Hvordan Bygge Rapport Med Bare Om Noen

Hvordan Bygge Rapport Med Bare Om Noen

En av mine veiledende prinsipper er at enhver bedrift er et folk virksomhet. Det spiller ingen rolle hva din bransje er eller hva du gjør-hvis du ikke er knyttet til menneskene du håndterer, snakker med, leder eller leder, vil karrieren din være en lang, hard slog. Det er derfor bygge rapport er viktig, spesielt når du smi et forhold og selge over telefon.

Rapport Er det første skrittet for å tjene tillit og tillit, og det lar prospektet vite at du ikke kjører den typiske samtalen mellom en pushy selger og browbeaten prospekt. Her er seks prøvde og sanne tips jeg bruker til å bygge rapport.

Rapport Byggetips

1. forskningsutsikter På LinkedIn
2. Forstå prospektets persona
3. Få prospekter til å le
4. Still gode åpningsspørsmål
5. Vit når du skal bytte til salgssamtalen
6. Still oppfølgingsspørsmål

1) Forskningsutsikter På LinkedIn

Før hver samtale vurderer jeg prospektets LinkedIn-profil. Her er tingene jeg ser etter:

• er de smiler i profilbildet sitt?
• hvordan er de kledd?
• Hva er bakgrunnen til bildet deres?
• Hva slags frisyre har de?
• har de en avansert grad?
• Har jeg vært på et sted de er fra, eller gikk på skole i?

svarene på disse spørsmålene vil ikke fortelle deg alt du trenger å vite, selvfølgelig, men de vil gi deg ledetråder til hvordan prospektet oppfatter seg selv og vil oppføre seg. En 50 år gammel mann i slips vil oppføre seg annerledes enn en tusenårig I En t-skjorte og vil ganske naturlig svare annerledes på spørsmålene du spør.

2) Forstå prospektet persona

Kjøper personas beskrive virksomheten smerte, jobbfunksjon og andre firmographic data som oppsummerer hvem et prospekt er og hva de bryr seg om. Din bedrift har sannsynligvis allerede demografisk informasjon om hvem som utgjør din kundebase. Men du må forstå mer enn bare demografi. Du bør også forstå deres prioriteringer og hvordan jobben deres former deres forretningsfokus – det er det som gjør en god kjøper persona.

i min rolle snakker jeg for eksempel med individuelle bidragsytere Innen Markedsføring og Salg, samt toppledere. Markedsførere kan være beskyttende for deres markedsføringstiltak, men er vanligvis ivrige etter å lære og villig til å samarbeide med meg for å styrke sin langsiktige markedsføringsstrategi.

Selgere er alle om sine tall og veldig interessert i spesifikke og raske måter de kan treffe eller overgå sine tall. Ledere handler om strategisk fordel, vokser virksomheten, og er interessert i å forstå konkurransedyktige landskap, fordelene produktet ditt vil gi dem over annen virksomhet og andre blokkere til vekst.

Hver av disse personene bryr seg om forskjellige ting, har en annen personlighet, og må kommuniseres med annerledes. Rapport-bygningen handler om å møte folk på deres torv og behandle dem hvordan de ønsker å bli behandlet, så forstå dine potensielle kunder personas er avgjørende.

3) Få potensielle kunder til å le

Latter er den beste måten å starte en samtale på. Hvis du kan få et prospekt til å le, gjør du dem mer komfortable (og mer sannsynlig å fortelle deg hva som skjer) og minne dem om at du også er et menneske-ikke bare en ansiktsløs salgsrobot. Det gjør også opplevelsen morsommere. Prospekter som liker å snakke med meg vil bruke mer tid i salgsprosessen og vil se frem til mine samtaler mer hvis de kan forholde seg til meg på et nivå utover bare business.

4) Still gode åpningsspørsmål

jeg stiller ekstremt generelle spørsmål for å forstå hvor prospektet kommer fra. For hvert av disse spørsmålene er prospektets stemme tone like viktig som deres svar. Er de inn i samtalen? Synes de det er irriterende? Virker de distrahert eller engasjert?

disse spørsmålene er morsomme og muntre, og er en enkel måte å begynne å bli kjent med prospektet uten å hoppe rett inn kvalifisering spørsmål. Målet ditt er bare å få din prospektet snakker så mye som mulig tidlig i samtalen slik at du kan lære mer om dem som person.

Unngå generiske spørsmål om været eller sport – «hvordan er været I Scottsdale?»eller» Hva Med Celtics denne sesongen ?»kan virke som enkle steder å starte, men de er fotgjenger spørsmål som prospektet har sikkert hørt dusinvis av ganger.

Åpne Samtale Startere

Bruk disse spørsmålene til å måle din prospektet humør og sinnstilstand:

• «Hvordan går det?»
• » har du det gøy i dag?»
• » Wow, jeg kan ikke tro at det er fredag allerede. Hva er din favoritt dag i uken?»

Muntre Universelle Preferanser

disse spørsmålene kan starte en morsom, leken diskusjon som hjelper deg å forholde seg til din prospektet på et personlig nivå:

• «er du en katt eller en hund person?»
• «hva er din favorittdrink?»
• » Hvor lenge har du bodd i ? Hva er din favoritt restaurant? Din favoritt tid på året?»

Sysselsettingsbaserte Spørsmål

disse spørsmålene hjelper deg med å danne et bilde av prospektet ditt på et profesjonelt nivå:

• «Hvor lenge har du jobbet i din bedrift?»
• » Hvordan er Det å jobbe I x-bransjen?»
• » Hvordan landet du i din nåværende rolle?»

5) Vet når du skal bytte til salg samtale

Bygge rapport er ikke forholdet selger. Dagene Av Johnny Prospect kjøpe fra deg fordi du er venner og tok ham for en runde golf og en biff middag er over.

jeg bruker vanligvis tre til seks minutter på rapportbygging, men med noen mennesker og i enkelte markeder bruker jeg dobbelt så mye. Det handler om å lese prospektet – noen vil gjerne snakke øret av, mens andre ønsker å få rett til virksomheten.

For mye rapportbygging kan også få deg til å virke som en glad-handing forhold selger. Bare i forrige uke skutt jeg brisen på en avsluttende samtale med prospektet mitt og refererte «The Wolf» I Pulp Fiction. Det var bare litt for mye-mitt prospekt høflig lo, men umiddelbart styrte samtalen tilbake til produktet.

når du har stilt et spørsmål, trykker du på demp-knappen. La prospektet snakke og lytte. Du vil høre punktet der prospektet tenker, » Nok chitchat-la oss snakke business .»Når du treffer det punktet, gå til dagsordenen og årsaken til samtalen din i dag .

6) Still oppfølgingsspørsmål

ikke småprat bare for å høre deg selv snakke. Bygg et forhold til prospektet ditt ved å stille oppfølgingsspørsmål neste gang du snakker.

hvis du sender dem en e-post, legg til en setning eller to, slik at de vet at du så på den filmen de nevnte under din siste samtale.

i begynnelsen av din neste samtale, spørre hvordan deres skitur gikk sist helg. Og når du forlater en talepost, kast inn et spørsmål om hvordan datterens dansekonsert gikk.

hvis du stiller store spørsmål, men aldri bygger på dem, vil forholdene dine være mindre materielle og grunne. Spør prospekter ekte spørsmål, og bryr seg hva deres svar er og hva som skjer videre.

opprinnelig publisert 2. Oktober 2017 7:37: 00, oppdatert oktober 17 2017