販売の見通しを右の方法を修飾する方法
決して閉まる修飾されていない見通しを追跡することはあなたの販売のチームの時間および資源の最も大きい無駄の1つである。
このため、営業担当者に、見込み客が本当に適格かどうかを迅速に評価し、そうでない場合は海に投げ返す能力を装備することが重要です。
プロセスを確立し、厳しいリード資格プロセスを持つことで、予測の精度が向上し、無駄な時間とリソースが削減され、営業担当者が最大の影響を受け
販売の見通しを右の方法修飾する方法をあなたのチームを教えるのにこれらの先端を使用しなさい。
正式な販売プロセスに従う
販売プロスペクティングは、パイプラインと次のステージに移動する前に、いつ、どのように販売見込み客を修飾するかを定義する正式な販売プロセス内で行われる必要があります。
あなたの営業担当者は、適切な販売探査スキルとツールが装備されていることを確認してください,彼らはリード生成の一つのソースに依存していません. 彼らは販売プロセスの次のステップに移る前に鉛が修飾されるべきであることを理解するべきである。
理想的な買い手を特定するペルソナ
あなたの営業担当者があなたの理想的な顧客がどのように見えるかを正確に知っていることを確認してくださ
あなたの現在の顧客のリストを見、あなたが提供する解決のための最もよい適合はだれであるか定めることによってあなたの理想的なバイヤーの
:
- 人口統計
- 業界
- 会社の規模
- 痛みのポイント
- ジョブの役割
あなたは複数の買い手のペルソナを持っているかもしれません。 ちょうど少数にそれを保つことを試みなさい(そしてできるだけ詳しく得なさい)従ってあなたの販売員は容易に見通しを目標とし、大きい適合で
すべての資格のある見込み客があなたの理想的な顧客プロファイルに100％一致するわけではありませんが、事前に定義した基本的な基準をすべて満
無資格のリードをすばやく排除
無資格のリードと過ごした不必要な時間は、単にゴミ箱に投げ込まれたお金です。 余分な時間がそれらに投資される前にすぐに悪い鉛を除去するオープンエンドの質問をするためにあなたの販売のrepsを訓練しなさい。
その後、彼らを訓練して、彼らを行かせ、次の見通しに移動させます。
適格リードの六つの特性を知っている
適格リードは内部で定義された基準に一致し、これらの六つの特性も示す必要があります:
- 必要性の意識。 あなたの修飾された見通しはあなたの解決について知らないかもしれないが問題があることわかっているべきである。
- 購入またはコミットする権限と能力。 見通しに時間およびエネルギーを投資する前に、処置をとるか、または意思決定プロセスに影響を与えることができる意思決定者に達したことを確
- 切迫感。 タイムラインのない見通しは時間を無駄にする見通しである–既に緊急の感覚を感じなければ、それを作成するためにあなたの販売員を教えなさい。
- 躊躇している見通しはフィートを引きずり、購入の決定を遅らせて本当らしい。 最初から信頼を開発し、販売プロセス中のそれを維持するためにあなたの販売員を教えなさい。
- 見通しはあなたの販売員が言わなければならないものを聞き、潜在的な解決についての対面コミュニケーションで従事に開いているべきである。
- あなたが誰かに売ることができるからといって、必ずしもあなたがすべきであるというわけではありません。 あなたが収益性の高いアカウントを販売し、サービスすることができるかどうかを判断するために、あなたの製品の値に相対的な買い手とのアライ
ボーナスヒント:資格を進行中のプロセスとして扱う
パイプラインに入る前にリードを資格化して機会になることは、無駄な時間を短縮し、予測精度 しかし、そこに停止しないでください。
見込み客との整合性を維持し、彼らはまだ修飾され、時間の投資の価値があることを確認するために、販売プロセス全体で協議尋問戦略を使用する
一番下の行
時間があなたのチームの最も貴重なリソースであるため、販売の成功に関しては効率がすべてです。 簡単な、6ステップの販売プロセスとのそれらを訓練することによってあなたのチームの毎日のワークフローを流線形にしなさい。
影響の販売は購買プロセスの各段階によって見通しを導くと同時にあなたの販売員を整理し、トラックで保つ。 実績のあるシステムでチームを訓練し、一貫した予測可能な方法で定義された結果を達成するためにそれらを設定します。
彼女の組織のインパクトセールの経験について、クライアントの一人から聞いてください
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