판매 잠재 고객을 자격 하는 방법 올바른 방법
결코 가까이 자격이없는 잠재 고객을 쫓는 영업 팀의 시간과 자원의 가장 큰 낭비 중 하나입니다.
이런 이유로 영업 사원에게 잠재 고객이 진정으로 자격이 있는지 여부를 신속하게 평가하고 그렇지 않은 경우 다시 바다로 던질 수있는 능력을 갖추는 것이 중요합니다.
프로세스 및 엄격한 리드 자격 프로세스를 갖는 것은 예측 정확도를 향상시키고,낭비되는 시간과 자원을 감소 시키며,영업 사원이 가장 큰 영향을 미치는 곳에 집중하도록 허용합니다.
이 팁을 사용하여 팀에게 판매 잠재 고객을 올바른 방법으로 자격을 부여하는 방법을 가르치십시오.
공식 판매 프로세스 따르기
판매 잠재 고객을 파이프라인으로 이동시키고 다음 단계로 이동하기 전에 자격을 부여할 시기와 방법을 정의하는 공식 판매 프로세스 내에서 판매 잠재 고객을 발굴해야 합니다.
당신의 점원이 기술과 공구를 탐광하는 적합한 판매에 갖춰진다는 것을 확인하십시오,그래서 지도 발생의 1 개의 근원에 의지하지 않는다. 그들은 판매 과정의 뒤에 오는 단계로 새출발할 전에 지도가 자격이 되어야 하는 것을 이해해야 한다.
이상적인 구매자 페르소나 식별
영업 담당자가 이상적인 고객의 모습을 정확히 알고 있는지 확인합니다.
당신은 당신의 현재 클라이언트 목록을보고 당신이 제공하는 솔루션에 가장 적합한 사람을 결정하여 이상적인 구매자 인물의 특성을 식별 할 수 있습니다.
다음을 고려하십시오:
- 인구 통계
- 산업
- 회사 규모
- 고통 포인트
- 직무
구매자 페르소나가 여러 개인 경우 괜찮습니다. 다만 약간에 그것을 지킨것을 해보십시요(그리고 가능한한 상세한 얻으십시요)그래서 너의 점원은 쉽게 장래성을 표적으로 하고 중대한 적합 이지 않을지도 모르지 않는다 그들을 인정할 수 있는다.
자격을 갖춘 모든 잠재 고객이 이상적인 고객 프로필을 100%일치시키는 것은 아니지만 사전에 정의한 기본 기준을 모두 충족해야합니다.
규정되지 않은 리드를 신속하게 제거
규정되지 않은 리드와 함께 보낸 불필요한 시간은 단순히 쓰레기통에 던져진 돈입니다. 초과 시간이 그들에 투자되기 전에 신속하게 나쁜 리드를 제거 개방형 질문을 영업 담당자를 훈련.
그런 다음 그들이 가서 다음 전망으로 이동하도록 훈련.
자격을 갖춘 리드의 여섯 가지 특성을 알고
자격을 갖춘 리드는 내부적으로 정의 된 기준과 일치합니다,또한이 여섯 가지 특성을 전시한다:
- 필요성에 대한 인식. 너의 자격이 된 장래성은 너의 해결책에 관하여 알지도 모르지 않는다,그러나 문제가 있는다 고 명심해야 한다.
- 구매 또는 커밋 권한 및 능력. 너가 장래성안에 시간과 에너지를 투자할 전에,너는 행동을 취하나 정책 결정 과정을 좌우할 수 있는 의사 결정자를 도달했다 것 을 확인하십시요.
- 긴박감. 시간표없이 장래성은 시간을 낭비할 것이다 장래성 이다-그들이 이미 긴박감을 느끼지 않으면,너의 점원을 그것을 창조하는 가르치십시요.
- 신뢰. 그들의 발을 끌,구매 결정을 연기하게 주저하는 장래성은 할 것 같다. 너의 점원을 신망을 처음부터 개발하,판매 과정을 통하여 그것을 유지하는 가르치십시요.
- 듣는 의지. 장래성은 너의 점원이 잠재적인 해결책에 관하여 양용 커뮤니케이션안에 말하,접전해야 하는 것을 듣기에 열려있어야 한다.
- 전략적 정렬. 다만 너가 누구에게 매출하기 수 있기 때문에,항상 너가 일 것인다 것 을 의미하지 않는다. 너가 계정을 유익하게 매출하,서비스할 수 있는다 결정하기 위하여 너의 제물의 가치에 관계되는 구매자에 줄맞춤을 사려하십시요.
보너스 팁:자격을 진행중인 프로세스로 취급
잠재 고객이 파이프라인에 진입하여 기회가 되기 전에 자격을 부여하는 것은 낭비되는 시간을 줄이고 예측 정확도를 높이는 데 중요합니다. 그러나 거기서 멈추지 마십시오.
너의 점원을 장래성에 줄맞춤을 유지하,시간의 투자의 아직도 자격이 되고 가치가 있는다 것 을 확인하기 위하여 판매 과정을 통하여 자문 심문 전략을 사용하는 가르치십시요.
최종선
시간은 팀의 가장 귀중한 자원이기 때문에 영업 성공에 있어 효율성은 모든 것입니다. 간단한 6 단계 영업 프로세스로 팀을 교육하여 팀의 일일 워크 플로우를 간소화하십시오.
영향 판매 조직 하 고 궤도에 그들은 구매 프로세스의 각 단계를 통해 잠재 고객을 안내 하는 영업 사원을 유지 합니다. 검증된 시스템으로 팀을 교육하고 일관되고 예측 가능한 방식으로 정의된 결과를 달성하도록 설정합니다.
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