Salg Outsourcing Guide Med 6 Do ‘s & Don’ ts På Å Finne Riktig Outsourcet Salg Fagfolk

Salg Outsourcing Guide Med 6 Do ‘s & Don’ ts På Å Finne Riktig Outsourcet Salg Fagfolk

Det er mange spaker en salgsleder eller organisasjon kan trekke for å få skala, akselerere inntekter, kjøre kostnadsbesparelser, eller øke salgsteam strukturer. En levedyktig og velprøvd alternativet er overlevere noen eller alle dine salg innsats til outsourcet salg fagfolk. I denne veiledningen dekker vi hvordan du outsourcer salg

det er sant at outsourcing av salget til en tredjepartsleverandør kan gi gunstige resultater. Prosessen kan imidlertid ikke skje jevnt uten forberedelse og utforming av forventninger fra begge parter.

• det er mange outsourcing selskaper,men hvilke av dem kan faktisk holde en salgskvote og få resultater?
• Hvordan kan du være sikker på at du velger den rette?
• vil partnerskap med en outsourcet salgsleverandør virkelig påvirke topp-og bunnlinjen din?
• og når du velger en salgspartner, hvordan kan du være sikker på at du får mest mulig ut av forholdet?

Først går vi over outsourcet salg definisjoner, hva og hvordan å outsource, når salg outsourcing er fornuftig, og når det ikke gjør det. Så går vi inn i våre tips for å sikre at du velger den salgsløsning leverandøren som best passer dine behov, og begynner å bygge inntekter.

hvis du vil hoppe rett Til Do ‘s and Don’ ts av salg outsourcing, bruke disse hoppe linker.

1) legg mer vekt på evner enn kostnad.
2) spiller en aktiv rolle i partnerskapet.
3) sørg for at salg og markedsføring er justert.
4) ikke gå seg vill i utvelgelsesprosessen.
5) ikke forvent umiddelbare resultater.
6) ikke engasjere seg med en grunnleggende call center. Finn et ekte salgsfirma.

Hva Er Salg Outsourcing?

sales outsourcing er når en bedrift delegerer deler av salgsprosessen til eksterne personer eller byråer. Dette kan gjøres hvis det interne teamet mangler tid, ressurser eller kompetanse til å håndtere alle sine salgsprosesser i huset. Outsourcing salg kan bidra til å øke fleksibiliteten og lar salgsteam å fokusere på høyere nivå taktiske oppgaver eller strategi.

Grunner til å outsource inkluderer:

• Mangel på kompetanse og erfaring i enkelte salgsfunksjoner (F.Eks. Lead Generering).
• Skalerbarhetsproblemer(Du trenger Bare Sdr for enkelte kampanjer).
• Kostnadseffektivitet(F. eks.

hva salg outsourcing bør IKKE være:

• Indirekte salgskanaler som forhandlere, løsningspartnere, etc.
• Opportunistiske sidespill ved å registrere noen salgsagenter kun for provisjon.
• Tilordne salgsfunksjoner til andre avdelinger (vi har sett R & D gjøre sourcing)

Outsourcet Salg Tilsvarer Fleksibilitet

Endring eller outsourcing av en salgsfunksjon fører til endringer i andre salgsfunksjoner. Og det er bra!

la meg gi deg et eksempel:

Outsourcing salg utvikling følgelig har en innvirkning På Kontoen Ledere. På grunn Av Hvilket Sdr vil be om helt annet salgsmateriale enn Kontoadministratorene dine er vant til å ha.

Hvorfor?

Kontoledere fokuserer på samtalene i møter. De presenterer produktverdier og fordeler. SDRs fokuserer på å sikre et slikt møte.

hvis du ikke ser dette salg outsourcing som strategisk, kan du ikke være tålmodig nok til å lytte til sine problemer, tilbakemeldinger og innvendinger. Dette kan presse deg til å slå et blindt øye til de ulike behovene til hvert lag.

Kan Du Outsource Salg?

Overraskende er det Mange eksterne ekspertise-som-en-tjeneste-alternativer tilgjengelig! Noen funksjoner er åpenbare (f. eks.:

Finne et produkt / marked passform

Dette er en større del av min egen virksomhet enn jeg hadde spådd da vi begynte.

Vi hjelper bedrifter med å tilpasse deres eksisterende verdiforslag til markedsspesifikasjonene ved å snakke med ekte kjøperpersoner innenfor Deres Ideelle Kundeprofil (ICP).

Hva er deres virkelige smerter? Hvilke alternative løsninger (interne og eksterne) har de akkurat nå for å lindre deres smerte? Hvor godt passer løsningen din inn? Finnes det en dominerende konkurrent? Passer produktet til det valgte markedet?

Evaluering Av Produkt/markedstilpasning er nøkkelen i alle nye markeder du vil gå inn i som en del av Din Markedsstrategi (geografisk og målsegment).

Selge vellykket i hjemlandet betyr ikke alltid at du kan utvide virksomheten internasjonalt.

Bygge en repeterbar salgsmodell

Selge direkte til kunder eller gjennom ulike salgskanaler? Innvendig salg eller feltsalg? Innkommende bly generasjon eller utgående kaldt ringer?

Dette er alle mulige alternativer. Først av alt, hva er det perfekte mønsteret for din bedrift som kan gjentas mange ganger med hell? Hvor investerer du for å skalere virksomheten din? Hvordan genererer du forutsigbare inntekter?

hvis du selger direkte til USA, betyr det ikke automatisk at du selger direkte til Tyskland. Det er salg spesialister som hjelper deg med det i en ikke-rådgivning, førstehånds, prospekt-vendt måte.

Systematisk generering av kundeemner

Dette Er den mest outsourcede salgsfunksjonen.

Du finner en rekke forskjellige lead generation-tjenester:

• Inngående lead generation byråer (content marketing, social selling, SEO eksperter)
• Sourcing tjenester (identifisere og prekvalifisere navngitte mål selskaper og ekte kjøper personas i henhold TIL ICP)
• Utgående lead generation byråer (kaldt ringer og e-post prospektering)
• SDR tjenester (salgsutvikling) for å kvalifisere, følge opp og gi næring fører via e-post og telefon og å oppdage salgsmuligheter for din egen konto ledere (ae).

Avslutning av salg eller utføring av salg

Salgskvalifiserte Kundeemner (SQL) kan behandles av feltsalg eller innen salg, avhengig av produktets kompleksitet, målsegmentet og den relaterte salgsprosessen.

Inside sales er salgsspesialister som kan presentere og selge produkter over telefon og webkonferanseverktøy.

Feltsalg (Account Executives) er det du trenger for avanserte, komplekse b2b-salg til større bedrifter der du har flere beslutningstakere involvert. Du ser denne tjenesten ofte levert av personer fra en bestemt region og bransje.

Hvorfor Ville Du Outsource Salgsutførelsesdelen I Det hele tatt?

vanligvis mangler salgsteam i lean-organisasjoner tid og ressurser til å administrere pipeline, utførelse og oppfølging. Dette er spesielt tilfelle når organisasjoner ønsker å utvide til nye geografiske områder og markeder, og salgsteamene har ennå ikke lagt til headcount for å imøtekomme den ekstra arbeidsbelastningen.

Andre årsaker kan innebære mangel på moderne salg gjennomføring ferdigheter til å kaste nye produkter og tjenester.

Heldigvis er Det I de fleste tilfeller mange tjenesteleverandører som kan bli utvidelser av salgsteamet ditt, slik at du kan skalere salgspipelinen din med selskapets vekst uten å måtte legge til antall ansatte.

Hvor Mye Koster Outsourcing Salg?

Å Ansette et eksternt lag kan virke dyrt, men du må balansere det med kostnadene ved å utvide ditt interne team for å oppfylle funksjonene du vurderer outsourcing. Disse interne kostnadene kan inkludere:

• Forsikring og pensjonsytelser
• Provisjoner og bonuser
• Ledelsespersonell
• salgsverktøy stack abonnementer og grenser

La oss si at gjennomsnittlig lønn for en salgsrepresentant pluss fordeler er rundt $60.000 og gjennomsnittlig lønn (pluss fordeler) av salgsledelsespersonell er $120 000.

dine ekstra (og faste) interne salgsteamkostnader vil se ut som:

