hoe te kwalificeren Leads en Prospects

hoe te kwalificeren Leads en Prospects

wat te verwachten

kwalificeren leads en prospects is een belangrijke eerste stap voor ieders verkoopproces. Om effectief te zijn in de verkoop moet je uitstappen om een goede start en worden zo productief mogelijk in het identificeren van gekwalificeerde leads. Deze Business Builder zal u leiden door een stap-voor-stap proces van waar te gaan voor leads, hoe ze te krijgen, wat te zeggen als je ze hebt, en tot slot, hoe ze te kopen.

wat u moet weten voordat u aan de slag gaat

kwalificerende leads en prospects spelen een zeer belangrijke rol bij de verkoop. Zonder een solide prospect lijst, zal het moeilijk zijn om een lucratieve verkoopgebied op te bouwen. Het vinden van de juiste prospects is een van de meest kritische fasen van het werk van een verkoper. Als een verkoper niet waakzaam is, kan hij of zij worden beroofd van potentiële klanten door agressieve concurrenten of door dergelijke routinegebeurtenissen zoals verhuizing, pensionering, overlijden, faillissement of turn-over. Verkoop prospectie is vergeleken met panning voor goud. Net als een goudzoeker zoekt naar een andere “moeder lode” met behulp van zijn pick en pan, de verkoop prospector moet bereid zijn om te zoeken naar gekwalificeerde prospects met behulp van zijn sales tools. Helaas, sales prospectie is nog moeilijker dan panning voor goud, maar als je weet waar te kijken, en hoe om te kijken uw prospectie kan zeer winstgevend zijn voor u.

op elke markt zijn er verkoopklompjes te ontdekken. Als u de verkoop van een zeldzame of antieke auto, er is een koper of kopers die er zijn die de prijs zou betalen om een dergelijk juweeltje als ze alleen wist over. Van elke 100 prospects, zijn er waarschijnlijk tien die gekwalificeerd zijn om te kopen. Dit betekent dat ze de autoriteit en de middelen hebben die nodig zijn om te kopen. Van die tien, zijn er waarschijnlijk slechts drie die de onmiddellijke behoefte hebben om te kopen. Hoe vind je die drie kopers? Dat is de truc. Zou het niet geweldig zijn als je eerst aan die drie kopers kon verkopen en dan de rest proberen te overtuigen?Casestudy … Charles R. Whitlock vertelt het verhaal van een verkoopster die in een grote stad voor een zakenkrant werkte. Elke week besteedden de redacteuren in hun redactiemateriaal een specifiek marktsegment. Bijvoorbeeld, een week concentreerde ze zich op banken. De volgende week hebben ze Zakelijke producten bedrijven behandeld. De derde week zouden ze betrekking hebben op de computerindustrie, enz. De verkoopster, die het redactionele schema kende, nam twee maanden voor het begin van elk redactioneel segment contact op met alle banken en verkocht de voordelen van betaalde reclame in het redactionele gedeelte van de krant. De krant deed haar zoektocht naar haar. Het was echter de verkoopster die naar buiten ging om die leads te kwalificeren en erachter kwam wie in de bankmarkt geïnteresseerd was en in staat was om de reclame in de krant te kopen.

casestudy … een andere effectieve goudzoeker was de drukker die op maat gemaakte briefpapier, visitekaartjes en brochures verkocht. Hij bood goede printmogelijkheden tegen concurrerende prijzen. Hij ontdekte al snel dat hij veel concurrentie had, waarvan sommige al lang bestonden en stevig verankerd waren in de markt. Onverschrokken besloot hij zich te richten op nieuwe bedrijven omdat ze de behoefte aan zijn diensten zouden hebben, en hij zou op gelijke voet met de concurrentie. Voor zijn prospect list, hij controleerde de krant en zocht naar de lijst van nieuwe bedrijven die onlangs hadden opgenomen of geregistreerd als fictieve namen. Hij was de eerste verkoper kloppen op hun deuren, met hem veel suggesties over hoe ze kwaliteitsproducten kunnen verkrijgen, terwijl het houden van hun printprijzen naar beneden. Elke prospect werd een sterke potentiële klant. Deze techniek werkte zo goed voor hem, dat hij lijsten van nieuwe corporate deponeringen verkregen van het kantoor van de Corporate Commissaris van de staat en contact opgenomen met de kamers van Koophandel in zijn gebied voor een lijst van nieuwe leden. Vroeger zou hij er vier van de tien vinden die zijn diensten nodig zouden hebben. Van die, misschien twee waren in een positie om te kopen en, misschien zou een de autoriteit en de fondsen hebben. Met zijn nieuwe methode, hij vond acht van de tien prospects en zes van die acht werd de verkoop.

het PLAN

om succesvol te zijn in de verkoop, moet u een plan hebben om die prospects te bereiken die gekwalificeerd zijn om bij u te kopen. Het plan moet:

• het bereiken van de kopers
• het kwalificeren van de Prospects
• het vinden van de Leads

A. Het bereiken van de kopers

weten hoe te prospecten is een andere sleutel tot succesvolle verkoop. Er zijn een aantal manieren om de leads die u nodig hebt. Deze zijn getest en bewezen door een aantal verkopers.

doorverwijzingen

succesvolle verkopers kennen de waarde van een prospect die door een bestaande klant is doorverwezen en tevreden is met uw product of dienst. Dit vooruitzicht is gemakkelijker te verkopen dan een nieuwe lead die heel weinig weet over uw bedrijf. Het kwalificeren van dit vooruitzicht moet veel gemakkelijker zijn dan een lead verkregen uit een cold call. Met behulp van uw klantenbestand moet een uitstekende manier van het verkrijgen van nieuwe prospects.

er is een vaardigheid in het verkrijgen van een verwijzing. De vraag stellen: “kent u iemand die mijn product (of dienst) kan gebruiken?”zal niet altijd werken. Wat u doet is uw cliënt vragen om een oordeel te maken over de vraag of hij iemand kent die klaar is om uw product of dienst te kopen, in wezen om een lead te kwalificeren. In veel gevallen kan het voor hem niet mogelijk zijn om het te weten. Een betere manier om nieuwe leads is door te vragen of hij behoort tot een zakelijke organisaties, clubs, goede doelen, enz. Als de klant in een kantoorgebouw is met andere huurders, vraag dan of ze iemand anders in het gebouw kennen. De theorie achter dit is gewoon dat de meesten van ons omringen onszelf met individuen die dezelfde belangen hebben, verdienkracht, voorkeuren en behoeften. Door op deze manier om verwijzingen te vragen, hoeft uw cliënt u alleen maar namen te geven en geen oordeel te vellen.

het beste moment om verwijzingen te vragen is onmiddellijk na de verkoop. Op dit punt staat het enthousiasme en de tevredenheid van de klant op het hoogste punt. Omdat verwijzingen zo belangrijk zijn in de verkoop, is het van essentieel belang om in contact te blijven met oude klanten. Stuur ze verjaardags-of vakantiekaarten. Bel ze van tijd tot tijd om te zien hoe het met ze gaat. Stop in om ze te zien ” als je in de buurt bent.”Laat ze weten dat je ze niet vergeten bent en wees altijd klaar voor de verwijzing.

netwerken

Dit is een methode waarbij u uw eigen beste vogel-hond wordt. Je krijgt het woord over wat je doet met zoveel mogelijk mensen in je “invloedssfeer” als mogelijk is. Dit kan uw kapper, advocaat, automonteur, geestelijkheid, enz. Vergeet niet, je weet nooit waar die volgende lead of prospect vandaan zal komen. Street smart salesmedewerkers maximaliseren hun contacten via netwerken door zich aan te sluiten bij organisaties die hen in contact brengen met potentiële klanten. Deze verkopers verhogen hun blootstelling in deze organisaties door actieve leden te worden. Dit kan onder meer vrijwilligerswerk, speciale commissies, of het doen van pro-bono werk met een hoge zichtbaarheid. Wat u ook doet, waar u ook gaat, zorg ervoor dat uw visitekaartjes direct beschikbaar zijn.

