あなたの結果を変える5つのTelesalesの先端
Telesalesに悪い評判がある–それは低質プロダクトを販売する強引な販売員のイメージの上で想起させる。
この否定性は、多くの場合、販売を生成するためのセクシーな方法を探して、多くのB2Bの営業マネージャーの心に浸透しています。
しかし、調査後の調査によると、多くの業界では、アウトバウンドテレマーケティングはまだ例外的な結果を提供しています。
Telesalesはしばしば不十分に実装されており、これには四つの主な理由があります: 悪い募集、悪い訓練、悪い計画および悪いデータ。
ほとんどの人は、潜在的な顧客に電話を拾い、製品やサービスを投げることに不快感を感じます。 その後、telesalesのスタッフの売上高は非常に高いです。
優れたテレマーケティングチームは、営業担当者が不快に感じることのない環境を作り出します。
これらの五つのヒントを使って強力なtelesalesチームをどのように構築するかを見てみましょう。
正しい考え方に入る
テレセールスキャンペーンは、拒否の絶え間ない弾幕です。 最もよいtelesalesのマネージャーは彼らのチームが販売について肯定的に考えるのを助
1. 良い営業担当者は、プロセスを信頼するのではなく、一つの販売コール、または悪い日または週を心配します。 良い担当者は、彼らが正しいことをし続けるならば、結果が来ることを知っているでしょう。
2. よい販売repは制御可能の制御に焦点を合わせます; 彼らは、結果に悪影響を与える可能性のある無数の要因を心配するのではなく、結果を最大化するためにできることに焦点を当てます。
3. 良い営業担当者は、常に改善する方法を探しています,常に潜在的な改善の分野を探すために彼らのパフォーマンスと販売スキルを見直します.
4. よい販売repは責任を取る;彼らは悪い結果のためのtelesalesのチームまたは状況の他のメンバーを非難することを見つけられない–彼らは彼ら自身を最初に見
5. 良い営業担当者は、肯定的な態度を持っている必要があります–避けられない失敗や拒否が蓄積するように、彼らは常に成功が地平線上にあると信じて
新しいtelesalesの担当者を募集しているときは、最初にこれらの特性を探してください。 彼らの販売の方法を学び、合わせて喜んでである整然とした、肯定的で強い人々を捜しなさい。
“成長のmindset”は今普及した句である;それは成功を信じることはそれを達成するチャンスを高めることを意味する–これはtelesalesの代理店のためのよいmindsetを要約する。
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ターゲットにする
映画Glengarry Glen RossのAlec BaldwinのキャラクターであるBlakeを引用するには：
「リードは弱い、あなたは弱い。”
それはリードが問題ではないと良い営業担当者は、彼らの狡猾、狡猾と魅力で任意の見通しを閉じることができます魅惑的な概念です–しかし、現実には、リード
彼らは非常に重要です。
多くの営業チームがリード生成のためにこのプロセスに従います:
- リストを購入するか、インターネットからのデータの負荷をこすります。
- コールドコール会社を開始します。
- 別の販売リストを試してみてください。
- 繰り返します。
偉大なテレセールス（特にB2B）の鍵は、あなたが販売できるように適切なデータを照合することです。 適切なデータ分析はどのように見えますか？
優れた営業チームは、理想的なターゲット企業（売上高、セクター、パフォーマンス、場所など）のプロファイルを作成します。)そして次にプロフィールに合う関連した会社のリストを造りなさい。
例1
高価な商業用建設機械をリースする会社は、大規模なプロジェクトで作業していることを示す一定の収益を持つ建設会社を探すべきです。つまり、高価な機器が必要になる可能性が高くなります。
収益と同様に、彼らは時間の経過とともに売上高の成長を見るかもしれません; これは、収益が増加しているビジネスは、そのプロジェクトの成長規模を満たすために機器を必要としようとしていることを合理的な前提です。
建設業が最近小規模企業を買収したり合併したりした場合、設備の見直しが必要になる可能性が高く、これは機会をもたらす可能性があります。
最終的なアプローチは、バランスシート上の固定資産の価値が大きい建設事業を見ることかもしれません。
リースは、機器を販売してリース契約を開始することによって達成可能なキャッシュフローを高めるための実行可能な方法かもしれません。
例2
リストラ部門を成長させようとしている会計事務所は、手遅れになる前にリストラについてアプローチできるように、財政的苦痛の初期段階
主要な財務比率が悪化している事業や売上高が減少している事業に焦点を当てる可能性があります。
会計事務所は、販売プロセスを支援するために詳細な財務情報を使用することもできます。 例えば、流動性の低いホテルに焦点を当てることがあります。
流動性の問題があるホテルのリストを作成したら、テレマーケティングで具体的にすることができます。
例3
中小企業にITサポートサービスを販売する事業は、開始したばかりの事業をターゲットにすることを選択することができます。
新しいビジネスに近づくことは、プロバイダーが設置されている可能性が低いため、うまくいくかもしれません。
また、彼らは忙しく、技術に精通しておらず、生産性を向上させようとしている可能性が高いため、必要性が高いかもしれません。
IT企業は、Itサポートが特に関連するいくつかの主要分野、おそらくSaaS事業、採用またはプロフェッショナルサービス企業の新規法人企業を対象とするこ
これらの例のそれぞれについて、詳細で最新のビジネス情報が重要であり、その情報にアクセスする英国での最良の場所は赤旗アラートです。
卓越したセールススクリプトの構築
最も成功したテレマーケティングチームは、テレセールスコールのセールススクリプトを明確に定義しています。 あなたの導入で明確がありなさい:意図的にそしてはっきりあなたの名前を言って、どこから呼んでいるか重要な第一歩はである。 次のフレーズは、見込み客を快適に感じさせ、従事させ、話すことに開放する必要があるため、重要です–通話の開始時に販売を終了することはありませんが、 私たちのソフトウェアは、100人以上の組織の人事マネージャーを支援します。 それはあなたのように聞こえるのですか？”
2. 彼らが右の人であることを確立したら、鍵は彼らの問題について話している見通しを得ることです–だけにして、あなたはそれらを解決することに あなたは権威に聞こえる声明から始めることができます：
“私たちはあなたと同じような規模の220以上の企業のために働くソリューションを提供し、私たちは急速に成長しています。”
それから見通しをもう少し修飾しなさい:
“あらゆるビジネスは異なって、私達がするものを説明するあなたの時間のもう取る前に、私達がよい適合”
3. 今では見通しはあなたが誰であるかを知っている、あなたは同様の企業で働く知っているし、いくつかの質問にあなたと係合することに合意し 次に、それらを話し、情報を取得し、親密な関係を構築する必要があります。
あなたが見込み客から見つけたいものを正確にチェックリストがあるはずであり、この情報はあなたが販売することを可能にするはずです。 あなたの販売呼出しのための質問はあることができます:
- あなたの現在の解決策は何ですか？
- あなたの現在の解決策の問題は何ですか？
- 新しい解決策で何を見たいですか？
- プロバイダを変更するためのプロセスは何ですか？
これらの質問は会話に統合されるべきであり、尋問のように配信されるべきではありません。
4. あなたには、いくつかの良い情報を持っていたら、それは販売モードに切り替えて、プロセスの次のステップに見通しを取るための時間です。 あなたがとても良い理由を説明する短いエレベーターピッチを持っている–最高の営業担当者は、質問で収集された情報にピッチを調整します。
“あなたが使用しているソフトウェアは更新が難しく、自動的に従業員にオファーを送信しないと述べました; 私たちは、従業員を従事することが容易になり、ユーザーエクスペリエンスの周りに私たちのソフ 私たちは、婚約はかなり迅速に急騰することがわかります–多くの場合、数週間で60または70パーセントを超えます。”
5. 次のステップは、あなたの解決策が彼らに役立つと思われることを再確認し（良い質問をしてうまく投げた場合は、簡単でなければなりません）、行動を
“私たちはあなたの重要な痛みのポイントを解決する解決策を持っていると思うので、私たちはデモを実行するために私たちのアカウントエグゼクテ”
6. パズルの最後の部分は異議管理であり、次のセクションではこれをより詳細に説明します。
異議管理の専門家になる
効果的なテレセールスエージェントであることの大部分は、クライアントの異議を扱っています。 キャンペーンを開始する前に、セールスマネージャーは、主な異議とこれらの処理方法をブレーンストーミングする必要があります。
いくつかの異議は、見通しを失格にしようとしています:
- プロダクトのための必要性の本物の欠乏。
- 予算外です。
潜在的な顧客を真に失格させるものを認識して、決して閉じない見込み客を追いかけて時間を無駄にしないようにすることが重要です。
しかし、多くの異議を管理することができます。 ビジネスに具体的な異議がないか、または仮定で誤解されれば、それらを確信させることで働き始めることができる。 ここにいくつかの例があります。
異議：私たちの現在のプロバイダは、私たちが必要とするすべてを提供します
あなたが最初にそれらを修飾した場合、あなたはすでに彼らの現在のソリ
もう一つの選択肢は、現在のサプライヤーで十分であることを認めるが、それをより良くするために何ができるかに焦点を当てることである。
異議：私たちは今、変更するつもりはありません
あなたは、切り替えプロセスのシンプルさと利点に焦点を当てることができます。 おそらく、あなたは全体のプロセスが完了する方法の絵を描くことによって、今の上に変更の利点を定量化することができ、利点は数週間で感じら異議：あなたの解決策はX
をしません表面上はこれはかなり最終的な異議ですが、少なくともあなたは認識された問題を明確にしています。 多くの場合、見通しは完全にあなたの解決策を理解していないので、あなたの解決策は、彼らが望むものを達成することができます別の方法があ 今それを回避する方法がない場合、これは少なくとも工学チームにフィードバックすることができます。
素晴らしいフォローアップ計画を持っている
でも、最高の営業担当者は恐ろしい”多分-月に再び私を試してみてください”と満たされます。 それは素晴らしいことではありませんが、これは端末ではありません。
まず、呼び出しの結果をプッシュすることでこれを回避しようとする必要があります。 それが実用的でない場合は、フォローアップのための何らかの形のコミットメントを取得しようとする必要があります-理想的には予約された日時。
必然的に、フォローアップが必要なリードがあることがあります。
最初の呼び出しの後に良い品質の電子メールを送信することは、見通しにいくつかの貴重な情報を与え、うまくいけば、連絡を取るか、少なくとも次の
これらのtelesalesの先端はフォローアップからよい結果を得るあなたのチャンスを改善する:
- それを短く保ちなさい;人々は長い電子メールを読みたいと思わない従ってそれを精密保ち、少数のラインでポイントを得なさい。
- それらにあなたのプロダクトについてのそれ以上のリンクそして読書を与え、これらをアクセスすること明らかおよび容易にさせなさい。
- もう一度電話して、質問があれば手を差し伸べる機会を提供するように伝えてください。
- 可能であれば、以前の呼び出し、すなわち”あなたはXの問題があり、xyzの理由のための完璧な解決策であると述べました”を参照してください。
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Red Flag Alertがどのように役立つか
Red Flag Alertは英国をリードするビジネスインテリジェンスデータベースです。 英国のすべてのビジネスに関する詳細なデータは、リアルタイムで更新されます-毎日100,000以上の変更があります。
英国のセールスリーダーは、私たちのデータを次のように使用します:
- 数十のフィルタで非常に特定のターゲットリストを構築します。
- 2.6m+TPS、およびCTPSチェックされた電話記録を持つtelesalesリストを構築します。
- アクセス数20m+主要な意思決定者。
- 毎月50,000件の新規事業にアクセスしています。
- 受信トレイでデータの変更を受信します。
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