5 Telesales Tips om uw resultaten te transformeren
Telesales heeft een slechte reputatie – Het roept beelden op van opdringerige verkopers die producten van lage kwaliteit verkopen.
deze negativiteit is doorgedrongen in de hoofden van vele B2B sales managers die vaak op zoek zijn naar sexier manieren om verkoop te genereren.
onderzoek na onderzoek toont echter aan dat outbound telemarketing in veel industrieën nog steeds uitzonderlijke resultaten oplevert – mits goed gedaan.
televerkoop wordt vaak slecht uitgevoerd en er zijn vier belangrijke redenen voor dit: slechte werving, slechte opleiding, slechte planning en slechte gegevens.
de meeste mensen voelen zich ongemakkelijk bij het oppakken van de telefoon aan een potentiële klant en het pitchen van een product of dienst. Vervolgens is het verloop van het personeel in telewinkels zeer hoog.
een groot telemarketingteam creëert een omgeving waar verkopers zich niet ongemakkelijk voelen – in plaats daarvan voelen ze zich gemotiveerd, voorbereid en doelgericht.
laten we eens kijken hoe je een potent telesales team bouwt met deze vijf tips.
Kom op de juiste manier te werk
elke televerkoop campagne is een constante spervuur van afwijzing-zelfs de meest robuuste telemarketeers kunnen zich down voelen na een slechte reeks gesprekken. De beste telesales managers helpen hun team positief te denken over de verkoop.
1. Een goede vertegenwoordiger zal vertrouwen op het proces, in plaats van zorgen te maken over een verkoop oproep, of een slechte dag of een week. Een goede vertegenwoordiger zal weten dat als ze blijven doen het juiste ding, resultaten zullen komen.
2. Een goede vertegenwoordiger zal zich richten op het beheersen van de controleerbare; ze zullen zich richten op wat ze kunnen doen om resultaten te maximaliseren, in plaats van zich zorgen te maken over de talloze factoren die hen negatief kunnen beïnvloeden.
3. De goede vertegenwoordiger is altijd op zoek naar manieren om te verbeteren, voortdurend herzien van hun prestaties en sales vaardigheden om te zoeken naar gebieden van potentiële verbetering.
4. De goede vertegenwoordiger neemt de verantwoordelijkheid; ze zullen niet worden gevonden beschuldigen andere leden van de telesales team of omstandigheden voor slechte resultaten – ze zullen eerst kijken naar zichzelf.
5. Een goede vertegenwoordiger moet een positieve houding hebben-als de onvermijdelijke mislukkingen en afwijzingen accumuleren, ze altijd geloven succes is net voorbij de horizon.
wanneer u werft voor nieuwe telesales vertegenwoordigers, zoek dan eerst naar deze eigenschappen. Zoek naar methodische, positieve en robuuste mensen die bereid zijn om te leren en hun verkoopmethodologie aan te passen.
‘growth mindset’ is een populaire uitdrukking op dit moment; het betekent dat geloven dat succes mogelijk is de kans om het te bereiken zal verhogen – dit somt een goede mindset voor een telesale agent.
Image source
be Targeted
om Blake, Alec Baldwin ’s karakter in de film Glengarry Glen Ross te citeren:
” The leads are weak; you ‘ re weak.”
het is een verleidelijk idee dat de leads er niet toe doen en een goede vertegenwoordiger kan elk vooruitzicht sluiten met hun sluwheid, sluwheid en charme – maar in werkelijkheid doen de leads er wel toe!
ze zijn erg belangrijk.
veel verkoopteams volgen dit proces voor leadgeneratie:
- koop een lijst of schraap een lading gegevens van het internet.
- start cold-calling bedrijven.
- krijg slechte resultaten.
- probeer een andere verkooplijst.
- herhaal.
de sleutel tot grote telesales (vooral B2B) is het verzamelen van de juiste gegevens zodat u kunt verkopen. Hoe ziet de juiste data-analyse eruit?
Grote verkoopteams zullen een profiel creëren voor hun ideale doelonderneming (omzet, sector, prestaties, locatie, enz.) en vervolgens een lijst van relevante bedrijven die passen bij het profiel op te bouwen.
zodra ze een lange lijst hebben, duiken ze dieper en zoeken ze naar specifieke kenmerken binnen elk bedrijf die hen een ideaal vooruitzicht maken – laten we eens kijken naar drie voorbeelden:
voorbeeld één
een bedrijf dat dure commerciële bouwmachines least, moet op zoek gaan naar bouwbedrijven die een bepaald niveau van inkomsten hebben dat aangeeft dat ze aan grote projecten werken – wat betekent dat er meer kans is dat ze dure apparatuur nodig hebben.
naast de omzet kunnen zij ook kijken naar de omzetgroei in de loop van de tijd; het is een redelijke veronderstelling dat een bedrijf met een groeiende omzet gaat apparatuur nodig om de groeiende schaal van haar projecten te voldoen.
als een bouwbedrijf onlangs een kleiner bedrijf heeft overgenomen of is gefuseerd, dan is er waarschijnlijk behoefte aan een herziening van de uitrusting en dit kan een kans zijn.
een definitieve benadering kan zijn om te kijken naar bouwbedrijven met een grote waarde aan vaste activa op hun balans.
Leasing kan voor het bedrijf een levensvatbare manier zijn om de cashflow te stimuleren, die haalbaar is door de verkoop van apparatuur en vervolgens het starten van leaseovereenkomsten.
voorbeeld twee
een accountantskantoor dat de herstructureringsafdeling van zijn praktijk wil uitbreiden, wil misschien een lijst opstellen van ondernemingen die zich in een vroeg stadium van financiële nood bevinden, zodat zij hen kunnen benaderen over herstructurering voordat het te laat is.
zij kunnen zich richten op bedrijven waar de belangrijkste financiële ratio ‘ s verslechteren of waar hun verkoop afneemt.
het accountantskantoor kan ook gedetailleerde financiële informatie gebruiken om hun verkoopproces te vergemakkelijken. Ze kunnen zich bijvoorbeeld richten op hotels met een slechte liquiditeit.
zodra ze een lijst van hotels met liquiditeitsproblemen hebben ontwikkeld, kunnen ze specifiek zijn in hun telemarketing – met de nadruk op hoe ze dat specifieke probleem helpen oplossen.
voorbeeld drie
een onderneming die IT-ondersteunende diensten aan kmo ‘ s verkoopt, kan ervoor kiezen zich te richten op ondernemingen die net zijn begonnen.
het benaderen van nieuwe bedrijven kan goed werken omdat het onwaarschijnlijk is dat zij over een aanbieder beschikken.
ook kan de behoefte hoog zijn omdat ze waarschijnlijk druk zijn, niet technisch onderlegd, en op zoek zijn naar een verhoging van de productiviteit.
de IT-onderneming kan ervoor kiezen zich te richten op nieuw opgerichte ondernemingen in een aantal sleutelsectoren waar IT-ondersteuning bijzonder relevant is, bijvoorbeeld SaaS-bedrijven, wervingsbedrijven of professionele dienstverlenende bedrijven.
Voor elk van deze voorbeelden is gedetailleerde en actuele bedrijfsinformatie van cruciaal belang en de beste plaats in het Verenigd Koninkrijk om toegang te krijgen tot die informatie is Red Flag Alert.
