を知るべきである販売の拒絶を克服すること:7つの秘密あなたの販売のRepsは

を知るべきである販売の拒絶を克服すること:7つの秘密あなたの販売のRepsは

を知る必要がある販売の拒絶は生命の事実であるが、repsのために士気を落とすことを感じることができる。拒絶の恐れは販売呼出し不本意の主要な原因であり、頻繁な拒絶は最も大きい理由の1つである他では有望な販売の専門家はキャリアを全体で断念する。

セールスリーダーは、営業担当者が拒絶の恐怖を克服し、それにもかかわらず成功する能力に自信を築くのを助けることができます。

ここでは、自信を持って拒否を処理するためのあなたの担当者を教えるために必要な7つのヒントがあります—そしてそれにもかかわらず、自分の

いくつかの拒絶反応を期待することを学ぶ

販売拒絶に対する最良の解毒剤の一つも最も簡単です：それは可能性であることを知っています。 拒絶のレベルがビジネスの正常な部分であることを理解する販売員は起こるときそれによって空気を抜かれてより少なく本当らしい。

あなたの担当者に、それぞれの”いいえ”を肌を厚くし、将来より多くの”はい”の回答を達成するために改善する方法として考慮するように教えます。

それを内面化することを拒否

拒絶から跳ね返ることは、弾力性の関数であり、営業担当者が習得する重要なソフトスキルです。

あなたの営業担当者が拒絶は決して彼らの個人的な価値の反映ではないことを理解するのを助けてください。 彼らの成約率が他の営業担当者よりも低い場合、それは彼らが販売している方法に問題があることを意味するかもしれませんが、それは彼らに不 それはちょうど彼らがより多くの訓練、技術、練習を必要とすることを意味する—または見通しが完全修飾されるかどうかの再評価。

そのトラックで否定的な自己話を停止するには、あなたの営業担当者は、拒否の文字列がそれらを取得したときに、これらのことを自分自身を思い出させるために達成した成功のリストを維持することをお勧めします。

彼らのリーダーとして、あなたはまた、大小の両方の勝利のためにあなたの担当者のそれぞれを賞賛することについて意図的にする必要があります。 公共の認識か励ましの少数の単語は彼らの頭部を保ち、辛抱するためにあなたのチーム-メンバーの動機を与えることの長い道のりを行く。

拒否の性質を評価する

セールスコールでは、”いいえ”は必ずしも”いいえ”を意味するわけではありません。”時には”いいえ”は実際には単なる異議であり、異議はしばしば克服することができます。 営業担当者に、見込み客の”いいえ”を拒絶ではなく情報として扱い、その情報に基づいて発見の質問をフォローアップするように教えます。

見通しは言ったか:

• いいえ、私たちはすでにプロバイダを持っています
• いいえ、私たちは今予算を持っていません
• いいえ、それは私たちが必要とするものではありません

見込み客がすでにプロバイダを持っている場合、営業担当者はそのプロバイダがどれだけうまくニーズに対応しているかについての質問をフォローアップすることができます。 彼らは今の予算を持っていない場合は、担当者は、彼らが必要とするお金を見つけるのを助けることができるかもしれません。 見通しが彼らが解決を必要としないことを考えれば、うまく設計された質問の作戦はあることを知らない必要性を発掘するかもしれません。

売却がすぐに回収できなくても、関係は永遠に終わる必要はありません。

営業担当者に、拒絶を優雅に受け入れ、連絡を取り合うように教えます。 特にあなたのrep.

常に損失から学ぶ

販売の拒絶は販売プロセスで遅れて起こるとき特に苦痛である。

常に損失から学ぶ

販売の拒絶は特に苦痛である。 しかし、それでも、すべてが失われるわけではありません。 これらの経験を学習の機会として見るように営業担当者に教えてください。

なぜ損失が起こったのかを理解するために死後の行動を行う。 彼らは購入をしないことを選んだ理由を顧客に尋ねるために営業担当者を教え、物事が間違っていた場所を確認するためにプロセスを評価します。

その後、彼らはその情報を使用して将来のパフォーマンスを向上させることができます。

必要に応じて支援を求める

私たちの損失と失望を理解している人たちと共有することは、彼らが負担しやすくなります。

営業担当者に、お互いのサポートを求め、誰もが彼らから学ぶことができるように、彼らの拒絶の話を公然と共有するよう奨励します。 うまく処理すると、これは友情とチームの結束を向上させるという追加の利点を持つことができます。

次の機会に焦点を当てる

販売の拒絶を克服するための最良の方法の一つは、次の機会に注意を集中することです。

パイプラインで多くのアクションを持っている営業担当者は、拒否の各インスタンスによって落ち込んでいる可能性が低くなります。 営業担当者に損失を嘆くように促しますが、すぐに次の機会に注意を集中させてください。

販売拒否を減らす

拒否を克服するよりも良い唯一のことは、最初の場所でそれを避けることです！

あなたの営業担当者が各拒絶から学び、継続的に彼らの販売スキルを向上させるのを助けるので、時間をかけて彼らはより少なく拒絶とより多くの成功を経験します。

IMPACT Selling®のような質の販売の訓練をそれらに与えることによって成功のためにあなたのrepsを置きなさい。 システムは前呼出し計画についてのあなたの販売repsを教え、顧客か見通しとの対面を得るとき戦略的な顧問として彼ら自身を置く機能を与える。

あなたの販売員は右の質問をし、交渉を習得し、彼らの販売の技術を高め、そしてバイヤーが買いたいと思う方法で販売することを学ぶ。

以下のビデオを見て、Brooks Groupのクライアントが彼女の組織の経験とIMPACTについて議論しているのを見ることができる。