常に配管熱い取り引きを詰める販売のパイプラインがほしいと思いなさいか。 これらの6つの手順に従ってください
のは、ボトムラインに影響を与える最も重要な要因がそれらにスポットライトを持っていることを確認す 具体的には、販売開発プロセスと販売パイプラインの構築方法に焦点を当てています。
私たちは、正確な販売予測と予測収益への道に沿って焦点が失われないようにするために、6つの簡単なステップで前方に充電しています。 現代の収益エンジン
現代の収益エンジンは、最も単純な形式では2つのことに依存しています:
- 決算短信()
以下の6つのステップは、販売開発漏斗の”30,000フィートアップ”ビュー+それがスムーズに動作していることを確認するためにそれを中心に構築されたプロセ
だから、あなたの指を取って、あなたが携帯電話でこれを読んでいる場合は、画面をつまんでください。
6つのステップで販売パイプラインを構築する方法
ステップ1。 あなたの理想的な顧客のプロフィールおよび標的市場を識別しなさい。
ステップ2。 あなたのターゲット企業/ターゲットアカウントを見つけます。
ステップ3。 内部の連絡先を検索し、研究を行います。
ステップ4。 あなたの内部連絡先に手を差し伸べる。
ステップ5。 あなたのパイプラインを区分し、働かせて下さい。
ステップ6。 Sqlを漏斗の下にさらに移動する|Book Demos
ステップ1: 理想的な顧客プロファイルとターゲット市場を特定する
あなたのICPの影響
あなたの理想的なターゲット顧客の特性は、ボトムアップまたはトップダウンアプローチのいずれかに基づいて、あなたのビジネスが販売できる顧客の総数をレンダリングします。 ほとんどの場合、この数は流動的であり、時間の経過とともに変化します。
誰が責任を持っていますか？
CEO、創業チーム、およびその他のCレベルの幹部。
更新のためのケイデンス
最小1x/年（3歳未満の企業の場合が多い）
ステップ2: ターゲット企業/ターゲットアカウントを見つける
ICPを使用して始める
これらは、ボトムアップまたはトップダウンのアプローチに基づいてビジネス ステップ1と同じように、それは流動的であり、時間の経過とともに変化し、ICPから派生します。
誰が責任を持っていますか？
最高経営責任者（CEO）、CRO、または営業担当副社長。
更新のためのケイデンス
最小1x/年（3歳未満の企業の場合が多い)
関連：ポッドキャスト15：パイプライン生成の芸術と科学
ステップ3: 社内の連絡先を見つけて調査
ターゲット取引先のリストを調べる
会社の購入者のペルソナに基づいて、ターゲットにする社内の連絡先のリストを作
購入者のペルソナによって定義された特定の基準を使用して、ターゲットとしている会社ごとの連絡先/リードの数が”x”のリストを作成します。 たとえば、小さな会社の特定のタイトルと、たとえば、”ターゲットアカウント”リストの大企業内の3つ以上の異なるタイトルの後に行くことができます。
注:ここに含まれる手順を区別することが重要です:
- あなたのターゲットアカウント内の連絡先の名前を検索します(マップpersonas,または会社に対するタイトル)
- 連絡先情報でそれらの連絡先を豊かにします;ややコモディティ化されましたが、明らかに非常に重要です. これには、電子メールアドレスと電話番号が含まれます。
- 人と会社の両方に関する本当に個人的なデータとメタデータポイントを見つけるための研究。
誰が責任を持っていますか？
CEO、CRO、または営業担当副社長が基準を構築します。 SDR/BDRはそれらを供給します。*
*ここには本質的に二つのアプローチがあります:
- 方法#1:リストをプログラムで購入して、これらの名前、連絡先の詳細、および個人用設定情報
- を取得する方法#2:これらの名前、連絡先の詳細、および個人用設定情報を手動で検索して追加します。 費用は質および企業に基づいてかなり異なります。
更新のためのケイデンス
最小1x/年（3歳未満の企業の場合が多い）
ステップ4: 社内の連絡先に手を差し伸べる
アウトリーチのための販売ケイデンスを設定する
ステップ2と3で定義されているように、対象企業内の連絡先に手を差し伸べる。 電話、電子メール、社会的な接触また更に他の方法間の直送便はここに標準的である。
誰がこれらのケイデンスを作成しますか？
SDRs/Bdr
これをいつ更新しますか？
これは、アウトバウンド営業担当者による継続的な努力でなければなりません.そして、一般的な経験則—会社に手を差し伸べる(少なくとも3その会社の連絡先を一度に)すべての90日.
ステップ5: パイプラインをセグメント化して作業する
価値ベースの販売に焦点を当てる
営業担当者は企業と話をしません。 彼らは人間に話す—本物の関係を構築します。 再び、人ではないと話しています。 好奇心が強く、最終的には、価値を高めるのに役立ちます。
理想的には、各営業担当者は、常に”返信”、”作業”、”口頭デモコミット”、および”スケジュールされた”連絡先のパイプラインを個人パイプライン内に持っています。 これらのカテゴリのそれぞれの中には、異議を克服するためのスクリプトもあります。
誰が責任を持っていますか？
SDRs/Bdr
毎日更新するためのケイデンス。 それはあなたのアウトバウンド営業担当による継続的な努力でなければなりません。
ステップ6:Sqlをファネル/ブックデモ
SDR-AEハンドオフ
これは、SDR/BDRジャーニーの最後のステップであり、タスクの”完了”を体現しています。 彼らはさらに、修飾ロバのニーズに近い（アカウントエグゼクティブ）に販売資格のリードをオフに渡し、クローズドウォンまたはクローズド失われるまで、販売
誰が責任を持っていますか？
SDRs/Bdr
毎日、継続的に更新するためのケイデンス。 このプロセスを再評価して、四半期ごとにスムーズに機能していることを確認します。 同じ部屋でSdr/BdrとAEsの両方に会います。
も媒体に掲載されています。