hogyan minősíthető Leads and Prospects

hogyan minősíthető Leads and Prospects

mire számíthat

a minősítő leads and prospects fontos első lépés bárki értékesítési folyamatában. Ahhoz, hogy hatékony legyen az értékesítésben, jó kezdetnek kell lennie, és a lehető legtermékenyebbé kell válnia a minősített leadek azonosításában. Ez az üzleti építő lépésről lépésre végigvezeti Önt, hogy hová menjen az érdeklődők, hogyan szerezze be őket, mit mondjon, amikor megkapta őket, és végül, hogyan lehet őket vásárolni.

mit kell tudni a kezdés előtt

a minősítő leadek és kilátások nagyon jelentős szerepet játszanak az értékesítésben. Szilárd kilátások nélkül nehéz lesz jövedelmező értékesítési területet építeni. A megfelelő kilátások megtalálása az eladó munkájának egyik legkritikusabb szakasza. Ha az eladó nem éber, agresszív versenytársak vagy olyan rutin események rabolhatják el a potenciális ügyfeleket, mint az áthelyezés, nyugdíjazás, halál, csőd vagy átadás. Az értékesítési kutatásokat összehasonlították az arany pásztázásával. Csakúgy, mint egy kutató keres egy másik “anya lode” segítségével a pick and pan, az értékesítési kutató hajlandónak kell lennie arra, hogy keressen minősített kilátások segítségével az értékesítési eszközök. Sajnos az értékesítés kutatása még nehezebb, mint az aranymosás, de ha tudja, hol kell keresni, és hogyan kell keresni, akkor a kutatás nagyon nyereséges lehet az Ön számára.

minden piacon vannak értékesítési rögök felfedezni. Ha ritka vagy antik autót értékesít, van olyan vevő vagy vásárlók, akik fizetnék az árat egy ilyen drágakő birtoklásáért, ha csak tudnának róla. Ki minden 100 kilátások vannak valószínűleg tíz, akik képzett vásárolni. Ez azt jelenti, hogy rendelkeznek a vásárláshoz szükséges felhatalmazással és forrásokkal. A tízből valószínűleg csak három van, akiknek azonnal szükségük van vásárlásra. Hogyan találja meg ezt a három vevőt? Ez a trükk. Nem lenne nagyszerű, ha előbb eladná ezt a három vevőt, majd megpróbálná meggyőzni a többit?

esettanulmány…Charles R. Whitlock történetét meséli el egy eladónő, aki dolgozott egy üzleti újság egy nagyvárosban. A szerkesztőség minden héten egy adott piaci szegmenst fedezett le szerkesztői anyagában. Például egy héten a bankokra koncentráltak. A következő héten az üzleti termékeket gyártó cégekre terjedtek ki. A harmadik héten lefednék a számítógépipart stb. Az eladónő, ismerve a szerkesztői ütemtervet, két hónappal az egyes szerkesztői szegmensek kezdete előtt felvette a kapcsolatot az összes bankkal, és eladta a fizetett reklám előnyeit az újság banki szerkesztőségi részében. Az újság, bizonyos értelemben kutatta őt. Azonban az eladónő volt az, aki kiment, hogy minősítse ezeket a vezetőket, és megtudta, hogy a banki piacon ki érdekli és képes megvásárolni az újságban lévő hirdetést.

esettanulmány…egy másik hatékony kutató volt a nyomdai eladó, aki testreszabott fejléceket, névjegykártyákat és brosúrákat értékesített. Jó nyomtatási képességeket kínált versenyképes áron. Gyorsan rájött, hogy sok versenytársa van, amelyek közül néhány már régóta létezik, és szilárdan beépült a piacra. Rettenthetetlen, úgy döntött, hogy új vállalkozásokat céloz meg, mivel szükségük lenne a szolgáltatásaira, és egyenletes alapon állna a versennyel. A potenciális ügyfelek listájához megnézte az újságot, és megkereste az új vállalkozások listáját, amelyek nemrégiben fiktív nevekként regisztráltak vagy regisztráltak. Ő volt az első eladó, aki kopogtatott az ajtójukon, sok javaslatot hozott magával arra vonatkozóan, hogyan szerezhetnek be Minőségi termékeket, miközben lenyomják nyomtatási áraikat. Minden kilátás erős potenciális vásárlóvá vált. Ez a technika olyan jól működött számára, hogy megszerezte az új vállalati bejelentések listáját az állami vállalati biztos hivatalától, és felvette a kapcsolatot a területén lévő kereskedelmi kamarákkal az új tagok listájáért. A régi időkben tízből négyet találhat, akiknek szüksége lenne a szolgálataira. Ezek közül talán kettő volt abban a helyzetben, hogy vásároljon, és talán az egyik rendelkezik a hatósággal és a pénzeszközökkel. Új módszerével tízből nyolcat talált prospects – nek, ebből a nyolcból hat pedig értékesítés lett.

a terv

ahhoz, hogy sikeres legyen az értékesítés, akkor kell egy tervet, hogy elérje azokat a kilátásokat, akik képzett vásárolni tőled. A tervnek tartalmaznia kell:

• Ismerkedés a vásárlók
• minősítő a kilátások
• megtalálni a vezet

A. Ismerkedés a vásárlók

tudta, hogyan kell kilátás egy másik kulcs a sikeres értékesítés. Számos módja van annak, hogy megkapja a szükséges vezetéseket. Ezeket számos értékesítő tesztelte és bizonyította.