Trading Leads

een uitstekende methode voor prospectie is het opzetten van een systeem waarbij u leads kunt verhandelen met andere verkopers die op dezelfde markt verkopen als u. Misschien een drukkerij verkoper die ziet veertig mensen per week misschien een uitstekende bron voor de machines smeermiddelen die u verkoopt. Een ander voorbeeld van
r is de persoon die woningverbeteringsproducten verkoopt, zou een waardevolle bron van leads zijn voor een persoon die apparaten verkoopt. Door te analyseren wie uw prospects zijn, kunt u een lijst van alle andere producten of diensten die ze kunnen gebruiken. Nadat deze lijst is voltooid, kunt u dan proberen om het opzetten van een handelsnetwerk tussen u en de andere verkopers.

lijsten

slimme verkopers kennen de waarde van lijsten van bedrijven en mensen in hun dagelijkse prospectie. Deze lijsten zijn direct beschikbaar via vele bronnen, evenals lokale bibliotheken en professionele lijst makelaars.

bedrijvengidsen

bibliotheken met een sterke zakelijke sectie zouden een goede plek zijn om directory ‘ s te vinden die bedrijven per bedrijfstak weergeven. Neem de tijd om te leren hoe deze bronnen effectief te gebruiken, en het zal grote dividenden betalen voor u in tijd en geld. De volgende lijst van directory ‘ s kan u voorzien van waardevolle leads:

• Omgekeerde mappen dit zijn kruisverwijzingsmappen die u toelaten om in een bepaald geografisch gebied te prospect. In deze publicaties staan de telefoonnummers in volgorde van straat, huisnummer, plaats, Land of het telefoonnummer zelf. De Cole Directory is een uitstekend voorbeeld van een cross-reference directory.
• SIC of NAICS Classification Directory de codenummers Standard Industrial Classification (SIC) en opvolger North American Industry Classification System (NAICS) worden door de overheid toegekend. Elk type bedrijf heeft een afzonderlijk SIC-en NAICS-nummer. Gerelateerde bedrijven hebben vergelijkbare nummers, zodat u kunt scannen door een van de vele directory ‘ s die ze gebruiken en kijk onder alleen de nummers die van toepassing zijn op gebruikers van uw product of dienst. Dit zal u niet alleen voorzien van een uitstekende lijst, maar bovendien zal u een inzicht geven over gerelateerde bedrijven en industrieën die u zou willen prospect.
• Corporate directory ’s Deze directory’ s geven uitstekende analyses van bedrijven. Ze kunnen onder meer bedrijfsgrootte, type bedrijf, verkoopvolume en opdrachtgevers met titels. Dun en Bradstreet ‘ s Million Dollar Directory bevat meer dan 160.000 bedrijven met een netto waarde van meer dan $ 500.000. Ward ‘ s Bedrijvengids geeft een overzicht van particuliere en openbare bedrijven in de Verenigde Staten met een jaarlijkse omzet van $5.000.000 of meer.
• gespecialiseerde directory ’s er zijn directory’ s met een lijst van personen naar beroep. Bijvoorbeeld, de Martindale Hubbell Law Directory lijsten advocaten volgens staat. De Amerikaanse medische gids bevat een lijst van artsen in de Verenigde Staten.

het is vrijwel onmogelijk om alle bronnen op te sommen die u kunt bezoeken. Er is een enorme hoeveelheid resource materiaal beschikbaar die van onschatbare waarde kan zijn voor de verkoper die bereid is om het uit te zoeken. Het eerste naslagwerk dat u zou willen kopen zijn mappen in druk. Het is een gids voor ongeveer 10.000 zakelijke en industriële directory ‘ s die in staat moeten zijn om u te wijzen in de juiste richting bij het vinden van sales leads. In het geval dat u niet kunt vinden van de directory die past bij uw behoeften, niet uit het oog verliezen van de lijst makelaars die u kunnen voorzien van vrijwel elke lijst die u nodig zou kunnen hebben.

telefonisch prospectie

de telefoon is het grootste verkoopinstrument ooit uitgevonden. Het stelt verkopers in staat om vooruitzicht niet alleen in hun eigen stad, maar over de hele wereld ook. Het is verbazingwekkend dat veel verkopers niet profiteren van de telefoon. Sommige verkopers zullen niet een verkoop baan te nemen als het gebruik van de telefoon speelt een integrale rol in prospectie. Succesvolle verkopers weten dat de telefoon is een effectief instrument in het bereiken van prospects. Er zijn een aantal basics in het gebruik van de telefoon als een sales lead generator die uw telefoon prospectie technieken zal maximaliseren.

