Sheena Iyengar: hogyan könnyítsük meg a választást
Adatvédelem & cookie-k
ez az oldal cookie-kat használ. A folytatással elfogadja azok használatát. Tudj meg többet, beleértve a cookie-k kezelésének módját is.
Hangszóró
Sheena Iyengar a Columbia Business School menedzsment részlegének üzleti professzora és az Eugene Lang Vállalkozói Központ Karának igazgatója. A választás, a kultúra és az innováció kutatásairól ismert
összefoglaló
az átlagos amerikai jelentések napi 70 döntést hoznak. A cégvezetők körében végzett tanulmány megállapította, hogy 139 feladatot teljesítettek, és döntéseik 50% – át 9 perc alatt vagy annál rövidebb idő alatt hozták meg. A döntések mindössze 9% – A tartott egy óránál tovább.
a választási túlterhelés problémáját egy élelmiszerbolt foglalja össze, amely több százféle olívaolajat vagy lekvárt kínálhat. Sheena szerette az ilyen boltot, és úgy találta, hogy több száz turista van, de nagyon kevés ember vásárolt valamit (beleértve magát is). Kipróbált egy kísérletet, ahol lekvárokat kínált kóstolásra – egyszer 6 ízt ajánlott fel, máskor 24-et. Míg az emberek nagyobb valószínűséggel álltak meg és kóstolták meg a 24 ízt, szinte senki sem vásárolt egy üveget. 6 – szor több eladást kapott a kísérletből, csak 6 ízesítéssel. Ez még jelentősebb döntésekkel is megtörténhet, mint például a nyugdíj megtakarítása. Egy tanulmány a 401k tervekben való részvételt vizsgálta, amelyek mindegyike eltérő számú alapot kínált bennük. Azok, akik csak 1-2 alapot kínáltak, 75% – os részesedéssel rendelkeztek, a részvétel pedig csökkent, amíg az 59 alapból álló tervek csak 63% – os részvételt regisztráltak.
3 fő következménye van annak, ha túl sok választási lehetőséget kínálunk az embereknek
- elkötelezettség – hajlamosak halogatni
- minőség – rosszabb döntéseket hoz
- elégedettség – kevésbé elégedettek választásukkal, még akkor is, ha döntésük objektíve jobb.
ennek oka az, hogy nehéz minden választást megfelelően összehasonlítani – szórakoztató a majonéz falára nézni, de hogyan lehet valóban eldönteni, melyik a legjobb?
Sheena 4 technikát javasol vállalkozásában, hogy megakadályozza az ügyfelek választási túlterhelését.
- Cut – redundáns opciók csökkentése. Ez növeli az értékesítést és csökkenti a költségeket. Amikor Proctor and Gamble csökkentette a fejét & váll vonal 26 termékek 15 az értékesítés nőtt 10%. Az Aldi csak 1400 terméket kínál (szemben a Walmart 100 000-rel), és a világ 9.legnagyobb kiskereskedője. Ha az emberek nem tudják megmondani a különbséget 2 termék között, ne erőltesse őket választásra.
- konkretizálás – a döntést olyan értelemben kapcsolja össze, amely jelent valamit. Sheena leírta az utat a környezete és a baleseti statisztikák szempontjából (az egyik legveszélyesebb út a világon), és megkérdezte, hogy ki szeretné meglátogatni. Ezután fényképeket mutatott az útról, és több ember lelkesnek tűnt. A fénykép bemutatásával valóságosabbnak és könnyebben eldönthetőnek tűnt, annak ellenére, hogy kevésbé volt konkrét információ az útról. Hasonlóképpen, amikor nyugdíjra takarít meg, azon gondolkodva, hogy milyen legyen a nyugdíjazása, megkönnyítheti a megtakarítást.
- kategorizálás – csökkentse az objektumokat olyan kategóriákba, amelyek jelentenek valamit a választónak. Például-600 magazin kategóriákba sorolása megkönnyíti az egyik kiválasztását. Természetesen haszontalan az ipari zsargon szerinti kategorizálás, amelyet a fogyasztó nem érthet meg.
- a komplexitás feltétele-fokozatosan növelje a komplexitást. Amikor egyéni, hogy egy autó, sok döntést kell hozni, például motor, sebességváltó (csak néhány választás minden) vagy festék színe (56 választás). Az emberek hosszabb ideig maradnak elkötelezettek, ha először a kisebb készleteket mutatják be – először kimerülnek a legnagyobb döntés meghozatalában (festékszín), és ezután hajlamosak lesznek az alapértelmezettet választani.
gondolataim
míg Sheena a cégtulajdonosokra összpontosított, ugyanazokat az elveket kell alkalmazni, amikor megpróbál valakit meggyőzni valamiről. A lehetőségek konkrétabb formában történő bemutatásával-mit jelent számukra, vagy néhány hasonló lehetőség csoportosításával, megkönnyítheti azok megnyerését.
nagy rajongója vagyok az egyszerűsítésnek, és Sheena beszéde nem okozott csalódást. Hasznos tanácsokat adott, és olyan jól elmagyarázta, hogy mindennek értelme volt. Erősen ajánlott a vállalkozóknak, akik a fogyasztókra összpontosítanak, és nagyszerű háttérinformációk mindenki számára.