Hvordan Kvalifisere Leads og Prospekter

Hvordan Kvalifisere Leads og Prospekter

HVA DU KAN FORVENTE

Kvalifiserende leads og prospekter er et viktig første skritt for noens salgsprosess. For å være effektiv i å selge må du få en god start og bli så produktiv som mulig i å identifisere kvalifiserte kundeemner. Denne Bedriftsbyggeren vil lede deg gjennom en trinnvis prosess for hvor du skal gå for kundeemner, hvordan du får dem, hva du skal si når du har dem, og til slutt hvordan du får dem til å kjøpe.

Hva DU BØR VITE før DU BEGYNNER

Kvalifiserende kundeemner og prospekter spiller en svært viktig rolle i å selge. Uten en solid prospektliste vil det være vanskelig å bygge et lukrativt salgsområde. Å finne de rette prospektene er en av de mest kritiske fasene av en selger arbeid. Hvis en selger ikke er årvåken, kan han eller hun bli ranet av potensielle kunder av aggressive konkurrenter eller ved slike rutinemessige hendelser som flytting, pensjon, død, konkurs eller snu. Salg prospektering har blitt sammenlignet med panorering for gull. Akkurat som en prospector ser etter en annen «mor lode» ved hjelp av hans plukke og pan, må salg prospector være villig til å søke etter kvalifiserte prospekter ved hjelp av hans salgsverktøy. Dessverre, salg prospektering er enda vanskeligere enn panorering for gull, men hvis du vet hvor du skal lete, og hvordan du ser din prospektering kan være svært lønnsomt for deg.

i hver markedsplass er det salg nuggets å oppdage. Hvis du selger en sjelden eller antikk bil, er det en kjøper eller kjøpere der ute som ville betale prisen for å eie en slik perle hvis de bare visste om det. Ut av hver 100 prospekter er det sannsynligvis ti som er kvalifisert til å kjøpe. Dette betyr at de har myndighet og midler som er nødvendige for å kjøpe. Av de ti er det sannsynligvis bare tre som har umiddelbar behov for å kjøpe. Hvordan finner du de tre kjøperne? Det er trikset. Ville det ikke vært flott om du kunne selge til de tre kjøperne først og deretter prøve å overbevise resten?

Case Study…Charles R. Whitlock forteller historien Om En ekspeditrise som jobbet for en forretningsavis i en storby. Hver uke redaksjonen dekket et bestemt markedssegment i sitt redaksjonelle materiale. For eksempel, en uke konsentrert de seg om banker. Neste uke dekket de forretningsprodukter selskaper. Den tredje uken de ville dekke dataindustrien, etc. Salgskvinne, som kjente den redaksjonelle tidsplanen, kontaktet alle bankene to måneder før starten av hvert redaksjonelt segment og solgte fordelene med betalt annonsering i avisens redaksjonelle seksjon. Avisen, på en måte gjorde henne prospektering for henne. Men det var ekspeditrise som gikk ut for å kvalifisere de fører og fant ut hvem i bank markedet var interessert og i stand til å kjøpe reklame i avisen.

Case Study … En annen effektiv prospector var utskrift selger som solgte tilpassede brevhoder, visittkort og brosjyrer. Han tilbød gode trykkemuligheter til konkurransedyktige priser. Han oppdaget raskt at han hadde mye konkurranse, hvorav noen hadde eksistert lenge og var fast forankret i markedet. Uforferdet, han bestemte seg for å målrette nye bedrifter siden de ville ha behov for hans tjenester, og han ville være på jevn fot med konkurransen. For sin prospektliste sjekket han avisen og oppsøkte noteringen av nye virksomheter som nylig hadde innlemmet eller registrert som fiktive navn. Han var den første selgeren som banket på dørene sine, og tok med seg mange forslag til hvordan de kunne få kvalitetsprodukter mens de holdt utskriftsprisene nede. Hvert prospekt ble en sterk potensiell kunde. Denne teknikken fungerte så bra for ham, at han fikk lister over nye bedriftens registreringer fra statens Corporate Commissioner kontor og kontaktet handelskamre i sitt område for en liste over nye medlemmer. I gamle dager kunne han finne fire av ti som ville trenge hans tjenester. Av dem var kanskje to i stand til å kjøpe, og kanskje en ville ha myndighet og midler. Med sin nye metode, han fant åtte av ti å være prospekter og seks av de åtte ble salg.

PLANEN

for å lykkes i salg, må du ha en plan for å nå de prospektene som er kvalifisert til å kjøpe fra deg. Planen må inneholde:

• Komme Til Kjøperne
• Kvalifisere Utsiktene
• Finne Fører

A. Komme Til Kjøperne

Å vite hvordan prospektet er en annen nøkkel til vellykket salg. Det finnes en rekke måter å få fører du trenger. Disse har blitt testet og bevist av en rekke selgere.

Henvisninger

Vellykkede selgere vet verdien av et prospekt som har blitt henvist av en eksisterende klient fornøyd med produktet eller tjenesten. Dette prospektet er lettere å selge enn en ny kunde som vet svært lite om firmaet. Kvalifiserende dette prospektet bør være mye enklere enn en kundeemne hentet fra en kald samtale. Bruke din kundebase bør være en utmerket måte å skaffe nye prospekter.

det Er en ferdighet i å skaffe en henvisning. Spør spørsmålet, » vet du om noen som kan bruke produktet mitt (eller tjenesten)?»vil ikke alltid fungere. Hva du gjør er å spørre klienten å gjøre en dom om han kjenner noen som er klar til å kjøpe produktet eller tjenesten, i hovedsak å kvalifisere en kundeemne. I mange tilfeller kan det ikke være mulig for ham å vite. En bedre måte å få nye kundeemner er ved å spørre om han tilhører noen business organisasjoner, klubber, veldedige organisasjoner, etc. Hvis klienten er i et kontorbygg med andre leietakere, spør om de kjenner noen andre i bygningen. Teorien bak dette er rett og slett at de fleste av oss omgir oss med personer som har samme interesser, inntjeningsevne, preferanser og behov. Ved å be om henvisninger på denne måten, har klienten bare å gi deg navn og ikke gjøre noen dommer.

den beste tiden å be om henvisninger er umiddelbart etter at salget er gjort. På dette punktet er kundens entusiasme og tilfredshet på høyeste punkt. Fordi henvisninger er så viktig i salg, er bor i kontakt med gamle kunder avgjørende. Send dem bursdag eller julekort. Ring dem fra tid til annen for å se hvordan de gjør. Stopp i å se dem » når du er i området .»La dem vite at du ikke har glemt dem og alltid være klar for henvisningen.

Nettverk

Dette er en metode hvor du blir din egen beste fuglhund. Du får ordet ut om hva du gjør med så mange mennesker i din «innflytelsessfære» som mulig. Dette kan være din frisør, advokat, bilmekaniker, presteskap, etc. Husk at du aldri vet hvor det neste leder eller prospektet kommer fra. Street smart selgere maksimere sine kontakter gjennom nettverk ved å bli med organisasjoner som vil sette dem i kontakt med potensielle kunder. Disse selgerne øke sin eksponering i disse organisasjonene ved å bli aktive medlemmer. Dette kan omfatte frivillig arbeid, spesielle komiteer, eller gjør pro-bono arbeid med høy synlighet. Uansett hva du gjør, uansett hvor du går, være sikker på at visittkort er lett tilgjengelig.

Handel Fører

en utmerket metode for prospektering er å sette opp et system der du er i stand til å handle fører med andre selgere som selger i samme marked som du gjør. Kanskje en utskrift selger som ser førti mennesker i uken kan være en utmerket kilde for maskiner smøremidler du selger. Anothe
r eksempel ville være den personen som selger oppussing forsyninger ville være en verdifull kilde til kundeemner for en person som selger apparater. Ved å analysere hvem potensielle kunder er, kan du liste opp alle andre produkter eller tjenester de kan bruke. Etter at denne listen er fullført, kan du prøve å sette opp et handelsnettverk mellom deg og de andre selgerne.

