Sales Outsourcing Guide Met 6 Do ’s & Don’ ts op het vinden van de juiste Outsourced Sales Professionals

Sales Outsourcing Guide Met 6 Do ’s & Don’ ts op het vinden van de juiste Outsourced Sales Professionals

er zijn veel hefbomen die een sales leider of organisatie kan trekken om schaalvergroting te bereiken, omzet te versnellen, kostenbesparingen te stimuleren of de structuren van het verkoopteam te vergroten. Een levensvatbare en bewezen optie is het overhandigen van een deel of al uw verkoop inspanningen aan uitbestede sales professionals. In deze gids behandelen we hoe verkoop

uitbesteed kan worden.het is waar dat het uitbesteden van uw verkoop aan een derde partij gunstige resultaten kan opleveren. Het proces kan echter niet soepel verlopen zonder voorbereiding en het vormgeven van verwachtingen door beide partijen.

• er zijn veel outsourcingbedrijven, maar wie van hen kan daadwerkelijk een verkoopquotum hebben en resultaten behalen?
• Hoe weet u zeker dat u de juiste kiest?
• zal samenwerking met een uitbestede verkoopaanbieder echt van invloed zijn op uw top en bottom line?
• en als u eenmaal een verkooppartner hebt geselecteerd, hoe kunt u er dan zeker van zijn dat u het meeste uit de relatie haalt?

eerst gaan we over de outsourcing definities, wat en hoe te outsourcen, wanneer sales outsourcing zinvol is, en wanneer het niet. dan gaan we in onze tips om ervoor te zorgen dat u de sales solution provider die het beste past bij uw behoeften, en begint met het opbouwen van inkomsten.

als u direct wilt overslaan naar de Do ’s en Don’ ts van sales outsourcing, gebruik dan deze jump links.

1) leggen meer nadruk op mogelijkheden dan op kosten.
2) spelen een actieve rol in het partnerschap.
3) Zorg ervoor dat verkoop en marketing op elkaar worden afgestemd.
4) verdwaal niet in het selectieproces.
5) verwacht geen onmiddellijke resultaten.
6) ga niet in contact met een basis callcenter. Zoek een echte verkoopfirma.

Wat is uitbesteding van verkopen?

Sales outsourcing is wanneer een bedrijf delen van het verkoopproces delegeert aan externe personen of agentschappen. Dit kan worden gedaan als het interne team ontbreekt de tijd, middelen, of expertise om al hun verkoopprocessen in huis te behandelen. Outsourcing sales kan helpen bij het vergroten van de flexibiliteit en stelt sales teams in staat om zich te concentreren op een hoger niveau tactische taken of strategie.

redenen om uit te besteden:

• gebrek aan expertise en ervaring in sommige sales functies (bijvoorbeeld Lead Generation).
• problemen met schaalbaarheid (je hebt alleen SDR ‘ s nodig voor sommige campagnes).
• kostenefficiëntie (bv. accountmanagers die cold calling doen).

wat sales outsourcing niet mag zijn:

• indirecte verkoopkanalen zoals wederverkopers, oplossingspartners, enz.
• opportunistische side bets door het inschrijven van enkele commissioned sales agents.
• verkoopfuncties toewijzen aan andere afdelingen (we hebben gezien dat R& D sourcing doet)

uitbestede verkoop is gelijk aan flexibiliteit

het wijzigen of uitbesteden van één verkoopfunctie leidt tot veranderingen in andere verkoopfuncties. En dat is goed!

laat me u een voorbeeld geven:

Outsourcing sales development heeft bijgevolg een impact op uw Account Executives. Als gevolg van die, SDR ‘ s zal vragen om volledig andere verkoop materiaal dan Uw Account Executives zijn gewend aan het hebben.

waarom?

accountmanagers richten zich op de gesprekken tijdens vergaderingen. Ze presenteren productwaarden en voordelen. SDR ’s richten zich op zo’ n vergadering.

als u deze Sales outsourcing niet als strategisch ziet, bent u misschien niet geduldig genoeg om naar hun problemen, feedback en bezwaren te luisteren. Dit kan u dwingen om een oogje dicht te knijpen voor de verschillende behoeften van elk team.

Kunt U Verkopen Uitbesteden?

verrassend genoeg zijn er veel externe expertise-as-a-service opties beschikbaar! Sommige functies zijn duidelijk (bijvoorbeeld lead generation), maar andere zijn niet:

een product / markt geschikt vinden

dit is een groter deel van mijn eigen bedrijf dan ik had voorspeld toen we begonnen.

wij helpen bedrijven hun bestaande waardepropositie af te stemmen op de specifieke kenmerken van de markt door te praten met echte koper persona ‘ s binnen hun Ideal Customer Profile (ICP).

