3 Trinn For Å Bygge Et Henvisningspartnerskapsnettverk
Hvorfor er henvisninger så viktige? Du vet allerede at henvist klienter pleier å være din høyeste kvalitet kunder, men de er også den rimeligste å få. Disse klientene vanligvis gå gjennom døren pre-solgt på dine tjenester og kompetanse og utenfor balltre de kommer inn med et mye høyere nivå av tillit og respekt. I tillegg er henviste kunder mye mer sannsynlig å betale i tide og henvise andre til firmaet ditt i fremtiden.
det er ingen tvil om at henvisninger er markedsføring gull for advokatfirmaer og på grunn av dette, er det fornuftig å investere tid og penger til å generere en prosess som ikke bare oppfordrer disse henvisninger, men fremmer dem også. Hvis du kan opprette et henvisningsbasert firma, kan du bekymre deg mindre nedover veien om hvordan du markedsfører og selger tjenestene dine.
Hvorfor De Fleste Advokater Har En Hard Tid Å Generere Henvisninger?
Å Bygge en jevn strøm av henvisninger tar konsistens og det tar utholdenhet. Advokater er opptatt og dedikere sin tid til dette arbeidet er ikke alltid på toppen av sin prioriteringsliste. For de fleste bedrifter, henvisninger er utrolig viktig, men det er ingen systemer på plass for å sikre vellykket jungeltelegrafen.
Trinn For Å Generere Henvisninger
Å Gi fremragende service til kundene dine er absolutt det første trinnet i å skape et henvisningsbasert firma. Men du ma ogsa regelmessig og konsekvent dyrke disse henvisningsrelasjonene. Det finnes metoder som kan settes på plass for å oppmuntre denne henvisningsprosessen, og det begynner med å identifisere fagfolk som er interessert i å passere henvisninger før du investerer tid i relasjonsbygging.
Trinn 1
Angi Avtaler
Start denne prosessen ved å generere en liste over rundt 50 lokale fagfolk. Dette bør omfatte omtrent 75% advokater i komplementære spesialiteter og 25% ikke-advokater med kunder hvis behov kan overlappe tjenester. Det er viktig å huske at andre advokater og firmaer også ønsker å bygge henvisningsbasert praksis, så bruk det til din fordel!
Vurder fagfolk i disse bransjene:
- Konkurs: Gjeld rådgivere
- Virksomhet: CPAs
- Kriminelle: Mental helse fagfolk, rehab sentre
- Estates: Finansielle planleggere
- Familie: Ekteskap rådgivere, familie terapeuter
- Skade: Kiropraktorer, fysioterapeuter, leger
- Social Security Funksjonshemming: Kiropraktorer, psykisk helsepersonell.
denne listen er et flott sted å starte, men du kjenner dine kunder og firmaet ditt best. Ingen er mer utstyrt enn du er å identifisere fagområdene som du mener er best egnet til å utnytte en henvisning forhold med.
når du begynner å bygge ut denne listen, er den enkleste måten å starte å lage et excel-ark som beskriver så mye informasjon som du kan finne på hver av dine 50 kontakter. Start med å identifisere den geografiske plasseringen du vil målrette mot, treningsområdet eller klientene de tjener, og gjør litt graving om hva deres nettsted ser ut. Hvordan markedsfører de seg selv, kjører de mange annonser? Har de noen tilknyttet publisitet? Hvordan Ser deres google-vurderinger ut? Disse indikatorene vil gi deg en bedre følelse av hvordan de markedsfører firmaet sitt.
disse virksomhetene er som du ønsker å nå ut til første fordi hvis de setter en betydelig mengde markedsføring dollar i deres firma, de er sannsynlig å bringe i en jevn strøm av kundeemner. Dette betyr at de har flere potensielle henvisninger å sende din vei. Det er viktig å ta deg tid til å dyrke disse kontaktene for å sikre at du når ut til de riktige firmaene. Din tid er verdifull, så ikke kast bort det!
Deleger Innledende Oppsøk
som advokat er det best å håndtere eller være involvert i den første potensielle henvisningskilden. Så mye personlig oppfølging, du kan gi er ideell, men de mest langvarige henvisningsforholdene er smidd av advokater som gjør den første innsatsen og dyrker tillit. Men med det blir sagt, kan de andre aspektene som kommer før og etter den første samtalen delegeres. Opprettelsen av kontaktlisten din, for eksempel, kan delegeres til et annet medlem av teamet ditt. Sette opp den første avtale samtalen kan håndteres av noen andre på laget ditt, og så videre så videre. Å ha tilgang til en delt kalender der du sømløst kan se teamets tidsplan, vil være avgjørende for å sette disse avtalene på en mest mulig effektiv måte.
