Vil Du Ha En Salgspipeline som Alltid Pakker Piping Hot Deals? Følg Disse 6 Trinnene
La Oss ta et minutt for å sikre at de viktigste faktorene som påvirker bunnlinjen, har en spotlight på dem. Spesielt fokuserer vi på salgsutviklingsprosessen og hvordan man bygger en salgspipeline—alt fra et høyt nivå.
vi lader fremover med 6 enkle trinn for å sikre at fokuset ikke går tapt langs veien til nøyaktige salgsprognoser og prediktive inntekter.
Den Moderne Inntektsmotoren
i sin enkleste form er den moderne inntektsmotoren avhengig av to ting:
- Sette opp kvalifiserte møter (Sdr)
- Lukke avtaler (AEs)
6 trinnene nedenfor skissere» 30,000 fot opp » visning av salg utvikling trakt + prosessen bygget rundt det å sørge for at det fungerer problemfritt.
så ta fingrene og klem på skjermen hvis du leser dette på mobil fordi vi ruller vei ut.
slik bygger du en salgspipeline i 6 trinn
Trinn 1. Identifiser din ideelle kundeprofil og målgruppe.
Trinn 2. Spot din mål selskaper / mål kontoer.
Trinn 3. Finn interne kontakter og gjør forskning.
Trinn 4. Nå ut til dine interne kontakter.
Trinn 5. Segmentere og arbeide pipeline.
Trinn 6. Flytt SQLs Lenger Ned Trakten / Bok Demoer
Trinn 1: Identifiser Din Ideelle Kundeprofil Og Målgruppe
VIRKNINGEN AV ICP
Karakteristikker av dine ideelle målkunder vil gjengi det totale antall kunder bedriften din kan selge til basert på enten en bottom-up eller top-down tilnærming. Mest sannsynlig er dette tallet flytende og vil endres over tid.
Hvem er ansvarlig?
KONSERNSJEF, grunnlegger og andre c-nivå execs.
tråkkfrekvensen for oppdatering
minimum 1x/år (oftere for bedrifter yngre enn 3 år)
Trinn 2: Spot Din Mål Bedrifter / Målkontoer
Bruk ICP for å komme i gang
dette er de potensielle selskapene din bedrift er i stand til å selge til basert på enten en bottom-up eller top-down tilnærming. Akkurat som i trinn 1, er det flytende og vil forandre seg over tid og er avledet fra ICP.
Hvem er ansvarlig?
KONSERNSJEF, CRO eller SALGSDIREKTØR.
tråkkfrekvensen for oppdatering
minimum 1x/år (oftere for selskaper yngre enn 3 år)
RELATERT: PODCAST 15: Kunsten Og Vitenskapen Om Rørledningsgenerering
Trinn 3: Finn Interne Kontakter Og Gjør Forskning
Arbeid gjennom listen over målkontoer
Lag en liste over interne kontakter som skal målrettes basert på firmaets kjøperpersona.
bruk bestemte kriterier definert av kjøperpersonene dine, og bygg en liste med» x » antall kontakter/kundeemner per selskap du målretter mot. For eksempel kan du gå etter en bestemt tittel for et lite selskap og si 3 + forskjellige titler i et større selskap på din» Målkonto » – liste.
Merk: det er viktig å skille trinnene som er inkludert her:
- Finn navn på kontakter i målkontoen din (kartpersoner eller titler mot selskapet)
- Berik disse kontaktene med kontaktinformasjon; noe commoditized, men åpenbart veldig viktig. Dette inkluderer e-postadresse og telefonnummer.
- Forskning for å finne virkelig personlige data og metadatapunkter på både personen og selskapet.
Hvem er ansvarlig?
KONSERNSJEF, CRO eller SALGSDIREKTØR bygger kriteriene. SDR / BDR kilder dem.*
* det er i hovedsak to tilnærminger her:
- Metode # 1: Kjøp en liste programmatisk for å få disse navnene, kontaktopplysningene og personaliseringsinformasjonen
- Metode # 2: Søk Manuelt Og legg Til disse navnene, kontaktopplysningene Og personaliseringsinformasjonen. Kostnaden varierer betydelig basert på kvalitet og industri.
tråkkfrekvensen for oppdatering
minimum 1x/år (oftere for bedrifter yngre enn 3 år)
Trinn 4: Nå Ut Til Dine Interne Kontakter
Sett opp din salgskadens for oppsøking
Nå ut til kontaktene i målfirmaene, som definert i trinn 2 og 3. Telefonsamtale, e-post, sosiale berører eller til og med direkte post blant andre metoder er standard her.
hvem lager disse kadensene?
SDRs/BDRs
når oppdaterer du dette?
Daglig. Dette bør være en pågående innsats av dine utgående selgere. og en generell tommelfingerregel—nå ut til et selskap (minst 3 kontakter på det selskapet samtidig) hver 90. dag.
Trinn 5: Segmentere Og Arbeide Pipeline
Fokus på verdibasert salg
Selgere ikke snakke med selskaper. De snakker med mennesker-bygge autentiske relasjoner. Igjen, snakker med ikke på folk. Vær nysgjerrig og til slutt, bidra til å drive verdi.
Ideelt sett har hver selger alltid en pipeline av «svarte», «arbeider», «verbal—demo-forpliktelser» og «planlagte» kontakter i deres personlige pipelines. Innenfor hver av disse kategoriene kommer også skript for å overvinne innvendinger.
Hvem er ansvarlig?
SDRs / BDRs
tråkkfrekvensen for oppdatering
Daglig. Det bør være en pågående innsats av utgående selgere.
Trinn 6: Flytt SQLs Lenger ned Trakt/Bok Demoer
SDR – ae handoff
Dette er det siste trinnet I SDR / BDR reisen som bærer «ferdigstillelse» av oppgaven. De sender ut salgskvalifiserte leads til closer (Account Executive) for ytterligere å kvalifisere, asses behov og jobbe gjennom salgspipelinen til Lukket-Vunnet eller Lukket-Tapt.
Hvem er ansvarlig?
SDRs / BDRs
tråkkfrekvensen for oppdatering
daglig, pågående. Revurder denne prosessen for å sikre at den fungerer jevnt kvartalsvis. Møt Med Både Sdr/BDRs Og AEs i samme rom.
også publisert På Medium.