Wat zijn hun echte pijnen? Welke alternatieve oplossingen (intern en extern) hebben ze nu om hun pijn te verlichten? Hoe goed past jouw oplossing daarin? Is er een dominante concurrent? Zou het product passen bij de geselecteerde markt?

beoordeling van de geschiktheid voor de markt is essentieel in elke nieuwe markt die u wilt betreden als onderdeel van uw Go-To-Market-strategie (geografisch en doelsegment).

succesvol verkopen in uw eigen land betekent niet altijd dat u uw bedrijf internationaal kunt uitbreiden.

een herhaalbaar verkoopmodel opbouwen

rechtstreeks verkopen aan klanten of via verschillende verkoopkanalen? Inside sales of field sales? Inbound lead generation of outbound cold calling?

dit zijn alle mogelijke opties. Allereerst, wat is het perfecte patroon voor uw bedrijf dat vele malen met succes kan worden herhaald? Waar investeer je om je bedrijf op te schalen? Hoe genereer je voorspelbare inkomsten?

als u rechtstreeks naar de VS verkoopt, betekent dit niet automatisch dat u rechtstreeks naar Duitsland verkoopt. Er zijn sales specialisten die u helpen met dat in een niet-consulting, eerste hand, prospect-facing manier.

systematisch leads genereren

Dit is de meest uitbestede verkoopfunctie.

u vindt een aantal verschillende lead generation services:

• Inbound lead generation agentschappen (content marketing, social selling, SEO-experts)
• Sourcing services (het identificeren en prequalifying naam doel bedrijven en echte buyer persona ‘ s volgens uw ICP)
• Outbound leadgeneratie agentschappen (“koud bellen en e-prospectie)
• SDR diensten (sales development) om in aanmerking te komen, follow-up en zorg leidt via e-mail en telefoon en te ontdekken verkoopkansen voor uw eigen account executives (AE).

afsluiting van de verkoop of uitvoering van de verkoop

Sales Qualified Leads (SQL) kunnen worden verwerkt door verkoop in het veld of door interne verkoop, afhankelijk van de complexiteit van het product, het doelsegment en het daarmee verband houdende verkoopproces.

Inside sales zijn verkoopspecialisten die producten kunnen presenteren en verkopen via de telefoon en web conferencing tools.

Field sales (Account Executives) is wat u nodig hebt voor high touch, complexe B2B-verkopen aan grotere ondernemingen waar meerdere besluitvormers bij betrokken zijn. U ziet deze dienst vaak geleverd door individuen uit een bepaalde regio en industrie.

waarom zou u het gedeelte Sales Execution überhaupt uitbesteden?

meestal hebben verkoopteams bij lean-organisaties niet de tijd en middelen om hun pijplijn, uitvoering en follow-ups te beheren. Dit is vooral het geval wanneer organisaties willen uitbreiden naar nieuwe regio ‘ s en markten, en de sales teams nog niet toegevoegde headcount aan de extra werkdruk tegemoet te komen.

andere redenen kunnen het ontbreken van moderne vaardigheden op het gebied van sales execution inhouden om nieuwe producten en diensten op de markt te brengen.

gelukkig zijn er in de meeste gevallen tal van serviceverkopers die uitbreidingen van uw verkoopteam kunnen worden, zodat u uw verkooppijplijn kunt opschalen met de groei van het bedrijf zonder dat u het aantal medewerkers hoeft toe te voegen.

Hoeveel Kost Outsourcing?

het inhuren van een extern team lijkt misschien duur, maar u moet dat in evenwicht brengen met de kosten van het uitbreiden van uw intern team om de functies te vervullen die u overweegt uit te besteden. Deze in-house kosten kunnen omvatten:

• verzekerings – en pensioenuitkeringen
• commissies en bonussen
• leidinggevend personeel
• sales tool stack abonnementen en limieten

stel dat het gemiddelde salaris van een vertegenwoordiger plus uitkeringen ongeveer $60.000 bedraagt en het gemiddelde salaris (plus uitkeringen) van sales management personeel $120.000.

uw toegevoegde (en vaste) interne sales team kosten zou eruit zien als:

vaste interne kosten = ($60.000 X teamgrootte) + $ 120.000 + commissies + bonussen + Tools

bij het uitbesteden van een aantal van uw functies, kunt u een kleinere teamgrootte behouden terwijl u uw uitbesteed verkoopkosten naar boven of beneden draait op basis van de behoefte.

typisch outsourced sales professionals rekenen ongeveer $ 1.000 tot $ 5.000 per project, of als u een speciale uitbreiding van uw team wilt, kunt u kijken naar $8.000 tot $15.000 per maand (of meer als je enterprise).

voor ongeveer dezelfde kosten als het toevoegen van een in-house sales manager aan uw team, kunt u een volledig verkoopteam krijgen dat de functies die u aan hen uitbesteedt, verzorgt.

wanneer is het zinvol om de verkoop uit te besteden?

krijg een grote 30.000 voet beeld van uw totale verkoopproces. Kijk dan welke onderdelen je in huis moet houden, en welke onderdelen als service door een externe provider kunnen worden gedaan.

outsourcen geen delen van uw verkoop als uw andere verkoopfuncties er niet aan zijn toegewijd. Omdat het niet opvolgen van oproepen na e-mails of het niet doen van een technische workshop na een demo uw bedrijf zal schaden. Zo ‘ n slechte reputatie wil je niet.

typische redenen en triggers om delen van uw verkoopproces uit te besteden zijn::

• drastisch veranderen van uw verkoop model (de invoering van SDR / AE split, Account Based Selling, enz.)
• de introductie van een nieuw product/dienst waarvoor andere verkoopvaardigheden vereist zijn.
• nieuwe markten betreden (geografisch of doelsegment).
• uw eigen verkoopteam uitdagen.
• uw totale verkoopresultaten verhogen.

Sales outsourcing agencies hebben de neiging om beter te presteren dan uw eigen team met:

• bewezen ervaring in precies de verkoop functies die zij bieden.
• State-of-the-art processen.
• geoptimaliseerde rapportage en analyse.
• het afstemmen van vaardigheden die beschikbaar zijn in een schaalbaar bedrijfsmodel.

wanneer een verkoopfunctie niet moet worden uitbesteed:

we hebben bedrijven gezien met zeer mooie producten en glanzende verkoopmaterialen zonder een product/markt fit. Ze hebben al geprobeerd veel verschillende benaderingen in hun verkoop beweging, maar altijd eindigde met prospects die zeggen: “uw product ziet er echt cool, maar op dit moment onze top problemen zijn in andere gebieden waar uw product niet helpt. Ik kom er over X maanden op terug.”Heb je dat ook gehoord?

u kunt hier niet veel doen, behalve naar een volledig nieuwe richting draaien.

tip voor experts: een verkoopfunctie alleen uitbesteden als u de indruk krijgt dat de partner de uitbestede functie(s) veel beter begrijpt dan u! Zorg ervoor dat je duidelijkheid hebt over hoe hun rapportage-en KPI-structuur eruit ziet.

hoe verkoop uit te besteden: 6 Do ’s en Don’ ts

1) leggen meer nadruk op mogelijkheden dan Cost

bij het kiezen van een verkooprovider is de goedkoopste oplossing niet altijd de beste oplossing.

wanneer u de low-cost optie selecteert, offert u expertise, leiderschap en de mogelijkheid om uit te voeren. Is het belangrijker om een paar dollar te besparen op een subpar partner of te investeren in een gespecialiseerd team dat de expertise in een bepaald kanaal bezit?

er zijn veel factoren waarmee u rekening moet houden bij het beoordelen van potentiële partners voor het uitbreiden of uitbreiden van uw verkoopteam.

• definieer duidelijk wat u nodig hebt, vooral in termen van resultaten.
• begrijp de mogelijkheden van de partner waarmee u wilt samenwerken.

misschien wilt u uw eigen verkoopteam uitbreiden met lead qualification of renewal management. Misschien breidt u uit naar de SMB-ruimte en bent u niet in staat geweest om een meetbaar rendement te behalen.

mogelijk hebt u een team nodig om uw volledige verkoopproces in een nieuwe regio af te handelen. Zodra u precies weet wat uw zakelijke behoeften zijn, is het van cruciaal belang om te begrijpen hoe de processen, expertise en tools van een potentiële sales provider kunnen profiteren van uw specifieke scenario. Vraag ze om het te bewijzen.

vragen die u tijdens de screening aan uw toekomstige zakenpartner moet stellen:

• Wat zijn uw core sales competenties? Bijvoorbeeld, consumer sales, B2B sales-specific, of andere?

• kunt u de verkoopexpertise van uw organisatie in mijn specifieke vertical/channel schetsen en die diepte van kennis demonstreren?
• kunt u een voorbeeld geven van de bewezen staat van dienst van uw onderneming op het gebied van verkopen in de segmenten enterprise, mid-market of SMB?
• Hoe zal uw bedrijf de uitbreiding naar een nieuw geografisch of marktsegment ondersteunen en mogelijk maken? (Ga naar marktstrategie)
• beschikt uw team over de diepgaande ervaring om zakelijke gesprekken met managers en besluitvormers te voeren?
• welke tools en technologieën gebruikt u voor succesvolle verkoopversnelling en waarom?
• welk rendement kan Ik verwachten van onze betrokkenheid, en bent u bereid om risico ‘ s te delen ten opzichte van de geleverde resultaten?

2) Speel een actieve rol in het partnerschap

zodra u een uitbestede verkoopprovider selecteert en het onboardingproces voltooit, kunt u niet aannemen dat het schip zelf zal rijden.

dat is een recept voor mislukking. Succes komt voort uit een volledig geëngageerd en gevestigd partnerschap. Besteed uw tijd en energie aan het opbouwen van betere zakelijke relaties met uw nieuwe verkooppartner(s). Verdere communicatie naarmate het partnerschap vordert, komt beide partijen ten goede.

net zoals u voortdurend communiceert met en leiding geeft aan uw interne team, moet u een actieve deelnemer zijn in uw nieuw gevormde verkoopartnerschap.

hoe de betrokkenheid bij uw nieuwe partner te maximaliseren:

• begrijp hun verkoopproces – van het genereren van leads tot het sluiten van deals.
• Train de uitbreiding van uw verkoopteam zoals u interne aanwervingen zou doen. Zorg ervoor dat ze worden opgeleid over de strategieën, processen, doelen en KPI ‘ s van uw bedrijf.
• geef het team relevante en beschikbare verkoopbevorderende materialen, zodat ze geen kostbare tijd verspillen aan het zoeken naar of herscheppen van content.Ontmoet regelmatig uw uitbestede team en daag hen en hun activiteiten, doelstellingen en resultaten uit. Neem deel aan wekelijkse touch-base bijeenkomsten om verbonden te blijven over prestaties, hiaten en belangrijke initiatieven.
• breng uw outsourced sales team management op de hoogte van interne vergaderingen die betrekking hebben op prognoses, bedrijfsstrategie en belangrijke verkoop/marketing doelstellingen.
• wanneer u doelen stelt, houdt u het uitbestede team eraan vast. Evalueer vaak de realiteit van die doelen. Werk nauw samen met uw uitbestede team om alignment te stimuleren over hoe succes eruit ziet. Doe dit niet één keer per kwartaal.

Bonus gelezen:10 Tips om intern een Rapport op te bouwen om complexe Deals te navigeren

3) Zorg ervoor dat sales en marketing uitgelijnd zijn

het is noodzakelijk dat u constant uitgelijnd bent met uw uitgebreide verkoopteam. Ook, het is belangrijk om ze te verbinden en plaats ze in uw marketing processen. Als u niet eerder een in-house sales functie voor het toevoegen van een outsourced sales arm, uw nieuwe team kan gemakkelijk worden losgekoppeld van uw bedrijf marketing strategie.

verkoop en marketing moeten samenwerken om dezelfde doelstellingen te bereiken. Ze kunnen elkaar helpen hun individuele prestatiemetingen sneller te bereiken.

uw interne/externe sales-en marketingteams op één lijn brengen:

• nodig belangrijke leden van uw marketing team om regelmatig te communiceren met uw outsourced sales team. Inzichten van de frontline verkopers die meer klantinteracties hebben dan de meeste zullen een waardevolle aanwinst voor uw organisatie worden.
• werk samen aan de ontwikkeling van koperspersona ‘ s om ervoor te zorgen dat beide teams zich op hetzelfde publiek richten. Als uw marketing team al heeft ontwikkeld koper persona ‘ s, laat ze de gegevens presenteren aan de verkoop om consistente begrip te garanderen.
• moedig uw verkoopteam aan om regelmatig verslag uit te brengen aan marketing. Bijvoorbeeld, sales kan marketing te informeren over wat maakt een lead hogere kwaliteit en waarom. Marketing kan op zijn beurt deze informatie gebruiken om hun lead generation/kwalificatieproces te verbeteren.

Bonus gelezen: Hoe VP ‘ s van Marketing Call Recordings kunnen gebruiken om een betere verkooppartner te worden

4) verdwaal niet in het selectieproces

met zoveel opties in outsourced partner sales, is het gemakkelijk om te verdwalen in het proces van het analyseren van de beste pasvorm.

hoewel u niet snel de verkeerde partner wilt selecteren, is het slepen van het selectieproces ook een afschrikmiddel. Het zal in wezen branden uw kans om inkomsten te genereren sneller dan uw vermogen om invloed op uw top en bottom line.

vragen tijdens het selectieproces:

• hoe goed stimuleert de aanbieder thought leadership en creativiteit tijdens het project? Zijn ze gewoon praten met wat je gevraagd hebt of zijn ze het verstrekken van innovatieve ideeën voor hoe u uw verkoopdoelen te bereiken? Dit is een goede indicator van wat u kunt verwachten van een partnerschap.
• hoe zou mijn verkoopteam eruit zien en wat is de verhouding tussen managers en vertegenwoordigers? Wie gaat ze beheren?
• begrijpt deze provider mijn behoeften en is hij gespecialiseerd in de verkoop waar ik hulp bij nodig heb? Als je expertise nodig hebt in de verkoop aan het MKB ruimte, hebben ze huidige teams daadwerkelijk verkopen aan het MKB?
• zijn we afgestemd op KPI ‘ s, en heeft de verkooppartner de juiste metrics en evaluatietools om de resultaten goed te meten?

5) verwacht geen onmiddellijke resultaten

net zoals u rekening houdt met een leercurve periode met interne hires, moet u ook uw outsourced sales provider de juiste tijd geven om uw bedrijf te leren.

hoewel het waar is dat u veel onboardingtijd bespaart door een as-a-service verkoopteam aan te sluiten, is het proces niet turnkey. In het algemeen, het zal een nieuw team ongeveer 90 dagen om uw value proposition te leren, scherpen hun toonhoogte, verkoop sequenties maken, bouwen van een pijplijn, en beginnen om resultaten te leveren.

soepel aan boord van uw uitbestede verkoopteam:

• gebruik een variabel compensatiemodel dat een bepaald niveau van vaste compensatie omvat, evenals een manier om succes te belonen. Dit geeft verkopers belang in de relatie en stimulans om resultaten te leveren.
• trainde vertegenwoordigers grondig van tevoren op uw producten en merk en moedig uw provider aan om de informatie te gebruiken om vertegenwoordigers actief te coachen.
• Creëer een open communicatiekanaal zodat uw uitbestede verkoopteam zich comfortabel voelt om contact met u op te nemen wanneer dat nodig is.

6) Ga niet in contact met een basis callcenter. Vind een echt verkoopkantoor

er zijn veel consumentengerichte callcenters die zich voordoen als ervaren professionele verkopers. Het verschil tussen een callcenter en een sales center is dat een callcenter zich meestal richt op inkomende algemene customer care of technische ondersteuning, terwijl een sales provider is opgeleid om direct te rijden omzet.

verwacht dat uw doorgelicht verkooppartner:

• hebben actieve verkoopteams die quota dragen.
• kunnen opschalen of vergroten wat uw interne verkoopteams momenteel doen.
• bestrijken nieuwe geografische of tijdzones waartoe u voorheen geen toegang had.
• bieden een geïntegreerd lead-ontwikkelingsproces dat u kansen geeft, niet alleen warme leads.
• verkoopmethodieken hebben vastgesteld die de complexiteit van de huidige verkoopbeweging vereenvoudigen
• processen hebben ingevoerd die het bereiken van quota met voorspelbaarheid stimuleren.
• bieden een sales stack die innovatief is, maar flexibel genoeg om uw eigen beproefde tools op te nemen.
• analyses en prognoses verstrekken-niet alleen rapportage-als leidraad voor de strategie.

Key Takeaways

Outsourced sales is een bloeiende en bewezen trend die bestaat uit: aannemen, onboarding, coaching, procesontwikkeling en hoogrenderende verkoopexpertise.

een partnerschap met een externe verkoopaanbieder heeft het potentieel om de huidige omzet te verhogen en nieuwe inkomstenstromen sneller en efficiënter te creëren dan u vanaf nul kunt.

of u nu overweegt uw bestaande in-house verkoopteam te vergroten of uw gehele verkoopproces volledig uit te besteden, volg de do ’s en don’ ts hierboven om het meeste rendement uit uw partnerschap te halen.

eveneens gepubliceerd op Medium.