제품 포지셔닝에 대한 5 단계

제품 포지셔닝에 대한 5 단계

제품 제작이 어렵다면 제품 포지셔닝이 더 어렵습니다. 너가 건축하고 매출한다 비록 무엇을 해도,너가 두는 까 라고 너의 제품은 너가 것을 지시한다. 우선 순위를 정하는 방법,마케팅 캠페인,판매 전략,제품 배치 방법에 따라 모든 변경 사항이 변경됩니다.5195″그럼 어디서부터 시작할까?” 당신은 어떻게 당신의 제품을 두는가?

단계 1: 고객이 제품을 사용하는 이유 이해

숀 엘리스의 설문조사에서 제품/시장 적합성에 영향을 미쳤는지 확인하는 것은 고객을 이해하는 좋은 방법입니다. 만약 당신이 충분히 깊이 파고,얼마나 많은 사람들이 귀하의 제품을 사랑 하지만 또한 그들은 당신이 존재 하지 않은 경우 무엇을 할 것 이라고 이해,누가 당신의 경쟁자는,그리고 그들은 당신에 게 서 파생 값 볼 수 그냥 프레임 워크 되지 않습니다 알 수 있습니다.

간단히 말해서,당신은 그들에 대해 더 이해하기 위해 고객에게이 세 가지 질문을해야합니다:

1. {당신의 제품 이름}이 내일 존재하지 않았다면,당신은 불행하거나,다소 불행하거나,실망하지 않을 것입니까? 왜?
2. {제품 이름}으로부터 어떤 주요 혜택을 받습니까?
3. 대체 제품으로 어떤 제품을 사용할 것인가?

두 번째 설문 조사 질문은 내가 가장 좋아하는 질문이며,특히 혜택을 기능에 직접 매핑 할 수 있습니다. 그것은 당신에게 당신의 고객이 당신의 제품에서 얻는 가치를 말하고 당신의 제품의 어느 양상이 그(것)들에 열쇠인지. 그것은 당신이 그 주위에 깨진 흐름을 수정하고 더 많은 사용자가 그 가치를 볼 수 있도록 아래로 두 배로 팀을 얻을 수 있다는 것을 의미합니다.

2 단계:당신이 있는 시장과 당신이

를 쫓고 있는 인물을 파악하십시오. 이 응용 프로그램은 당신에게 아름다운 천장 디자인 아이디어의 갤러리를 보여줍니다 명백하고 쉬운.

하지만 거기서 끝나지 않습니다. 너는 아직도 너가에 매출하는 사람이 매일 실행안에 관련시키는 매니저 또는 누군가 이다 질문에 응답해야 할 것이다. 당신은 기술 회사 또는 소매 기업에 영업 사원에게 판매 할 것인가?

첫 번째 단계에서 얻은 데이터는 귀하가 어느 시장에 있는지 결정하는 데 이상적으로 도움이 될 것입니다. 비슷한 프로필을 가진 사용자 클러스터를 보고 제품 없이는 실망할 것이라고 말하고 공통 주제를 중심으로 이점을 설명해야 합니다.

3 단계:시장의 성숙도 결정

시장의 성숙도는 제품의 메시징을 결정하는 데 큰 역할을합니다.

비교적 새로운 시장에서는 당신이 제공하는 것에 대해 이야기하기 전에 먼저 문제를 설정해야합니다. 설치한 시장안에,간단하게 너가 명확한 시장안에 이다 것 을 진술함것은 충분할 것이다,그러나 너가 존재하는 까 왜 너는 사람을 납득시켜야 할 것이다. 아니 기능,하지만 혜택. 경쟁력이 높은 시장에 있는 기업의 경우 제품 기능 및 혜택은 일반적으로 경쟁 업체와 일치합니다.

제품과 서비스를 구별할 수 없을 때 차별화는 더욱 중요해진다. 내가 가장 좋아하는 예는 유니레버 퍼스널 케어 자회사 인 비둘기입니다. 비누의 메시지를 어떻게 구별합니까? 다른 비누에는 없는 무슨 특징이 그것 있을 수 있었습니까? 아니면 복사 할 수 없습니까? 시장에서 다른 비누는 비누가 사람들의 피부를 신선하고 깨끗하게 만들 것이라고 말하지만 비둘기는 다른 접근 방식을 취했습니다. 여성 역량 강화 이야기를 강화하기 위해#마이뷰티미세이 캠페인을 운영합니다.

4 단계:사람들의 마음 상태 결정

제품을 사용할지 결정할 때 많은 사람들의 마음을 통과합니다. 이것은 네 가지 힘으로 요약 될 수 있습니다:

1. 푸시
2. 풀
3. 불안
4. 습관

사람들이 현재 도구에서 귀하의 도구로 전환 할 때,그들은 일반적으로 현재의 작업 방식(푸시)에 만족하지 않으며/또는 당신이 제공해야하는 것(풀)에 매료됩니다. 사람들이 스위치를 만들기 전에,당신은 그들의 관심사(불안)를 해결하고,당신을 신뢰하게하고,전환 할 새로운 흐름(습관)을 배우는 것과 같은 지루한 과정을 거치지 않도록해야합니다.

대부분의 제품의 경우 일반적으로 사람들이 제품을 고려하게하는 푸시 및 풀의 조합입니다. 그리고 일단 그것이 확립되면,그들의 불안 수준과 습관의 조합이 스위치를 만들 것인지 결정할 것입니다.

5 단계:함께 묶기

위의 모든 데이터 포인트를 사용하여,당신은 지금 그 값에 대해 가장 관심을 세그먼트에 가치를 분명하게 참조의 시장 프레임을 선택해야합니다.

이것은 당신이 생각하는 것보다 어렵습니다. 이 단계의 문맥안에,”시장”은 너의 고객의 마음안에 이미 존재하고 기대의 세트를 방아쇠를 당기는 무언가 이것을 필요로 한다:

1. 경쟁자가 어떤 일을 할 수없는 방법
2. 이러한 기능의 부족은 사용자에게 고통을 가져다 방법
3. 당신이 가지고있는 기능
4. 이러한 기능은 고객에게 혜택을 제공하는 방법

이미 고객의 마음에 존재하는 무언가로 자신을 위치하는 것은 그들이 당신을 선택해야하는 이유 의사 소통에 초점을 도움이 될 것입니다–차별화–그리고 기능.

제품을 배치하는 데 사용하는 톤과 각도는 3 단계와 4 단계에서 추측 한 시장과 구매자의 마음 상태에 따라 다릅니다.

말로 모두 함께 가져올 수있는 좋은 방법은 아래의 전후 그리드를 사용하는 것입니다. 이미 수집한 모든 데이터 요소를 사용하여 각 고객 세그먼트가 제품을 사용하기 전에 그리고 제품을 사용한 후에 어떻게 생각하고 느끼는지 말로 표현할 수 있습니다.

위의 표를 설명하기 위해:

1. 그들은 무엇을 가지고 있습니까? -이것은 그들의 가장 큰 고통 점에 대해 이야기해야합니다. 매니저를 위해,조직을 파괴한 팀 이을 수 있었다.5724>8708 어떻게 느끼나요? -그것은 단순히 좌절 또는 불행 같은 표면 수준의 감정에 충실하기 쉽습니다. 그러나 당신이 더 깊이 파고 들어 압도 당하고 안전하지 않은 것과 같은 감정을 발굴 할 때,당신은 당신의 포지셔닝과 메시징에 도움이되는 금 냄비를 칠 것입니다.
2. 평균 하루는 어때? -조직을 파괴한 팀이 있는 매니저를 위해 평균 일은 일정하게 팀을 코치한것을 이다.
3. 그들의 상태는 무엇입니까? -귀하의 제품 영업 담당자가 지속적으로 자신의 목표를 명중하고 관리 게시물에 승진 도움이 될 수 있습니다.

