szeretne egy értékesítési csővezeték, amely mindig csomagolás csővezeték Hot Deals? Kövesse ezeket a 6 lépést
szánjunk egy percet annak biztosítására, hogy az alsó sort befolyásoló legfontosabb tényezők reflektorfénybe kerüljenek. Konkrétan az értékesítési fejlesztési folyamatra és az értékesítési csővezeték kiépítésének módjára összpontosítunk-mindezt magas szintről.
6 egyszerű lépéssel haladunk előre annak érdekében, hogy a fókusz ne veszítse el a pontos értékesítési előrejelzés és a prediktív bevétel útját.
a Modern bevételi Motor
a legegyszerűbb formájában a modern bevételi motor két dologra támaszkodik:
- minősített értekezletek (SDR) létrehozása
- ügyletek lezárása (AEs)
az alábbi 6 lépés felvázolja az értékesítési fejlesztési tölcsér” 30 000 láb fel ” nézetét + a köré épített folyamatot, hogy megbizonyosodjon arról, hogy zökkenőmentesen működik-e.
tehát fogja az ujjait, és csípje meg a képernyőt, ha ezt mobilon olvassa, mert kifelé görgetünk.
Hogyan építsünk egy értékesítési csővezeték 6 lépésben
1.lépés. Határozza meg ideális ügyfélprofilját és célpiacát.
2. lépés. Spot a cél cégek / cél számlák.
3. lépés. Keressen belső kapcsolatokat és végezzen kutatást.
4. lépés. Vegye fel a kapcsolatot a belső kapcsolatokkal.
5. lépés. Szegmentálja és dolgozza fel a csővezetéket.
6. lépés. Mozgassa tovább az SQL – eket a tölcséren / Könyvbemutatókon
1. lépés: Határozza meg ideális Ügyfélprofilját és célpiacát
az ideális cél ügyfelek ICP
jellemzőinek hatása az ügyfelek teljes számát adja meg, amelyet vállalkozása alulról felfelé vagy felülről lefelé irányuló megközelítés alapján képes eladni. Valószínűleg ez a szám folyékony, és idővel változik.
ki a felelős?
a vezérigazgató, az alapító csapat és más C-szintű vezetők.
a frissítés üteme
Minimum 1x / év (gyakrabban a 3 évesnél fiatalabb vállalatok számára)
2. lépés: Spot a Célvállalatok / Célszámlák
használja az ICP-t az induláshoz
ezek azok a potenciális vállalatok, amelyeknek vállalkozása alulról felfelé vagy felülről lefelé irányuló megközelítés alapján képes eladni. Csakúgy, mint az 1.lépésben, folyékony és idővel változik, és az ICP-ből származik.
ki a felelős?
az értékesítés vezérigazgatója, CRO vagy alelnöke.
a frissítés üteme
Minimum 1x / év (gyakrabban a 3 évesnél fiatalabb vállalatok számára)
kapcsolódó: PODCAST 15: a csővezeték-generáció művészete és tudománya
3. lépés: Keressen belső kapcsolatokat és végezzen kutatást
dolgozzon át a célfiókok listáján
Készítsen listát a célhoz tartozó belső kapcsolatokról a vállalat vevői személye alapján.
a vevői személyek által meghatározott bizonyos kritériumok alapján készítsen egy listát a megcélzott vállalatonkénti névjegyek/érdeklődők” x ” számával. Például előfordulhat, hogy egy kis céghez egy bizonyos címet követ, és mondjuk 3 + különböző címet egy nagyobb vállalaton belül a “célszámla” listán.
MEGJEGYZÉS: fontos megkülönböztetni az itt szereplő lépéseket:
- keresse névjegyek belül a cél fiók (térkép personas, vagy címek ellen a cég)
- gazdagítják ezeket a kapcsolatokat elérhetőségét; kissé commoditized, de nyilvánvalóan nagyon fontos. Ez magában foglalja az e-mail címet és a telefonszámot.
- kutatás, hogy valóban személyes adatokat és metaadatokat találjon mind a személy, mind a vállalat számára.
ki a felelős?
a CEO, CRO vagy VP értékesítési építeni a kritériumokat. Az SDR / BDR forrás őket.*
* itt alapvetően két megközelítés létezik:
- 1. módszer: vásároljon listát programozottan, hogy megkapja ezeket a neveket, elérhetőségeket és személyre szabási információkat
- 2.módszer: manuálisan keresse meg és adja hozzá ezeket a neveket, elérhetőségeket és személyre szabási információkat. A költségek jelentősen eltérnek a minőségtől és az ipartól függően.
a frissítés üteme
minimum 1x/év (gyakrabban a 3 évesnél fiatalabb vállalatok esetében)
4. lépés: Lépjen kapcsolatba a belső kapcsolattartókkal
állítsa be értékesítési ütemét a tájékoztatáshoz
lépjen kapcsolatba a célvállalatokon belüli kapcsolattartókkal, a 2.és 3. lépésben meghatározottak szerint. Telefonhívás, email, a társadalmi érintések vagy akár a közvetlen levelek többek között itt szabványosak.
ki hozza létre ezeket a kadenciákat?
SDR/Bdr
mikor frissíti ezt?
naponta. Ennek folyamatos erőfeszítésnek kell lennie a kimenő értékesítési képviselőknek. és általános ökölszabály—forduljon egy vállalathoz (legalább 3 kapcsolattartó egyszerre) 90 naponta.
5. lépés:
összpontosítson az értékalapú értékesítésre
az értékesítők nem beszélnek a vállalatokkal. Beszélnek az emberekkel-hiteles kapcsolatok kiépítése. Újra, nem emberekkel beszélgetni. Légy kíváncsi, és végül segítsen az érték növelésében.
ideális esetben minden értékesítőnek mindig van egy “válaszolt”, “működő”, “verbális—demo elkötelezett” és “ütemezett” kapcsolat a személyes csővezetékén belül. Ezen kategóriák mindegyikén belül szkriptek is vannak a kifogások leküzdésére.
ki a felelős?
SDR/Bdr
a
napi frissítésének ütemét.
6. lépés: mozgassa tovább az SQL – eket a tölcséren/Könyvbemutatókon
az SDR-ae átadás
ez az SDR/BDR út utolsó lépése, amely a feladatuk “befejezését” testesíti meg. Átadják az értékesítési minősített vezetőket a closer (Account Executive) számára, hogy tovább kvalifikálják, felmérjék az igényeket, és az értékesítési csővezetéken keresztül dolgozzanak, amíg zárva vannak-nyert vagy zárt-Elveszett.
ki a felelős?
SDR/Bdr
a
napi frissítésének üteme, folyamatos. Értékelje újra ezt a folyamatot, hogy megbizonyosodjon arról, hogy negyedévente zökkenőmentesen működik-e. Találkozzon mind az SDR-ekkel/Bdr-ekkel, mind az AEs-kel ugyanabban a szobában.
a médiumon is megjelent.