hogyan toborozzunk Csatornapartnereket: 10 stratégia a Csatornavezetőktől olyan partnerek toborzására, amelyek
a csatornapartnerek toborzásának megtanulása a világ számos technológiai cégének Szent Grálja. És miért nem? A sikeres csatornapartner-toborzás olyan bevételi motor kifejlesztését jelenti, amelyet kizárólag a teljesítmény fizet, minden méretű és iparági vállalkozás megbízik benne, és fürgén alkalmazkodik a változó gazdasági feltételekhez. A nehéz időkben a csatornapartnerek azok a megbízható tanácsadók, akikre a vállalatok támaszkodnak a költségmegtakarítás és az informatikai kiszervezés érdekében. Amikor jó idők vannak, útmutatást és segítséget kérnek a technológiai stackek fejlesztésében a versenyelőny érdekében. Vegyes zsákos körülmények között pedig mindkettőt megteszik— segítenek a vállalatoknak helyet találni a költségvetésükben a következő generációs szolgáltatásokhoz, amelyekre szükségük van a versenyhez.
ezen és sok más okból a csatornapartnerek toborzásának megtanulása jelentős haszonnal járhat. A medence fejlesztése a növekedés erőteljes motorjává válhat. De ebben rejlik a bökkenő. Első, meg kell találnia a megfelelő partnereket. És meg kell toborozni őket közepette komoly verseny más cégek, amelyek szintén szeretné ezeket a partnereket. És amikor mindezeken túljutsz, el kell foglalnod őket, és neked kell dolgoznod egy hiper evolúcióval elárasztott piacon.
Navigálás a csatornapartnerek toborzási folyamatában
a csatornapartnerek toborzásának nincs egyetlen módja – vagy akár egy uralkodó módszere sem. A csatornán virágzó vállalatok sok úton jutnak el oda-ezek egyike sem mágikus golyó a csatorna sikeréhez. Valójában egy laikus számára a siker véletlenszerűnek tűnhet; a csatornán küzdő cégek gyakran úgy tűnik, hogy hasonló megközelítéseket modelleznek a sikert elérő versenytársakhoz.
ez azért van, mert a csatorna sikere bonyolult és mélyebb elkötelezettséget igényel, mint a termék és a kifizetések ösztönzése. Ezek a tényezők biztosak lehetnek, de a csatorna értékesítési partnerek rögzítése és megtartása összetett folyamat, amely a szolgáltató üzleti tevékenységének minden aspektusát érinti. A siker és a kudarc több érintkezési ponton fordulhat elő cége és (potenciális és jelenlegi) partnerei között, amelyek az egész művelet aspektusait felölelik.
hogyan lehet Csatornapartnereket toborozni: tanácsok a Csatornavezetőktől
a komplex csatornapartnerek toborzási folyamatában való eligazodás legjobb gyakorlatainak meghatározásához nyolc bevált, változatos szakmai háttérrel rendelkező csatorna üzleti vezetővel beszélgettünk tapasztalataikról. Együtt, ők:
- épített és eladott ügynökségek (és Mester ügynökségek)
- vezetett nagy globális csatorna műveletek
- engedélyezett csatorna menedzsment speciális szoftver-as-a-service (SaaS) platformok
- sikeresen kifejlesztett programok “csatorna első” cégek
- Sikeresen hozzáadott csatorna programok nagy cégek diverzifikált go-to-market stratégiák
tíz tipp a nagyobb siker érdekében partnerek toborzása ezekből az interjúkból derült ki.
