het overwinnen van afwijzing in de verkoop: 7 geheimen uw verkopers moeten weten

het overwinnen van afwijzing in de verkoop: 7 geheimen uw verkopers moeten weten

afwijzing in de verkoop is een feit van het leven, maar kan voelen demoraliserend voor vertegenwoordigers. angst voor afwijzing is een belangrijke oorzaak van verkoop call onwil, en frequente afwijzing is een van de grootste redenen anders veelbelovende verkoop professionals verlaten de carrière helemaal.

Sales leaders kunnen hun verkopers helpen een angst voor afwijzing te overwinnen en vertrouwen op te bouwen in hun vermogen om ondanks dit te slagen.

hier zijn 7 tips die u nodig hebt om uw vertegenwoordigers te leren om afwijzing met vertrouwen af te handelen—en hun doelen ondanks dit te bereiken.

leer enige afwijzing te verwachten

een van de beste antidota tegen verkoopafstoting is ook de eenvoudigste: weet dat het een mogelijkheid is. Een verkoper die begrijpt dat een bepaald niveau van afwijzing is een normaal onderdeel van het bedrijf zal minder waarschijnlijk worden gedefleerd door het wanneer het gebeurt.

Leer uw vertegenwoordigers elk “nee” te beschouwen als een manier om hun huid te verdikken en te verbeteren om in de toekomst meer “Ja” – antwoorden te krijgen.

weiger het te internaliseren

terugkaatsen van afwijzing is een functie van veerkracht, een belangrijke zachte vaardigheid voor verkopers om te beheersen.

Help uw verkopers te begrijpen dat een afwijzing nooit een weerspiegeling is van hun persoonlijke waardigheid. Als hun nauwe tarief lager is dan andere verkopers, kan het betekenen dat er een probleem in de manier waarop ze verkopen, maar dat maakt hen niet een onvoldoende persoon. Het betekent alleen dat ze meer training, vaardigheden, praktijk—of een herevaluatie van de vraag of het vooruitzicht is volledig gekwalificeerd.

om negatieve self-talk in zijn sporen te stoppen, stel je verkopers voor een lijst bij te houden van de successen die ze hebben behaald om zichzelf aan deze dingen te herinneren wanneer een reeks afwijzingen hen naar beneden haalt.

als hun leider, moet u ook bewust zijn over het prijzen van elk van uw vertegenwoordigers voor wint zowel grote als kleine. Publieke erkenning of een paar woorden van aanmoediging gaan een lange weg in het motiveren van uw teamleden om hun hoofden omhoog te houden en door te zetten.

Evalueer de aard van de afwijzing

in een verkoopgesprek betekent” nee “niet altijd” Nee.”Soms is een” nee ” eigenlijk gewoon een bezwaar, en bezwaren kunnen vaak worden overwonnen. Leer verkopers om een prospect ‘ s “nee” te behandelen als informatie in plaats van afwijzing, en om de follow-up met discovery vragen op basis van die informatie.

zei het prospect:

• Nee, we hebben al een provider
• Nee, we hebben nu niet het budget
• Nee, dat is niet iets wat we nodig hebben

als het prospect al een provider heeft, kunnen verkopers vragen beantwoorden over hoe goed die provider in hun behoeften voorziet. Als ze het budget nu niet hebben, kan de vertegenwoordiger hen misschien helpen het geld te vinden dat ze nodig hebben. Als de prospect denkt dat ze niet de oplossing nodig, een goed ontworpen vragen strategie kan opgraven een behoefte die ze niet weten bestaat.

zelfs wanneer de verkoop niet onmiddellijk kan worden gered, hoeft de relatie niet voor altijd te eindigen.

verkoopmedewerkers leren om afwijzing genadig te accepteren en vervolgens contact te houden. Je weet nooit wanneer de prospect die vorig kwartaal “nee” zei plotseling het budget, de tijd of de onmiddellijke pijn heeft om hen te motiveren om terug te gaan naar het gesprek, vooral als ze onder de indruk waren van de professionaliteit en de kennis van uw vertegenwoordiger.

leer altijd van verliezen

afwijzing in de verkoop is vooral pijnlijk wanneer het gebeurt laat in het verkoopproces. Maar zelfs dan is niet alles verloren. Leer uw verkopers om deze ervaringen te zien als leermogelijkheden.

voer een post-mortem uit om te begrijpen waarom een verlies plaatsvond. Leer verkopers om de klant te vragen waarom ze ervoor kozen om de aankoop niet te doen, en evalueren van het proces om te zien waar dingen mis ging.

zij kunnen deze informatie dan gebruiken om hun prestaties in de toekomst te verbeteren.

zoek steun indien nodig

Delen van onze verliezen en teleurstellingen met degenen die begrijpen maakt ze gemakkelijker te dragen.

moedig verkopers aan om steun van elkaar te zoeken en hun afwijzingsverhalen openlijk te delen, zodat iedereen van hen kan leren. Wanneer goed behandeld, dit kan het extra voordeel van het verbeteren van kameraadschap en team cohesie.

Focus op de volgende kans

een van de beste manieren om afwijzing in de verkoop te overwinnen is om uw aandacht te richten op de volgende kans.

verkopers die veel actie in hun pijplijn hebben, zullen minder vaak depressief worden door elk geval van afwijzing. Moedig verkopers aan om te rouwen om hun verliezen, maar om snel hun aandacht te richten op de volgende kans.

Verkoopweigering verminderen

het enige wat beter is dan afwijzing te overwinnen, is het in de eerste plaats vermijden!

Help uw verkopers van elke afwijzing te leren en hun verkoopvaardigheden voortdurend te verbeteren, zodat zij na verloop van tijd steeds minder afwijzing en steeds meer succes ervaren.

Stel uw vertegenwoordigers op voor succes door hen te voorzien van hoogwaardige verkooptraining, zoals IMPACT Selling®. Het systeem leert uw verkopers over pre-call planning en geeft hen de mogelijkheid om zich te positioneren als strategische adviseurs wanneer ze face-to-face met klanten of prospects.

uw verkopers leren de juiste vragen te stellen, onderhandelen onder de knie te krijgen, hun verkoopvaardigheden te vergroten en te verkopen op de manier waarop de koper wil kopen.

bekijk onderstaande video om te zien hoe een klant van de Brooks Group de ervaring van haar organisatie met IMPACT bespreekt.