チャネルパートナーネットワークを効果的に管理する方法
多くのチャネル企業は、パートナーと協力してITオファリングを構築する能力を、販売およびマーケティング戦略の重要な部分と見なしています。 効果的に管理すると、チャネルは売上の増加、リード生成、および追加の機能とサービスにつながる可能性があります。
課題は、ビジネスに利益をもたらすだけでなく、ベンダー、パートナー、エンドユーザーなど、関係するすべての関係者にプラスの影響を与える効果的なチャネ これは、パートナーの方向性を明確かつ簡潔に概説することを意味しますが、健全で持続可能なパートナープログラムを促進する基盤を揺さぶることなく、容易に利用可能な技術の変化に対応します。 本質的には、最適なチャネル戦略は動的であり、顧客に係合し、戦略的なマーケティングおよび販売イニシアチブを提供し、サービス提供を増幅する新しい戦略を採用しています。
これを提供するために、ベンダーは収益性を高めるために必要な関連するソリューションとトレーニングをパートナーに提供しなければならず、利用可能なヒントやトリックの茄多で、パートナープログラムを開始したばかりの企業にとって混乱する可能性があります。 そのことを念頭に置いて、チャネルプログラムを強化し、最終的にエコシステムに価値を追加するためのトップ3のヒントに絞りました。
1.Provide Sales&Technical Enablement
今日、情報は非常に迅速に時代遅れになる可能性があるため、成功を可能にするための適切なツールを提供することは、企業のパートナープロ パートナープログラムの究極の目標は、企業が投資を活用できる新しい収益源を提供することですが、成功のための適切なツールが装備されていない場 競争の前に出るために、多くの組織は、顧客とのコミュニケーションと透明性を向上させるために、より広範なIT教育とチャネルトレーニングの必要性
これを行う一つの方法は、パートナーがベンダーの提供と顧客のニーズに最も適したものについて学ぶことを奨励するために、training-as-a-serviceと自己ペースのトレーニン ベンダーは、ウェビナーやオンサイトトレーニングを通じてこれを提供し、パートナーが顧客に有益な最新のツールやサービスをチェックインする機会を提供することができます。
パートナーが適切なトレーニングとサポートで武装している場合、ITチームがビジネスの成長に集中する時間が解放されます。 パートナーは、収益性の高いモデルを作成し、リードを生成し、それらを閉じるのに役立つ適切なトレーニングサービスを提供することがで これにより、企業がどこに向かっているのか、この方向性が企業としての目標と一致しているかどうかを簡単に確認できます。
2.パフォーマンス予測可能性の提供
チャネル内のもう一つの課題は、パフォーマンス予測可能性の評価です。 たとえば、パートナープログラムは、VARs、Msp、コンサルタント、ディストリビューターなど、終わることのない数のリソースに、製品や関連サービスを推奨または販売するよう促すことができますが、
をパートナーにするときには、それぞれ固有の課題があります。 ただし、外部委託されたクラウドモデルでは、たとえば、MSPは製品の実際のパフォーマンスをほとんど制御できません。 ITソリューションにパフォーマンスの問題がある場合、顧客はそれがベンダーの障害であることを受け入れません。 その結果、チャネルパートナーは報酬の少しの危険すべてを取ります。
このような状況に対処するためには、ベンダーとパートナーは、成功したパートナーシップを正確に定義し、ベンダーとパートナーの両方を成功のために設定できる このタイプの信頼性を提供することによって、顧客はパートナーおよび売り手両方との信頼を造り始めることができ彼らのビジネスを助けることがで 逆に、プログラムが絶えず変更され、一貫性のないプロセスがある場合、パートナーがビジネスを中心に長期計画を構築することは不可能になります。 あなたの会社と働くことから期待するべきもののためにパートナーを準備できれば多くにより容易にそれは長期作戦を組み立てることである。
3.すべてのパートナーが同じではないことを認識
特定のニーズに合ったパートナーを見つけることは重要ですが、基準を密接に満たしているパートナーでさえ、サービ さまざまなレベルの専門知識にもかかわらず、各パートナーはチャネルの成功のために重要であり、パートナーが販売するように動機を与えるものを見つ たとえば、販売のためのソリューションリベートと新規取引登録のための先行割引を提供することは、パートナーが行う作業を奨励する一つの方法です。
ベンダーは、ニーズに基づいて作業できるインセンティブを提供することにより、市場内で差別化するためのツールをパートナーに提供し、最終的にはより良い販 このため、チャネルパートナーは、ビジネスが大切な顧客を扱うのと同じように扱われるべきです。 より多くのあなたの会社は、アクションを奨励する関連性の高い、タイムリーな情報を提供し、より成功したプログラムになります。
結論
チャネルは、多くの近代的な組織が会社を成長させるために依存している生命線です。 競争が激化するIT環境で成功するためには、企業は重要なパートナーを意図的に特定し、成功し、明確に定義された目標を達成し、会社の全体的な使命に 結果は最終的に会社の目的を支え、要点を後押しし、そして幸せな顧客を支える生産的なチャネルプログラムである。