채널 파트너를 모집하는 방법:채널 리더의 10 가지 전략
채널 파트너를 모집하는 방법을 배우는 것은 전 세계 많은 기술 기업의 성배입니다. 그리고 왜? 성공적인 채널 파트너 모집은 성과에만 독점적으로 지불되고 모든 규모 및 산업 분야의 비즈니스에서 신뢰하며 변화하는 경제 상황에 민첩하게 적응하는 수익 엔진을 개발하는 것을 의미합니다. 힘든 시간 동안 채널 파트너는 신뢰할 수 있는 고문 회사 비용 절감을 찾을 수 및 아웃소싱에 대 한 의존. 시간이 좋을 때,그들은 경쟁 우위를위한 기술 스택 개발에 대한 지침과 지원을 위해 의지하고 있습니다. 그리고 혼합 가방 조건에서,그들은 모두 약간의 작업을 수행—기업이 경쟁 할 필요가 차세대 서비스에 대한 자신의 예산에 공간을 찾을 수 있도록.
이러한 이유와 다른 많은 이유로 채널 파트너를 모집하는 방법을 배우면 상당한 보상을 제공 할 수 있습니다. 그들 풀을 개발하는 것은 성장을위한 강력한 엔진이 될 수 있습니다. 그러나 거기에 문지름이 있습니다. 첫째,올바른 파트너를 찾아야합니다. 그리고 당신은 또한 그 파트너를 원하는 다른 회사에서 심각한 경쟁 속에서 그들을 모집해야. 그리고 당신은 모든 것을 통해 얻을 때,당신은 그들이 종사하고 하이퍼 진화에 맞이 시장에서 당신을 위해 작업을 유지해야합니다.
채널 파트너 채용 프로세스 탐색
채널 파트너를 채용하는 방법은 단 한 가지도 없습니다. 채널에서 번창하는 회사는 많은 경로를 통해 거기에 도착–어느 것도 채널 성공을위한 마법의 총알은 없습니다. 실제로,평신도에게,성공은 무작위적인 것처럼 보일지도 모른다;수로에서 고투하는 상사는 수시로 성공을 달성하는 경쟁자에 유사한 접근을 만들는 것처럼 보인다.
채널 성공은 복잡하고 제품 및 지불금을 추진하는 것보다 더 심오한 헌신이 필요하기 때문입니다. 이러한 요소는 확실히 중요하지만 채널 판매 파트너를 포착하고 유지하는 것은 공급자의 비즈니스의 모든 측면을 다루는 복잡한 프로세스입니다. 성공과 실패는 귀하의 회사와 귀하의 전체 운영 측면을 포괄하는 귀하의(잠재적 및 현재)파트너 간의 여러 접점에서 발생할 수 있습니다.
채널 파트너 모집 방법:채널 리더의 조언
복잡한 채널 파트너 채용 프로세스를 탐색하기 위한 모범 사례를 파악하기 위해 다양한 전문 배경을 가진 8 명의 검증된 채널 비즈니스 리더와 그들의 경험에 대해 이야기했습니다. 함께,그들은:
- 구축 및 판매 대행사(및 마스터 대행사)
- 대규모 글로벌 채널 운영 주도
- 전문화된 서비스로서의 소프트웨어 플랫폼을 통한 채널 관리 활성화
- “채널 퍼스트”회사에서 프로그램 개발 성공
- 다양한 시장 진출 전략을 가진 대기업에서 채널 프로그램 추가 성공
더 큰 성공을위한 10 가지 팁 모집 파트너는이 인터뷰에서 나타났다.
- 회사 및 제품이 아닌 채널 파트너에 대해 확인하십시오.
- “이상적인 채널 파트너”프로필을 사전에 개발
- 파트너 프로파일링의 부드러운 부분을 간과하지 마십시오.
- “물고기가 있는 곳에서 낚시”를 통해 새로운 파트너 찾기
- 유통업체 및 마스터 에이전트와 협력하여 실적이 뛰어난 영업 파트너에게 도달
- 영업 파트너에게 가치를 추가하는 방법을 보여 줍니다.