Lister

Smarte selgere vet verdien av lister over bedrifter og personer i deres daglige prospektering. Disse listene er lett tilgjengelig gjennom mange kilder samt lokale biblioteker og profesjonelle liste meglere.

Bedriftskataloger

Biblioteker med en sterk forretningsseksjon ville være et godt sted å finne kataloger som viser bedrifter etter bransje. Ta deg tid til å lære å effektivt bruke disse kildene, og det vil betale stor utbytte for deg i tid og penger. Følgende liste over kataloger kan gi deg verdifulle kundeemner:

• Omvendte Kataloger Dette er kryssreferansekataloger Som lar deg prospektere i et bestemt geografisk område. Disse publikasjonene viser telefonnumrene i rekkefølge av gate, husnummer, by, land eller telefonnummeret selv. Cole Katalogen er et utmerket eksempel på en kryssreferanse katalog.
• SIC-Eller NAICS-Klassifikasjonskatalog kodenumrene Standard For Næringsgruppering (SIC) og etterfølgeren North American Industry Classification System (NAICS) er tildelt av myndighetene. Hver type virksomhet har et eget SIC-og NAICS-nummer. Relaterte bedrifter har lignende tall slik at du kan skanne gjennom en av de mange katalogene som bruker dem og se under bare tallene som gjelder for brukere av produktet eller tjenesten. Dette ikke bare vil gi deg en utmerket liste, men i tillegg vil gi deg et innblikk i relaterte bedrifter og bransjer som du kanskje ønsker å prospektet.
• Bedriftskataloger disse katalogene gir gode analyser av selskaper. De kan inkludere selskapets størrelse, type virksomhet, salgsvolum og rektorer med titler. Dun Og Bradstreets Million Dollar Directory viser over 160 000 bedrifter med en nettoverdi på mer enn $500 000. Wards Forretningskatalog viser private og offentlige selskaper over Hele Usa med en årlig omsetning på $5 000 000 eller mer.
• Spesialiserte Kataloger det er kataloger som viser personer etter yrke. For Eksempel viser Martindale Hubbell Law Directory advokater i henhold til staten. Den Amerikanske Medisinske Katalogen viser leger i Usa.

det ville være nesten umulig å liste opp alle kildene du kan gå til. Det er en enorm mengde ressursmateriale tilgjengelig som kan være uvurderlig for selgeren som er villig til å oppsøke den. Den første oppslagsverk som du kanskje ønsker å kjøpe Er Kataloger På Trykk. Det er en guide til ca 10.000 forretnings-og industrielle kataloger som skal kunne peke deg i riktig retning i å finne potensielle kunder. I tilfelle at du ikke finner katalogen som passer dine behov, ikke miste av syne listen meglere som kan gi deg nesten alle liste du måtte trenge.

Prospektering Via Telefon

telefonen er det største salgsverktøyet noensinne oppfunnet. Det gjør det mulig for selgere å prospektere ikke bare i sin egen by, men rundt om i verden også. Det er utrolig at mange selgere ikke dra nytte av telefonen. Noen selgere vil ikke ta en salgsjobb hvis du bruker telefonen spiller en integrert del i prospektering. Vellykket selgere vet telefonen er et effektivt verktøy i å nå prospekter. Det er noen grunnleggende i å bruke telefonen som et salg bly generator som vil maksimere din telefon prospektering teknikker.

• når du bruker telefonen, være bevisst på hvordan du høres og ordene som du vil bruke. Et prospekt du ringer for første gang bare har stemmen din og hvordan du kommer over på telefon for å gjøre en dom om deg. Prospektet har ikke fordelen av å se deg, ditt produkt, brosjyrer eller andre salgshjelpemidler. Så, hvis han hører en stemme som er lav, monotont eller har dårlig diktning, vil han mest sannsynlig kutte samtalen kort.
• Lyd entusiastisk når du snakker til et prospekt. Enunciate klart og velge dine ord nøye prøver å male et klart mentalt bilde av muligheten til prospektet. Dette er en tid for deg å bli kjent med prospektet så sørg for å holde sin interesse på telefon.
• aldri ad-lib telefonpresentasjoner. Hver samtale skal skriptes til en viss grad. Det bør inneholde et spørsmål eller to som vil engasjere prospektet i en kort samtale. Husk at ordet «konvertere» kommer fra » samtale.»Med samtalen har du en bedre sjanse til å konvertere telefonsamtalen til en avtale. Du bør også være forberedt på å svare på eventuelle innvendinger som kan komme opp under samtalen. Stille spørsmål som vil kvalifisere prospektet som å være i en posisjon til å kjøpe. Hvis han ikke er, ikke kast bort for mye tid på ham.
• et viktig poeng å huske er at du vanligvis ringer prospektet for å få en avtale. Du prøver ikke å selge produktet eller tjenesten over telefon. Hvis et prospekt ber om informasjon som kan føre deg til å selge, så kan du vurdere dette svaret, «Det er derfor jeg ringer for å sette opp en avtale for å dekke disse typer ting.»
• hvis et prospekt spør deg om prisinformasjon og du gir det, sjansene for å få en avtale vil lide dramatisk siden prospektet vil gjøre en dom utelukkende på pris. Når de ber deg om å sende en brosjyre, for det meste dette er en kiss-off og bortkastet tid.
  
  

  Arthur Rogen skrev et smart svar på forespørselen om en brosjyre. Selgeren sa, «George, vår brosjyre er 5′ 11 » og veier 185 pounds; hvilken dag er bedre for deg, mandag eller onsdag. Jeg kommer og leverer den.»

  hvis du kan styre kommer ut som en smart aleck, kan denne tilnærmingen være svært effektiv.

• for at telefonprospektering skal være effektiv, må du ha en angitt tid hver dag når du skal ringe. Hvis du ikke er disiplinert i din telemarketing, vil det bli en hit-or-miss situasjon for deg og vil i beste fall være bortkastet tid for deg.
• det viktigste er å få navnet på den rette personen for deg å kontakte, samt sekretærens navn. Når du ringer tilbake, er det noen ganger nyttig å komme gjennom til personen du vil snakke med ved å ha sekretærens navn.
  
  

  For eksempel, «Hei Jane, Er Mr. Greer inne?»Dette gir inntrykk av at du kjenner Henne så Vel Som Mr. Greer. I noen tilfeller, selv om hun ikke kjenner igjen stemmen din hun vil sette gjennom, ikke ønsker å innrømme at hun har glemt hvem du er. Dette kan gi Deg en fordel i Å komme Til Mr. Greer.

Canvassing

Canvassing kan være et effektivt verktøy i prospektering for kundeemner. Denne teknikken brukes best når du er ferdig med en salgssamtale, og du er i et kontorbygg med tid før neste planlagte avtale. Gå inn i andre kontorer som du tror kan bruke det du selger og introdusere deg selv. Du kan få en mulighet til å snakke med et prospekt. I det minste kan du finne ut hvem prospektet er, la visittkortet ditt og angi at du vil følge opp med en telefonsamtale.

Direktereklame

En annen måte å få og kvalifiserende kundeemner er å bruke e-post for å sende brosjyrer, brev eller prøver med et notat vedlagt som sier at du skal ringe for en avtale. Den negative siden til denne tilnærmingen er at folk i virksomheten er oversvømt med alle slags direktereklame stykker, ganske ofte kalt, » søppelpost.»Men her er hvordan du kan gjøre din annerledes:

• Hånd skrive navn og adresse på prospektet på konvolutten. Bruk et ekte
  stempel og ikke en porto maskin. Utsikter er ikke så tilbøyelige til å kaste ut uåpnede stykker post uten å åpne den hvis den er håndskrevet.
• Vellykkede selgere skriver ofte et personlig brev på vanlig brevpapir uten brevhode. Denne taktikken vil minst få utsiktene til å lese de første linjene for å finne ut hvem du er. Hvis du er flink i din tilnærming, vil du få ham til å lese hele brevet og ikke avvise det som et annet stykke søppelpost. Tenk på det. Hvor mange ganger får du uønsket e-post og se på returadressen, vinduets konvolutt og porto meter stempel og kaste den bort uten å åpne den? Din prospektet vil gjøre det samme.
• for å lykkes må du følge opp direktereklamekampanjen med en telefonsamtale. Dette vil øke sjansene for å få en avtale, og vil fungere som en viktig del av prospektet kvalifisering prosessen. Hvis du får avtalen kan det være behov for hva du selger.
  

  Husk Dette Viktige Punktet…Direktereklame bør brukes til å supplere prospektering metoden og bør aldri brukes som en frittstående metode for å få nye kundeemner.

Spesielle kampanjer

et godt sted å få prospekter er på messer og salg konvensjoner. Disse er vanligvis industri-sponset og potensielle prospekter vil delta. Forestillingene gir store muligheter til å følge opp utsiktene du møter, ansikt til ansikt på messen. Forbruker viser er forskjellige. Disse er vanligvis ikke sponset av industrien og er vanligvis åpne for publikum. De kan være antikke show, auto show, hjem-forbedring viser, etc. Men hvis du selger et produkt eller en tjeneste som er forbruker-orientert, hva bedre sted kan du gå for å møte potensielle kunder? De trekker mange mennesker og hvor det er folk, er det utsikter. Velg de som vil gagne deg best.

Aviser

De vil gi deg verdifull informasjon om mennesker og deres selskaper. De rapporterer om hvem som har blitt ansatt, forfremmet og hvem som flytter inn i området. De kjører også ansettelsesannonser som kan bety at selskapet utvider seg.

ansatt omsetning

hvis en selger forlater firmaet, uansett grunn, listene de etterlater kan være et nyttig verktøy for prospektering innsats. Spør salgssjef hvis du kan gå gjennom listen og cull ut utsiktene som vil være nyttig for deg. Hvis prospektet du ringer fra denne listen forteller deg at de ikke var fornøyd med selskapet, produktet eller tjenesten, kan du fortelle ham det er grunnen til at du har fått kontoen slik at du kan gi ham best mulig service.

Gamle kunder

de fleste produkter og tjenester har en livssyklus, og det er din jobb å bestemme når prospektet vil være i markedet igjen. Hvis du selger produkter med en forutsigbar livssyklus som biler, kan du bygge opp en aktiv kundebase slik at hver to til fire år, har du en annen gruppe av prospekter. Hvis produktet eller tjenesten du selger har en lang livssyklus eller har sjeldne eller engangssalg, kan du betraktes som kundens eneste leverandør ved å holde kontakten med ham og spørre hvordan kjøpet holder seg. Når andre spør ham hvor de kan få et bestemt element eller en tjeneste, vil det være deg han husker. Hvis det har vært tekniske fremskritt på produktet eller tjenesten, informer kundene dine. Du kan få dem til å oppgradere. De er allerede kvalifiserte kjøpere, og det er menneskelig natur å ønske det nyeste og det beste, spesielt hvis det nye produktet kan spare dem penger og tid.

Testimonials

en typisk testimonial kan si: «Takk For den gode jobben du gjorde på vårt salgsopplæringsprogram . Det ble kreativt utført, og etter bare en måned har vi innsett en 18% økning i salget over hele linja. Jeg takker dere, mine selgere og vår president takker dere.»Noen mennesker tror at det beste vitnesbyrdet er en som ikke har blitt bedt om. Dette skjer når en fornøyd klient skriver et brev takke deg for en godt utført jobb, uten å spørre fra din side.

B. Kvalifisere Prospektene

for å lykkes i prospektering må du først identifisere eller kvalifisere potensielle kunder. En måte er å spørre deg selv hvor du kan finne det største antallet kvalifiserte prospekter på kortest tid. Svaret bør peke deg i riktig retning.

for eksempel er personen som må bruke et rengjøringsmiddel for proteser noen som bærer proteser. En åpenbar kilde for dette markedet ville være tannleger i ditt område. Hvis du er interessert i merkevarelojalitet, gi prøver av produktet til tannleger som igjen vil gi dem til sine pasienter som er potensielle kunder. Det faktum at tannlegen gir prøvene ut, legger til troverdigheten til produktet ditt. Detalj selgere for farmasøytiske firmaer har gjort dette i årevis.

for å lykkes i kvalifiserende prospekter, må du spørre deg selv en rekke spørsmål. Selgeren som spør nok riktige spørsmål av de riktige personene på de riktige stedene vil alltid ha nok av kvalifiserte prospekter. De tre første kvalifiserende spørsmålene — » Hvem?, «»Hvor?»»Hvorfor?»- vil vise deg hvordan du finner kvalitet prospekter. «Hva?»er designet for å hjelpe deg med å målrette presentasjonen din og» Når?»kan spare deg for tid og maksimere din energi i kvalifiseringsprosessen. Til slutt, » Hvordan?» spørsmål. De er kanskje den mest avgjørende av alle spørsmålene fordi mange av svarene vil utvikle seg fra de andre fem spørsmålene. Her er spørsmålene:

Hvem?

noen gode» hvem «spørsmål du kan vurdere å bruke for å konvertere «mistenkte» til høyt kvalifiserte prospekter er:

• Hvem har det mest åpenbare behovet for dine produkter eller tjenester?
• hvem er de ideelle utsiktene? Ikke begrens deg til eksisterende kunder.

Beskriv i detalj på et stykke papir hvem dine ideelle prospekter er.

• Hvem har penger til å kjøpe dine produkter eller tjenester umiddelbart?
• Hvem har det mest presserende behovet for å kjøpe produktene dine?
• Hvem har innflytelse på prospektene du kan identifisere?

Hvor?

ved å stille nok» hvor » spørsmål, bør du være i stand til å kvalifisere prospekter utover din nåværende kundeliste.

• hvor bor, arbeider, sosialiserer, tilber eller leker dine ideelle prospekter?
• hvor kan du finne nyttige e-postlister over personer som passer din ideelle prospektprofil?
• Hvor kan du finne kataloger der du kan danne dine egne lister?
• Hvor kan du gå for å kontakte nye prospekter?

Hvorfor?

ved å bruke» hvorfor » – spørsmålene, kan du sette opp prioriteringer for ikke å kaste bort tiden din i kvalifiserende prospekter.

• Hvorfor ville prospektet være sannsynlig å kjøpe produktet eller tjenesten?
• Hvorfor ville prospektet motstå å kjøpe produktet eller tjenesten?
• hvorfor kan denne gangen være bra (eller dårlig) å nærme seg prospektet?
• Hvorfor vil denne personen sannsynligvis sette opp en avtale med deg?

Hva?

disse spørsmålene, hvis de brukes riktig, kan øke kvalifiserende gjennomsnitt.

• hva vil prospektet finne mest fordelaktig om produktet eller tjenesten?
• Hvilken informasjon kan du presentere, eller hvilke spørsmål kan du stille vil mest sannsynlig få utsiktene til å snakke om hans behov?
• Hva mer trenger du å vite om prospektet?
• Hvilken informasjon bør du samle om prospektet før du møter ham?
• Hva er det største enkeltproblemet prospektet har?

når?

dette spørsmålet handler om timing. Ikke prøv å sette opp en avtale for enkelhets skyld.

• når er b
  på tide å kontakte et prospekt? Et viktig hint, hvis han eller hun er en travel leder, er aldri på en mandag morgen!
• når er den mest produktive tiden fra prospektets synspunkt?
• når er prospektet mest sannsynlig å gi deg den tiden du trenger?
• når bør du kontakte prospektet igjen hvis din første innsats ikke var vellykket?

hvordan?

du vil ikke kunne spørre mange meningsfulle » Hvordan?»spørsmål hvis du ikke har fullt utforsket de andre fem.

• Hvordan kan du være sikker på at du gjør en god nok jobb med oppfølging prospektering? Se På Hvem? spørsmål igjen.)
• Hvordan kan du bruke prospekteringstiden mer produktivt? («Hvor?»spørsmål kan hjelpe deg her . )
• Hvordan kan du skjerpe prospektering og kvalifiserende ferdigheter? (Hint: Søk etter kreative måter å sette dine produkter og tjenester til god bruk. Se på » Hvorfor?» spørsmål.)
• hvordan kan du best tilnærming potensielle kunder? («Tenk på» Hva?»spørsmål-Hva vil de høre — )
• Hvordan kan du få mer tid til meningsfull prospektering og kvalifisering av leads du genererer? («Når?»spørsmål vil gi deg en god indikasjon på effektiv tidsstyring.)

C. Finne Fører

en selger uten fører eller folk å snakke med er som en fisk ut av vannet. De kan heller ikke overleve lenge. Likevel, et vanlig problem blant selgere er mangel på tilstrekkelig fører. Million dollar spørsmålet i salg er » hvor kommer fører fra ?»Det er fire måter å få kvalifiserte leads på .

• selv om det er sjeldent, kan produktet eller tjenesten din være så god at den nesten selger seg selv. Dette skjer ofte når firmaet selger en one-of-a-kind produkt som blir populært i så fall din jobb med å få potensielle kunder blir enklere.
• firmaet du jobber for har et program som vil produsere leads gjennom media, direktereklame eller trykte annonser. (Nasjonale eller internasjonale selskaper Som Encyclopedia Britannica er et godt eksempel på selskapets produserte kundeemner.) Selgeren må fortsatt kvalifisere kjøperne, men lederne er der.
• en tredje måte å få kundeemner på er gjennom ditt nettverk av venner og kolleger. Noen bransjer baserer en del av deres salg anslag på tendensen at nye selgere vil selge til mange mennesker de kjenner. Disse selskapene ansetter stadig basert på denne trenden. Disse selskapene vet også at mange selgere vil mislykkes når de eksos denne sirkelen av muligheter.
• den siste måten er å få leder på egen hånd. Dette skiller achievers fra under achievers. Street smart selgere lærer ikke å stole på de tre første kildene til å anskaffe kundeemner. De har lært at de selv er den største kilden til sine egne fører. Resten av denne delen vil fokusere på hvor du skal lete for å finne din egen fører.

når du finner folk som trenger eller ønsker å kjøpe produktet eller tjenesten, må du fastslå at prospektet har myndighet til å kjøpe og evne til å betale. Dette er muligens det viktigste punktet i prospektering og kvalifisering, og det kan ikke understrekes nok. Det gir ingen mening i det hele tatt å kaste bort tid på alle som kanskje vil ha det du selger, men har verken myndighet til å kjøpe eller penger til å betale for det du selger. Så fire trinn i å kvalifisere et kundeemne eller prospekt er:

• Finne folk som trenger eller ønsker produktet eller tjenesten.
• Etablere at prospektet har muligheten til å betale for produktet eller tjenesten. Du kan gjøre dette ved å spørre: har firmaet kjøpt ________ tidligere?»»Har din bedrift et budsjett for __________?»
• Sørge for at prospektet har myndighet til å foreta kjøpet. Du kan gjøre dette ved å spørre; » Er du den personen som gjør den ultimate beslutningen om å kjøpe______?»
• Bestemme tilgjengelighet. For at et prospekt skal kunne kjøpe fra deg, må han være tilgjengelig for deg. For Eksempel Kan Presidenten I Usa være et flott prospekt for en ny linje av golfkøller du selger, men hvis du ikke kan nå ham, du kan ikke selge til ham.

SLUTTRESULTATET

sluttresultatet for noen selger får utsiktene til å kjøpe det som selges. Hvis prospektet har behov, myndighet til å kjøpe og penger til å gjøre det, de er gode utsikter. Du kan finne gode prospekter i mange av måtene skissert i Denne Business Builder. Det vil imidlertid ta tid og krefter fra din side for å lykkes.

ikke kutt ned på sjansene dine ved å stole på en metode for prospektering. Gå ut og få det til å skje for deg selv ved å bruke alle mulige metoder. Vær også kreativ og perfekt din egen metode for prospektering.

Case Study…For eksempel: En mann som solgte ferieeiendom, satte en gang opp en messe på Et Loppemarked. Standen hadde fotografier av ledig land og på telleren på standen hadde han en haug med smuss med et lite» Til Salgs » skilt i smuss. Hans kolleger trodde han var gal. Men da han begynte å selge ferie masse på en svært rask hastighet, de snart fulgte etter og sette opp boder av sine egne på Andre Loppemarkeder.

VURDERING

følgende spørsmål er utformet for å få deg til å tenke som en effektiv prospector. Les spørsmålene og svar på dem. Studere svarene og forbedre din suksess i salg:

hvilken prosentandel av dagen er viet til prospektering? ________

Hvilke metoder bruker du til prospektet for nye kunder?

hvilken metode eller metoder produsere de fleste prospekter for deg?

er du bare avhengig av en metode? Hvis ja, Hvorfor?

Hvilken metode tror du kan være mer effektiv med produktet eller tjenesten?

hva er livssyklusen til produktet eller tjenesten?

Har du lykkes i å få potensielle kunder fra dine kunder? Hvis ikke, hvorfor ikke?

Har du utviklet en godt manus telefon presentasjon? Hvis ikke, hvorfor ikke?

de vellykkede selgerne er de som bruker prospektering som et effektivt verktøy. Det er ikke for » svak til hjertet.»Det kan ta sin toll på selgeren som ikke kan håndtere avvisning. Men selger reverserer » nei «og gjør det til et» ja.»En virkelig effektiv selger lærer fra hver» nei » han får og bruker den til å hjelpe ham med hans neste salg.

Når Thomas Edison Ble spurt om feilene han opplevde da han gjennomførte sine mange eksperimenter, svarte han: «jeg mislyktes ikke tusen ganger; jeg lærte tusen måter det ikke ville fungere på .»De smarte selgerne som er så motiverte, baserer ikke sin innsats på antall ganger de har mislyktes, men på antall ganger de var vellykkede.

RESSURSER

Bøker

Høyeffektiv Salg: Hvordan Overlegne Selgere Får Den Måten Av Stephan Schiffman. (Wiley, 1997).

Millioner Dollar Prospektering Teknikker. (Wiley, 1999).

Bare Selg Det! Selger Ferdigheter For Småbedriftseiere Av Ted Tate. (Wiley, 1996).

Ama Håndbok For Vellykket Salg Av Bob Kim
ball. (American Marketing Association/NTC Business Books, 1994). Kapittel 4: «Identifisere Og Utvikle Prospekter.»

Selge Tjenestene Dine: Påvist Strategier For Å Få Kunder Til Å Ansette Deg (Eller Firmaet ditt) Av Robert W. Bly. (Henry Holt, 1991). Kapittel 1: «Teknikker For Å Generere Salgsmuligheter» Og Kapittel 4: «Teknikker For Prekvalifisere Potensielle Kunder.»

Kilder For Salg Tips Og Messe Informasjon

Hendelser I Amerika

Festival Network Online

JustSell.com

Møter & Konvensjoner Online

Trade Show Nyheter Nettverk (TSNN.com)

Om forfatteren—Felice Philip Verrecchia er en prisbelønt frilansskribent/produsent/regissør som bor I Sørlige Chester County, Pennsylvania. I tillegg til en travel skriveplan, fullfører han kravene Til En Ph. D. Transpersonlig Psykologi.