Fem Trinn For Å Posisjonere Produktet

Fem Trinn For Å Posisjonere Produktet

hvis det er vanskelig å bygge produkter, er det vanskeligere å posisjonere produktet. Uansett hva du bygger og selger, bestemmer hvordan du plasserer produktet hva du gjør. Hvordan du prioriterer, markedsføringskampanjer, salgsstrategi, alt endres basert på hvordan produktet ditt er plassert.

Så hvor begynner du? Hvordan plasserer du produktet ditt?

Trinn 1: Forstå Hvorfor Kundene dine bruker Produktet

Sean Ellis ‘ undersøkelse for å finne ut om du har truffet produkt/markedstilpasning, er en fin måte å forstå kundene dine på. Hvis du graver dypt nok, vil du legge merke til at det ikke bare er et rammeverk for å se hvor mange som elsker produktet ditt, men også å forstå hva de ville gjøre hvis du ikke eksisterte, hvem konkurrentene dine er, og hvilken verdi de kommer fra deg.

enkelt sagt, bør du spørre kundene dine disse tre spørsmålene for å forstå mer om dem:

1. hvis {Ditt Produktnavn} ikke eksisterte i morgen, vil du være ulykkelig, litt ulykkelig eller ikke skuffet? Hvorfor?
2. hvilken primær fordel får du fra {Ditt Produktnavn}?
3. hvilket produkt vil du begynne å bruke som et alternativ?

det andre spørreundersøkelsesspørsmålet er min favoritt, spesielt når det lar deg kartlegge fordelen direkte til en funksjon. Den forteller deg verdien kundene får fra produktet og hvilke aspekter av produktet er nøkkelen til dem. Det betyr at du kan få teamet ditt til å fikse ødelagte strømmer rundt det og doble ned for å sikre at flere brukere ser verdien.

Trinn 2: Identifiser Markedet du er i Og Persona Du Går Etter

du har sannsynligvis allerede hatt en ide om markedet ditt da du bygde produktet. Hvis DU bygger ET CRM-verktøy, spiller DU I CRM-rommet. Åpenbart og enkelt.

men det slutter ikke der. Du må fortsatt svare på spørsmål som om personen du selger til, er en leder eller noen som er involvert i daglig utførelse. Skal du selge til selgere hos teknologibedrifter eller til detaljhandelsbedrifter?

dataene du får fra ditt første skritt, bør ideelt sett hjelpe deg med å bestemme hvilket marked du er i. Du bør begynne å se klynger av brukere med lignende profiler, som alle sier at de vil bli skuffet uten produktet ditt, og beskrive en fordel rundt et felles tema.

Trinn 3: Bestem Markedets Modenhet

markedets modenhet spiller en stor rolle i å bestemme produktets meldinger.

i et relativt nytt marked må du først etablere problemet før du snakker om hva du tilbyr. I et etablert marked vil det være tilstrekkelig å bare si at du er i det spesifikke markedet, men du må overbevise folk om hvorfor du eksisterer. Ikke med funksjoner, men med fordeler. For selskaper i et hyperkonkurransemarked, som CRM, samsvarer produktfunksjoner og fordeler vanligvis med konkurrentene.

Differensiering blir desto viktigere når produkter og tjenester er uutslettelige — dette er en prosess som begynner med en historie. Mitt favoritteksempel Er unilever personal care datterselskap, Dove. Hvordan skiller du en såpe budskap? Hvilken funksjon kan det ha som andre såper ikke har? Eller kan ikke kopiere fra dem? Mens andre såper i markedet sier at deres såpe ville gjøre folks hud frisk og ren, Har Dove tatt en annen tilnærming. Det kjører # MyBeautyMySay kampanjer for å styrke sin female empowerment historie.

Trinn 4: Bestem Folks Sinnstilstand

mye går gjennom noens sinn når de bestemmer om de skal bruke produktet. Dette kan oppsummeres som fire krefter:

1. Trykk
2. Trekk
3. Angst
4. Vane

når folk bytter Fra sitt nåværende verktøy til ditt, er de vanligvis misfornøyde med deres nåværende arbeidsform (push) og/eller tiltrekkes av det du har å tilby (pull). Før folk gjør bryteren, må du ta opp sine bekymringer( angst), få dem til å stole på deg, og sikre at de ikke trenger å gå gjennom en kjedelig prosess som å lære en ny flyt for å bytte (vane).

for de fleste produkter er det vanligvis en kombinasjon av push og pull som gjør at folk vurderer produktet ditt. Og når det er etablert, vil en kombinasjon av deres angstnivåer og vaner avgjøre om de vil gjøre bryteren.

Trinn 5: Knytte det Sammen

Ved å Bruke alle de ovennevnte datapunktene, bør du nå velge en markedsreferanseramme som gjør verdien din åpenbar for segmentene som bryr seg mest om den verdien.