- 서비스
- 평가,평가,평가
- 영업 파트너에 대한 신규 또는 추가 투자에 대해”아니오”라고 말할 때 알기
채널 파트너 모집 방법#1:귀사와 제품이 아닌 채널 파트너에 대해 이해
솔루션 판매는 기술 제공업체에게는 새로운 것이 아닙니다. 그것은 그들의 내부 직접 마케팅 관행의 중심,그리고 그들이 그들의 이동-투-시장 전략에 자신의 파트너를 코치하는 방법입니다. 그러나 같은 접근 방식은 모든 너무 자주 채널 파트너 채용에서 간과-특히 파트너를 대표하는 특권을 느껴야한다고 생각 큰 브랜드. 명백히 더 나은 마켓 플레이스 솔루션을 구축 한 제공 업체는 파트너십을 통해 제품을 추진하는 함정에 빠질 수 있습니다.
공정하게 말하면 두 관점 모두 장점이 있습니다. 파트너는 때때로 브랜드에 민감한 고객을 만나고 최첨단 솔루션은 적절한 상황에서 문을 열거 나 거래를 기울일 수 있습니다. 그러나 제도화되면 이러한 제한된 관점은 최종 고객에게 판매 할 때”제품 푸셔”가”문제 해결사”에게 손실되는 것과 같은 방식으로 파트너와의 마크를 놓칩니다.
공급자 중심의 접근 방식은 또한 채널에서 번성하는 브랜드의 혼합이 직접 판매하는 시장 리더의 풀과 다른 이유입니다. 일부”채널 친화적 인”시장 리더가 있지만 채널 파트너가 직면 한 문제에 대한 끊임없는 초점을 통해 채널 내에서 브랜드 및 수익 리더십을 확립 한 많은 소규모 회사도 있습니다. 그들의 채널 헌신은 강력한 사전 및 사후 판매 지원을 구축하는 것보다 더 깊이 실행됩니다(둘 다 중요하지만);그들은 파트너의 비즈니스 과제를 이해하기 위해 노력합니다.
“나는 판매 대리점을 구축하고 성장했기 때문에,나는 판매 대리점 소유자가 생각하는 문제를 알고,”스티브 파밀로,앱스마트의 수석 채널 영업 관리자는 말한다,시장 및 기술 서비스의 마스터 기관. “나는 밤에 그/그녀를 유지하는 것뿐만 아니라 에이전시 가치를 높이는 데 도움이되는 입증 된 솔루션을 가지고 있습니다. 대중적인 매출 방법에 반대,나가 판매 대리점에 매출할 수 있는 것을에 관하여 그것은 이지 않는다. 진짜 가치는 책상의 그들의 측에 얻고기 그들의 판매 기관이 각 일 직면하는 문제점을 해결한것을 돕에 관하여 이다. 그들을 이해하고,신발을 신고,견고한 비즈니스 통찰력을 갖는 것이 기본입니다.”
데이브 비글
,오마에 대한 채널의 머리는 동의합니다. 클라우드 기반 음성 및 협업 솔루션을 제공하는 그의 조직은 파트너 관리를 위한 네 가지”주먹”전략으로 파트너에게 접근합니다:
- 파트너에게 재정적 이익을 제공합니다. 파트너에게 제품과 서비스의 가치는 무엇입니까? 그들은 어떻게 그들과 함께 돈을 벌 수 있습니까?
- 우리 조직의 무결성. 우리는 어떻게 신뢰할 수 있는 자신을 위치 합니까? 그것은 리뷰 또는 공공 회사가되는 것 이상입니다.
- 우리 직원의 성실. 진정으로 관심을 갖고 파트너와 함께 일하는 것을 좋아하는 사람들을 갖는 것은 항상 더 건강한 참여로 전환되며 모집 측면으로 과소 평가되어서는 안됩니다.
- 우리 커뮤니케이션의 투명성. 우리는 의사 소통을 통해 우리의 파트너를 대신하여 가정하지 않아야합니다.
“이 모든 것을 추가하고 모든 것에 대해 솔직,그리고 당신이 서명 파트너는 장기적으로 될 것입니다,가능성,”비글 말한다.
