항상 뜨거운 거래를 포장하는 판매 파이프 라인을 원하십니까? 이 6 단계를 수행
의 하단 라인에 영향을 미치는 가장 중요한 요소가 그들에 스포트라이트를 보장하기 위해 잠시 시간을내어 보자. 특히,우리는 판매 개발 프로세스 및 판매 파이프 라인을 구축하는 방법에 초점을 맞추고 있습니다.
우리는 초점을 정확한 판매 예측 및 예측 수익의 경로를 따라 손실되지 않도록 6 간단한 단계를 앞으로 충전하고 있습니다.
현대 수익 엔진
가장 간단한 형태로 현대 수익 엔진은 두 가지에 의존합니다:
- 거래 마감)
아래의 6 단계는 판매 개발 퍼널의”30,000 피트 업”보기+원활하게 작동하는지 확인하기 위해 주변에 구축 된 프로세스를 설명합니다.
그래서 손가락을 가지고 우리가 밖으로 방법을 스크롤하고 있기 때문에 모바일에서이 글을 읽고 있다면 화면을 꼬집어.
6 단계
단계 1 단계. 이상적인 고객 프로필 및 목표 시장을 식별하십시오.
단계 2. 대상 회사/대상 계정을 스팟.
단계 3. 내부 연락처를 찾아 연구를하십시오.
단계 4. 너의 내부 접촉에게 밖으로 도달하십시요.
단계 5. 세그먼트 및 파이프 라인을 작동합니다.
단계 6. 퍼널 아래로 이동/북 데모
1 단계: 이상적인 고객 프로필 및 목표 시장 파악
이상적인 목표 고객의 특성에 미치는 영향은 상향식 또는 하향식 접근 방식을 기반으로 비즈니스가 판매 할 수있는 총 고객 수를 렌더링합니다. 이 숫자는 유동적이며 시간이 지남에 따라 변할 가능성이 큽니다. 4438>
누가 책임을 집니까?
대표이사,창업 팀 및 기타 기업 간부.
업데이트 케이던스
최소 1 배/년(더 자주 3 세 미만 회사의 경우)
2 단계: 이것은 상향식 또는 하향식 접근 방식을 기반으로 귀하의 비즈니스가 판매 할 수있는 잠재적 인 회사입니다. 1 단계에서와 마찬가지로,그것은 유동적이며 시간이 지남에 따라 변화 할 것이며,이 단계에서 파생됩니다. 4438>
누가 책임을 집니까?
대표이사,크로마뇽인 또는 영업부사장.
업데이트 케이던스
최소 1 배/년(더 자주 3 세 미만 회사의 경우)
관련:팟 캐스트 15:파이프 라인 세대의 예술과 과학
3 단계: 내부 연락처 찾기 및 조사 수행
대상 계정 목록을 통해 작업
회사의 구매자 페르소나를 기반으로 타겟팅 할 내부 연락처 목록을 작성하십시오.
구매자 페르소나가 정의한 특정 기준을 사용하여 타겟팅하는 회사당 연락처/리드의”엑스”수를 사용하여 목록을 작성합니다. 예를 들어,작은 회사에 대 한 특정 제목 후 갈 수 있습니다 그리고,말,3+당신의”대상 계정”목록에 더 큰 회사 내에서 다른 제목.
참고:여기에 포함된 단계를 구분하는 것이 중요합니다:
- 대상 계정 내에서 연락처 이름 찾기(지도 페르소나 또는 회사에 대한 제목)
- 연락처 정보로 연락처를 풍부하게하십시오. 여기에는 이메일 주소와 전화 번호가 포함됩니다.
- 개인과 회사 모두에서 진정한 개인 데이터 및 메타 데이터 포인트를 찾는 연구.
누가 책임이 있습니까?
최고 경영자,크로마뇽 또는 영업 부사장은 기준을 구축. 이 문제를 해결했습니다.*
*기본적으로 두 가지 접근 방식이 있습니다:
- 방법#1:프로그래밍 방식으로 목록을 구입하여 이러한 이름,연락처 세부 정보 및 개인 설정 정보를 가져옵니다.
- 방법#2:이러한 이름,연락처 세부 정보 및 개인 설정 정보를 수동으로 검색하고 추가합니다. 비용은 품질과 산업에 따라 상당히 다릅니다.
업데이트 케이던스
최소 1 배/년(더 자주 3 세 미만 회사의 경우)
4 단계: 내부 연락처에게 연락
아웃리치를 위한 판매 케이던스 설정
2 단계와 3 단계에 정의된 대로 대상 회사 내의 연락처에게 연락. 전화 통화,이메일,사회적 접촉 또는 다른 방법들 사이에도 다이렉트 메일은 여기에 표준입니다.
누가 이러한 리듬을 생성합니까?2015 년 11 월 1 일-2015 년 11 월 1 일-2015 년 11 월 1 일-2015 년 11 월 1 일-2015 년 11 월 1 일-2015 년 11 월 1 일
매일. 이 아웃 바운드 영업 담당자에 의해 지속적인 노력 이어야 한다.그리고 엄지손가락의 일반적인 규칙-회사(적어도 3 연락처 한 번에 그 회사에서)90 일 마다 밖으로 도달.
5 단계: 파이프라인 세그먼트화 및 작업
가치 기반 판매에 집중
영업 사원은 회사와 대화하지 않습니다. 그들은 인간과 대화하여 진정한 관계를 구축합니다. 다시 말하지만,사람들과 이야기하지 않습니다. 호기심을 갖고 궁극적으로 가치를 창출하는 데 도움이됩니다.
이상적으로 각 영업 사원은 항상 개인 파이프 라인 내에”응답”,”작업”,”구두 데모 커밋”및”예약 된”연락처의 파이프 라인을 가지고 있습니다. 그 종류의 각자안에 또한 반대를 극복하는 원본을 온다. 4438>
누가 책임을 집니까?이 문제를 해결하려면 다음 단계를 따르세요. 이는 아웃바운드 영업 담당자의 지속적인 노력이어야 합니다.
6 단계:퍼널/북 데모 아래로 이동
그들은 판매 자격을 갖춘 리드를 더 가까운(계정 임원)에 전달하여 자격을 얻고,필요를 충족시키고,폐쇄 원 또는 폐쇄 손실 될 때까지 판매 파이프 라인을 통해 작업합니다. 4438>
누가 책임을 집니까?
누가 책임을 집니까?
Sdr/BDRs
리듬에 대한 업데이트
일,진행 중이다. 이 과정을 다시 평가하여 분기별로 원활하게 작동하는지 확인하십시오. 한 방에 있는 두 개의 방과 한 개의 방과 한 개의 방과 한 개의 방과 한 개의 방과 한 개의 방과 한 개의 방과 한 개의 방과 한 개의 방과 한 개의 방
또한 매체에 게시.