Dette er vanskeligere enn du kanskje tror. I sammenheng med dette trinnet må et «marked» være noe som allerede eksisterer i kundenes sinn og utløser et sett med forventninger:

1. hvordan konkurrentene dine ikke kan gjøre visse ting
2. hvordan mangelen på disse evnene gir smerte til brukerne dine
3. Funksjoner du har
4. hvordan disse funksjonene gir kundene dine fordelen

Å Plassere deg selv som noe som allerede eksisterer i kundenes sinn, vil hjelpe deg med å fokusere på å kommunisere hvorfor de bør velge deg – differensiatoren – og ikke funksjonene.

tonen og vinkelen du bruker til å plassere produktet, avhenger av markedet og kjøpers sinnstilstand du har antatt fra trinn 3 og 4.

en flott måte å bringe det hele sammen i ord er å bruke før og Etter rutenettet nedenfor. Ved å bruke alle datapunktene du allerede har samlet, kan du sette ord på hvordan hvert kundesegment tenker og føler før de bruker produktet og etter at de bruker produktet.

for å forklare tabellen ovenfor:

1. Hva har de? – Dette burde snakke om deres største smertepunkt. For en leder kan det være et uorganisert lag.
2. hvordan føler de seg? – Det er lett å bare holde seg til overflatenivå følelser som frustrert eller ulykkelig. Men når du graver dypere, og grave følelser som å være overveldet og usikker, vil du treffe en pott av gull som vil hjelpe din posisjonering og meldinger.
3. hva er deres gjennomsnittlige dag som? – Den gjennomsnittlige dagen for en leder som har et uorganisert lag, er hele tiden å trene laget.
4. hva er deres status? – Produktet kan hjelpe en salgsrepresentant treffer sine mål konsekvent og få forfremmet til en lederstilling.

vi tok denne tilnærmingen På Zepel, et prosjektstyringsverktøy vi bygger. Da våre tidlige potensielle kunder begynte å spørre hvordan vi var forskjellige fra de andre i markedet, visste vi at det ikke var nok å bare fortelle dem at vi bygde et raskere og enklere prosjektstyringsverktøy.

så vi tok et skritt tilbake, så inn i våre data, og la merke til dagens verktøy rettet mot enkel oppgave og problem sporing når i virkeligheten, lagene prøvde å gå utover det.

Lag ville ikke bare skrive ned en liste over brukerhistorier for utviklerne å jobbe med, de ønsket å kunne planlegge og konseptualisere en hel funksjon før de overleverte den. De ønsket ikke å få forskjellige sett med oppdateringer fra utviklere, designere og DERES QA-team på hver enkelt oppgave. De ønsket å vite fremdriften av en hel funksjon på tvers av hver disiplin.

Og da de var på en frist for ikke bare å sende funksjonen, men en kvalitet på det, ville de ikke bli overveldet med alle oppdateringene på oppgavenivå. De ønsket å vite hvor langt unna de var fra frakt funksjonen og se om de trengte å kurs-riktig.

når vi hadde kokt dette ned, hjalp det oss til å innse at vi ikke bare bygde et raskere, enklere å bruke agile prosjektstyringsverktøy. Vi bygde et prosjektstyringsverktøy for å gå utover enkel problemsporing, en som kunne bringe medlemmer fra hver disiplin sammen og tilpasse seg måten moderne programvareproduktteam virkelig jobber på. På den måten ville alle få til å gjøre det de gjør best uten å måtte barnevakt verktøyet.

selvfølgelig, som alt i byggprodukter, vil posisjoneringen din gå gjennom iterasjoner, endre og utvikle seg. Men når du får det riktig, kan du passere hvert produkt, markedsføring og salgsspørsmål gjennom et enkelt filter ved å spørre «ved å gjøre dette, styrker vi vår posisjonering eller vanner vi det ned?».

Konklusjon

Kunder som søker nye produkter, har ikke et målbevisst fokus: merkevarer må skille seg ut tydelig og få kontakt med publikum. Å gjøre det krever at selskapene går utover bare å angi funksjoner og fordeler. Med fokus på markedet og dets modenhet vil la deg veve en historie som skiller seg ut, fokusere på kunden, og skille deg.

Ta Slack vs HipChat, for eksempel. I en populær (og en må-lese) artikkel Av Stewart Butterfield, ADMINISTRERENDE DIREKTØR I Slack, sier Han: «Det vi selger er ikke programvareproduktet — settet med alle funksjonene, i deres spesifikke implementering — fordi det bare ikke er mange kjøpere for dette programvareproduktet.»Han fortsetter med å legge til: «det er derfor det vi selger er organisatorisk transformasjon. Programvaren skjer bare for å være den delen vi kan bygge og sende.»

Hadde Slack posisjonert seg for å gå etter Det samme bedriftsmarkedet Som HipChat, det ville absolutt se og føles veldig annerledes. Og vi ville absolutt ikke ha det morsomme, vennlige chatverktøyet som mange av oss elsker og bruker i dag.