채널 파트너 모집 방법#2: “이상적인 채널 파트너”프로필을 미리 개발
모든 파트너가 동일하게 생성되지 않습니다. 몇몇은 높은 연예인이고,몇몇은 높은 연예인이 되기로 양육될 수 있고,몇몇은 잠재력을 제한했다. 차이를 알고 어떻게 오른쪽 파트너에 대한 화면하는 것은 당신에게 두통과 낭비 투자를 많이 절약 할 수 있습니다.
우마의 비글은 무엇이 이상적인 파트너를 만드는지에 대한 쉬운 대답은 조직이 영업,마케팅,프로비저닝 및 지원에 부합하는 파트너라고 말합니다. “각각의 부서,진정으로 서로의’확장’과 진정한’파트너십’을 제공 할 때,”그는 말한다,”더 미묘한 양 당사자가 진정으로 성장 서로의 능력을 믿지 않는 신념 체계입니다 추가,봉사 및 지원.”
헤더 테누토,엔터프라이즈 채널 관리 플랫폼 제공 업체 지프트 솔루션의 최고 수익 책임자는 이상적인 파트너가 자신의 이상적인 고객을 아는 사람이라고 덧붙였다. 그들은”자신의 제안과 이상적인 고객 프로필에 대한 성숙한 이해가 필요합니다.”라고 그녀는 말합니다. 그것 없이는,당신의 해결책이 어떻게 적합한지 알아내는 투쟁이기 위하여 려고 하고 있다.
프로필 및 이상적인 파트너에 대 한 화면 노력 지불—특히 이후 6~12 개월(판매 주기의 길이 따라)걸릴 수 있습니다 전에 새로운 파트너의 성능에 좋은 구슬. 비즈니스 커뮤니케이션 제공업체 마이텔의 채널 프로그램 및 마케팅 매니저인 스튜어트 스크저벤은”노동집약적인 작업을 하는 것을 두려워하지 말라”고 말했다. “가장 적합한 파트너를 확인했다면 그만한 가치가 있습니다.”
채널 파트너 모집 방법#3: 파트너 프로파일링의 부드러운 부분을 간과하지 마십시오
잠재적 파트너 프로파일링은 예술이자 과학입니다. 모든 후,거의 모든 호황 판매 파트너 시작 작은–아마도 작은 한 사람이 게. 어떤 부티크 또는 평범한 수행 파트너가 최고 실적이 될 수있는 잠재력을 가지고 있는지 파악하는 것은 전적으로 메트릭을 기반으로 한”하드”파트너 평가만큼 가치가 있습니다.
이글테크의 창립 파트너 커트 앨런이 말했듯이,”모든 사람은 자신의 모든 연사가 같이되기를 원하지만 때로는 연사가 단지 연사일 뿐이다.”알렌은 알 것이다; 파트너 모집 및 그루밍 경험은 2016 년에 판매 된 성공적인 마스터 에이전시를 이끌고 윈드 스트림 및 보나와 같은 공급 업체의 채널 수석으로 봉사하고 현재 역할의 채널 전략에 대해 공급 업체 및 유통 업체에 대한 컨설팅을 포함합니다.
우리 패널은 적절한 파트너를 발견하는 데 도움이 될 수있는 일반적인 특성을 확인했습니다. 문화와 가치에서 영업 접근 방식 및 운영에 이르기까지 이러한 특성,…을 포함하여:
- 강력한 윤리
- 초점을 맞추지만 모집에 새로운 클라이언트는지만 제대로 서비스하는 기존하는 클라이언트
- 매력적인 소셜 판매
- 을 활용하는 디지털 마케팅 전략을
- 가진 협력 사고 방식
- 투명성 수용할 수 있는 성공적인 협업을
클라우드 기업가 디나 모스코 위츠 의 설립자이자 CEO 이 SaaSMAX 고 창조자의 PartnerOptimizer 파트너 검색 도구를 말한 개발 이상적인 파트너 프로파일하지 않는 데 도움 당신이 알고있는 파트너들을 대상으로,그들은 또한 유지 붉은 청어를 쫓는 당신.
