hoe verkoopvooruitzichten op de juiste manier te kwalificeren
het achtervolgen van ongekwalificeerde vooruitzichten die nooit sluiten is een van de grootste verspilling van de tijd en middelen van uw verkoopteam.
daarom is het belangrijk om uw verkopers te voorzien van de mogelijkheid om snel te beoordelen of een prospect echt gekwalificeerd is, en ze zo niet terug naar zee te gooien.
het hebben van een proces en een strak lead kwalificatieproces zal uw voorspellende nauwkeurigheid verbeteren, de verspilde tijd en middelen verminderen en uw verkopers in staat stellen hun aandacht te richten waar het de grootste impact heeft.
Gebruik deze tips om uw team te leren hoe u verkoopvooruitzichten op de juiste manier kunt kwalificeren.
een formeel verkoopproces volgen
verkoopprospectie moet plaatsvinden binnen een formeel verkoopproces waarin wordt bepaald wanneer en hoe verkoopvooruitzichten moeten worden gekwalificeerd alvorens ze naar de pijplijn en naar de volgende fase te verplaatsen.
zorg ervoor dat uw verkopers zijn uitgerust met de juiste sales prospectie vaardigheden en tools, zodat ze niet afhankelijk zijn van een bron van lead generatie. Ze moeten begrijpen dat een lead moet worden gekwalificeerd voordat ze overgaan tot de volgende stappen van het verkoopproces.
Identificeer uw Ideal Buyer Persona
zorg ervoor dat uw verkopers precies weten hoe uw ideale klant eruit ziet.
u kunt de kenmerken van uw ideale koperspersoon identificeren door te kijken naar uw huidige klantenlijst en te bepalen wie het beste past bij de oplossingen die u aanbiedt.
Houd rekening met het volgende::
- demografische
- industrie
- Grootte van het bedrijf
- pijnpunten
- functie
u kunt meerdere koperspersona ‘ s hebben, en dat is ok. Gewoon proberen om het te houden aan een paar (en krijgen zo gedetailleerd mogelijk), zodat uw verkopers gemakkelijk kunnen richten prospects en herkennen degenen die misschien niet een goede pasvorm.
niet elke gekwalificeerde prospect zal 100% voldoen aan uw ideale klantenprofiel, maar ze moeten allemaal voldoen aan basiscriteria die u vooraf definieert.
Elimineer ongekwalificeerde Leads snel
onnodige tijd doorgebracht met ongekwalificeerde leads is gewoon geld gegooid in de prullenbak. Train uw verkopers om open vragen die snel te elimineren slechte leads te stellen voordat overtollige tijd wordt geïnvesteerd in hen.
train ze dan om ze te laten gaan en verder te gaan naar de volgende prospect.
ken de zes kenmerken van een gekwalificeerde Lead
een gekwalificeerde lead zal voldoen aan uw intern gedefinieerde criteria, en moet ook deze zes kenmerken vertonen:
- besef van nood. Uw gekwalificeerde prospect mag niet weten over uw oplossing, maar ze moeten zich ervan bewust zijn dat ze een probleem hebben.
- autoriteit en vermogen om te kopen of te committen. Voordat u tijd en energie te investeren in een prospect, zorg ervoor dat je hebt bereikt een besluitvormer die actie kan ondernemen of invloed op het besluitvormingsproces.
- een gevoel van urgentie. Een prospect zonder tijdlijn is een prospect die tijd zal verspillen – als ze niet al het gevoel van urgentie, leer je verkopers om het te maken.
- vertrouwen. Een aarzelend vooruitzicht is waarschijnlijk te slepen hun voeten en vertragen de aankoopbeslissing. Leer uw verkopers om vertrouwen te ontwikkelen vanaf het allereerste begin, en om het te behouden gedurende het verkoopproces.
- bereidheid om te luisteren. De prospect moet open staan om te horen wat uw verkoper te zeggen heeft en het aangaan van een tweerichtingscommunicatie over mogelijke oplossingen.
- Strategische Afstemming. Alleen omdat je aan iemand kunt verkopen, betekent niet altijd dat je dat moet doen. Overweeg afstemming met de koper met betrekking tot de waarde van uw aanbod om te bepalen of u kunt verkopen en service de rekening winstgevend.
BONUSTIP: Kwalificatie behandelen als een doorlopend proces
kwalificerende leads voordat ze de pijplijn betreden om kansen te worden is van cruciaal belang voor het verminderen van verspilde tijd en het verhogen van de nauwkeurigheid van de voorspelling. Maar hou daar niet op.
Leer uw verkopers om gedurende het gehele verkoopproces een consultatieve vraagstrategie te gebruiken om op één lijn te blijven met de vooruitzichten en te bevestigen dat zij nog steeds gekwalificeerd zijn en de investering van tijd waard zijn.
de Bottom Line
efficiëntie is alles als het gaat om verkoopsucces, aangezien tijd de meest waardevolle hulpbron van uw team is. Stroomlijn de dagelijkse workflow van uw team door hen te trainen met een eenvoudig verkoopproces in zes stappen.
IMPACT Selling houdt uw verkopers georganiseerd en op het spoor als ze prospects begeleiden door elke fase van het aankoopproces. Train uw team met een bewezen systeem, en stel ze op om gedefinieerde resultaten te bereiken op een consistente en voorspelbare manier.
hoor van een van onze klanten over de ervaring van haar organisatie met IMPACT Selling
De Ultieme Gids Voor het inhuren van Quota-Smashing verkopers
ben je het zat met verloren productiviteit, tijd, en verkoop? Stop met investeren in lackluster verkopers, en begin met het opbouwen van een team van A-spelers vandaag met deze bruikbare gids.