hoe een Kanaalpartnernetwerk effectief te beheren
veel kanaalbedrijven zien hun vermogen om samen te werken met partners om IT-aanbiedingen uit te bouwen als een essentieel onderdeel van hun verkoop-en marketingstrategie. Wanneer het kanaal effectief wordt beheerd, kan het leiden tot meer verkoop, leadgeneratie en extra mogelijkheden en diensten.
de uitdaging is het samenstellen van een effectief kanaalnetwerk dat niet alleen uw bedrijf ten goede komt, maar ook een positieve invloed heeft op alle betrokken partijen – leveranciers, partners en eindgebruikers. Dit betekent dat we een duidelijke en beknopte richting voor partners uitstippelen, maar ook gelijke tred houden met de verandering van direct beschikbare technologie zonder de basis te verstoren die een gezond en duurzaam partnerprogramma bevordert. In essentie is een optimale kanaalstrategie dynamisch, waarbij nieuwe strategieën worden aangenomen die klanten engageren, strategische marketing-en salesinitiatieven leveren en het serviceaanbod versterken.
om dit te bereiken, moeten verkopers de partners voorzien van de relevante oplossingen en opleidingen die nodig zijn om de winstgevendheid te verhogen, en met een overvloed aan tips en trucs beschikbaar, kan het verwarrend worden voor bedrijven die net beginnen met hun partnerprogramma ‘ s. Met dat in gedachten, hebben we het teruggebracht tot de top drie tips om uw kanaalprogramma te verbeteren en uiteindelijk waarde toe te voegen aan het ecosysteem.
1.Verkoop & technische Enablement
tegenwoordig kan informatie zeer snel verouderd raken, dus het verstrekken van de juiste tools om succes mogelijk te maken is van cruciaal belang voor het partnerprogramma van een bedrijf. Het uiteindelijke doel van een partnerprogramma is het leveren van nieuwe inkomstenstromen waarbij bedrijven kunnen profiteren van investeringen, maar partners niet op de juiste manier kunnen verkopen als ze niet zijn uitgerust met de juiste tools voor succes. Om voor de concurrentie uit te komen, zien veel organisaties een behoefte aan bredere IT-opleiding en kanaaltraining om de communicatie en transparantie met hun klanten te verbeteren.
een manier om dit te doen is door training-as-a-service en zelfstudiemodellen aan te bieden om partners aan te moedigen meer te leren over het aanbod van Leveranciers en wat het beste past bij de behoeften van de klant. Leveranciers kunnen dit aanbieden via webinars en on-site training om partners de mogelijkheid te bieden om in te checken op de nieuwste tools en diensten die gunstig zijn voor klanten.
wanneer partners gewapend zijn met de juiste training en ondersteuning, geeft dit tijd voor IT-teams om zich te concentreren op de groei van het bedrijf. Partners moeten bedrijven identificeren die adequate opleidingsdiensten kunnen bieden om een winstgevend model te creëren, leads te helpen genereren en te sluiten. Door dit te doen, zijn ze gemakkelijk in staat om te zien waar een bedrijf naar toe gaat en of deze richting aansluit bij hun doelen als bedrijf.
2.Voorspelbaarheid van prestaties
een andere uitdaging binnen het kanaal is het evalueren van voorspelbaarheid van prestaties. Een partnerprogramma kan bijvoorbeeld een eindeloos aantal bronnen, waaronder VAR ‘s, MSP’ s, consultants en distributeurs, aanmoedigen om producten en bijbehorende diensten aan te bevelen of te verkopen, maar elk programma biedt een unieke reeks uitdagingen bij het samenwerken met
bijvoorbeeld: een MSP beheert op afstand de IT-infrastructuur van een klant en de systemen voor eindgebruikers, en het bedrijf is als enige verantwoordelijk voor de systeemactiviteiten van de leverancier die door de klant worden gebruikt. In een uitbesteed cloudmodel bijvoorbeeld heeft een MSP echter weinig controle over de daadwerkelijke prestaties van het product. Als er een prestatieprobleem is met een IT-oplossing, zullen klanten niet accepteren dat het de schuld van een leverancier was. Als gevolg daarvan neemt de channel partner al het risico met weinig van de beloning.
om situaties als deze te helpen bestrijden, moeten verkopers en partners bij het begin van een overeenkomst samenwerken om belangrijke benchmarks en prestatie-indicatoren te leveren die een succesvol partnerschap nauwkeurig definiëren en zowel de verkoper als de partner kunnen voorbereiden op succes. Door het verstrekken van dit type van betrouwbaarheid, klanten kunnen beginnen om vertrouwen op te bouwen met zowel de partner en de leverancier, en zal blijven gaan naar beide voor extra diensten die hun bedrijf kunnen helpen. Integendeel, als programma ‘ s voortdurend worden gewijzigd en inconsistente processen hebben, wordt het onmogelijk voor partners om langetermijnplannen op te bouwen met het bedrijf in het centrum. Hoe meer u partners kunt voorbereiden op wat u kunt verwachten van het werken met uw bedrijf, hoe gemakkelijker het is om een langetermijnstrategie op te stellen.
3.Erken dat niet alle Partners dezelfde zijn
hoewel het belangrijk is om een partner te vinden die aan een specifieke behoefte voldoet, zullen zelfs partners die nauw aan de criteria voldoen duidelijke verschillen hebben in hun benadering van de verkoop van diensten. Ondanks de verschillende niveaus van expertise, is elke partner belangrijk voor het succes van het kanaal, en het is aan de verkoper om te vinden wat de partner zal motiveren om te verkopen. Bijvoorbeeld, het verstrekken van oplossing kortingen voor de verkoop en upfront kortingen voor new deal registraties is een manier om het werk van de partner zal doen stimuleren.
door stimulansen te bieden die hen in staat stellen op basis van hun behoeften te werken, geeft een verkoper zijn partners de instrumenten om zich binnen de markt te differentiëren, waardoor uiteindelijk een beter verkoopkanaal wordt gecreëerd. Vanwege dit, channel partners moeten worden behandeld op dezelfde manier uw bedrijf zou behandelen een gewaardeerde klant. Hoe meer uw bedrijf relevante, tijdige informatie biedt die actie stimuleert, hoe succesvoller het programma zal zijn.
conclusie
het kanaal is de levensader waarop veel moderne organisaties vertrouwen om hun bedrijf te laten groeien. Om succesvol te zijn in een steeds concurrerender IT-landschap, moeten bedrijven doelgericht gewaardeerde partners identificeren, de nodige training voor hen bieden om te slagen en duidelijk gedefinieerde doelen te ontwikkelen en die aansluiten bij de algemene missie van uw bedrijf. Het resultaat zal een productief kanaal programma dat uiteindelijk ondersteunt bedrijfsdoelstellingen, verhoogt de bottom line en ondersteunt tevreden klanten.