“분명히,갈 준비가 거래를 당신에게 오는 파트너는 좋은 채널 파트너처럼 보인다,하지만 그들은 미래에 당신을 데려 두 번째,세 번째 또는 네 번째 거래를 할 것이라는 약속과 함께 제공되지 않습니다. 대부분은 그렇지 않습니다. “채널 파트너가 어떻게 생겼는지 사전에 프로파일링하면 무엇을 기대해야 하는지,어떤 파트너에 투자하고 싶은지 훨씬 더 잘 이해할 수 있습니다.”
채널 파트너 모집 방법#4: “물고기가있는 곳에서 낚시”
“채널”은 그 자체로 산업이며 복잡한 산업입니다. 당신의 잠재적 인 파트너는 링크드 인 그룹에 참여,웹 세미나에 참석,팟 캐스트를 듣고,컨퍼런스에 참석,채널 파트너 및 채널 파트너와 같은 업계 간행물을 읽고-당신은 그것을 이름을 지정합니다. 그들은 그들의 회사를 성장하고 그들의 가동을 세련하기 위하여 다른 기업이 하는 모든 일을 한다.
수직적 업계 전문성을 갖춘 채널 파트너가 모이는 곳에서 고객을 만나는 것처럼,브랜드를 구축하고 리드를 개발하며 파트너가 만나는 곳에서 커뮤니티를 구축해야 합니다.
미셸 맥베인,채널 컨설팅 회사 제이에스 그룹의 글로벌 채널 전략 담당 부사장은 이러한 커뮤니티 접근 방식을 지지한다. “물고기가 있는 곳에 물고기,”그녀는 말한다. “당신의 고객은 누구입니까? 어떤 이벤트(지금은 가상)에 참석하고 있습니까? 그들은 어떤 잡지를 읽습니까? 어떤 웹 세미나/팟 캐스트/그룹에 참여하고 있습니까? 그들은 누구를 따르는가(누가 그들에게 영향을 미치는가)?”
이러한 질문에 대한 대답은 간단하지 않을 수 있습니다,기술 융합은 다음 최고의 파트너가 당신이 과거에 함께 일한 것과 같은 아무것도 보이지 않을 수 있습니다 의미 특히 이후. 예를 들어,사스 또는 신흥 기술 파트너는 일반적인 파트너가 자주 출몰하지 않을 수 있으며 사실 그들에 대해 알지 못할 수도 있습니다. 당신은 그들이 자신의 시간을 보내고있는 곳을 찾을 필요가있다.
채널 파트너 모집 방법#5: 유통업체 및 마스터 에이전트와 협력하여 최고 실적의 영업 파트너에게 도달
마스터 에이전트 및 기타 유통업체는 최고 실적의 영업 파트너에 대한 액세스를 포함하여 테이블에 많은 가치를 부여할 수 있습니다. 커미션,파트너 서비스 문의 및 회사 솔루션에 대한 교육을 관리하는 데 도움이됩니다. 더 큰 기관에는 조차 높게 접전된 협동자와 상호 작용하는 기회를 전달하는 그들의 자신의 협동자 회의가 있는다.
짐 테넌트,토크 데스크 채널 웨스트 지역 부사장,클라우드 컨택 센터 서비스 제공,그의 회사의 채널 전략에 마스터 에이전트 파트너십에 높은 가치를 배치. 그는”최고 실적의 클라우드 판매 에이전트에 액세스 할 수있는 마스터 에이전트와 함께’판매’채널 전략을 수립하여 동일한 에이전트가 교육 받고 인증을 받고 판매 기회에 대해 공격적인 잔여 수수료를 벌 수 있도록 권장합니다.”
마스터 에이전시는 최고 파트너와 회사를 연결하는 엄청난 동맹국이 될 수 있지만,그들은 또한 최고의 채널 계약,서비스 성능 및 고객 경험을 제공하는 공급 업체 만이 최고의 판매 대리점에 액세스 할 수 있도록 게이트 키퍼가 될 수 있습니다. 모든 상자를 선택했는지 확인하십시오.