- legyen a csatorna Partner, nem a cég és a termékek
- fejleszteni “ideális csatorna Partner” profilok előre
- ne hagyja figyelmen kívül a puha részek Partner profilalkotás
- keressen új partnereket a “halászat, ahol a halak”
- munka a forgalmazók és a mester ügynökök, hogy elérje a legjobban teljesítő értékesítési partnerek
- szundi, veszítesz-gyorsan kövesse nyomon a vezetőket
- mutassa be, hogyan ad hozzá értéket értékesítési partnereinek
- rangsorolja a válaszkészséget a bizalom kiépítéséhez és a partnerek megtartásához Szolgáltatások
- Assess, Assess, Assess
- Tudja meg, mikor kell “nemet” mondani az értékesítési partnerbe történő új vagy további befektetésekre
hogyan toborozzunk Csatornapartnereket #1: A Csatornapartnerről szóljon, ne a cégéről és termékeiről
megoldások az értékesítés nem új a technológiai szolgáltatók számára. Ez központi szerepet játszik a belső direkt marketing gyakorlatukban, és ez az, ahogyan a partnereiket a go-to-market stratégiáikban oktatják. De ugyanezt a megközelítést túl gyakran figyelmen kívül hagyják a csatornapartnerek toborzása során-különösen a nagy márkák, amelyek szerint a partnereknek kiváltságosnak kell érezniük magukat, hogy képviseljék őket. Azok a szolgáltatók, amelyek bizonyíthatóan jobb piaci megoldásokat építettek, szintén beleeshetnek a termék partnerségek fölé tolásának csapdájába.
hogy igazságos legyek, mindkét nézőpontnak van némi érdeme. A partnerek néha találkoznak márkaérzékeny ügyfelekkel, és az élvonalbeli megoldások megfelelő körülmények között nyithatnak ajtókat vagy dönthetnek üzleteket. Intézményesítve azonban ezek a korlátozott perspektívák ugyanúgy hiányolják a partnerek jelét, mint a “terméktologatók”, amikor a végfelhasználóknak értékesítik a “problémamegoldókat”.
a Szolgáltató-központú megközelítés is az, amiért a mix a márkák, hogy gyarapodását a csatorna eltér a medence piacvezetők, hogy eladja a közvetlen. Vannak “csatornabarát” piacvezetők, de vannak olyan kisebb vállalatok is, amelyek márka-és bevételi vezetést hoztak létre a csatornán belül, könyörtelenül összpontosítva a csatornapartnereik problémáira. Csatorna elkötelezettségük mélyebb, mint az erős értékesítés előtti és utáni támogatás kiépítése (bár mindkettő létfontosságú); arra törekszenek, hogy megértsék partnereik üzleti kihívásait.
“mivel építettem és nőttem fel egy értékesítési ügynökséget, ismerem azokat a kérdéseket, amelyekre az értékesítési ügynökség tulajdonosa gondol” – mondja Steve Farmiloe, az AppSmart vezető értékesítési igazgatója, a piactér és a technológiai szolgáltatások mester ügynöksége. “Nem csak azt tudom, hogy mi tartja ébren éjjel, de bevált megoldásaim vannak az ügynökség értékének növelésére. A népszerű értékesítési módszerekkel ellentétben nem arról van szó, hogy mit tudok eladni az értékesítési Ügynökségnek. Az igazi érték az, hogy az íróasztal oldalára kerül, és segít nekik megoldani azokat a kérdéseket, amelyekkel az értékesítési ügynökség minden nap szembesül. Megértése őket, séta a cipő, és miután szilárd üzleti érzéket elsődleges.”
Dave Beagle
, az Ooma csatornájának vezetője egyetért. Szervezete, a felhőalapú hang-és együttműködési megoldások szolgáltatója, négyágú “ököl” stratégiával közelíti meg a partnereket a partnermenedzsment számára:
- pénzügyi előny a partner számára. Mi a termékeinek és szolgáltatásainak értéke a partner számára? Hogyan keresnek pénzt velük?
- szervezetünk integritása. Hogyan legyünk megbízhatóak? Ez több, mint vélemény vagy állami vállalat.
- személyzetünk őszintesége. Azok az emberek, akik valóban törődnek és szeretnek partnereikkel dolgozni, mindig egészségesebb elkötelezettséget eredményeznek, és soha nem szabad alábecsülni toborzási szempontként.
- kommunikációnk átláthatósága. Túl kell kommunikálnunk, és soha nem vállalunk partnerünk nevében.
“Add hozzá mindezt, és légy őszinte mindent, és a partnerek, akiket aláírsz, hosszú távúak lesznek, nagyobb valószínűséggel” – mondja Beagle.
hogyan toborozzunk Csatornapartnereket #2: Fejlessze előre az” ideális csatorna Partner ” profilokat
minden partner nem jön létre egyenlően. Vannak, akik jól teljesítenek, vannak, akiket fel lehet nevelni arra, hogy jól teljesítsenek, mások pedig korlátozott potenciállal rendelkeznek. A különbség ismerete és a megfelelő partnerek szűrése sok fejfájást és elpazarolt befektetést takaríthat meg.
az Ooma ‘ s Beagle szerint a könnyű válasz arra a kérdésre, hogy mi teszi az ideális partnert, az, akinek szervezete igazodik az értékesítéséhez, marketingjéhez, ellátásához és támogatásához. “A megfelelő osztályok, amikor valóban “kiterjesztik” egymást és valódi “partnerséget” biztosítanak “- mondja, hozzátéve, hogy ” az árnyaltabb egy olyan hitrendszer, ahol mindkét fél valóban hisz egymás képességeiben, hogy növekedjenek, szolgáljanak és támogassanak.”
Heather Tenuto, az enterprise channel management platform szolgáltató Zift Solutions bevételi igazgatója hozzáteszi, hogy az ideális partner az, aki ismeri az ideális ügyfelét. “Érett megértéssel kell rendelkezniük saját ajánlatukról és ideális ügyfélprofiljukról” – mondja. Anélkül, hogy ez lesz a harc, hogy megtudja, hogyan a megoldás illik.
az ideális partner profiljának és szűrésének erőfeszítései megtérülnek—különösen azért, mert hat-12 hónapot vehet igénybe (az értékesítési ciklus hosszától függően), mielőtt jó hatással lenne egy új partner teljesítményére. “Ne féljen a munkaigényes munkát elvégezni” – mondja Stuart Skjerven, a Mitel üzleti kommunikációs szolgáltató csatornaprogramja és marketing menedzsere. “Ha azonosítottál egy legmegfelelőbb partnert, akkor megéri.”
hogyan toborozzunk Csatornapartnereket # 3: Ne hagyja figyelmen kívül a Partnerprofilozás puha részeit
a potenciális partnerek profilozása egyszerre művészet és tudomány. Végül, szinte minden virágzó értékesítési partner kicsiben indult-talán olyan kicsi, mint egy egyszemélyes üzlet. Annak kiderítése, hogy melyik butikban vagy közepesen teljesítő partnerekben lehet a legjobb előadó, ugyanolyan értékes, mint a kizárólag mutatókon alapuló “kemény” partnerértékelés.
ahogy az Eagleteq alapító partnere, Curt Allen fogalmaz: “mindenki azt akarja, hogy az összes Cs As legyen, de néha a Cs csak Cs.”Allen tudná; a partnerek toborzásában és ápolásában szerzett tapasztalata magában foglalja egy sikeres mesterügynökség vezetését, amelyet 2016-ban értékesítettek, csatornavezetőként szolgál olyan szolgáltatók számára, mint a Windstream és a Vonage, valamint tanácsadással szolgál a szolgáltatóknak és a forgalmazóknak a csatornastratégiáikkal kapcsolatban jelenlegi szerepében.
panelünk olyan közös vonásokat azonosított, amelyek segíthetnek a megfelelő partnerek feltárásában. Ezek a jellemzők a kultúrától és az értékektől az értékesítési megközelítésekig és műveletekig terjednek, beleértve:
- erős munkamorál
- nemcsak új ügyfelek toborzására összpontosít, hanem a meglévő ügyfelek megfelelő kiszolgálására is
- társadalmi értékesítésben való részvétel
- digitális marketing stratégiák kihasználása
- együttműködő gondolkodásmóddal rendelkezik
- átfogó átláthatóság, amely lehetővé teszi a sikeres együttműködést
dina Moskowitz, a saasmax alapítója és vezérigazgatója, valamint a partneroptimizer partnerfelfedező eszköz megalkotója szerint az ideális partnerprofilok kidolgozása nem csak abban segít, hogy megtudja, mely partnereket célozza meg, hanem megtartja te a vörös heringek üldözéséből.
“nyilvánvaló, hogy az a partner, aki készen áll az üzletre, jó csatornapartnernek tűnik, de nem ígérkezik azzal, hogy a jövőben második, harmadik vagy negyedik üzletük lesz. A legtöbb nem, ” Moskowitz mondja. “Proaktívan profilozva, hogy néz ki a csatornapartner… sokkal jobban megértheti, mire számíthat, és mely partnerekbe szeretne befektetni.”
hogyan toborozzunk Csatornapartnereket #4: Találj új partnereket a “halászat ott, ahol a halak vannak”
” a csatorna ” önmagában egy iparág — és bonyolult. Potenciális partnerei konferenciákon vesznek részt, olyan iparági kiadványokat olvasnak, mint a CRN és a csatorna partnerek, podcastokat hallgatnak, webináriumokon vesznek részt, részt vesznek a LinkedIn csoportokban—Nevezd meg. Mindent megtesznek, amit más vállalkozások tesznek, hogy növeljék vállalataikat és finomítsák működésüket.
ahogy a vertikális iparági szakértelemmel rendelkező csatornapartnerek ott találkoznak ügyfeleikkel, ahol összegyűlnek, neked is építened kell a márkádat, fejlesztened kell az érdeklődőidet, és építened kell a közösségedet ott, ahol a partnereid találkoznak.
Michelle McBain, a JS Group csatorna tanácsadó cég globális Csatornastratégiájának alelnöke támogatja ezt a közösségi megközelítést. “Hal, ahol a halak vannak” – mondja. “Kik az ügyfelek? Milyen (egyelőre virtuális) eseményeken vesznek részt? Milyen magazinokat olvasnak? Milyen webináriumokon/podcastokon / csoportokon vesznek részt? Kit követnek (ki befolyásolja őket)?”
ezekre a kérdésekre a válaszok nem feltétlenül egyértelműek, különösen azért, mert a technológiai konvergencia azt jelenti, hogy a következő legjobb partnered egyáltalán nem hasonlíthat azokhoz, akikkel a múltban dolgoztál. Például a SaaS vagy a feltörekvő technológiai partnerek nem gyakran járnak a szokásos informatikai partnerek kísértésein, sőt, lehet, hogy nem is tudnak róluk. Ki kell derítened, hol töltik az idejüket.
hogyan toborozni csatorna partnerek #5: A disztribútorokkal és Főügynökökkel való együttműködés a legjobban teljesítő értékesítési partnerek elérése érdekében
Főügynökök és más disztribútorok sok értéket hozhatnak az asztalra, beleértve a legjobban teljesítő értékesítési partnerekhez való hozzáférést is. Segítenek a jutalékok kezelésében, a partnerszolgáltatási megkeresésekben és a vállalati megoldásokkal kapcsolatos képzésekben. A nagyobb ügynökségeknek még saját partnerkonferenciáik is vannak, amelyek lehetőséget kínálnak a magasan elkötelezett partnerekkel való kapcsolattartásra.
Jim Tennant, a cloud contact center szolgáltatásokat nyújtó TalkDesk Channel – West regionális alelnöke nagy hangsúlyt fektet a master agent partneri kapcsolatokra cége csatornastratégiájában. Azt javasolja, hogy “rendelkezzen” sell-with ” csatornastratégiával a mesterügynökökkel, amelyek hozzáférést biztosítanak a legjobban teljesítő felhőértékesítő ügynökeikhez, lehetővé téve ugyanezeknek az ügynököknek, hogy képzettek, tanúsítottak legyenek, és agresszív maradék jutalékokat szerezzenek az eladott lehetőségek után.”
míg a mesterügynökségek óriási szövetségesek lehetnek a vállalat és a legjobb partnerek összekapcsolásában, ők is kapuőrök lehetnek, biztosítva, hogy csak a legjobb csatorna-megállapodásokat, szolgáltatási teljesítményt és ügyfélélményt kínáló szállítók férjenek hozzá a legjobb értékesítési ügynökeikhez. Győződjön meg róla, hogy bejelölte az összes négyzetet.
hogyan toborozzunk Csatornapartnereket #6: Szundi, veszít – gyorsan Kövesse nyomon a vezetéseket
a megbízható csatornapartner ajándék lehet, amely folyamatosan ad. Persze, ezt már tudja, ezért van itt. Minden versenytársa tudja ezt, és mindannyian ugyanazokat az e-maileket gyűjtik a hálózati eseményeken. Azok a leendő partnerek, akikkel beszélget, élvezhetik, hogy a labda dívái, de sok kérőjük gyorsan elmosódik. És amikor visszatérnek az eseményről, és elkezdenek nyomon követési e-maileket kapni, az első néhány után túlterheltek, és elkezdik törölni a többit, vagy áthúzzák őket a kéretlen mappákba.
más szóval, azt szeretné, hogy az első hullám a nyomon követés. “Meg kell jelennie – akár személyesen, akár virtuális eseményeken–, de ez nem elég” – figyelmezteti Mitel Skjerven. “A jó beszállítók benyomást keltenek az eseményeken, és miután elmennek… . Nem várhatsz. Egy hét múlva, vagy elfelejtenek.”
hiper-digitális világunkban a csatorna értékesítési menedzserek, akik valóban először lépnek ki a kapun, azt kérik, hogy azonnal lépjenek kapcsolatba a LinkedIn partnereivel, miután találkoztak velük, és amíg az esemény még folyamatban van. A személyre szabott jegyzet abban a pillanatban segíthet abban, hogy ez a fontos második találkozó a könyvekben legyen.
hogyan toborozzunk Csatornapartnereket #7: Mutassa be, hogyan ad hozzáadott értéket értékesítési partnereinek
a csatorna jó hírnevének kiépítéséhez elengedhetetlen az értékesítés előtti támogatás, amely segít partnereinek az ügyletek megkötésében. Így a megbízható és fájdalommentes ellátás és a beszállás a csatorna partnerek ügyfelei. Értékesítés utáni támogatás? Igen, szállítanod kell. És a számlázásnak helyesnek kell lennie, és a jutalékoknak pontosnak és időben kell lenniük.
mindezen ügyfél – és partneroldali folyamatok leépítése elengedhetetlen az erős csatorna hírnév kiépítéséhez (és a rosszak elkerüléséhez). De ez csak a belépés költsége. Ha valami újat és értékeset kínál a partnereinek, akkor nem csak észre fogja venni, hanem partnereit is elkötelezheti a bejelentkezés után.
a partnerek által kínált szokatlan értékre összpontosítva felkeltheti a partnerek érdeklődését, és segíthet a “én is” csapdájával szemben, hogy megpróbálja meggyőzni őket, hogy kiszorítsák jelenlegi szolgáltatóikat azáltal, hogy részt vesznek a “kenyér és vaj” termékek értékesítésében. Kívül, a legmagasabb ajánlatot tevő nem nyerő hosszú távú csatornastratégia; csak addig működik, amíg jobb ajánlat nem érkezik, és vonzza azokat a partnereket, akik jobban aggódnak bankszámlájuk miatt, mint az ügyfelek számlái.
Eagleteq Allen felteszi magának ezeket a kérdéseket: “Mi az értékajánlatunk? Milyen megoldást adunk nekik egy olyan megközelítésre vagy termékre, amellyel korábban nem rendelkeztek? Hogyan hozunk nekik új ügyfeleket, akik korábban nem voltak? Nem azért vagyok itt, hogy üzleti tevékenységet folytassak a meglévő szolgáltatóktól, hanem azért, hogy valami újat nyújtsak.”
hogyan toborozzunk Csatornapartnereket # 8: A bizalom kiépítése és a partnerek elkötelezettségének fenntartása a szolgáltatások értékesítésében
az ár mindig számít. Ne tegyünk úgy, mintha nem lenne. az ár mellett a legtöbb mai technológiai értékesítés értékjavaslatai határozottan az üzleti kihívások megoldására összpontosítanak, mint például a túladóztatott erőforrások, a működési fejfájás és a problémák, amelyek az ügyfelek elégedetlenségét és bevételkiesést okozhatnak. A csatornapartnerek naponta részt vesznek ebben az arénában, keverve és összehangolva az általuk értékesített szolgáltatásokat, hogy segítsék ügyfeleiket egy sor kérdés kezelésében.
de amint elhagyják az ügyféloldalt vagy bezárnak egy jegyet, a csatorna Partnerei sok hasonló problémával szembesülnek. Minden más vállalkozás – HR, bérszámfejtés, számvitel, értékesítés és marketing stb. – de ki vannak szolgáltatva azoknak a szolgáltatóknak, akikkel együtt dolgoznak, hogy ügyfeleiket fenntartsák és működjenek (és elégedettek legyenek).
ez az, ahol a reakciókészség megkülönböztetheti Önt versenytársaitól. Minél gyorsabban tudnak az értékesítéstámogatási műveletek árajánlatot adni a szolgáltatásokról, vagy a csatornafiókkezelők meg tudják oldani a partnerek és ügyfeleik problémáit, annál nagyobb bizalmat épít ki a kapcsolatban. Ez azért van, mert partnereit jól néz ki az ügyfelek számára, és csökkenti a munkaterhelést, miközben ezt teszi.
“tegyen meg mindent annak érdekében, hogy biztosítsa azt, amit ügyfelei, kilátásai és partnerei kérnek, és győződjön meg róla, hogy reagál rájuk” – tanácsolja a Mitel Skjerven. “Manapság mindenkinek van választási lehetősége. Gyorsabban foglalkozom valakivel, ha reagál rám – visszatér az ügyfélélményhez és megfelel az igényeimnek.”
hogyan toborozzunk Csatornapartnereket #9: Értékelés, Értékelés, Értékelés
Az értékelés létfontosságú a csatornapartnerek erős toborzásának és elkötelezettségének kiépítéséhez és fenntartásához. A Zift Solutions Tenuto támogatja a partneri ösztönzők és részvétel fejlesztését és tesztelését közvetlenül a kampányok elindítása előtt. (Lásd az alábbi ábrát: “a partneri elkötelezettség modelljének finomítása”.)
a partnerek teljesítményének mérése szempontjából a részletes negyedéves üzleti áttekintések segítségével tesztelheti partnerprofiljait, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a várt módon teljesítenek-e. Egyrészt láthatja, hogy mely termékek teljesítenek a legjobban a bázisa számára, másrészt láthatja, hogy mely partnerek teljesítenek a legjobban a termékeivel.
az időszakos felülvizsgálatok segíthetnek azonosítani azokat a partnereket is, amelyek nem vonzóak, vagy amelyeket a versenytársak orvvadásztak, valamint a versenykörnyezetben bekövetkező olyan változásokat, amelyek figyelmet igényelnek.
hogyan toborozzunk Csatornapartnereket #10: Tudja meg, mikor kell “nemet” mondani az értékesítési partnerbe történő új vagy további befektetésekre
az értékesítési ciklus hosszától függően hat – 12 hónapos fogadást tesz arra, hogy a partner toborzásának pénzügyi, emberi és alternatív költségei megtérülnek. Ez azt jelenti, hogy mindent meg akar tenni, hogy az esélyeket az Ön javára döntse.
használja a legjobban illeszkedő partnereket az ideális partnerprofil modellezéséhez-és ragaszkodjon hozzá. Ne féljen elmondani egy leendő partnernek: “nem.”
hasonlóképpen, ha egy partner nem elkötelezett, nem teljesít és lassan reagál az Ön tájékoztatására, vagy nem érdekli az Ön által kínált lehetőségek, hogy növelje a játékát, összpontosítsa erőforrásait máshová. Töltsön időt és energiát olyan partnerekre, akik megosztják céljait és értékeit, és akik ugyanolyan sikert akarnak, mint te.
ne verje a fejét a falnak. Néha egyszerűen a célok és a partner céljai közötti eltérés kérdése. “A világ legtehetségesebb csatornavezetői tudják, mikor kell nemet mondani, vagy másképp kezelni” – mondja az Eagleteq Allen. “Ne pazarolja az idejét, vagy állítsa be magát a csalódásra azzal, hogy megpróbálja arra kényszeríteni partnereit, hogy illeszkedjenek a siker definíciójába.”
bár nincs copy-and-paste módszer a megfelelő partnerek megtalálásához, ezeket a tippeket szem előtt tartva a csatornapartner-toborzási stratégia kidolgozása során a helyes útra terelheti Önt. A szervezet legjobb partnereinek befogása (és megtartása) megalapozza csatornád sikerét.
töltse le ezt a tíz tippet egy személyhívóként, hogy megossza az alábbiakat: