Hvordan Kvalifisere Salgsutsikter På Riktig Måte
Jage ukvalifiserte prospekter som aldri lukker er en av de største avfall av salgsteamets tid og ressurser.
av denne grunn er det nøkkelen til å utstyre selgerne dine med muligheten til raskt å vurdere om et prospekt er virkelig kvalifisert, og kaste dem tilbake til sjøen hvis ikke.
å Ha prosess på plass og en stram lead-kvalifiseringsprosess vil forbedre prognosenøyaktigheten, redusere bortkastet tid og ressurser, og la selgerne fokusere oppmerksomheten der den har størst innvirkning.
Bruk disse tipsene for å lære teamet ditt hvordan du kvalifiserer salgsutsikter på riktig måte.
Følg En Formell Salgsprosess
prospektering bør skje innenfor en formell salgsprosess som definerer når og hvordan du kvalifiserer salgsprospekter før du flytter dem inn i pipeline og videre til neste trinn.
Sørg for at selgerne dine er utstyrt med passende ferdigheter og verktøy for prospektering, slik at de ikke er avhengige av en kilde til generering av kundeemner. De bør forstå at en kundeemne bør være kvalifisert før de går videre til følgende trinn i salgsprosessen.
Identifiser Din Ideelle Kjøperperson
Sørg for at selgerne vet nøyaktig hvordan din ideelle kunde ser ut.
du kan identifisere egenskapene til din ideelle kjøper persona ved å se på din nåværende kundeliste og bestemme hvem som passer best for løsningene du tilbyr.
Ta hensyn til følgende:
- Demografisk
- Industri
- Størrelse på selskap
- Smertepunkter
- Jobbrolle
du kan ha flere kjøperpersoner, og det er ok. Bare prøv å holde det til noen (og få så detaljert som mulig) slik at selgerne dine lett kan målrette mot prospekter og gjenkjenne de som kanskje ikke passer bra.
Ikke alle kvalifiserte prospekter vil matche din ideelle kundeprofil 100%, men de bør alle oppfylle grunnleggende kriterier du definerer på forhånd.
Eliminer Ukvalifiserte Leads Raskt
Unødvendig tid brukt med ukvalifiserte leads er rett og slett penger kastet i papirkurven. Tren selgerne dine til å stille åpne spørsmål som raskt eliminerer dårlige kundeemner før overtid er investert i dem.
deretter trene dem til å la dem gå og gå videre til neste prospektet.
Kjenn De Seks Egenskapene Til En Kvalifisert Lead
en kvalifisert lead vil samsvare med dine internt definerte kriterier, og bør også vise disse seks egenskapene:
- Bevissthet Om Behov. Din kvalifisert prospektet kanskje ikke vet om løsningen, men de bør være klar over at de har et problem.
- Autoritet og Evne Til Å Kjøpe eller Forplikte seg. Før du investerer tid og energi i et prospekt, må du sørge for at du har nådd en beslutningstaker som kan handle eller påvirke beslutningsprosessen.
- En Følelse Av Haster. Et prospekt uten en tidslinje er et prospekt som vil kaste bort tid–hvis de ikke allerede føler en følelse av at det haster, lære selgerne å lage den.
- Tillit. En nølende prospektet er sannsynlig å dra føttene og forsinke kjøpsbeslutningen. Lær selgerne dine å utvikle tillit fra begynnelsen, og å opprettholde den gjennom hele salgsprosessen.
- Villighet Til Å Lytte. Prospektet bør være åpen for å høre hva selgeren har å si og engasjere seg i en toveis kommunikasjon om potensielle løsninger.
- Strategisk Justering. Bare fordi du kan selge til noen, betyr ikke alltid at du bør. Vurder justering med kjøperen i forhold til verdien av tilbudene dine for å avgjøre om du kan selge og betjene kontoen lønnsomt.
BONUSTIPS: Behandle Kvalifisering Som En Pågående Prosess
Kvalifiserende kundeemner før de går inn i pipeline for å bli muligheter, er avgjørende for å redusere bortkastet tid og øke prognosenøyaktigheten. Men ikke stopp der.
Lær selgerne dine å bruke en rådgivende spørsmålsstrategi gjennom hele salgsprosessen for å opprettholde tilpasning med potensielle kunder og bekrefte at de fortsatt er kvalifiserte og verdige til investeringen av tid.
Bunnlinjen
Effektivitet er alt når det gjelder salgssuksess, da tiden er lagets mest verdifulle ressurs. Effektiviser teamets daglige arbeidsflyt ved å trene dem med en enkel, seks-trinns salgsprosess.
IMPACT Selling holder selgerne organisert og på rett spor som de veilede potensielle kunder gjennom hvert trinn i kjøpsprosessen. Tren teamet ditt med et velprøvd system, og sett dem opp for å oppnå definerte resultater på en konsekvent og forutsigbar måte.
Hør fra en av våre kunder om organisasjonens erfaring MED IMPACT Selling
Den Ultimate Guiden Til Å Ansette Kvote-Knusende Selgere
er du lei av tapt produktivitet, tid og salg? Slutte å investere i laber selgere, og begynne å bygge et team Av a-spillere i dag med denne praktisk guide.