채널 파트너를 모집하는 방법#6:당신은 일시 중지,당신은 잃을–신속하게 리드와 후속
신뢰할 수있는 채널 파트너는 계속주는 선물이 될 수 있습니다. 물론,당신은 이미 그것을 알고 있습니다. 너의 경쟁자의 모두는 그것을,너무 있있,네트워킹 사건에 모두 동일한 전자 우편을 모은다. 당신과 이야기하는 미래의 파트너는 공의 미인이되는 것을 즐길 수 있지만,그들의 많은 구혼자는 빠르게 흐림이됩니다. 그리고 그들은 다시 이벤트에서 얻을 후속 이메일을 수신하기 시작하면,그들은 처음 몇 후 압도하고 나머지를 삭제하거나 정크 폴더로 드래그 시작합니다.
즉,당신은 후속 조치의 첫 번째 물결에 있기를 원합니다. “직접 또는 가상 이벤트에 상관없이 나타나야 하지만 그것만으로는 충분하지 않습니다.”라고 미텔의 스크제르벤은 경고합니다. “좋은 공급자는 사건에서 그리고 그들이 떠난 후에 인상을 남깁니다…. 당신은 기다릴 수 없습니다. 1 주일안에 철저히 구명하십시요,또는 그들은 너를 잊을 것이다.”
우리의 하이퍼 디지털 세계에서,정말 처음 게이트 밖으로 채널 영업 관리자는 즉시 그들을 만난 후 링크드 인에 파트너와 연결을 요청하고 이벤트가 아직 진행중인 동안. 순간에 개인화 된 메모는 책에 중요한 두 번째 회의를 얻을 수 있습니다.
채널 파트너 모집 방법#7: 영업 파트너에게 가치를 더하는 방법 시연
파트너가 거래를 성사할 수 있도록 확실한 사전 판매 지원을 제공하는 것은 채널에서 강력한 평판을 구축하는 데 필수적입니다. 따라서 채널 파트너의 고객에 대한 안정적이고 고통없는 프로비저닝 및 온보딩이 가능합니다. 판매 후 지원? 그래,배달해야 해 그리고 너의 청구서 발송은 우측 이것을 필요로 하고,너의 임무는 정확하고 제 시간에 맞춰 이것을 필요로 한다.
이러한 고객 및 파트너 측 프로세스를 모두 확보하는 것은 강력한 채널 평판을 구축하는 데 필수적입니다. 그러나 그것은 단지 진입 비용 일뿐입니다. 파트너에게 새롭고 가치있는 것을 제공하는 것은 당신이 눈치 채지 못할뿐만 아니라 서명 한 후에도 파트너를 계속 참여시킬 수 있습니다.
파트너에게 제공할 수 있는 특별한 가치에 초점을 맞추면 파트너들의 관심을 불러일으킬 수 있으며,”빵과 버터”제품 판매를 위한 스피프 및 커미션 전쟁에 참여함으로써 현재 공급자를 대체하도록 설득하는”나도”함정에 맞서 헤지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 게다가,가장 높은 입찰자가되는 것은 승리 장기 채널 전략이 아니다; 더 나은 제안이 따라오고 그들의 고객 계정보다는 그들의 은행 구좌에 관하여 더 관계하는 협동자를 끌 까지 그것은 단 일한다.
이글테크의 알렌은 다음과 같은 질문을 한다. 접근 또는 제품에 대 한 어떤 솔루션 우리가 그들을 주는 그들은 이전에 없 었 어? 우리는 어떻게 그들에게 그들이 이전에 없던 새로운 고객을 데려오고 있는가? 나는 여기 기존하는 공급자에게서 사업을 가지고 가기 위하여,나 여기 새로운 무언가를 배달하기 위하여 이다.”
채널 파트너 모집 방법#8: 응답성을 우선시하여 신뢰를 구축하고 파트너가 서비스 판매에 참여하도록 하십시오
가격은 항상 중요합니다. 그렇지 않은 척하지 마십시오.가격 외에도 오늘날 대부분의 기술 판매에 대한 가치 제안은 과도한 자원,운영상의 어려움 및 고객 불만족 및 수익 손실을 유발할 수있는 문제와 같은 비즈니스 문제를 해결하는 데 중점을 둡니다. 채널 파트너는 혼합 및 고객이 문제의 배열을 해결하는 데 도움이 그들이 판매하는 서비스를 일치,매일이 분야에 종사.그러나 클라이언트 사이트를 떠나거나 티켓을 닫으면 채널 파트너는 동일한 문제에 직면합니다. 그들은 모든 오버 헤드와 다른 비즈니스–인사,급여,회계,영업 및 마케팅,등의 책임 있어. -하지만 그들은 그들의 고객을 유지 하 고 실행(및 만족)와 함께 작동 하는 공급자의 자비에 있습니다.