우리는 우리가 구축하고있는 프로젝트 관리 도구 인 제펠에서 이러한 접근 방식을 취했습니다. 초기 잠재 고객이 시장에서 다른 고객과 어떻게 다른지 물어보기 시작했을 때,우리는 더 빠르고 쉬운 프로젝트 관리 도구를 만들고 있다고 말하는 것만으로는 충분하지 않다는 것을 알았습니다.

그래서 우리는 한 걸음 물러서서 데이터를 조사한 결과,실제 팀이 그 이상으로 나아 가려고 할 때 간단한 작업과 문제 추적에 필요한 현재의 도구를 발견했습니다.

팀은 개발자가 작업 할 사용자 스토리 목록을 적어두고 싶지 않았고 전체 기능을 넘겨주기 전에 계획하고 개념화 할 수 있기를 원했습니다. 그들은 개발자,디자이너 및 품질 보증 팀에서 각 개별 작업에 대해 서로 다른 업데이트 세트를 얻고 싶지 않았습니다. 그들은 모든 분야에 걸쳐 전체 기능의 진행 상황을 알고 싶어.

그리고 그들은 단지 기능을 제공 할 마감일에있을 때,하지만 그 품질 하나,그들은 모든 작업 수준 업데이트에 압도되고 싶지 않았다. 그들은 기능을 배송하는 데 얼마나 멀리 떨어져 있는지 알고 싶었고 코스 수정이 필요한지 알고 싶었습니다.

일단 우리가 이것을 없애면,우리가 더 빠르고 사용하기 쉬운 민첩한 프로젝트 관리 도구를 구축하는 것이 아니라는 것을 깨닫는 데 도움이되었습니다. 우리는 간단한 문제 추적,함께 모든 분야에서 회원을 가지고 현대적인 소프트웨어 제품 팀이 실제로 작동하는 방식에 적응할 수있는 일을 넘어 프로젝트 관리 도구를 구축했다. 그런 식으로,모두가 도구를 보 모 하지 않고 최선을 다 할 얻을 것 이다.

물론 제품 구축의 모든 것과 마찬가지로 포지셔닝은 반복,변경 및 진화를 거칩니다. 하지만 일단 당신이 바로 그것을 얻을,당신은 모든 제품,마케팅,및 판매 질문 간단한 필터를 통해”이렇게 하 여 물어 전달할 수 있습니다,그리고 우리는 우리의 위치를 강화 또는 우리가 그것을 물?”.

결론

신제품을 찾는 고객은 단 하나의 초점을 가지고 있지 않습니다. 하 고 그냥 기능 및 혜택 진술 넘어 회사를 필요 합니다. 시장 및 그것의 성숙에 초점을 맞추고 하면 밖으로 서 있는 이야기를 짜 다,고객에 초점,그리고 자신을 차별화.

예를 들어 슬랙 대 힙챗을 예로 들어 보겠습니다. 스튜어트 버터 필드,슬랙의 대표 이사 인기(그리고 필독)기사에서,그는 말한다:”우리가 판매하는 것은 소프트웨어 제품이 아니다—모든 기능의 집합,특정 구현-이 소프트웨어 제품에 대한 단지 많은 구매자가 없기 때문에.”그는 추가에 간다:”우리가 판매하는 것은 조직의 변화입니다 이유입니다. 이 소프트웨어는 우리가 구축하고 제공 할 수있어 부분이 될 일이.”

여유 힙챗과 같은 기업 시장 후 갈 자리를했다,그것은 가장 확실하게 모양과 매우 다른 느낌 것입니다. 그리고 우리는 확실히 재미가없는 것,우리 중 많은 사람들이 사랑하고 오늘 사용하는 친절한 채팅 도구.