• wanneer u de telefoon gebruikt, moet u zich bewust zijn van uw geluid en de woorden die u zult gebruiken. Een prospect dat u voor de eerste keer belt heeft alleen uw stem en hoe u aan de telefoon komt om een oordeel over u te maken. De prospect heeft niet het voordeel om u, uw product, brochures of andere verkoophulpmiddelen te zien. Dus, als hij hoort een stem die laag is, eentonig, of heeft slechte dictie, zal hij waarschijnlijk het gesprek kort te snijden.
• klinkt enthousiast als u met een prospect spreekt. Duidelijk uitspreken en kies uw woorden zorgvuldig proberen om een duidelijk mentaal beeld van de kans om uw prospect te schilderen. Dit is een tijd voor u om het vooruitzicht te leren kennen, dus zorg ervoor dat zijn interesse aan de telefoon te houden.
• never ad-lib telefoon presentaties. Elk gesprek moet worden scripted tot op zekere hoogte. Het moet een vraag of twee die het vooruitzicht in een kort gesprek zal betrekken. Vergeet niet, het woord “bekeren” komt van “gesprek.”Met je gesprek heb je een betere kans om het telefoongesprek om te zetten in een afspraak. Ook, je moet bereid zijn om eventuele bezwaren die kunnen komen tijdens het gesprek te beantwoorden. Stel de vragen die het vooruitzicht zal kwalificeren als zijnde in een positie om te kopen. Zo niet, verspil dan niet te veel tijd aan hem.
• een belangrijk punt om te onthouden is dat u meestal de prospect belt om een afspraak te krijgen. U probeert uw product of dienst niet telefonisch te verkopen. Als een prospect vraagt om informatie die u zou kunnen leiden om te verkopen, dan wilt u misschien overwegen deze reactie, “dat is waarom ik bel om het opzetten van een afspraak om dit soort dingen te dekken.”
• als een prospect u naar prijsinformatie vraagt en u deze verstrekt, zal uw kans op het krijgen van een afspraak dramatisch afnemen, aangezien de prospect alleen een oordeel zal vellen over de prijs. Als ze je vragen om een brochure te sturen, is dit meestal een afknijper en een verspilling van tijd.
  

  Arthur Rogen schreef een slim antwoord op het verzoek om een brochure. De verkoper zei: “George, onze brochure is 1,80 m en weegt 185 pond; welke dag is beter voor u, maandag of woensdag. Ik kom het wel brengen.”

  Als u kunt controleren coming off als een slimme aleck, deze aanpak kan zeer effectief zijn.

• om effectief te zijn, moet u elke dag een bepaald tijdstip hebben waarop u belt. Als u niet gedisciplineerd in uw telemarketing, zal het een hit-of-miss situatie voor u worden en zal op zijn best, een verspilling van tijd voor u zijn.
• het belangrijkste is om de naam van de juiste persoon voor u om contact op te nemen, evenals de naam van de secretaris. Wanneer u terugbelt, is het soms handig om door te dringen tot de persoon die u wilt spreken met de naam van de secretaresse.
  

  bijvoorbeeld, ” Hallo Jane, is Mr. Greer in?”Dit geeft de indruk dat je haar net zo goed kent als Mr Greer. In sommige gevallen, ook al herkent ze je stem niet, zal ze doorzetten, niet willen toegeven dat ze vergeten is wie je bent. Dit geeft je misschien een voorsprong om bij Mr Greer te komen.

buurtonderzoek

buurtonderzoek kan een effectief instrument zijn bij het opsporen van leads. Deze techniek wordt het beste gebruikt wanneer u klaar bent met een verkoopgesprek en u in een kantoorgebouw bent met tijd voor uw volgende geplande afspraak. Loop naar andere kantoren waarvan je denkt dat ze kunnen gebruiken wat je verkoopt en stel jezelf voor. Je zou een kans krijgen om te spreken met een prospect. Tenminste, kunt u erachter te komen wie de prospect is, laat uw visitekaartje en geven aan dat u zal worden follow-up met een telefoongesprek.

Direct Mail

een andere manier om leads te verkrijgen en te kwalificeren is om de mail te gebruiken voor het verzenden van brochures, brieven of monsters met een bijgevoegde nota waarin staat dat u zult bellen voor een afspraak. De negatieve kant van deze aanpak is dat mensen in het bedrijfsleven worden overspoeld met allerlei direct mail stukken, heel vaak nagesynchroniseerd, “junk mail.”Echter, hier is hoe je de jouwe anders kunt maken:

• Hand schrijf de naam en het adres van de prospect op de envelop. Gebruik een echte
  stempel en geen verzendmachine. Prospects zijn niet zo geneigd ongeopende stukken post weg te gooien zonder het te openen als het handgeschreven is.
• succesvolle verkopers schrijven vaak met de hand een persoonlijke brief op gewoon briefpapier zonder briefhoofd. Deze tactiek zal op zijn minst het vooruitzicht om de eerste paar regels te lezen om uit te vinden wie je bent. Als je slim bent in je aanpak, krijg je hem om de hele brief te lezen en niet af te doen als een ander stuk junk mail. Denk erover na. Hoe vaak krijg je ongevraagde post en kijk je naar het retouradres, de raamenvelop en de postzegel en gooi je het weg zonder het te openen? Uw prospect zal hetzelfde doen.
• om succesvol te zijn, moet u uw direct mail-campagne opvolgen met een telefoontje. Dit zal uw kansen op het krijgen van een afspraak te verhogen en zal dienen als een essentieel onderdeel van uw prospect kwalificatie proces. Als u de afspraak krijgt, kan er behoefte zijn aan wat u verkoopt.
  

  onthoud dit belangrijke punt … Direct mail moet worden gebruikt als aanvulling op uw prospectiemethode en mag nooit worden gebruikt als een op zichzelf staande methode om nieuwe leads te verkrijgen.

speciale promoties

een goede plaats om vooruitzichten te krijgen is op beurzen en verkoopconventies. Deze worden meestal door de industrie gesponsord en potentiële prospects zullen aanwezig zijn. De shows geven grote mogelijkheden om de prospects die je ontmoet, face-to-face op de show follow-up. Consumenten shows zijn anders. Deze worden meestal niet door de industrie gesponsord en zijn meestal open voor het publiek. Ze kunnen antieke shows, autoshows, Home-improvement shows, enz. Echter, als u de verkoop van een product of dienst die is consumentgericht, wat betere plek zou je kunnen gaan om prospects te voldoen? Ze trekken veel mensen en waar er mensen zijn, zijn er vooruitzichten. Kies degene die u het beste zullen profiteren.

kranten

zij geven u waardevolle informatie over mensen en hun bedrijven. Ze melden wie er is ingehuurd, gepromoveerd en wie er naar het gebied verhuist. Ze lopen ook werkgelegenheid advertenties die zou kunnen betekenen dat het bedrijf wordt uitgebreid.

personeelsverloop

als een verkoper uw bedrijf verlaat, om welke reden dan ook, kunnen de lijsten die ze achterlaten een nuttig hulpmiddel zijn voor uw prospectie-inspanning. Vraag de sales manager als je kunt gaan door de lijst en ruimen van de vooruitzichten die nuttig zijn voor u zal zijn. Als de prospect die u belt uit deze lijst vertelt u dat ze niet tevreden waren met het bedrijf, product of dienst, kunt u hem vertellen dat is de reden dat u de account hebt gekregen, zodat u hem de best mogelijke service kon bieden.

oude klanten

de meeste producten en diensten hebben een levenscyclus en het is uw taak om te bepalen wanneer uw prospect weer op de markt komt. Als u producten verkoopt met een voorspelbare levenscyclus, zoals auto ‘ s, kunt u een actief klantenbestand opbouwen, zodat u om de twee tot vier jaar een andere groep prospects hebt. Als het product of de dienst die u verkoopt heeft een lange levenscyclus of hebben onregelmatig of eenmalige verkoop, kunt u worden beschouwd als de enige leverancier van de klant door het houden van contact met hem en vragen hoe de aankoop is stand-up. Wanneer andere mensen hem vragen waar ze een bepaald item of dienst kunnen krijgen, zal het u zijn hij herinnert. Als er technische vooruitgang is geboekt op het product of de dienst, informeer dan uw klanten. Je zou ze kunnen laten upgraden. Ze zijn al gekwalificeerde kopers en het is de menselijke natuur om het nieuwste en het beste te willen, vooral als het nieuwe product hen geld en tijd kan besparen.

Testimonials

een typische testimonial zou kunnen zeggen: “Bedankt voor het uitstekende werk dat je hebt gedaan op onze sales training programma. Het werd creatief uitgevoerd en na slechts een maand, hebben we een 18% stijging van de omzet over de hele linie gerealiseerd. Ik dank u, mijn verkopers en onze president bedankt u.”Sommige mensen geloven dat de beste getuigenis is er een die niet is gevraagd. Dit gebeurt wanneer een tevreden klant een brief schrijft die u bedankt voor een goed uitgevoerde klus, zonder vragen van uw kant.

B. Het kwalificeren van Prospects

om succesvol te zijn in prospectie moet u eerst uw prospects identificeren of kwalificeren. Een manier is om jezelf af te vragen waar u het grootste aantal gekwalificeerde prospects in de kortste periode kunt vinden. Uw antwoord moet u in de juiste richting wijzen.

de persoon die een reinigingsmiddel moet gebruiken voor een kunstgebit is bijvoorbeeld iemand die een kunstgebit draagt. Een voor de hand liggende bron voor deze markt zou de tandartsen in uw omgeving. Als u geïnteresseerd bent in merk loyaliteit, geven monsters van uw product aan de tandartsen die op zijn beurt zal ze geven aan hun patiënten die uw prospects. Het feit dat de tandarts is het geven van de monsters uit draagt bij aan de geloofwaardigheid van uw product. Detail verkopers van farmaceutische bedrijven doen dit al jaren.

om succesvol te zijn in kwalificerende prospects, moet je jezelf een aantal vragen stellen. De verkoper die genoeg juiste vragen stelt van de juiste mensen op de juiste plaatsen zal altijd tal van gekwalificeerde prospects. De eerste drie kwalificerende vragen – ” Wie?””Waar?””Waarom?”- zal u laten zien hoe u kwaliteit prospects te vinden. “Wat?”is ontworpen om u te helpen uw presentatie te richten en” wanneer?”bespaart u tijd en maximaliseert uw energie in het kwalificatieproces. Eindelijk, de ” Hoe?” vraag. Zij zijn misschien wel de meest cruciale van alle vragen, omdat veel van hun antwoorden zullen evolueren van de andere vijf vragen. Hier zijn de vragen:

wie?

enkele uitstekende ” who ” – vragen die u zou kunnen gebruiken om “verdachten” om te zetten in hooggekwalificeerde prospects zijn::

• Wie heeft de meest voor de hand liggende behoefte aan uw producten of diensten?
• Wie zijn de ideale vooruitzichten? Beperk jezelf niet tot bestaande klanten.

beschrijf in detail op een stuk papier wie uw ideale prospects zijn.

• Wie heeft het geld om uw producten of diensten onmiddellijk te kopen?
• Wie heeft de meest dringende behoefte om uw producten te kopen?
• Wie heeft invloed op de prospects die u kunt identificeren?

waar?

door voldoende “waar” vragen te stellen, zou u in staat moeten zijn om prospects te kwalificeren die verder gaan dan uw huidige klantenlijst.

• waar wonen, werken, socialiseren, aanbidden of spelen uw ideale vooruitzichten?
• waar vindt u nuttige mailinglijsten van mensen die bij uw ideale prospect-profiel passen?
• waar kunt u mappen vinden waaruit u uw eigen lijsten kunt vormen?
• waar kunt u terecht om contact op te nemen met nieuwe prospects?

waarom?

door de “waarom” vragen te gebruiken, kunt u prioriteiten instellen om uw tijd niet te verspillen aan kwalificerende prospects.

• waarom zou de prospect waarschijnlijk uw product of dienst kopen?
• waarom zou de prospect zich verzetten tegen het kopen van uw product of dienst?
• waarom zou deze tijd goed (of slecht) zijn om het vooruitzicht te benaderen?
• waarom zou deze persoon waarschijnlijk een afspraak met u maken?

wat?

deze vragen kunnen, indien correct gebruikt, uw kwalificatiegemiddelde verhogen.

• wat zal de prospect het meest voordelig vinden aan uw product of dienst?
• welke informatie zou u kunnen geven, of welke vragen zou u kunnen stellen, zou het vooruitzicht er hoogstwaarschijnlijk toe brengen over zijn behoeften te praten?
• Wat moet u nog meer weten over het prospect?
• welke informatie moet u verzamelen over de prospect voordat u hem ontmoet?
• Wat is het grootste probleem van het vooruitzicht?

wanneer?

deze vraag gaat over timing. Probeer niet om het opzetten van een afspraak voor uw gemak.

• wanneer is de B
  est tijd om contact op te nemen met een prospect? Een belangrijke hint, als hij of zij een drukke executive, is nooit op een maandagochtend!
• wanneer is de meest productieve tijd vanuit het perspectief van het vooruitzicht?
• wanneer geeft het prospect u waarschijnlijk de tijd die u nodig hebt?
• Wanneer moet u opnieuw contact opnemen met de prospect als uw eerste inspanningen niet succesvol waren?

hoe?

u zult niet in staat zijn om veel betekenisvolle vragen te stellen ” hoe?”vragen als je de andere vijf niet volledig hebt onderzocht.

• Hoe kunt u er zeker van zijn dat u de prospectie van de follow-up goed genoeg uitvoert? (Kijk naar de Wie? weer vragen.)
• Hoe kunt u uw prospectietijd productiever gebruiken? (De ” Waar?”vragen kunnen je hierbij helpen.)
• Hoe kunt u uw prospectie-en kwalificatievaardigheden aanscherpen? (Hint: Zoek naar creatieve manieren om uw producten en diensten goed te gebruiken. Kijk naar de ” waarom?” vraag.)
• Hoe kunt u uw prospects het beste benaderen? (“Denk aan de “wat?”vragen-Wat zullen ze willen horen?)
• Hoe kunt u meer tijd maken voor zinvolle prospectie en het kwalificeren van de leads die u genereert? (De ” Wanneer?”vragen geven je een goede indicatie van effectief time management.)

C. Het vinden van de Leads

een verkoper zonder leads of mensen om mee te praten is als een vis uit het water. Geen van beide kan lang overleven. Toch, een veel voorkomend probleem onder verkopers is een gebrek aan voldoende leads. De miljoen dollar vraag in de verkoop is ” waar komen de leads vandaan?”Er zijn vier manieren om gekwalificeerde leads te krijgen.

• hoewel uw product of dienst zeldzaam is, kan het zo goed zijn dat het zichzelf vrijwel verkoopt. Dit gebeurt heel vaak wanneer uw bedrijf verkoopt een one-of-a-kind product dat populair wordt in welk geval uw taak van het krijgen van prospects wordt gemakkelijker.
• het bedrijf waarvoor u werkt heeft een programma dat leads produceert via media, direct mail of printadvertenties. (Nationale of internationale bedrijven zoals Encyclopedia Britannica is een goed voorbeeld van bedrijf geproduceerde leads.) De verkoper moet nog steeds de kopers kwalificeren, maar de leads zijn er.
• een derde manier om leads te krijgen is via uw netwerk van vrienden en collega ‘ s. Sommige industrieën baseren een deel van hun verkoop projecties op de tendens dat nieuwe verkopers zullen verkopen aan veel mensen die ze kennen. Deze bedrijven huren voortdurend op basis van deze trend. Deze bedrijven weten ook dat veel verkopers zullen falen zodra ze deze cirkel van mogelijkheden uitputten.
• de laatste manier is het krijgen van leads op uw eigen. Dit onderscheidt de presteerders van de onder-presteerders. Street smart verkopers leren niet te rekenen op de eerste drie bronnen van het verwerven van leads. Ze hebben geleerd dat ze zelf de grootste bron zijn voor hun eigen leads. De rest van deze sectie zal zich richten op waar te kijken om je eigen leads te vinden.

nadat u mensen hebt gevonden die uw product of dienst nodig hebben of willen kopen, moet u vaststellen dat de prospect de bevoegdheid heeft om te kopen en de mogelijkheid heeft om te betalen. Dit is misschien wel het belangrijkste punt in prospectie en kwalificatie, en het kan niet genoeg worden benadrukt. Het heeft helemaal geen zin om tijd te verspillen aan iedereen die zou willen wat je verkoopt, maar heeft noch de bevoegdheid om te kopen of het geld om te betalen voor wat je verkoopt. Dus vier stappen in de kwalificatie van een lead of prospect zijn:

• het vinden van de mensen die uw product of dienst nodig hebben of willen.
• vaststellen dat de prospect de mogelijkheid heeft om voor uw product of dienst te betalen. U kunt dit doen door te vragen: heeft uw bedrijf in het verleden ________ gekocht?””Heeft uw bedrijf een budget voor __________?”
• ervoor zorgen dat de prospect de bevoegdheid heeft om de aankoop te doen. U kunt dit doen door te vragen; ” Bent u de persoon die de ultieme beslissing neemt over het kopen van ______?”
• bepalen van toegankelijkheid. Om een prospect te kunnen kopen van u, moet hij voor u toegankelijk zijn. Bijvoorbeeld, de President van de Verenigde Staten misschien een groot vooruitzicht voor een nieuwe lijn van golfclubs die u verkoopt, maar als je hem niet kunt bereiken, kunt u niet verkopen aan hem.

het eindresultaat

het eindresultaat voor elke verkoper is het krijgen van het vooruitzicht om te kopen wat wordt verkocht. Als het vooruitzicht heeft de behoefte, de bevoegdheid om te kopen en het geld om dat te doen, ze zijn goede vooruitzichten. U kunt goede vooruitzichten te vinden in veel van de manieren die in deze Business Builder. Echter, het zal de tijd en moeite van uw kant om succesvol te zijn.

verminder uw kansen niet door te vertrouwen op één methode van prospectie. Ga naar buiten en maak het voor jezelf door gebruik te maken van elke mogelijke methode. Ook, wees creatief en perfectioneer uw eigen methode van prospectie.

casestudy … bijvoorbeeld: een man die vakantiewoning verkocht, zette eens een kraam op een vlooienmarkt. De stand had foto ‘ s van leeg land en op de toonbank van de stand had hij een stapel vuil met een klein “Te Koop” bord in het vuil. Zijn collega ‘ s dachten dat hij gek was. Maar toen hij begon met het verkopen van vakantie percelen tegen een zeer snel tempo, ze al snel gevolgd pak en het opzetten van hun eigen kraampjes op andere vlooienmarkten.

beoordeling

de volgende vragen zijn bedoeld om u aan het denken te zetten als een effectieve goudzoeker. Lees de vragen en beantwoord ze. Bestudeer uw antwoorden en verbeter uw succes in de verkoop:

welk percentage van uw dag wordt besteed aan prospectie? ________

welke methoden gebruikt u om nieuwe klanten te werven?

welke methode of methoden bieden de meeste vooruitzichten voor u?

bent u afhankelijk van slechts één methode? Zo ja, waarom?

welke methode zou volgens u effectiever kunnen zijn met uw product of dienst?

Wat is de levenscyclus van uw product of dienst?

bent u erin geslaagd prospects van uw klanten te krijgen? Zo niet, waarom niet?

heeft u een goed geschreven telefoonpresentatie ontwikkeld? Zo niet, waarom niet?

de succesvolle verkopers zijn degenen die prospectie als een effectief instrument gebruiken. Het is niet voor de ” zwakke van hart.”Het kan zijn tol eisen van de verkoper die afwijzing niet aankan. Echter, verkopen is het omkeren van de ” nee “en waardoor het een” ja.”Een echt effectieve verkoper leert van elke” Nee ” Hij krijgt en gebruikt het om hem te helpen met zijn volgende verkoop.Toen Thomas Edison werd gevraagd naar de mislukkingen die hij tegenkwam bij het uitvoeren van zijn vele experimenten, antwoordde hij: “Ik heb niet duizend keer gefaald; ik heb duizend manieren geleerd dat het niet zou werken.”De slimme verkopers die zo gemotiveerd zijn, baseren hun inspanningen niet op het aantal keer dat ze gefaald hebben, maar op het aantal keer dat ze succesvol waren.

middelen

boeken

zeer efficiënte verkoop: Hoe superieure verkopers zo worden door Stephan Schiffman. (Wiley, 1997).

Miljoen Dollar Prospectietechnieken. (Wiley, 1999).

Verkoop Het Gewoon!: Selling Skills for Small Business Owners door Ted Tate. (Wiley, 1996).

Ama Handbook for Successful Selling by Bob Kim
ball. (American Marketing Association / NTC Business Books, 1994). Hoofdstuk 4: “Het identificeren en ontwikkelen van vooruitzichten.”

verkoop van uw diensten: bewezen strategieën om klanten zover te krijgen U (of uw bedrijf) in te huren door Robert W. Bly. (Henry Holt, 1991). Hoofdstuk 1: “Technieken voor het genereren van Sales Leads” en hoofdstuk 4: “technieken voor Prequalifying uw Prospects.”

bronnen voor verkooptips en beursinformatie

evenementen in Amerika

Festival Network Online

JustSell.com

vergaderingen & conventies Online

netwerk voor beurzen (TSNN.com)

over de schrijver—Felice Philip Verrecchia is een bekroonde freelance schrijver/producent/regisseur woonachtig in het zuiden van Chester County, Pennsylvania. Naast een druk schrijfschema voltooit hij de vereisten voor een Ph. D. in transpersoonlijke psychologie.