이것은 응답이 당신의 경쟁자에게서 당신을 격세할 수 있는 곳에 이다. 영업 지원 운영이 서비스를 더 빨리 인용하거나 채널 계정 관리자가 파트너 및 고객의 문제를 해결할 수 있을수록 관계에서 더 많은 신뢰를 쌓을 수 있습니다. 너가 그것을 하는 동안 너가 너의 협동자를 그들의 고객에게 좋게 보고 그들의 표준 노동량을 감소하기 때문에 저것은 이다.
“고객,잠재 고객 및 파트너가 요구하는 것을 제공하는 데 더 많은 노력을 기울이고 고객에게 응답하는지 확인하십시오.” “요즘은 누구나 선택의 여지가 있다. 나는 그들이 나에게 반응하는 경우 빠른 사람과 거래 할 것이다-그것은 다시 고객 경험과 내 요구를 충족 온다.”
채널 파트너를 모집하는 방법#9:평가,평가,평가
평가는 강력한 채널 파트너 채용 및 참여를 구축하고 유지하는 데 매우 중요합니다. 지프트솔루션의 테누토는 캠페인을 시작하기 전에 파트너 인센티브와 참여를 직접 개발하고 테스트하는 것을 지지합니다. (아래의 그래픽,”파트너 참여 모델 구체화”를 참조하십시오.)
파트너 실적을 측정하는 측면에서 자세한 분기별 비즈니스 검토를 통해 파트너 프로필을 테스트하여 예상대로 실적이 있는지 확인할 수 있습니다. 당신은 제품이 한 손에 당신의 기지에 가장 적합한 실적을 볼 수 있습니다,다른 한편으로,당신은 파트너가 당신의 제품과 함께 최고의 실적을 확인할 수 있습니다.
정기 검토는 또한 참여하지 않거나 경쟁사에 의해 밀렵되었을 수있는 파트너뿐만 아니라주의가 필요한 경쟁 환경의 변화를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.
채널 파트너를 모집하는 방법#10:판매 파트너에 대한 신규 또는 추가 투자에 대해”아니오”라고 말할 때 알기
판매 주기의 길이에 따라 파트너 모집의 재정적,인적 및 기회 비용이 갚을 것이라는 6 개월에서 12 개월 간의 배팅을 합니다. 그것은 당신이 당신의 호의에 있는 확율을 기울이기 위하여 당신이 할 수 있는 모두를 하고 싶다는 것을 의미한다.
가장 적합한 파트너를 사용하여 이상적인 파트너 프로필을 모델링하고 이를 고수하십시오. 미래의 파트너에게”아니오”라고 말하는 것을 두려워하지 마십시오.”
마찬가지로,파트너가 참여하지 않고 실적이 좋지 않고 봉사 활동에 느리게 반응하거나 게임을 할 수있는 기회에 관심이 없다면 다른 곳에 자원을 집중하십시오. 당신의 목표 및 가치를 공유하고 당신이 만큼 성공을 원하는 협동자에 당신의 시간 및 에너지를 소요하십시오.
벽에 머리를 두드리는 중지. 때로는 단순히 목표와 파트너의 목표 사이의 오정렬의 문제입니다. “세계에서 가장 재능있는 채널 리더는’아니오’라고 말할 때,또는 다르게 관리 할 때 알고있다”이글 테크의 앨런은 말한다. “시간을 낭비하지 마십시오 또는 성공의 정의에 맞게 파트너를 강제로 시도하여 실망을 위해 자신을 설정.”
올바른 파트너를 찾는 복사 및 붙여 넣기 방법은 없지만 채널 파트너 채용 전략을 개발하는 동안 이러한 팁을 염두에 두면 올바른 길로 나아갈 수 있습니다. 조직에 가장 적합한 파트너를 캡처(및 유지)하면 채널 성공의 토대가 마련됩니다.
아래 공유 할 수있는 하나의 호출기로 이러한 10 가지 팁을 다운로드: