채널 파트너 네트워크를 효과적으로 관리하는 방법
많은 채널 회사들은 파트너와의 협업을 통해 영업 및 마케팅 전략의 중요한 부분으로 오퍼링을 구축할 수 있다고 생각합니다. 효과적으로 관리되면 채널은 매출 증가,리드 생성 및 추가 기능 및 서비스로 이어질 수 있습니다.
당면 과제는 비즈니스에 도움이 될 뿐만 아니라 공급업체,파트너 및 최종 사용자 등 모든 관련 당사자에게 긍정적인 영향을 주는 효과적인 채널 네트워크를 구축하는 것입니다. 이는 명확하고 간결한 파트너에 대한 방향을 요약하는 것을 의미하지만 건강하고 지속 가능한 파트너 프로그램을 촉진하는 기반을 흔들지 않고 쉽게 사용할 수있는 기술의 변화에 보조를 맞 춥니 다. 본질적으로 최적의 채널 전략은 고객을 참여시키고 전략적 마케팅 및 영업 이니셔티브를 제공하며 서비스 제공을 확대하는 새로운 전략을 채택하여 역동적입니다.
이를 제공하기 위해 공급 업체는 수익성을 높이는 데 필요한 관련 솔루션 및 교육을 파트너에게 제공해야하며,수많은 팁과 트릭을 사용할 수 있으므로 파트너 프로그램을 시작하는 회사에게는 혼란 스러울 수 있습니다. 이를 염두에두고 채널 프로그램을 개선하고 궁극적으로 생태계에 가치를 더하기 위해 상위 3 가지 팁으로 좁혔습니다.
1.판매 제공&기술 지원
오늘날 정보는 매우 빠르게 쓸모 없게 될 수 있으므로 회사의 파트너 프로그램에서 성공을 위한 올바른 도구를 제공하는 것이 중요합니다. 파트너 프로그램의 궁극적 인 목표는 기업이 투자에 투자 할 수있는 새로운 수익원을 제공하는 것입니다,하지만 그들은 성공을위한 올바른 도구를 갖추고 있지 않은 경우 파트너는 적절하게 판매 할 수 없습니다. 경쟁 앞에서 나가기 위해 많은 조직들은 고객과의 의사 소통 및 투명성을 향상시키기 위해 광범위한 교육 및 채널 교육이 필요하다고 생각합니다.
이를 수행하는 한 가지 방법은 파트너가 공급 업체 오퍼링에 대해 배우고 고객의 요구에 가장 적합한 것을 장려하기 위해 서비스로서의 교육 및 자체 주도 교육 모델을 제공하는 것입니다. 공급 업체는 웹 세미나 및 현장 교육을 통해 파트너가 고객에게 유익한 최신 도구 및 서비스를 체크인 할 수있는 기회를 제공 할 수 있습니다.
파트너들이 올바른 교육과 지원으로 무장할 때,파트너 팀이 비즈니스 성장에 집중할 시간을 확보한다. 파트너는 수익성있는 모델을 만들고 리드를 생성하고 닫을 수 있도록 적절한 교육 서비스를 제공 할 수있는 회사를 식별하기 위해 노력해야합니다. 이렇게함으로써,그들은 쉽게 회사가 어디로 향하고 있는지,이 방향이 회사로서의 목표와 일치하는지 여부를 볼 수 있습니다.
2.성능 예측 가능성 제공
채널 내의 또 다른 과제는 성능 예측 가능성을 평가하는 것이다. 예를 들어,파트너 프로그램은 제품 및 관련 서비스를 추천하거나 판매하기 위해 끝없는 수의 리소스를 장려할 수 있지만,각각 파트너 관계를 맺을 때 고유 한 일련의 과제를 제시합니다.
예를 들어,회사는 고객의 인프라 및 최종 사용자 시스템을 원격으로 관리하며,회사는 고객이 사용하는 벤더의 시스템 운영에 대한 전적인 책임을 집니다. 그러나 아웃소싱된 클라우드 모델에서는 제품의 실제 성능을 거의 제어할 수 없습니다. 이 솔루션에 성능 문제가 있는 경우 고객은 공급업체의 잘못이라고 인정하지 않습니다. 결과적으로 채널 파트너는 보상이 거의없는 모든 위험을 감수합니다.
이와 같은 상황에 대처하기 위해,공급 업체와 파트너는 정확하게 성공적인 파트너십을 정의하고 성공을 위해 공급 업체와 파트너 모두를 설정할 수있는 주요 벤치 마크 및 성과 지표를 제공하기 위해 계약의 초기에 함께 작업해야합니다. 신뢰성의 이 유형을 제공해서,고객은 협동자 및 납품업자 둘 다와 신망을 건설하는 것을 시작할 수 있고,그들의 사업을 도울 수 있는 추가 서비스를 위해 둘 다에 가는 것을 계속할 것이다. 반대로,프로그램을 지속적으로 변경 하 고 일관성 없는 프로세스,그것은 센터에서 비즈니스와 장기 계획을 구축 하는 파트너에 대 한 불가능 된다. 너가 너의 회사와 일하기에서 예기하기 위하여 무엇을 위해 협동자를 준비할 수 있으면 더를,더 쉬운 장기 전략을 건설한것을 이다.
3.모든 파트너가 동일하지는 않지만 특정 요구에 맞는 파트너를 찾는 것이 중요하지만 기준을 밀접하게 충족하는 파트너조차도 서비스 판매에 대한 접근 방식에 뚜렷한 차이가 있습니다. 다양한 수준의 전문 지식에도 불구하고 각 파트너는 채널 성공에 중요하며 파트너가 판매하도록 동기를 부여하는 요소를 찾는 것은 공급 업체에 달려 있습니다. 예를 들어,새로운 거래 등록에 대한 판매 및 선행 할인에 대한 솔루션 리베이트를 제공하는 것은 파트너가 수행 할 작업을 인센티브하는 한 가지 방법입니다.
공급 업체는 자신의 필요에 따라 작업 할 수있는 인센티브를 제공함으로써 파트너에게 시장 내에서 차별화 할 수있는 도구를 제공하여 궁극적으로 더 나은 판매 채널을 제공합니다. 이 때문에 채널 파트너는 귀사의 비즈니스가 소중한 고객을 대하는 것과 같은 방식으로 취급되어야 합니다. 회사가 행동을 장려하는 관련성 있고시기 적절한 정보를 제공할수록 프로그램이 더 성공적 일 것입니다.
결론
이 채널은 많은 현대 조직이 회사를 성장시키기 위해 의존하는 활력소입니다. 점점 경쟁안에 성공적 그것 조경 이기 위하여는,회사는 고의로 평가한 협동자를 확인하,출세하,명확하게 정의한 목표를 개발하기 위하여 그들을 위해 필요한 훈련을 제공하,저것이 너의 회사 전부 임무에 맞추는 일해야 한다. 그 결과 궁극적으로 회사 목표를 지원하고 수익을 높이며 행복한 고객을 지원하는 생산적인 채널 프로그램이 될 것입니다.