FASTE Interne Kostnader = ($60 000 x Lagstørrelse) + $120 000 + Provisjoner + Bonuser + Verktøy

når du outsourcer noen av funksjonene dine, kan du opprettholde en mindre lagstørrelse mens du ringer opp eller ned dine outsourcede salgsutgifter etter behov.

vanligvis outsourcede selgere belaster rundt $1000 til $5000 per prosjekt, eller hvis du vil ha en dedikert utvidelse av teamet ditt, kan du se på $8000 til $15 000 per måned (eller mer hvis du er bedrift).

for omtrent samme kostnad som å legge til en intern salgssjef til teamet ditt, kan du få et fullt salgsteam som tar vare på funksjonene du outsourcer til dem.

Når Er Det Fornuftig Å Outsource Salg?

Få en stor 30 000 fot visning av den samlede salgsprosessen. Se deretter hvilke deler du må ha internt, og hvilke deler som kan gjøres som en tjeneste av en ekstern leverandør.

ikke outsource deler av salget hvis andre salgsfunksjoner ikke er forpliktet til det. Fordi ikke følge opp med samtaler etter e-post eller ikke gjør en teknisk workshop etter en demo vil skade bedriften. Du vil ikke ha et slikt dårlig rykte.

Typiske årsaker og utløsere for å outsource deler av salgsprosessen inkluderer:

• Drastisk endring av salgsmodellen Din (innføring AV SDR / ae split, Kontobasert Salg, etc.)
• Vi Introduserer et nytt produkt / tjeneste som krever ulike salgsferdigheter.
• Inn I nye markeder (geografisk eller målsegment).
• Utfordre din egen salgsstyrke.
• Øke din totale salgsresultater.

salg outsourcing byråer har en tendens til å utkonkurrere ditt eget team med:

• Bevist erfaring i nøyaktig salgsfunksjonene de tilbyr.
• Toppmoderne prosesser.
• Optimalisert rapportering og analyse.
• Matchende ferdigheter tilgjengelig i en skalerbar forretningsmodell.

når DU IKKE skal outsource en salgsfunksjon:

Vi har sett selskaper med veldig fine produkter og glanset salgsmateriell uten et produkt / marked passform. De har allerede prøvd mange forskjellige tilnærminger i salgsbevegelsen, men endte alltid med prospekter som sier: «produktet ditt ser veldig kult ut, men for øyeblikket er våre toppproblemer på andre områder hvor produktet ditt ikke hjelper. La Meg komme Tilbake Til Deg I X måneder.»Har du hørt det også?

det er ikke mye du kan gjøre her unntatt pivot til en helt ny retning.

Pro tips: Outsource en salgsfunksjon bare hvis du får inntrykk av at partneren forstår outsourcet funksjonen (e) mye bedre enn du gjør! Sørg for at du har klarhet om hva deres rapportering og KPI-struktur ser ut.

Hvordan Outsource Salg: 6 Do ‘s and Don’ ts

1) Legg Mer Vekt På Evner Enn Kostnad

når det gjelder å velge en salgsleverandør, er den billigste løsningen ikke alltid den beste løsningen.

når du velger lavpris-alternativet, ofrer du kompetanse, lederskap og muligheten til å utføre. Er det viktigere å spare noen få dollar på en subpar partner eller investere i et spesialisert team som besitter kompetansen i en bestemt kanal?

det er mange faktorer du bør vurdere når du vurderer potensielle partnere for å øke eller utvide salgsteamet ditt.

• Definer Klart hva du trenger, spesielt når det gjelder utfall.
• Forstå egenskapene til partneren du velger å justere med.

kanskje du ønsker å utvide ditt interne salgsteam med lead-kvalifisering eller fornyelsesadministrasjon. Kanskje du ekspanderer inn I SMB-rommet og ikke har vært i stand til å få en målbar avkastning.

du trenger kanskje et team for å håndtere hele salgsprosessen i en ny region. Når du vet nøyaktig hva dine forretningsbehov er, er det viktig å forstå hvordan en potensiell salgsleverandørs prosesser, kompetanse og verktøy kan være til nytte for ditt spesielle scenario. Be dem om å bevise det for deg.

Spørsmål å stille din fremtidige outsources forretningspartner under screening:

• Hva er din viktigste salgskompetanse? F. eks, forbrukersalg, b2b salgsspesifikke eller andre?

• kan du skissere organisasjonens salgsekspertise i min spesielle vertikal / kanal og demonstrere den dybden av kunnskap?
• kan du illustrere firmaets bevist banerekord på salg i enterprise, mid-market, ELLER SMB segmenter?
• hvordan vil din bedrift støtte og muliggjøre utvidelse til en ny geografi eller et nytt markedssegment? (Gå Til Markedsstrategi)
• har teamet ditt dybden av erfaring for å ha ledende og beslutningstakers forretningssamtaler?
• hvilke verktøy og teknologier utnytter du for vellykket salgsakselerasjon og hvorfor?
• hvilket avkastningsnivå kan jeg forvente av vårt engasjement, og er dere villige til å dele risiko i forhold til resultatene som er levert?

2) Spiller En Aktiv Rolle I Partnerskapet

når du velger en outsourcet salgsleverandør og fullfører ombordstigningsprosessen, kan du ikke anta at skipet vil kjøre seg selv.

det er en oppskrift på feil. Suksess kommer fra et fullt engasjert og opptjent partnerskap. Vie din tid og energi til å bygge bedre forretningsforhold med din nye salgspartner (e). Fortsatt kommunikasjon som partnerskapet fremskritt fordeler begge parter.

Akkurat som du hele tiden samhandler med og veileder ditt interne team, må du være en aktiv deltaker i ditt nyopprettede salgspartnerskap.

hvordan maksimere engasjement med din nye partner:

• Forstå deres salgsprosess – fra å generere leads til å lukke avtaler.
• Tren utvidelsen av salgsteamet ditt som du ville interne ansettelser. Sørg for at de er utdannet på bedriftens strategier, prosesser, mål og Kpier.
• Gi teamet relevante og tilgjengelige salgsfremmende materialer, slik at de ikke kaster bort verdifull tid på å søke etter eller gjenskape innhold.
• Møt ditt outsourcede team regelmessig, og utfordre dem og deres aktiviteter, mål og resultater. Delta i ukentlige touch-base møter for å holde kontakten på ytelse, hull, og viktige tiltak.
• Slå din outsourcede salgsteamledelse inn i interne møter som dekker prognoser, forretningsstrategi og viktige salgs – /markedsføringsmål.
• når du angir mål, hold det outsourcede teamet til dem. Evaluer virkeligheten av disse målene ofte. Arbeide tett med outsourcet team for å drive justering på hva suksess ser ut. Ikke gjør dette bare en gang i kvartalet.

bonus lese:10 Tips For Å Bygge Rapport Internt For Å Navigere Komplekse Avtaler

3) sikre salg og markedsføring er justert

Det er viktig at du har konstant justering med utvidet salgsteamet. Det er også viktig å koble dem og sette dem inn i markedsføringsprosessene dine. Hvis du ikke tidligere har en intern salgsfunksjon før du legger til en outsourcet salgsarm, kan det nye teamet lett bli koblet fra bedriftens markedsføringsstrategi.

Salg og markedsføring må samarbeide for å oppnå de samme målene. De kan hjelpe hverandre med å nå sine individuelle resultatmål raskere.

slik justerer du interne / eksterne salgs-og markedsføringsteam:

• Inviter viktige medlemmer av markedsføringsteamet ditt til regelmessig å samhandle med ditt outsourcede salgsteam. Innsikt fra frontline selgere som har flere kundeinteraksjoner enn de fleste vil bli en verdifull ressurs for organisasjonen.
• Arbeid sammen for å utvikle kjøperpersonas for å sikre at begge lagene målretter mot samme publikum. Hvis markedsføringsteamet ditt allerede har utviklet kjøperpersonas, må de presentere dataene til salg for å sikre konsekvent forståelse.
• Oppfordre salgsteamet til regelmessig å rapportere sine funn til markedsføring. For eksempel kan salg informere markedsføring om hva som gjør en lead høyere kvalitet og hvorfor. Markedsføring kan i sin tur bruke denne informasjonen til å forbedre deres generering/kvalifikasjonsprosess.

bonus lese: Hvordan VPs Av Markedsføring Kan Bruke Samtaleopptak For Å Bli En Bedre Salgspartner

4) Ikke Gå Seg Vill I Utvelgelsesprosessen

Med så mange alternativer i outsourcet partnersalg, er det lett å gå seg vill i prosessen med å analysere den beste passformen.

selv om du ikke ønsker å forhaste seg å velge feil partner, dra ut utvelgelsesprosessen er også en avskrekkende. Det vil i hovedsak brenne din mulighet til å generere inntekter raskere enn din evne til å påvirke topp-og bunnlinjen.

Spørsmål å vurdere under utvelgelsesprosessen:

• hvor godt driver leverandøren tankeledelse og kreativitet under forslagsprosessen? Snakker de bare til det du ba om, eller gir de innovative ideer for hvordan du kan nå salgsmålene dine? Dette er en god indikator på hva du kan forvente av et partnerskap.
• hvordan vil salgsteamet mitt se ut, og hva er forholdet mellom ledere og representanter? Hvem skal styre dem?
• forstår denne leverandøren mine behov og spesialiserer seg på salgsområdet som jeg trenger hjelp med? Hvis du trenger kompetanse i å selge TIL SMB-plassen, har de nåværende team som faktisk selger Til Smb?
• er Vi på Linje med Kpier, og har salgspartneren de riktige beregningene og evalueringsverktøyene for å måle resultatene riktig?

5) Ikke Forvent Umiddelbare Resultater

Akkurat som du står for en læringskurveperiode med interne ansettelser, bør du også gi din outsourcede salgsleverandør passende tid til å lære virksomheten din.

selv om det er sant at du sparer mye tid ved å koble til et as-a-service-salgsteam, er prosessen ikke nøkkelferdig. Generelt vil det ta et nytt team rundt 90 dager å lære verdien din, finpusse sin tonehøyde, lage salgssekvenser, bygge en rørledning og begynne å levere resultater.

hvordan å ombord din outsourcet salgsteam jevnt:

• Bruk en variabel kompensasjonsmodell som inkluderer et visst nivå av fast kompensasjon, samt en måte å belønne suksess på. Dette gir selgere eierandel i forholdet og incitament til å levere resultater.
• Grundig trene reps opp foran på produkter og merkevare Og oppmuntre leverandøren til å bruke informasjonen til å aktivt coach reps.
• Etablere en åpen kanal for kommunikasjon slik at outsourcet salgsteam føles behagelig å kontakte deg når det trengs.

6) Ikke Engasjere Seg Med En Grunnleggende Call Center. Finn En Ekte Salgsfirma

det er mange forbruker-vendt callsentre maskert som erfarne profesjonelle selgere. Forskjellen mellom et call center og et salgssenter er at et call center vanligvis fokuserer på innkommende generell kundebehandling eller teknisk støtte, mens en salgsleverandør er opplært til å direkte drive inntekter.

Forvent at din utvalgte salgspartner skal:

• har aktive salgsteam som bærer kvote.
• Har muligheten til å enten skalere eller øke hva dine interne salgsteam gjør for øyeblikket.
• Dekke nye geografiske områder eller tidssoner som du ikke tidligere hadde tilgang til.
• Gi en integrert lederutviklingsprosess som gir deg muligheter, ikke bare varme kundeemner.
• har etablert salgsmetoder som forenkler kompleksiteten i dagens salgsbevegelse
• Har prosesser på plass som driver kvoteoppnåelse med forutsigbarhet.
• Gi en salgsstabel som er nyskapende, men fleksibel nok til å innlemme dine egne velprøvde verktøy.
• Gi analyse og prognoser—ikke bare rapportering – for å veilede strategi.

Key Takeaways

Outsourcet salg er en blomstrende og bevist trend som involverer: ansettelse, onboarding, coaching, prosessutvikling og høy avkastning salg kompetanse.

et partnerskap med en tredjeparts salgsleverandør har potensial til å øke dagens inntekter og skape nye inntektsstrømmer raskere og mer effektivt enn du kan fra grunnen av.

enten du vurderer å øke ditt eksisterende interne salgsteam eller helt outsource hele salgsprosessen, følg do ‘s and don’ ts ovenfor for å få mest mulig avkastning ut av partnerskapet ditt.

også publisert På Medium.