10 overredingstechnieken om u vooruit te helpen op het werk
problemen met het verkrijgen van buy-in voor uw laatste grote idee? Deze eenvoudige tips helpen
of u nu een salarisverhoging of promotie probeert te bewerkstelligen, of drukke lijnmanagers probeert te overtuigen van de waarde van uw nieuwe HR-initiatief, uw vermogen om collega ‘s, collega’ s en senior leiders te overtuigen speelt een belangrijke rol bij het bereiken van succes.
sommige mensen zijn van nature overtuigend en zijn gemakkelijk in staat om een strategie of gesprek in de gewenste richting te sturen. Jedis, bijvoorbeeld, kan hun beruchte ‘mind trick’ gebruiken om hun zin te krijgen. Maar anderen vinden overtuigende collega ‘ s iets moeilijker. Gelukkig zijn er een aantal technieken die u kunt inzetten om uw overtuigingskracht te verbeteren en uw invloed te vergroten.
de “framing” – methode
die iets zorgvuldig beschrijft of uitlegt op een wijze die van invloed is op de wijze waarop de ontvanger de verstrekte informatie interpreteert, wordt “framing” genoemd. Neem het klassieke voorbeeld van een glas dat ‘ halfvol ‘of’ halfleeg ‘ is – de eerste zin klinkt veel positiever, ook al wordt hetzelfde object in beide gevallen beschreven.
deze techniek wordt vaak effectief gebruikt door politici wanneer ze debatteren over hun tegenstanders, om het publiek te beïnvloeden om het eens te zijn met hun standpunt.
Framing bestaat uit drie kernelementen:
- plaatsing-het kiezen van de juiste tijd, plaats en mensen om te communiceren met
- benadering – zorgvuldig construeren hoe uw argument wordt gepresenteerd. Mensen hebben meer kans om beter te reageren als u de positieve kanten van uw standpunt uit te leggen, in plaats van eventuele nadelen
- woorden – het selecteren van de meest geschikte woorden om uw standpunt uit te leggen
praat over ‘wij’, niet ‘u’
door het woord ‘wij’ te gebruiken in plaats van ‘u’, zegt u dat uw mening of strategie relevant is voor het hele team, in plaats van alleen voor uw gevestigde belangen. Deel uitmaken van een teambeslissing of project is veel aantrekkelijker dan weggelaten worden.
wees specifiek en zelfverzekerd
Als u vol vertrouwen, duidelijk en bondig spreekt, zullen mensen eerder naar u luisteren, serieus nemen wat u te zeggen hebt en het met u eens zijn. Bereid je voor op wat je wilt zeggen; zorg ervoor dat je alles duidelijk in je eigen geest hebt voordat je een lastig gesprek aanpakt. Vermijd bij het spreken vulwoorden – zoals ‘umm’, ‘err’ of ‘like’ – omdat deze suggereren dat je moeite hebt om je boodschap uit te drukken of onzeker bent over de geldigheid ervan.
leg uit wat er voor hen in zit
een goede manier om mensen te overtuigen is om de voordelen uit te leggen die specifiek op hen van invloed zijn. Als iemand kan zien en waarderen dat het eens zijn met u voordelen zal bieden aan hen persoonlijk, zullen ze veel meer geneigd om het eens met u.
Creëer schaarste en urgentie
het creëren van een echte behoefte aan iets, of een tijdsbeperking, maakt dat mensen iets meer willen dan wanneer het overvloedig beschikbaar zou zijn. Denk aan de limited-edition producten die merken lanceren-het feit dat consumenten geloven dat ze de kans om iets nieuws te bezitten missen maakt hen haasten om ze te kopen.
De’ but you are free ‘ techniek
een overzicht van 43 onderzoeken in 2013, waarbij 22.000 deelnemers betrokken waren, vond de ‘but you are free’ (BYAF) techniek om de kans te verdubbelen dat iemand ‘ja’ zou zeggen op een verzoek. Het is een vernietigend gemakkelijke strategie om in actie te komen: herinner de mensen waarmee je praat er gewoon aan dat ze vrij zijn om een beslissing te nemen over het onderwerp dat je bespreekt, en ze zullen meer geneigd zijn om het met je eens te zijn.
De ” it ’s working for others” benadering
mensen kijken natuurlijk naar anderen om hun beslissingen te nemen en hun gedrag te beïnvloeden. Bijvoorbeeld, als een menigte mensen naar iets kijkt, dan doen we automatisch hetzelfde, en blijven kijken, zelfs als er niets is, omdat we geloven dat er iets moet zijn als anderen kijken. Dit ‘kuddeeffect’ kan ook worden gebruikt om te overtuigen: erop wijzen dat een bepaalde dienst of strategie wordt gebruikt door een heleboel mensen in uw industrie of beroep kan de deal verzegelen.
maak eerst overeenstemming over een minder belangrijk punt
In een verkoopomgeving staat dit bekend als de ‘yes ladder’ – door iemand akkoord te laten gaan met een minder belangrijk punt, of een kleinere taak uit te voeren, zult u meer kans hebben om ze akkoord te laten gaan met een groter project.
gebruik gegevens en bewijsmateriaal ter ondersteuning van uw zaak
Als u bewijs en gegevens hebt die uw idee ondersteunen – of dat nu afkomstig is van academische studies, enquêtes die u in de pers hebt gezien, voorbeelden van goede praktijken in de sector of onderzoek dat u binnen uw organisatie hebt uitgevoerd – zal uw voorstel meer gewicht in de schaal leggen. Als u hoopt een nieuw initiatief te introduceren, is het uitvoeren van een pilot-regeling om real-world resultaten te genereren een nuttige eerste stap; de rapportagefunctionaliteit van uw HR-software moet u helpen bij het analyseren van de impact van projecten zoals een nieuwe training of wijzigingen in personeelsbeloningen op belangrijke HR-statistieken zoals retentie, betrokkenheid en werkprestaties.
let op uw lichaamstaal
uw lichaamstaal heeft ook een belangrijke invloed op uw vermogen om:
- glimlachen van nature – maakt dat u benaderbaar en sympathiek lijkt
- wenkbrauwen optrekken – signalen dat u geen bedreiging vormt en vriendelijk en benaderbaar
- vermijd het oversteken van uw armen en het in uw zakken steken van uw handen – signalen dat u zich niet comfortabel voelt en minder benaderbaar lijkt
- een zichtbare nek – laat zien dat u niet bedreigend bent en gemakkelijk te benaderen
- oogcontact – toont interesse in het gesprek en betrouwbaarheid
- kleurvrije kleuren laten mensen opvallen en meer lijken aantrekkelijk
- Toon uw handpalmen-geeft aan dat u het volledige verhaal vertelt
dit artikel is voor het eerst gepubliceerd in April 2014. Het werd bijgewerkt in mei 2018 en augustus 2019 voor versheid, nauwkeurigheid en duidelijkheid.