Bouw uitzonderlijke Verkoopscripts
de meest succesvolle telemarketingteams hebben een duidelijk gedefinieerd verkoopscript voor hun televerkoop – oproepen-de specifieke kenmerken variëren afhankelijk van de sector, maar sommige principes zijn universeel:
1. Wees duidelijk in je Inleiding: Het bewust en duidelijk zeggen van je naam en waar je vandaan belt is een belangrijke eerste stap. De volgende zin is van cruciaal belang omdat het de prospect comfortabel, betrokken en open moet maken om te praten – je zult een verkoop niet sluiten bij het begin van een gesprek, maar je kunt het zeker verpesten, iets als dit kan goed werken:
“mijn naam is Claire, en ik bel van HRPro. Onze software helpt HR-managers in meer dan 100 personen organisaties; mijn klanten zijn meestal op zoek naar het ontwikkelen van employee engagement programma ‘ s. Klinkt dat als jou?”
2. Als je eenmaal hebt vastgesteld dat ze de juiste persoon, de sleutel is om de prospect praten over hun problemen – alleen dan kunt u gaan over het oplossen van hen. U kunt beginnen met een statement om gezaghebbend te klinken:
“wij bieden een oplossing die werkt voor meer dan 220 bedrijven van dezelfde grootte als u, en we groeien snel.”
kwalificeer dan de prospect wat meer:
” elk bedrijf is anders en voordat ik meer van uw tijd neem om uit te leggen wat we doen, kan ik gewoon een paar vragen stellen om te controleren of we goed passen?”
3. Door nu de prospect weet wie je bent, weet dat je werkt met soortgelijke bedrijven en is overeengekomen om met u te gaan op een aantal vragen. Vervolgens moet je ze aan het praten krijgen, informatie verwerven en verstandhouding opbouwen.
er zou een checklist moeten zijn van wat u precies wilt weten van de prospect, en deze informatie zou u in staat moeten stellen om te verkopen. Vragen voor uw sales calls kunnen zijn:
- Wat is uw huidige oplossing?
- Wat zijn de problemen met uw huidige oplossing?
- wat wilt u in een nieuwe oplossing zien?
- Wat is het proces voor het veranderen van providers?
deze vragen moeten worden geïntegreerd in een gesprek – niet geleverd als een ondervraging.
4. Zodra u een aantal goede informatie, het is tijd om over te schakelen naar de verkoopmodus en neem het vooruitzicht op de volgende stap in het proces. Heb een korte lift pitch uit te leggen waarom je zo goed bent-de beste verkopers zal het veld op maat aan informatie vergaard in de vragen.
” u zei dat de software die u gebruikt moeilijk te updaten is en niet automatisch aanbiedingen naar werknemers stuurt; we bouwden onze software rond user experience, waardoor het gemakkelijk is om medewerkers te betrekken. We zien dat betrokkenheid vrij snel omhoog schiet-vaak meer dan 60 of 70 procent in een paar weken.”
5. De volgende stap is om te dubbel-controleren of uw oplossing klinkt nuttig voor hen (die, als je hebt gesteld goede vragen en pitched goed, moet eenvoudig zijn) en sluit de discussie met een call to action.
” I think we have a solution that is going to solve your key pain points, so I stel voor dat we een gesprek boeken met een van onze account executives om een demo door te voeren-wanneer is een goed moment voor u?”
6. Het laatste stukje van de puzzel is bezwaarbeheer, en de volgende sectie zal dit in meer detail behandelen.
deskundige worden bij het beheer van bezwaarschriften
een groot deel van het zijn van een effectieve telesale agent is het omgaan met bezwaren van klanten. Voordat u begint met een campagne, moet een sales manager brainstormen over de belangrijkste bezwaren en hoe deze kunnen worden behandeld.
sommige bezwaren zullen vooruitzichten diskwalificeren:
- echt gebrek aan behoefte aan het product.
- gekoppeld aan een langetermijncontract.
- buiten de begroting.
het is belangrijk dat u iets kunt herkennen dat potentiële klanten echt diskwalificeert, zodat u geen tijd verspilt met het achtervolgen van prospects die nooit zullen sluiten – maak eerst een lijst van deze redenen.
maar veel bezwaren kunnen worden behandeld. Als het bedrijf geen concreet bezwaar heeft of zich vergist in hun aannames, kunt u beginnen te werken aan het overtuigen van hen. Hier zijn een paar voorbeelden.
bezwaar: onze huidige provider geeft ons alles wat we nodig hebben
Als u ze aan het begin hebt gekwalificeerd, moet u de gaten in hun huidige oplossing al kennen, zodat u hierop kunt spelen.
een andere optie is om te erkennen dat hun huidige leverancier voldoende is, maar zich te concentreren op wat zij zouden kunnen doen om het beter te maken.
bezwaar: we zijn niet op zoek om nu te veranderen
u kunt zich richten op de eenvoud van het omschakelingsproces en de voordelen. Misschien kunt u de voordelen van nu veranderen kwantificeren door een beeld te schetsen van hoe het hele proces zal worden voltooid en de voordelen zullen worden gevoeld in een paar weken.
bezwaar: uw oplossing doet niet X
aan de oppervlakte Dit is een vrij terminaal bezwaar, maar u hebt tenminste duidelijkheid over het waargenomen probleem. Vaak heeft de prospect uw oplossing niet volledig begrepen, dus er is een andere manier waarop uw oplossing kan bereiken wat ze willen. Als er nu geen manier is om er omheen te gaan, kan dit in ieder geval teruggevoerd worden naar het ingenieursteam.
hebben een geweldig vervolgplan
zelfs de beste verkopers zullen worden voldaan met de gevreesde “misschien – probeer me opnieuw in een maand”. Het is niet geweldig, maar dit is niet terminaal.
probeer dit eerst te vermijden door te pushen naar een resultaat op de call. Als dat onpraktisch is, moet je proberen om een vorm van betrokkenheid te krijgen voor de follow-up – idealiter een geboekte datum en tijd.
onvermijdelijk zult u soms leads hebben die moeten worden opgevolgd.
het versturen van goede kwaliteit e-mails na het eerste gesprek zal de prospect wat waardevolle informatie geven en hopelijk dwingen ze om terug in contact te komen of op zijn minst uw volgende gesprek aan te nemen.
deze telesales tips zullen uw kans op het krijgen van een goed resultaat van follow-ups verbeteren:
- houd het kort; mensen willen geen lange e-mails lezen, dus houd het precies en krijg het punt over in een paar regels.
- geef ze meer links en lees over uw product en maak deze duidelijk en gemakkelijk toegankelijk.
- vertel hen dat u opnieuw gaat bellen en bied hen de kans om contact op te nemen als ze vragen voor u hebben.
- refereer waar mogelijk naar uw vorige aanroep, d.w.z. ‘u zei dat u een X-probleem had en wij zijn de perfecte oplossing voor xyz-redenen’.
Afbeeldingsbron
Hoe Red Flag Alert kan helpen
Red Flag Alert is de toonaangevende business intelligence database in het Verenigd Koninkrijk. Gedetailleerde gegevens over elk bedrijf in het Verenigd Koninkrijk worden in real-time bijgewerkt – er zijn meer dan 100.000 veranderingen per dag.
Sales leaders in het Verenigd Koninkrijk gebruiken onze gegevens om:
- Bouw zeer specifieke doellijsten met tientallen filters.
- Bouw telesales lijsten met 2,6 m + TPS, en CTPS-gecontroleerd telefoon records.
- toegang 20 miljoen + belangrijke besluitvormers.
- toegang tot 50.000 nieuwe bedrijven per maand.
- gegevenswijzigingen ontvangen in hun postvak in.
- integreer gegevens in hun CRM.
gegevens zijn het meest krachtige B2B verkoop wapen dat we beschikbaar hebben, en Red Flag Alert is de beste plek om de meest up-to-date en gedetailleerde informatie over Britse bedrijven te krijgen.
Voor een gratis consult met een van ons team:
- hoe B2B-gegevens te gebruiken om uw sales team rijden.
- specifiek advies over hoe u onmiddellijk nieuwe strategieën in uw team kunt implementeren.
- vragen over B2B-verkopen.