Telefon,Ikke Post
I Motsetning til noen anbefalinger, plukke opp telefonen og ringe potensielle partnere er langt mer effektivt for å sette en første avtale enn postbrev. Med postbrev venter du ikke bare noen dager for mottakeren å motta brevet, men du må også sette opp en spillplan for når brevet er mottatt. Vi sier ikke å unngå brevpost helt, men avkastningen på investeringen for telefonsamtaler langt oppveier fysisk post. For ikke å nevne det er betydelig raskere.
når du begynner å ringe listen over potensielle henvisningskilder, be om å snakke direkte med advokat eller profesjonell. Hvis du ikke får gjennom eller blir stoppet av en gatekeeper, be om en e-postadresse og la en talepost.
du bør bruke ca 2 timers arbeid for hver avtale du angir. Så hva betyr dette? Dette betyr at du vil bruke en anstendig mengde tid på telefonen prøver å koble til og lære mer om fagfolk og deres virksomheter i ditt nærområde. Noen spesialiteter og praksisområder vil naturligvis være tøffere enn andre, så ikke bli motløs hvis resultatene ikke materialiserer hvordan du trodde de ville. To henvisningsavtaler, eller 4 timers arbeid, er et godt mål å sikte på hver måned. I denne hastigheten vil du bygge et veldig robust nettverk. Sjekk ut vedlagte henvisning partner avtale forespørsel script hvis du trenger litt hjelp til å komme i gang!
Trinn 2
Den Første Samtalen
når du bestiller den første avtalen, kan du spørre deg selv: «Vel, hva nå? Hva skal jeg si?»
Husk dette sitatet Av Epictetus: Vi har to ører og en munn, slik at vi kan lytte dobbelt så mye som vi snakker.
hold deg til den generelle 80/20-regelen under den første henvisningspartneranropet. Du bør lytte 80% av tiden og snakke de resterende 20%. Start med å spørre om advokat/profesjonell og vis nysgjerrighet om deres praksis. Spør hvordan det startet, at de fokuserer på, hvem deres ideelle klient er, og hold første halvdel av samtalen fokusert på dem. Dess, benytte anledningen til å lære så mange personlige ting som du kan, slik at du kan bygge en tilkobling og skape et forhold!
når du har samlet all denne informasjonen, gi kortfattet noen detaljer om firmaet ditt, men ikke gå overbord! Denne samtalen skal handle om dem.
Trinn 3
Dyrking
Å Engasjere dine nye partnere er avgjørende. Disse nye spirende henvisning relasjoner må dyrkes, de trenger å bli oppfostret. For a engasjere disse partnerne, start med a gi. Legg til verdi med en gang, og hold deg i jevnlig kontakt.
du bør absolutt engasjere dem før din første samtale og etter også. Vurder å dele ressurser som en blogg, hvitt papir eller til og med aktuelle hendelser artikler. Dette vil ikke bare vise din vilje til å hjelpe det firmaet eller øvelsen, men også å vise ditt engasjement og ekte interesse for sin virksomhet. Nyhetsbrev er også en fin måte å holde seg i tankene for henvisningskildene dine. For ikke å nevne at de også kan doble som innhold du sender dine nåværende kunder også. Opprettholde en fin blanding av innhold som er både juridisk fokusert, generelle bransjeemner og livsstilsinnhold.
bunnlinjen er at du må konsekvent gi verdi slik at du er tenkt på når disse virksomhetene har potensielle kunder til å sende deg.
noen ganger vil advokater ikke søke henvisningspartnere fordi de føler at de ikke har nok kryssreferanser til å gi. Det finnes andre måter å gi gjensidig verdi enn å utveksle en-til-en-henvisninger. Hvis du ikke alltid kan returnere en henvisning med en av dine egne, tenk på andre måter firmaet ditt kan gi verdi til dem. Kanskje det samarbeider om publisitet eller markedsføringskampanjer, co-kampanjer, eller spotlights i innhold og nyhetsbrev.
i Tillegg, hvis du blir sendt en klient, bør du vurdere å sende den henvisningspartneren et notat hver annen uke for å fortelle dem at henvisningen er i gode hender, og at du tar vare på dem. Det er svært viktig at bedriftene du arbeider med tillit til at du gir gode tjenester, ellers vil de ikke sende deg prospekter.
Takeaway
Bygge henvisning relasjoner er avgjørende for din bedrift. De er også no-brainers. Hvis du kan utnytte samfunnet til å vokse din bok av virksomheten som er absolutt hva du bør vie litt av din tid til å gjøre. Bruk disse trinnene og ta spranget!