チャネルパートナーの募集方法:チャネルリーダーからの10の戦略
チャネルパートナーの募集方法を学ぶことは、世界中の多くのハイテク企業の聖杯です。 そして、なぜですか？ チャネルパートナーの採用を成功させることは、パフォーマンスのみに支払われ、あらゆる規模と業界の業種の企業から信頼され、変化する経済状況に機敏に適応する収益エンジンを開発することを意味します。 困難な時代には、チャネルパートナーは、企業がコスト削減を見つけるために、ITアウトソーシングのために依存している信頼され 時がよいとき、それらは比較優位のための開発の技術の積み重ねの指導そして援助のためにに回った。 そして、混合袋の条件では、彼らは両方の少しを行います—企業は、彼らが競争する必要がある次世代サービスのための予算の余地を見つけるのを助けま
これらの理由や他の多くの理由から、チャネルパートナーを募集する方法を学ぶことは重要な報酬を提供することができます。 それらのプールを開発することは、成長のための強力なエンジンになることができます。 しかし、そこに摩擦があります。 まず、適切なパートナーを見つける必要があります。 そしてまたそれらのパートナーがほしいと思う他の会社からの深刻な競争の中でそれらを募集しなければならない。 そして、あなたはすべてのことを介して取得するとき、あなたは彼らが従事し、ハイパー進化にあふれた市場であなたのために働いて維持する必要があ
チャネルパートナーの採用プロセスをナビゲートする
チャネルパートナーを採用する方法は一つでも、一般的な方法でもありません。 チャネルで繁栄する企業は、チャネルの成功のための魔法の弾丸ではありませんが、多くのパスを介してそこに取得します。 実際には、素人には、成功はランダムに見えるかもしれません;チャネルで苦労している企業は、多くの場合、成功を達成する競合他社と同様のアプロー
これは、チャネルの成功が複雑であり、製品や支払いをプッシュするよりも深いコミットメントを必要とするためです。 これらの要因は確かに重要ですが、チャネル販売パートナーのキャプチャと保持は、プロバイダーのビジネスのあらゆる側面に触れる複雑なプロセ 成功および失敗はあなたの全体の操作の面を取囲むあなたの会社とあなたの（潜在的な、現在の）パートナー間の多数の接点で起こることができる。
チャネルパートナーの募集方法:チャネルリーダーからのアドバイス
複雑なチャネルパートナーの募集プロセスをナビゲートするためのベストプラクティスを特定するために、様々なプロの背景を持つ実績のあるチャネルビジネスリーダーと彼らの経験について話をしました。 一緒に、彼らはしました:
- 構築-販売代理店（およびマスター代理店）
- 大規模なグローバルチャネル運営を主導
- 特殊なサービスとしてのソフトウェア（SaaS）プラットフォームを通じたチャネ2774>
より大きい成功のための十の先端募集パートナーはこれらのインタビューから現れた。
- あなたの会社やその製品ではなく、チャネルパートナーについてそれを作る
- 事前に”理想的なチャネルパートナー”プロファイルを開発する
- パートナープロファイリングのソフトな部分を見落とさない
- “魚がいる釣り”で新しいパートナーを見つける
- ディストリビューターやマスターエージェントと協力して、トップパフォーマンスの販売パートナーに到達する
- あなたはスヌーズ、あなたは失う-すぐにリードをフォローアップ
- あなたの販売パートナーに価値を追加する方法を実証
- 信頼を構築し、あなたの販売に従事 サービス
- 評価、評価、評価
- セールスパートナーへの新規またはさらなる投資に”いいえ”と言う時期を知る
チャネルパートナーを募集する方法#1:あなたの会社とその製品ではなく、チャネルパートナーについてそれを作る
ソリューション販売はテクノロジープロバイダーにとって新しいものではありません。 それは内部直接マーケティングの練習に中央であり、それは彼らの行くに市場の作戦の彼らのパートナーをいかにコーチするかである。 しかし、その同じアプローチは、チャネルパートナーの募集では、特にパートナーがそれらを表現するために特権を感じるべきだと思う大きなブランドによ 明らかに優れた市場ソリューションを構築したプロバイダーも、パートナーシップを超えて製品を推進する罠に陥る可能性があります。
公正であるためには、両方の視点にはいくつかのメリットがあります。 パートナーは時々ブランド敏感な顧客に会い、最先端の解決はドアを開けか、または右の状況の取り引きを傾けることができる。 しかし、制度化されたとき、それらの限られた視点は、最終顧客に販売するときに”製品プッシャー”が”問題解決者”に負けるのと同じように、パートナーとのマークを
プロバイダー中心のアプローチも、チャネルで繁栄するブランドの組み合わせが、直接販売するマーケットリーダーのプールとは異なる理由です。 いくつかの”チャネルに優しい”マーケットリーダーがありますが、チャネルパートナーが直面する問題に執拗な焦点を当てて、チャネル内のブランドと収益のリー 彼らのチャネルのコミットメントは、強力な販売前と販売後のサポートを構築するよりも深く実行されます（両方が不可欠ですが）。“私は販売代理店を構築し、成長してきたので、私は販売代理店の所有者が考えている問題を知っている、”スティーブFarmiloe、AppSmartのためのシニアチャネルセールスマネージ “私は夜に彼/彼女を保つものがだけでなく、知っているが、私は代理店の価値を高めるのを助けると証明された解決を持っている。 一般的な販売方法とは対照的に、それは私が販売代理店に売ることができるものについてではありません。 本当の価値は、机の彼らの側に取得し、彼らの販売代理店が毎日直面している問題を解決するのを助けることについてです。 それらを理解し、靴で歩き、そして固体ビジネス洞察力を持っていることは第一次である。”
Dave Beagle
、Oomaのチャンネルの責任者は同意します。 クラウドベースの音声およびコラボレーションソリューションを提供する彼の組織は、パートナー管理のための四つの”拳”戦略でパートナーにアプローチします:- パートナーへの財政的利益。 パートナーへのあなたの製品やサービスの価値は何ですか？ 彼らはどのように彼らとお金を稼ぐのですか？
- 私達はいかに信頼できるように私達自身を置くか。 それはレビューや公開会社である以上のものです。
- 本当に気にし、彼らのパートナーとの作業が好きな人を持つことは、常に健康的な婚約に翻訳され、募集の側面として過小評価されるべきではありません。
- 私たちのコミュニケーションの透明性。 私達は私達のパートナーの為に伝達し合い、決して仮定しなければならない。
“このすべてを追加し、すべてについて率直である、とあなたが署名するパートナーは、より可能性が高い、長期的になり、”ビーグル氏は述べています。
チャネルパートナーを募集する方法#2: “理想的なチャネルパートナー”プロファイルを事前に開発する
すべてのパートナーが均等に作成されていません。 いくつかは高い実行者である、いくつかは高い実行者になることに育てることができ、いくつかは潜在性を限られている。 違いを知るとどのように右のパートナーのためにスクリーニングするには、頭痛や無駄な投資の多くを保存することができます。
Oomaのビーグルは、理想的なパートナーを作るものの質問への簡単な答えは、その組織が彼の販売、マーケティング、プロビジョニング、サポートと整列しているもので “それぞれの部門は、本当にお互いの”拡張”と真の”パートナーシップ”を提供するとき、”より微妙なのは、両当事者が本当に成長し、奉仕し、サポートするためにお互いの能力を信じている信念システムです。”
エンタープライズチャネル管理プラットフォームプロバイダー Ziftソリューションの最高収益責任者であるHeather Tenutoは、理想的なパートナーは理想的な顧客を知っているものであると付け加えています。 彼らは”自分のオファーと理想的な顧客プロファイルを成熟した理解を持つ必要があります”と彼女は言います。 それがなければ、それはあなたの解決策がどのように適合するかを見つけるのに苦労するでしょう。理想的なパートナーのプロファイルとスクリーニングの努力は報われます—特に、新しいパートナーのパフォーマンスに良いビードを得る前に（販売サイクルの長さに応じて）六から12ヶ月かかる可能性があるためです。 “労働集約的な作業を行うことを恐れてはいけない、”スチュアートSkjerven、Mitel、ビジネスコミュニケーションプロバイダのためのチャネルプログラムとマーケテ “あなたは最高のフィットパートナーを特定した場合、彼らはそれの価値があります。”
チャネルパートナーを募集する方法#3: パートナーのプロファイリングのソフトな部分を見落とさないでください
潜在的なパートナーのプロファイリングは芸術と科学の両方です。 結局のところ、ほぼすべての活況を呈している販売パートナーは、おそらく一人の店と同じくらい小さく始めました。 どのブティックや平凡なパフォーマンスのパートナーがトップパフォーマーになる可能性を秘めているかを把握することは、メトリックのみに基づく”ハード”
EagleTEQの創設パートナーであるCurt Allen氏が述べているように、「誰もがすべてのCsがAsになることを望んでいますが、時にはCsは単なるCsです。”アレンは知っているだろう; パートナーの募集とグルーミングの経験には、2016年に販売された成功したマスターエージェンシーのリード、WindstreamやVonageなどのプロバイダーのチャンネルチーフとしての役割、
私たちのパネルは、適切なパートナーを明らかにするのに役立つ共通の特性を特定しました。 これらの特性は、文化や価値観から営業アプローチや業務に至るまで、以下を含みます:
- 強い仕事倫理を持つ
- 新しいクライアントの採用だけでなく、既存のクライアントに適切にサービスを提供する
- ソーシャルセーリングに従事する
- デジタルマーケティング戦略を活用する
- コラボレーションマインドを持つ
- コラボレーションを成功させる透明性を受け入れる
saasmaxの創設者兼ceoであり、partneroptimizer partner discovery toolの作成者であるクラウド起業家dina moskowitz氏は、理想的なパートナープロファイルを開発することは、ターゲットとするパートナーを知 あなたは赤いニシンを追いかけてから。
“明らかに、準備ができて取引をしてあなたに来るパートナーは良いチャネルパートナーのように見えますが、将来あなたを連れて来るために第二、第三、第四の取引があるという約束は付属していません。 ほとんどはそうではありません”とMoskowitz氏は言います。 “チャネルパートナーがどのように見えるかを積極的にプロファイリングすることで、何を期待するのか、どのパートナーに投資したいのかをよりよく理”チャネルパートナーを募集する方法#4: “魚がいる釣り”で新しいパートナーを見つける
“チャンネル”はそれ自体が業界であり、その複雑な業界です。 あなたの潜在的なパートナーは、会議に出席し、CRNやチャネルパートナーのような業界の出版物を読んで、ポッドキャストを聞いて、ウェビナーに出席し、LinkedInのグルー 彼らは彼らの会社を育て、操作を精製するために他のビジネスがするすべての事をする。
垂直業界の専門知識を持つチャネルパートナーが集まる場所で顧客に会うのと同じように、ブランドを構築し、リードを開発し、パートナーが出会うコミュ
チャネルコンサルティング会社JSグループのグローバルチャネル戦略担当副社長であるMichelle McBain氏は、このコミュニティアプローチを支持しています。 “魚がいる魚”と彼女は言います。 “あなたの顧客は誰ですか？ 彼らはどのようなイベント（今のところ仮想）に参加していますか？ 彼らはどんな雑誌を読んでいますか？ 彼らはどのようなウェビナー/ポッドキャスト/グループに参加していますか？ かれらは誰に従うのか。”
これらの質問に対する答えは、特に技術の収束は、あなたの次の最高のパートナーは、あなたが過去に働いてきたもののように何も見えないかもしれな 例えば、SaaSや新興の技術パートナーは、通常のITパートナーの見物を頻繁にしないかもしれませんし、実際にはそれらについても知らないかもしれません。 あなたは彼らが自分の時間を費やしている場所を見つける必要があります。チャネルパートナーを募集する方法#5: ディストリビューターやマスターエージェントと協力して、トップパフォーマンスの販売パートナーに到達する
マスターエージェントやその他のディストリビューターは、トップパフォーマンスの販売パートナーへのアクセスを含め、テーブルに多くの価値をもたらすことができます。 それらはあなたの会社の解決の任務、パートナーサービス照会および訓練の管理を助ける。 より大きい代理店に非常に従事していたパートナーと相互に作用する機会を提供する自身のパートナーの会議がある。
クラウドコンタクトセンターサービスのプロバイダーであるTalkdeskのChannel–Westの地域担当副社長であるJim Tennant氏は、同社のチャネル戦略においてマスターエージェントパートナーシップに高い価値を置いています。 彼は”マスターエージェントとの”sell-with”チャネル戦略を持つことをお勧めします。”
マスターエージェンシーは、トップパートナーとあなたの会社を接続する上で途方もない同盟国になることができますが、彼らはまた、ゲートキーパーになるこ すべてのボックスをチェックしていることを確認します。チャネルパートナーを募集する方法#6:あなたはスヌーズ,あなたは失う–すぐにリードをフォローアップ
信頼性の高いチャネルパートナーは、与え続ける贈り物 もちろん、あなたはすでにそれを知っているので、あなたがここにいる理由です。 あなたの競争相手すべてはそれを、余りに知り、ネットワーキングのでき事ですべて同じ電子メールを集める。 あなたが話す将来のパートナーは、ボールのベルであることを楽しむことができますが、彼らの多くの求婚者はすぐにぼかしになります。 そして、彼らはイベントから戻って取得し、フォローアップの電子メールを受信するために開始すると、彼らは最初のいくつかの後に圧倒され、残りの部分を削除したり、彼らの迷惑メールフォルダにドラッグを開始します。
言い換えると、あなたは彼らの最初のフォローアップの波になりたいと思っています。 “あなたが表示する必要があります–人や仮想イベントでかどうか–しかし、それは十分ではありません、”ミテルのSkjervenは警告しています。 “良いサプライヤーは、イベントで印象を与えると、彼らが去った後…。 待てない 一週間でフォローアップ、または彼らはあなたを忘れてしまいます。”
私たちのハイパーデジタルの世界では、本当に最初にゲートの外にいるチャネルの販売マネージャーは、彼らに会った直後に、イベントがまだ進行中である間、LinkedIn 瞬間にパーソナライズされたメモは、本にその重要な第二の会議を得るのを助けることができます。
チャネルパートナーを募集する方法#7: セールスパートナーにどのように価値を付加するかを実証する
パートナーが取引を閉じるのを助けるための堅実なプリセールスサポートを持つことは、チャネ チャネルパートナーの顧客の信頼性が高く、痛みのないプロビジョニングとオンボーディングが可能です。 販売後のサポート？ ああ、あなたは提供する必要があります。 そしてあなたの計算は右である必要がありあなたの任務は正確、時間通りである必要がある。
これらの顧客側とパートナー側のプロセスをすべてpatダウンさせることは、強力なチャネル評判を構築する（そして貧しいものを避ける）ために不可欠で しかし、それはエントリの唯一のコストです。 あなたのパートナーに新しく、貴重な何かを提供することはだけでなく、気づかれて得ますが、また署名した後従事しているあなたのパートナーを保つこ
あなたがパートナーに提供できる珍しい価値に焦点を合わせることはパートナーの興味をpique、SPIFFおよび”パンおよびバター”プロダクト販売のための任務戦争で従事 また、最高入札者であることは、勝利の長期的なチャネル戦略ではありません; それはよりよい提供が来、彼らの顧客の記述より彼らの銀行口座について心配しているパートナーを引き付けるまでだけ働く。
EagleTEQのAllenは次のような質問をします：「私たちの価値提案は何ですか？ 私たちは、彼らが以前に持っていなかったそれらを与えているアプローチや製品のためのどのような解決策ですか？ どのように我々は彼らに彼らが以前に持っていなかった新しい顧客をもたらすのですか？ 私は既存の提供者からのビジネスを取ることをここにいない、私は新しい何かを提供することをここにいる。”チャネルパートナーを募集する方法#8: 応答性を優先して信頼を構築し、パートナーがあなたのサービスを販売することに従事し続ける
価格は常に重要です。 価格に加えて、今日の技術販売のほとんどの価値提案は、過度のリソース、運用上の頭痛、顧客の不満や収益の損失を引き起こす可能性のある問題などのビジ チャネルパートナーは毎日この分野に従事し、顧客が一連の問題に取り組むのを助けるために販売するサービスを混合し、一致させます。
しかし、彼らがクライアントサイトを離れるか、チケットを閉じるとすぐに、チャネルパートナーはそれらの同じ問題の多くに直面します。 それらは他のどのビジネス–HR、給与計算、会計、販売およびマーケティング、等のすべての間接費そして責任も持っている。 –しかし、彼らは彼らの顧客を維持し、実行している（と満足）に動作するプロバイダのなすがままにされています。これは応答性があなたの競争相手から離れて置くことができるところである。 販売サポート業務が迅速にサービスを見積もることができるようになるか、チャネルアカウントマネージャーがパートナーとそのクライアントの問題を解決 それはあなたのパートナーを彼らの顧客によく見させ、それをする間、彼らの作業負荷を減らせるのである。
“顧客や見込み客、パートナーが求めているものを提供することに余分なマイルを移動し、あなたがそれらに応答していることを確認してください、”MitelのSkjerven “誰もが、これらの日の選択肢を持っています。 彼らは私に応答している場合、私はより速く誰かに対処します–それは顧客の経験に戻って、私のニーズを満たしています。”
チャネルパートナーの採用方法#9:評価、評価、評価
評価は、強力なチャネルパートナーの採用とエンゲージメントを構築し、維持するために不可欠です。 Zift SolutionsのTenutoは、キャンペーンを開始する前に、パートナーのインセンティブと参加を開発し、テストすることを提唱しています。 (以下の図”パートナーエンゲージメントモデルの絞り込み”を参照してください。)
パートナーのパフォーマンスを測定する観点から、四半期ごとの詳細なビジネスレビューは、パートナープロファイルをテストして、期待どおりにパフォーマンスしていることを確認するのに役立ちます。 あなたは、一方では、あなたのベースのために最高のパフォーマンスを行っている製品が表示されますし、他方では、あなたはパートナーがあなたの製品で最高のパフォーマンスを行っているかを参照してください。
定期的なレビューは、魅力的ではない、または競合他社によって密猟された可能性のあるパートナーや、注意が必要な競争環境の変化を特定するのにも役立
チャネルパートナーを募集する方法#10:セールスパートナーへの新規またはさらなる投資に”いいえ”と言う時期を知る
セールスサイクルの長さに応じて、パートナーを募集する際の金銭的、人的、機会的コストが報われることを12ヶ月から12ヶ月の賭けをしています。 それはあなたがあなたの好意の確率をひっくり返すためにあなたができるすべてをしたいと思うことを意味する。
最適なパートナーを使用して、理想的なパートナープロファイルをモデル化し、それに固執します。 将来のパートナーに”いいえ”と言うことを恐れてはいけません。”
同様に、パートナーが関与していない場合、パフォーマンスがなく、アウトリーチへの対応が遅く、ゲームをアップするために提供する機会に無関心である場合は、他の場所にリソースを集中させてください。 あなたの目標と価値観を共有し、あなたと同じくらい成功を望むパートナーにあなたの時間とエネルギーを費やしてください。
壁に頭を叩くのはやめろ。 時々、それはあなたの目的とあなたのパートナーの目的間のミスアラインメントの問題単にである。 “世界で最も才能のあるチャンネルリーダーは、いつノーと言うか、別の管理をするかを知っています”とEagleTEQのAllen氏は言います。 “時間を無駄にしたり、成功のあなたの定義に合うようにあなたのパートナーを強制しようとすることによって失望のために自分自身を設定しな”
適切なパートナーを見つけるためのコピー＆ペースト方法はありませんが、チャネルパートナーの採用戦略を開発する際にこれらのヒントを念頭に置いて、正しい道にあなたを設定することができます。 組織に最適なパートナーを獲得（および保持）することで、チャネルの成功の基盤が確立されます。
以下を共有するために、これらの十のヒントをワンページャーとしてダウンロードしてください：