hoe kanaalpartners te werven: 10 strategieën van Kanaalleiders om Partners te werven die

hoe kanaalpartners te werven: 10 strategieën van Kanaalleiders om Partners te werven die

produceren leren hoe kanaalpartners te werven is de Heilige Graal van veel technologiebedrijven over de hele wereld. En waarom niet? Succesvolle channel partner recruitment betekent het ontwikkelen van een revenue engine die uitsluitend wordt betaald op prestaties, wordt vertrouwd door bedrijven van alle groottes en sector verticals en zich snel aanpast aan veranderende economische omstandigheden. In moeilijke tijden zijn channel partners de vertrouwde adviseurs waarop bedrijven vertrouwen om kostenbesparingen te vinden en voor IT-outsourcing. Wanneer de tijden goed zijn, ze ‘ re wendde zich tot voor begeleiding en hulp bij het ontwikkelen van tech stacks voor concurrentievoordeel. En in gemengde omstandigheden, doen ze een beetje van beide— het helpen van bedrijven vinden ruimte in hun budget voor de volgende generatie diensten die ze nodig hebben om te concurreren.

om deze en vele andere redenen kan het leren hoe kanaalpartners te werven aanzienlijke voordelen opleveren. Het ontwikkelen van een pool van hen kan een krachtige motor voor groei worden. Maar daar ligt de wrijving. Eerst moet je de juiste partners vinden. En je moet ze werven te midden van serieuze concurrentie van andere bedrijven die ook die partners willen. En als je dat allemaal doorkomt, moet je ze betrokken houden en voor je werken in een markt overspoeld met hyperevolutie.

navigeren in het wervingsproces van channelpartners

er is geen enkele manier – of zelfs geen gangbare methode– om channelpartners aan te werven. Bedrijven die gedijen in het kanaal komen er via vele paden – geen van die zijn magische kogels voor het succes van het kanaal. In feite, voor een leek, succes kan lijken willekeurig te zijn; bedrijven die worstelen in het kanaal lijken vaak te modelleren soortgelijke benaderingen van concurrenten die succes te bereiken.

dat komt omdat kanaalsucces ingewikkeld is en een diepgaander engagement vereist dan het pushen van producten en uitbetalingen. Die factoren zijn belangrijk om zeker te zijn, maar het vastleggen en behouden van channel sales partners is een complex proces dat elk aspect van de business van een provider raakt. Succes en mislukking kunnen zich voordoen op meerdere contactpunten tussen uw bedrijf en uw (potentiële en huidige) partners die facetten van uw gehele operatie omvatten.

hoe kanaalpartners worden aangeworven: advies van Kanaalleiders

om de beste praktijken te identificeren voor het navigeren door het complexe wervingsproces van kanaalpartners, spraken we met acht gerenommeerde kanaalbusiness-leiders met uiteenlopende professionele achtergronden over hun ervaringen. Samen hebben ze:

• Built and sold agencies (and master agencies)
• leidde grote wereldwijde kanaalactiviteiten
• mogelijk kanaalbeheer via gespecialiseerde software-as-a-service (SaaS) platforms
• met succes ontwikkelde programma ’s bij” channel first “bedrijven
• met succes toegevoegde kanaalprogramma’ s bij grote bedrijven met gediversifieerde go-to-market strategieën

uit deze interviews kwamen tien tips naar voren voor meer succes het werven van partners.

1. Maken Over de Channel Partner, Uw Bedrijf en Haar Producten
2. Ontwikkelen “Ideale Partner” Profielen op Voorhand
3. Hoeft niet te Kijken naar de Zachte Delen van de Partner te Profileren
4. Vinden van Nieuwe Partners door “Vissen Waar de Vis”
5. Werken met Distributeurs en Master Agenten te Bereiken Top-Presterende Sales Partners
6. U Snooze, Je Verliest – een Follow-Up van Leads Snel
7. laten zien Hoe Je Waarde toe te Voegen aan Uw Sales Partners
8. Prioriteit aan Responsiviteit om Vertrouwen op te Bouwen en ervoor zorgen dat de Partners Betrokken bij de Verkoop van Uw Diensten
9. Assess, Assess, Assess
10. weet wanneer je “nee” moet zeggen tegen nieuwe of verdere investeringen in een verkooppartner

Hoe kan ik channelpartners werven #1: Maak het over de Channelpartner, niet over uw bedrijf en zijn producten

oplossingen verkopen is niet nieuw voor technologieleveranciers. Het staat centraal in hun interne direct marketing praktijken, en het is hoe ze hun partners coachen in hun go-to-market strategieën. Maar diezelfde aanpak wordt maar al te vaak over het hoofd gezien in channel partner recruitment-met name door grote merken die denken dat partners zich bevoorrecht moeten voelen om hen te vertegenwoordigen. Aanbieders die aantoonbaar betere marktoplossingen hebben gebouwd, kunnen ook in de val lopen van het duwen van product over partnerschappen.

om eerlijk te zijn, beide standpunten hebben enige verdienste. Partners komen soms merkgevoelige klanten tegen, en geavanceerde oplossingen kunnen deuren openen of deals kantelen in de juiste omstandigheden. Wanneer geïnstitutionaliseerd, echter, die beperkte perspectieven missen het merk met partners op dezelfde manier dat “product pushers” verliezen aan “probleemoplossers” bij de verkoop aan eindgebruikers.

de op de provider gerichte aanpak is ook de reden waarom de mix van merken die in het kanaal gedijen verschilt van de pool van marktleiders die rechtstreeks verkopen. Er zijn enkele “channel friendly” marktleiders, maar er zijn ook veel kleinere bedrijven die merk-en omzetleiderschap binnen het kanaal hebben gevestigd door middel van een niet aflatende focus op de problemen waarmee hun channelpartners worden geconfronteerd. Hun channel commitment gaat dieper dan het opbouwen van sterke pre – en post-sales ondersteuning (hoewel beide essentieel zijn); ze streven ernaar om de zakelijke uitdagingen van hun partners te begrijpen.

” sinds ik een verkoopagent heb gebouwd en gegroeid, ken ik de problemen waar een eigenaar van een verkoopagent aan denkt,” zegt Steve Farmiloe, Senior Channel Sales Manager voor AppSmart, een marketplace en master agency for technology services. “Ik weet niet alleen wat hem / haar’ s nachts wakker houdt, maar ik heb bewezen oplossingen om de waarde van het Agentschap te verhogen. In tegenstelling tot populaire verkoopmethoden, het gaat niet over wat ik kan verkopen aan het verkoopbureau. De echte waarde is over het krijgen van aan hun kant van het bureau en hen te helpen de problemen die hun verkoopkantoor wordt geconfronteerd elke dag op te lossen. Het begrijpen van hen, lopen in hun schoenen, en het hebben van solide zakelijke scherpzinnigheid is primair.”

Dave Beagle, hoofd van de kanalen voor Ooma, gaat akkoord. Zijn organisatie, een leverancier van cloud-gebaseerde spraak-en samenwerkingsoplossingen, benadert partners met een viervoudige “vuist” strategie voor partnermanagement:

• financieel voordeel voor de partner. Wat is de waarde van uw producten en diensten voor de partner? Hoe verdienen ze er geld mee?
• integriteit van onze organisatie. Hoe positioneren we ons als betrouwbaar? Het is meer dan reviews of een openbaar bedrijf.
• oprechtheid van ons personeel. Het hebben van mensen die echt de zorg en het werken met hun partners zal altijd vertalen naar een gezondere betrokkenheid en mag nooit worden onderschat als een recruitment aspect.
• transparantie in onze mededeling. We moeten te veel communiceren en nooit namens onze partner aannemen.

“Tel dit alles op en wees openhartig over alles, en de partners die u ondertekent zal op lange termijn, meer kans,” Beagle zegt.

hoe kanaalpartners werven #2: Ontwikkel” ideale Channel Partner ” profielen van tevoren

alle partners worden niet in gelijke mate gecreëerd. Sommige zijn hoge performers, sommige kunnen worden gekoesterd tot steeds hoge performers, en sommige hebben een beperkt potentieel. Het kennen van het verschil en hoe te screenen voor de juiste partners kan bespaart u een hoop hoofdpijn en verspilde Investeringen.Ooma ‘ s Beagle zegt dat het gemakkelijke antwoord op de vraag wat een ideale partner maakt, iemand is wiens organisatie is afgestemd op zijn Verkoop, marketing, provisioning en ondersteuning. “De respectievelijke afdelingen, wanneer echt leveren een’ uitbreiding ‘van elkaar en een echte’ partnerschap’,” zegt hij, toe te voegen dat “de meer genuanceerde is een geloofssysteem waar beide partijen echt geloven in elkaars mogelijkheden om te groeien, te dienen en te ondersteunen.”

Heather Tenuto, Chief Revenue Officer voor Zift Solutions, voegt eraan toe dat de ideale partner degene is die zijn ideale klant kent. Ze moeten “een volwassen begrip hebben van hun eigen aanbod en een ideaal klantprofiel”, zegt ze. Zonder dat, het gaat om een strijd om uit te vinden hoe uw oplossing past.

de inspanning om een ideale partner te profileren en te screenen loont-vooral omdat het zes tot twaalf maanden kan duren (afhankelijk van de lengte van uw verkoopcyclus) voordat u een goede kennis hebt van de prestaties van een nieuwe partner. “Wees niet bang om het arbeidsintensieve werk te doen”, zegt Stuart Skjerven, channel programs and marketing manager bij Mitel, een zakelijke communicatieprovider. “Als je een best geschikte partner hebt gevonden, zijn ze het waard.”

hoe kanaalpartners werven #3: Vergeet niet de zachte delen van Partner profilering

profilering van potentiële partners is zowel een kunst als een wetenschap. Immers, bijna elke bloeiende verkooppartner begon klein-misschien zo weinig als een one-person shop. Uitzoeken welke boetiek of middelmatige presterende partners het potentieel hebben om top performers te worden is net zo waardevol als” harde ” partner evaluatie uitsluitend gebaseerd op statistieken.

zoals EagleTEQ Founding Partner Curt Allen het zegt: “Iedereen wil dat al zijn Cs Als worden, maar soms zijn Cs gewoon Cs.”Allen zou weten; zijn ervaring met werving en grooming partners omvat het leiden van een succesvolle Master agency, die verkocht in 2016, die dienst doet als channel chief voor providers zoals Windstream en Vonage, en consulting aan providers en distributeurs over hun channel strategieën in zijn huidige rol.

ons panel identificeerde gemeenschappelijke kenmerken om te zoeken naar die kunnen helpen om geschikte partners te ontdekken. Deze kenmerken variëren van cultuur en waarden tot verkoopbenaderingen en operaties, waaronder:

• het Hebben van een sterk arbeidsethos
• niet alleen Gericht op het werven van nieuwe klanten, maar goed onderhoud van bestaande klanten
• zich te engageren in social selling
• Benutten van digitale marketing strategieën
• in het Bezit van een gezamenlijke mindset
• Omarmen van transparantie waarmee succesvolle samenwerking

Cloud ondernemer Dina Moskowitz, oprichter en CEO van SaaSMAX en maker van de PartnerOptimizer partner discovery tool, zegt het ontwikkelen van de ideale partner profielen helpt u niet alleen weten welke partners te richten, ze houden ook jij van het achtervolgen van red Harings.

” uiteraard lijkt een partner die naar je toe komt met een deal klaar om te gaan een goede channel partner, maar het komt niet met een belofte dat ze een tweede, derde of vierde deal zullen hebben om je in de toekomst te brengen. De meeste niet, ” Moskowitz zegt. “Door proactief te profileren hoe channel partner eruit ziet … kun je veel beter begrijpen wat je kunt verwachten en in welke partners je wilt investeren.”

hoe kanaalpartners werven #4: Vind nieuwe Partners door “vissen waar de vis is”

“het kanaal” is een industrie op zich — en een ingewikkelde zelfs. Uw potentiële partners wonen conferenties bij, lezen branchepublicaties zoals CRN-en channelpartners, luisteren naar podcasts, webinars bijwonen, deelnemen aan LinkedIn—groepen-noem maar op. Ze doen alle dingen die andere bedrijven doen om hun bedrijven te laten groeien en hun activiteiten te verfijnen.

net zoals channelpartners met vertical industry expertise hun klanten ontmoeten waar ze samenkomen, moet u uw merk opbouwen, uw leads ontwikkelen en uw community opbouwen waar uw partners elkaar ontmoeten.Michelle McBain, Vice President van Global Channel Strategy bij channel consulting firm JS Group, onderschrijft deze communautaire aanpak. “Vis waar de vis is,” zegt ze. “Wie zijn uw klanten? Welke evenementen (virtueel voor nu) zijn ze aanwezig? Welke tijdschriften lezen ze? Aan welke webinars/podcasts / groepen nemen ze deel? Wie volgen zij (die hen beïnvloeden)?”

de antwoorden op deze vragen zijn misschien niet eenvoudig, vooral omdat technologieconvergentie betekent dat uw op één na beste partner er misschien niet uitziet als degene waarmee u in het verleden hebt gewerkt. SaaS of opkomende tech partners, bijvoorbeeld, kan niet frequent de gebruikelijke IT-partner achtervolgt en, in feite, misschien niet eens weten over hen. Je moet uitzoeken waar ze hun tijd doorbrengen.

hoe kanaalpartners werven #5: Werken met Distributeurs en Master Agents om de best presterende verkooppartners

te bereiken Master agents en andere distributeurs kunnen veel waarde aan de tabel toevoegen, waaronder toegang tot de best presterende verkooppartners. Ze helpen bij het beheren van commissies, vragen over partnerdiensten en training over de oplossingen van uw bedrijf. De grotere agentschappen hebben zelfs hun eigen partnerconferenties die mogelijkheden bieden om te communiceren met zeer betrokken partners.Jim Tennant, Regional Vice President van Channel-West voor TalkDesk, een aanbieder van cloud contact center services, hecht veel waarde aan master agent partnerships in de channel strategie van zijn bedrijf. Hij adviseert ” het hebben van een ‘verkopen-met’ kanaal strategie met master agenten die u toegang geven tot hun best presterende cloud selling agenten, waardoor dezelfde agenten om opgeleid te worden, gecertificeerd en verdienen agressieve resterende commissies op verkochte kansen.”

hoewel master agencies enorme bondgenoten kunnen zijn in het verbinden van uw bedrijf met toppartners, kunnen ze ook gatekeepers zijn, zodat alleen leveranciers die de beste kanaalovereenkomsten, serviceprestaties en klantervaring aanbieden toegang krijgen tot hun beste verkoopagenten. Zorg ervoor dat je alle vakjes hebt aangevinkt.

Hoe kan ik kanaalpartners werven # 6: je sluimert, je verliest-volg snel Leads op

een betrouwbare kanaalpartner kan een geschenk zijn dat blijft geven. Dat Weet je natuurlijk al, daarom ben je hier. Al uw concurrenten weten het, ook, en ze verzamelen allemaal dezelfde e-mails op netwerkevenementen. De potentiële partners met wie je praat kunnen genieten van het zijn de belles van het bal,maar hun vele aanbidders snel een waas. En wanneer ze terug van het evenement en beginnen met follow-up e-mails te ontvangen, ze zijn overweldigd na de eerste paar en beginnen met het verwijderen van de rest of slepen ze naar hun ongewenste mappen.

met andere woorden, u wilt in hun eerste golf van follow-ups. “Je moet komen opdagen – in persoon of virtuele evenementen – maar dat is niet genoeg, “waarschuwt Mitel’ s Skjerven. “Goede leveranciers maken indruk op evenementen en nadat ze vertrekken… . Je kunt niet wachten. Over een week, of ze vergeten je.”

in onze hyper digitale wereld vragen channel sales managers die echt als eerste buiten de poort staan om direct na het ontmoeten van hen en terwijl het evenement nog gaande is contact te maken met partners op LinkedIn. Een gepersonaliseerde notitie in het moment kan helpen om die belangrijke tweede vergadering op de boeken.

hoe kanaalpartners werven #7: Laat zien hoe u waarde toevoegt aan uw verkooppartners

solide pre-sales ondersteuning hebben om uw partners te helpen deals te sluiten is noodzakelijk om een sterke reputatie in het kanaal op te bouwen. Zo is betrouwbare en pijnloze provisioning en onboarding van de klanten van uw channel partners. Post-sale ondersteuning? Ja, je moet leveren. En uw facturering moet goed zijn, en uw commissies moeten nauwkeurig en op tijd zijn.

al deze processen aan de kant van klanten en partners platleggen is essentieel om een sterke kanaalreputatie op te bouwen (en een slechte reputatie te vermijden). Maar dat zijn alleen de kosten van toegang. Het aanbieden van iets nieuws en waardevols aan uw partners zal niet alleen u opvallen, maar kan ook uw partners betrokken te houden nadat ze zich aanmelden.

focussen op de ongebruikelijke waarde die u partners kunt bieden kan de interesse van partners wekken en u helpen in te dekken tegen de “ik ook” val van het proberen om hen te overtuigen om hun huidige leveranciers te verplaatsen door deel te nemen in SPIFF en opdrachten oorlogen voor “brood en boter” product verkoop. Trouwens, de hoogste bieder zijn is geen winnende lange termijn kanaal strategie; het werkt alleen totdat een beter aanbod komt langs en trekt partners die meer bezorgd zijn over hun bankrekeningen dan hun klantrekeningen.

EagleTEQ ‘S Allen stelt zichzelf de volgende vragen:” Wat is onze waardepropositie? Welke oplossing voor een aanpak of producten geven we ze die ze niet eerder hadden? Hoe brengen we ze nieuwe klanten die ze niet eerder hadden? Ik ben hier niet om zaken aan te nemen van bestaande leveranciers, ik ben hier om iets nieuws te leveren.”

hoe kanaalpartners werven # 8: Geef prioriteit aan responsiviteit om vertrouwen op te bouwen en houd Partners betrokken bij de verkoop van uw diensten

prijs is altijd belangrijk. Laten we niet doen alsof het niet. in aanvulling op de prijs, de waarde proposities van de meeste van de huidige technologie verkoop zijn stevig gecentreerd op het oplossen van zakelijke uitdagingen zoals overbelaste middelen, operationele hoofdpijn en problemen die kunnen leiden tot ontevredenheid van de klant en verlies van inkomsten. Channel partners nemen dagelijks deel aan deze arena, waarbij ze de diensten die ze verkopen mixen en matchen om hun klanten te helpen een scala aan problemen aan te pakken.

maar zodra ze een client-site verlaten of een ticket sluiten, worden channelpartners geconfronteerd met veel van dezelfde problemen zelf. Ze hebben alle overhead en verantwoordelijkheden van elk ander bedrijf – HR, payroll, boekhouding, verkoop en marketing, enz. – maar zijn overgeleverd aan de providers waarmee ze werken om hun klanten up and running (en tevreden) te houden.

dit is waar responsiviteit u kan onderscheiden van uw concurrenten. Hoe sneller uw sales support activiteiten diensten kunnen citeren, of uw kanaal account managers kunnen problemen voor uw partners en hun klanten op te lossen, hoe meer vertrouwen je bouwt in de relatie. Dat komt omdat je ervoor zorgt dat je partners er goed uitzien voor hun klanten en hun werklast vermindert terwijl je dat doet.

” ga de extra mijl in het verstrekken van wat uw klanten en prospects en partners vragen, en zorg ervoor dat u reageren op hen,” adviseert Mitel ‘ s Skjerven. “Iedereen heeft tegenwoordig keuzes. Ik zal omgaan met iemand sneller als ze reageren op mij – het komt terug naar de customer experience en het voldoen aan mijn behoeften.”

Hoe kan ik channelpartners werven # 9: Assess, Assess, Assess

Assessment is vital to building and maintain a strong channel partner recruitment and engagement. Tenuto van Zift Solutions pleit voor het ontwikkelen en testen van partnerincentives en deelname direct voor het lanceren van campagnes. (Zie grafiek, “verfijnen van het partner Engagement Model” hieronder.)

in termen van het meten van partner prestaties, kunnen gedetailleerde driemaandelijkse business reviews u helpen uw partner profielen te testen om ervoor te zorgen dat ze presteren zoals verwacht. Aan de ene kant ziet u welke producten het beste presteren voor uw basis, en aan de andere kant ziet u welke partners het beste presteren met uw producten.

periodieke evaluaties kunnen u ook helpen bij het identificeren van partners die niet betrokken zijn of die mogelijk door uw concurrenten zijn gepocheerd, evenals eventuele veranderingen in de competitieve omgeving die aandacht vereisen.

Hoe kan ik channelpartners werven # 10: Weet Wanneer je ” nee ” moet zeggen tegen nieuwe of verdere investeringen in een verkooppartner

afhankelijk van de duur van je verkoopcyclus, wed je van zes tot twaalf maanden dat de financiële, menselijke en alternatieve kosten van het werven van een partner lonend zullen zijn. Dat betekent dat je alles wilt doen wat je kunt om de kansen in je voordeel te geven.

gebruik best-fit partners om een ideaal Partnerprofiel te modelleren—en houd je eraan. Wees niet bang om een potentiële partner te vertellen “Nee.”

Evenzo, als een partner niet betrokken is, niet presteert en traag reageert op uw outreach of niet geïnteresseerd is in kansen die u biedt om hun spel te verbeteren, uw middelen elders te concentreren. Besteed uw tijd en energie aan partners die uw doelen en waarden delen en die net zo graag succes willen als u.

stop met je hoofd tegen de muur te slaan. Soms is het gewoon een kwestie van verkeerde afstemming tussen uw doelstellingen en de doelstellingen van uw partner. “De meest getalenteerde channel leiders in de wereld weten wanneer ze nee moeten zeggen, of anders moeten omgaan, “zegt EagleTEQ’ s Allen. “Verspil geen tijd of stel jezelf op voor teleurstelling door te proberen om je partners te dwingen om te passen in uw definitie van succes.”

hoewel er geen copy-and-paste methode is om de juiste partners te vinden, kan het in gedachten houden van deze tips tijdens het ontwikkelen van uw channel partner wervingsstrategie u op het juiste pad brengen. Het vastleggen (en behouden) van de beste partners voor uw organisatie zal de basis leggen voor het succes van uw kanaal.

Download deze tien tips als één pagina om hieronder te delen: