Waarom uw huis-aan-huis verkoop werving zuigt en hoe het te repareren
Deel dit bericht:
huis – aan-huis verkoopbedrijven voortdurend worstelen met het werven. Het is een fulltime baan die nooit eindigt en toevallig een van de #1 onderwerpen die Spotio klanten vragen om mijn input. We zijn hier om aan te pakken waarom je deur tot deur sales werving zuigt en hoe het te repareren.
als iemand die persoonlijk enkele honderden huis-aan-huis verkopers heeft aangeworven en ingehuurd, heb ik een feitelijke mening over dit onderwerp.
komt deze vacature u bekend voor?
de kans is groot dat u op enig moment in uw salescarrière een vacature hebt gezien of geplaatst die vergelijkbaar is met die.
wat voor antwoord kreeg u?
heeft u het type kandidaat aangetrokken dat u hoopte te krijgen?
tijdens mijn werving voor deze posities heb ik alles geprobeerd om de juiste kandidaat te vinden.Je weet wel, degene die op tijd komt opdagen, een goede werkethiek heeft, bereid is te leren, een positieve houding heeft en een uitgaande persoonlijkheid.
niet zo gemakkelijk om veel minder personeel te vinden, want het blijkt dat iedereen in de wervingswereld op zoek is naar EXACT dezelfde persoon.
van vacatures op Craigslist, CareerBuilder, Monster, Newspaper tot $ 10.000 CareerBuilder liep jobtarieven waar we geïnterviewd tot 75 mensen per dag cold calling CV ‘ s, LinkedIn, verwijzingen noem maar op en ik heb het geprobeerd.
sommige met meer succes dan andere en alles kan een goede manier zijn om talent aan te werven, maar je moet de juiste combinatie van kansen en aanbod hebben.
al mijn ervaring komt hierop neer…
als de baan die u aanbiedt een provisie is, zonder basis, promotie of draw en geen vaststaand trainingsprogramma of verkoopproces heeft om nieuwe vertegenwoordigers snel geld te laten verdienen, dan zult u het moeilijk hebben om uw team op elk niveau te schalen over wat u persoonlijk kunt inhuren, opleiden en overzien.
de meeste ondernemers die ik heb ontmoet zijn vrij charismatische mensen en hebben een talent voor het verkopen van hun visie en waar ze hun bedrijf naartoe gaan brengen.
dit is voldoende om mensen binnen te krijgen en aan het werk te krijgen, maar daarna moet je je spel opvoeren om toptalent te blijven vinden, aantrekken en inhuren. Meer daarover hieronder.
Waarom willen externe verkoopbedrijven geen andere compensatie dan Commissie geven wanneer een baan wordt verkocht? Vele malen de Commissie wordt verdiend weken of maanden na de verkoop heeft plaatsgevonden.
is het omdat zij van mening zijn dat een vertegenwoordiger van de Commissie het enige soort kandidaat zal zijn die hongerig genoeg is om de stoep hard genoeg te slaan om genoeg verkopen te maken? Misschien.
Waarom uw huis-aan-huis Sales werving niet werkt
maar ik zou beweren dat de #1 reden van deur tot deur, buiten hoe je het ook wilt noemen, verkoopbedrijven slechts 100% Commissie willen betalen, is omdat ze simpelweg niet over de systemen beschikken om een nieuwe rep succesvol te maken, in te huren en op te leiden.
zij kunnen niet garanderen dat als een vertegenwoordiger X, y en z doet, zij succesvol zullen zijn en daarom kunnen zij het zich niet veroorloven om vooraf kapitaal in die vertegenwoordiger te investeren omdat zij niet weten hoe lang de vertegenwoordiger zal blijven.
het bedrijf denkt dat de rep zal zinken of zwemmen en als ze zwemmen dan geweldig we allemaal winnen!!! als ze zinken dan wie geeft er om, want Ik heb zo weinig tijd en geld als mogelijk dus het creëren van een omzet machine die rolt downhill verzamelen van snelheid totdat het crasht en verdwijnt.
het is veel gemakkelijker voor een callcenter, laten we zeggen, of inside sales team om deze processen te creëren en te repliceren omdat iedereen in een kamer is, gesprekken kunnen worden opgenomen en beluisterd, scripts kunnen worden weergegeven op computerschermen, enz.
de activiteiten die tot de verkoop hebben geleid, zijn transparant en gemakkelijk beschikbaar en bieden derhalve de mogelijkheid tot onmiddellijke coaching.
terwijl een externe verkoopteam iemand moet laten volgen samen met de rep in het veld of rollenspel doen voordat ze het veld raken en accuraat worden, zijn de werkelijke resultaten moeilijk omdat iedereen meestal zijn eigen ding doet.
omzet is de vijand
ik weet zeker dat ik je niet hoef te vertellen hoe slecht omzet je kwetst, toch? Alleen maar omdat het niet “kost” je dollars in termen van payroll betekent niet dat het niet kost je op vele andere manieren.
volgens dit artikel door SalesManage.com er zijn zowel directe als indirecte kosten verbonden aan de omzet niet beperkt tot de tijd verspild werving en opleiding aan de verbrande leads en gebieden. Het geeft snel weer
hoe de grote jongens voor huis-aan-huisverkoop
gaan kijken naar een van de grotere huis-aan-huis-of externe verkoopbedrijven en ik durf te wedden dat ze meer prikkels bieden dan alleen een commissiecontrole als er iets wordt verkocht.
tijdens het schrijven van deze post keek ik naar een aantal Craigslist vacatures en kwam een groot raambedrijf tegen dat wervende canvassers op $11 tot $15 per uur plus Commissie.
hoe kunnen zij zich nu veroorloven zoveel geld te betalen, maar u kunt alleen provisie aanbieden? Het moet zijn omdat ze diepe zakken hebben en met geld kunnen gooien. Nauwelijks.
ik garandeer u dat zij hun kosten per lead en per acquisitie kennen en dat deze laag genoeg is om hen een groot rendement op investering (ROI) te bieden, ook al investeren zij een aanzienlijk bedrag vooraf om mensen van goede kwaliteit in dienst te nemen.
ze kunnen het doen omdat ze zeker weten hoeveel het hen gaat kosten om die rep opgeleid te krijgen en leads te genereren en vanaf daar weten ze hoeveel van die leads zullen veranderen in $$$. Ze weten dit omdat ze de belangrijke gegevens bijhouden en historische feiten hebben over wat hun KPI ‘ s zijn in verhouding tot hun kosten.
u hoeft geen Fortune 1000-bedrijf te zijn om talent van topkwaliteit aan te trekken u hoeft zich alleen te onderscheiden van de 1 miljoen andere vacatures in de verkoop van commissie.
andere ondernemingen bieden voorschotten op toekomstige provisies aan wanneer een contract wordt ondertekend. De rep krijgt $X op dat moment en de rest wordt betaald wanneer het product of de dienst wordt geleverd.
dit brengt geld in de zakken van de reps en houdt hen gevoed # 1 en gemotiveerd # 2.
in toekomstige posten zal ik dieper ingaan op de manier waarop een verkoopproces als een externe verkooporganisatie kan worden opgezet en de moeren en bouten ervan kan worden onderzocht.
hoe kunt u effectiever van deur tot deur verkopers aannemen:
1) in staat zijn om iets meer te bieden dan alleen Commissie.
als u afspraken opzetters of canvassers inhuurt, dan is dit een must. Een klein uurloon kan een lange weg gaan, omdat ze in hun gedachten weten dat ze dat in ieder geval gaan verdienen en al het andere is suiker op de top. Als het niet de hele tijd dat ze werken voor u dan op zijn minst terwijl ze in opleiding en krijgen opgevoerd.
voor verkopers een remise tegen hun commissie op zijn minst en als je echt gek wilt worden dan een salaris of basisloon. Brandstofvergoedingen, bedrijfswagen of een onkostenrekening kunnen ook een lange weg gaan.
Stel het in voor de eerste week, maand of totdat de eerste commissiecheck van $X is verdiend, maar wat je ook doet, maak er iets van.
enkele snelle ideeën over het stimuleren van andere dan 100% commissie:
- uurloon gebonden aan activiteitsstatistieken
- voorschot op een verkoop
- loon per lood
- loon per deur kloppen-een van onze klanten betaalde ongeveer $1 voor elke deur kloppen omdat ze wisten dat voor elke 65 deur klopt of zo ze een verkoop zou krijgen.
door iets anders dan provisie aan te bieden, toont u de kandidaat dat u bereid bent in hun succes te investeren. Als je bereid bent om te investeren, zelfs een beetje, dan kan het veel doen voor de baan interesse in het begin en loyaliteit en houding op de lange termijn.
2) Toon de kandidaat hoe succes eruit ziet
er is geen beter wervingsinstrument dan een potentiële nieuwe werknemer die met andere verkopers praat.
zij zullen ervoor zorgen dat uw bedrijf een goede plek is om te werken waar ze zich gewaardeerd voelen, ondersteuning krijgen en de mogelijkheid hebben om goed geld te verdienen.
Als u de bedrijfseigenaar bent die de werving doet, dan kan de kandidaat op een bepaald moment in het wervingsproces achterdochtig worden en denken dat u iedereen hetzelfde vertelt en allemaal dezelfde beloften doet.
breng ze dus in contact met drie van uw huidige teamleden die het doden en uw kandidaat close rate zal onmiddellijk omhoog gaan.
3) heb een goed trainingsprogramma
sommige van de beste potentiële doo To door verkopers die u zult inhuren hebben geen ervaring in uw branche. Als u een trainingsprogramma of een gestructureerd systeem hebt waar een nieuw persoon in uw branche snel aan de slag kan en geld kan verdienen, dan bent u op een veel betere plaats dan als u dat niet doet.
4) in staat zijn om het te bewijzen
op dit punt begrijpt u het belang van het volgen van verkoopactiviteiten. Heeft u uw bedrijven DPD (dollars per deur) ratio? Weet je gemiddeld hoeveel deuren moeten kloppen om één verkoop te krijgen?
Gebruik deze informatie bij uw wervingsinspanningen. Dit is het bewijs dat u een repliceerbaar systeem waar u kunt aansluiten op een nieuwe rep en hebben ze snel geld verdienen. Het is bijna gegarandeerd. Zie de voorbeeldtaakadvertentie hieronder.
5) verzoeken om verwijzingen
u vraagt al om verwijzingen van uw klanten, maar ook van uw huidige verkoopteam.
enkele van de beste huis-aan-huis verkopers die ik ooit heb ingehuurd waren doorverwijzingen van andere succesvolle verkopers. Gelijkgestemde mensen hangen meestal samen rond. Succes brengt succes voort. Verliezers gaan om met andere verliezers en winnaars gaan om met andere winnaars.
concurreren met vrienden in een verkoopomgeving is leuk en zorgt voor een aangenamere ervaring tijdens het werken.
dus uw #1 doel is om nieuwe verkopers in te huren en ze zeer succesvol te maken op hun werk door gerichte aandacht te besteden aan training en het bekijken van hun KPI ‘ s en training tot hen en hen dan te vragen wie ze nog meer kennen die misschien graag aan deze baan willen werken.
Heck, kunt u hen zelfs een assistent manager positie bieden waar ze hun eigen team kunnen huren en trainen en een kleine override krijgen.
combineer deze stappen om een veel aantrekkelijker vacature te plaatsen die de aandacht van uw ideale kandidaat zal trekken.
stel je voor dat je zoiets als dit zou kunnen plaatsen:
wees niet zomaar een baan in de lucht tussen een zee van nauwelijks geloofwaardig puin. Heb bewijs dat uw verkoop systeem werkt dan weten hoeveel je kunt investeren in een nieuwe rep om ze te beginnen.
neem dit alles op in uw wervingsinspanningen om onmiddellijke geloofwaardigheid op te bouwen en het bedrijf te worden waar hoogwaardige kandidaten komen omdat ze het potentieel kennen.
SPOTIO is de #1 field sales engagement en performance management software die de omzet zal verhogen, de winstgevendheid te maximaliseren, en de verkoop productiviteit te verhogen.
wilt u een productdemonstratie zien? Klik hier om te zien hoe SPOTIO je sales game naar een hoger niveau kan tillen.