
Maak een lijst van interne contacten aan target op basis van de koper persona van uw bedrijf.
met behulp van bepaalde criteria gedefinieerd door uw koper persona ‘ s, Maak een lijst met “x” aantal contacten/leads per bedrijf dat u richt. Bijvoorbeeld, u kunt gaan na een bepaalde titel voor een klein bedrijf en, laten we zeggen, 3+ verschillende titels binnen een groter bedrijf op uw “Target Account” lijst.
Opmerking: Het is belangrijk om de stappen hier te onderscheiden:
- zoek namen van contacten binnen uw doelaccount (kaartpersona ‘ s, of titels tegen het bedrijf)
- verrijk deze contacten met contactinformatie; enigszins commoditised maar uiteraard zeer belangrijk. Dit omvat het e-mailadres en telefoonnummer.
- onderzoek naar echt persoonlijke gegevens en metagegevens over zowel de persoon als het bedrijf.
wie is verantwoordelijk?
de CEO, CRO of VP van Sales bouwen de criteria op. De SDR / BDR bronnen ze.*
* er zijn in wezen twee benaderingen:
- Methode # 1: Koop een lijst programmatisch om deze namen, contactgegevens en personalisatie-informatie te krijgen
- Methode # 2: Zoek en voeg deze namen, contactgegevens en personalisatie-informatie handmatig toe. De kosten verschillen aanzienlijk op basis van kwaliteit en industrie.
de actualiseringsfrequentie
minimaal 1x / jaar (vaker voor bedrijven jonger dan 3 jaar)
Stap 4: Neem contact op met uw interne contacten
Stel uw verkoop cadans in voor outreach
neem contact op met de contacten binnen de doelbedrijven, zoals gedefinieerd in de stappen 2 en 3. Telefoongesprek, e-mail, sociale details of zelfs direct mail onder andere methoden zijn hier standaard.
wie maakt deze cadensen?
SDRs / BDRs
wanneer werkt u dit bij?
dagelijks. Dit moet een voortdurende inspanning van uw uitgaande verkopers. en een algemene vuistregel-uit te reiken naar een bedrijf (ten minste 3 contacten bij dat bedrijf tegelijk) om de 90 dagen.
Stap 5: Segmenteer en werk uw pijplijn
Focus op waardegebaseerde verkoop
verkopers praten niet met bedrijven. Ze praten met mensen en bouwen authentieke relaties op. Nogmaals, praten met niet tegen mensen. Wees nieuwsgierig en help uiteindelijk waarde te creëren.
idealiter heeft elke verkoper altijd een pijplijn van “antwoordde”, “werken”, “verbal—demo commits” en “geplande” contacten binnen hun persoonlijke pijpleidingen. Binnen elk van deze categorieën komt ook scripts om bezwaren te overwinnen.
wie is verantwoordelijk?
SDRs / BDRs
de cadans voor het dagelijks bijwerken van
. Het zou een voortdurende inspanning moeten zijn van uw uitgaande verkopers.
Stap 6: verplaats uw SQL ’s verder door de trechter/Boekdemo’ s
de overdracht van SDR-AE
dit is de laatste stap van de SDR/BDR-reis die de “voltooiing” van hun taak belichaamt. Ze pass off sales gekwalificeerd leidt tot de closer (Account Executive) om verder te kwalificeren, ezels behoeften, en werken door de sales pipeline totdat gesloten-gewonnen of gesloten-verloren.
wie is verantwoordelijk?
SDRs / BDRs
de cadans voor het dagelijks bijwerken van
is aan de gang. Herevalueer dit proces om er zeker van te zijn dat het op kwartaalbasis soepel werkt. Ontmoet zowel de SDRs / BDRs en de AEs in dezelfde kamer.
ook gepubliceerd op Medium.