Sheena Iyengar: hoe het kiezen gemakkelijker te maken

Sheena Iyengar: hoe het kiezen gemakkelijker te maken

spreker

Sheena Iyengar is hoogleraar Bedrijfskunde in de Managementdivisie van de Columbia Business School en de faculteitsdirecteur van het Eugene Lang Entrepreneurship Center. Ze staat bekend om haar onderzoek naar keuze, cultuur en innovatie

samenvatting

De gemiddelde Amerikaanse rapporten maken ze 70 beslissingen per dag. Een studie werd gedaan door CEO ‘ s rond te volgen, en bleek dat ze 139 taken volbracht, en 50% van hun beslissingen werden genomen in 9 minuten of minder. Slechts 9% van de besluiten duurde langer dan een uur.

het probleem van de keuzeoverbelasting wordt samengevat door een supermarkt die honderden soorten olijfolie of jam kan aanbieden. Sheena was dol op zo ‘ n winkel, en vond dat ze honderden toeristen hadden, maar heel weinig mensen kochten iets (inclusief zichzelf). Ze voerde een experiment uit waarbij ze jam aanbood om te proeven-eens bood ze 6 smaken, een andere keer bood ze 24. Terwijl mensen meer kans om te stoppen en proeven van de 24 smaken, bijna niemand kocht een pot. Ze kreeg 6 keer meer verkoop van het experiment met slechts 6 smaken. Dit kan zelfs gebeuren met meer belangrijke beslissingen, zoals sparen voor pensioen. In een studie werd gekeken naar deelname aan 401k-plannen, die elk een ander aantal fondsen binnen hen boden. Degenen die slechts 1-2 fondsen aangeboden hadden deelname van 75%, en deelname daalde tot de plannen met 59 fondsen registreerde slechts 63% deelname.

er zijn 3 belangrijke gevolgen van het bieden van te veel keuzes

• betrokkenheid – ze hebben de neiging om uit te stellen
• kwaliteit – slechtere keuzes maken
• Tevredenheid – ze zijn minder blij met hun keuze, zelfs als hun beslissing objectief beter is.

dit komt omdat het moeilijk is om alle keuzes goed te vergelijken – het is leuk om naar een muur van mayonaise te kijken, maar hoe kun je echt beslissen welke het beste is?

Sheena stelt 4 technieken voor in uw bedrijven om overbelasting van de keuze bij klanten te voorkomen.

1. Cut-reduceer de redundante opties. Dit zal de verkoop te verhogen, en lagere kosten. Toen Proctor en Gamble hun hoofd & schouders van 26 producten naar 15 brachten, steeg hun verkoop met 10%. Aldi biedt slechts 1400 producten (in vergelijking met Walmart biedt 100.000) en is de 9e grootste retailer in de wereld. Als mensen het verschil tussen 2 producten niet kunnen vertellen, dwing ze dan niet om te kiezen.
2. concretisering-relateer een besluit in termen die iets betekenen. Sheena beschreef een weg in termen van zijn omgeving en ongevallenstatistieken (een van de gevaarlijkste wegen ter wereld) en vroeg wie deze zou willen bezoeken. Ze liet toen foto ‘ s van de weg zien, en meer mensen leken enthousiast. Door de foto te tonen leek het echter en makkelijker om te beslissen, ook al was er minder concrete informatie over de weg. Evenzo, bij het sparen voor pensioen, na te denken over wat hoe u wilt dat uw pensioen te worden kan sparen gemakkelijker te maken.
3. categorisatie-verminder de objecten in categorieën die iets betekenen voor de kiezer. Bijvoorbeeld-het plaatsen van 600 tijdschriften in categorieën maakt het gemakkelijker om er een te kiezen. Categoriseren per vakjargon dat de consument niet kan begrijpen is natuurlijk nutteloos.
4. voorwaarde voor complexiteit-verhoog de complexiteit geleidelijk. Bij het op maat maken van een auto, een heleboel beslissingen moeten worden gemaakt bijvoorbeeld Motor, versnellingspook (met slechts een paar keuzes elk) of verf kleur (met 56 keuzes). Mensen blijven langer betrokken als ze worden gepresenteerd met de kleinere sets eerst – ze raken uitgeput het maken van de grootste beslissing eerst (verf kleur), en zal de neiging om de standaard daarna te kiezen.

mijn gedachten

hoewel Sheena zich richtte op ondernemers, zouden dezelfde principes moeten worden toegepast wanneer u iemand van iets probeert te overtuigen. Door het presenteren van de opties in een meer concrete vorm-wat het betekent voor hen, of het groeperen van een paar soortgelijke opties samen, je zou het gemakkelijker maken om ze te winnen over.

ik ben een grote fan van vereenvoudiging, en Sheena ‘ s toespraak stelde niet teleur. Ze gaf nuttige adviezen en legde het zo goed uit dat het allemaal logisch was. Sterk aanbevolen voor ondernemers gericht op consumenten, en grote achtergrond informatie voor iedereen.