Referrals

sikeres értékesítési emberek tudják, az érték a kilátás, aki már hivatkozott egy meglévő ügyfél elégedett a termék vagy szolgáltatás. Ezt a kilátást könnyebb eladni, mint egy új vezetőt, aki nagyon keveset tud a cégéről. Ennek a kilátásnak a minősítésének sokkal könnyebbnek kell lennie, mint a hideg hívásból származó vezetésnek. Az ügyfélkör használata kiváló módja az új kilátások megszerzésének.

van egy készség megszerzése áttétel. A kérdés feltevése: “ismer valakit, aki használhatja a termékemet (vagy szolgáltatásomat)?”nem mindig fog működni. Amit csinálsz, arra kéri ügyfelét, hogy hozzon ítéletet arról, hogy ismer-e valakit, aki készen áll a termék vagy szolgáltatás megvásárlására, lényegében az ólom minősítésére. Sok esetben nem biztos, hogy tudja. Egy jobb út-ból szerzés új vezet az kérdezi, ha ő tartozik minden üzleti szervezetek, klubok, jótékonysági, stb. Ha az ügyfél irodaházban van más bérlőkkel, kérdezze meg, hogy ismer-e valaki mást az épületben. Az elmélet mögött egyszerűen az, hogy a legtöbben körül magunkat egyének, akik hasonló érdekek, keresőképesség, preferenciák és szükségletek. Azáltal, hogy ilyen módon kéri az áttételeket, az ügyfélnek csak neveket kell megadnia, és nem kell semmilyen ítéletet hoznia.

a legjobb alkalom, hogy kérjen áttétel közvetlenül az eladás után történik. Ezen a ponton az ügyfél lelkesedése és elégedettsége a legmagasabb ponton van. Mivel az áttétel annyira fontos az értékesítés során, elengedhetetlen a régi ügyfelekkel való kapcsolattartás. Küldje el nekik születésnapi vagy ünnepi kártyákat. Hívja őket időről időre, hogy lássa, hogyan csinálnak. Álljon meg, hogy megnézze őket “, amikor a környéken tartózkodik.”Tudassa velük, hogy nem felejtette el őket, és mindig készen álljon az ajánlásra.

hálózatépítés

ez egy olyan módszer, amellyel a saját legjobb madárkutyájává válsz. Kapsz a szót arról, hogy mit csinálsz, hogy annyi ember a “befolyási” a lehető. Ez lehet a fodrász, ügyvéd, Autószerelő, papság stb. Ne feledje, hogy soha nem tudhatja, honnan származik a következő ólom vagy kilátás. Az utcai intelligens értékesítők maximalizálják kapcsolataikat a hálózatépítés révén azáltal, hogy csatlakoznak olyan szervezetekhez, amelyek kapcsolatba lépnek a potenciális ügyfelekkel. Ezek az értékesítők aktív tagokká válva növelik kitettségüket ezekben a szervezetekben. Ez magában foglalhatja az önkéntes munkát, a különleges bizottságokat vagy a pro-bono munkát nagy láthatósággal. Bármit is csinál, bárhová is megy, győződjön meg róla, hogy névjegykártyái könnyen elérhetők.

kereskedelmi vezet

egy kiváló módszer a kutatásából, hogy hozzanak létre egy olyan rendszert, amelyben meg tudja-e a kereskedelem vezet más értékesítők, akik eladni ugyanazon a piacon, mint te. Talán egy nyomdai eladó, aki hetente negyven embert lát, kiváló forrás lehet az Ön által értékesített gépkenőanyagok számára. Anothe
r példa lenne az a személy, aki eladja lakásfelújítás kellékek lenne értékes forrása vezet az egyén, aki eladja készülékek. Elemezve, hogy kik a kilátások, felsorolhatja az összes többi terméket vagy szolgáltatást, amelyet felhasználhatnak. Miután ez a lista elkészült, megpróbálhat létrehozni egy kereskedelmi hálózatot Ön és a többi értékesítő között.

listák

az intelligens értékesítők ismerik a vállalkozások és az emberek listáinak értékét a napi kutatásuk során. Ezek a listák könnyen elérhető számos forrásból, valamint a helyi könyvtárak, valamint a szakmai lista brókerek.

üzleti könyvtárak

az erős üzleti szekcióval rendelkező könyvtárak jó hely lenne olyan könyvtárak keresésére, amelyek iparáganként sorolják fel a vállalkozásokat. Szánjon időt arra, hogy megtanulja, hogyan lehet hatékonyan használni ezeket a forrásokat, és időben és pénzben nagy osztalékot fog fizetni. A következő könyvtárak listája értékes leadeket nyújthat Önnek:

• fordított könyvtárak ezek kereszthivatkozási könyvtárak, amelyek lehetővé teszik, hogy egy adott földrajzi területen keressen. Ezek a kiadványok felsorolják a telefonszámokat Utca, házszám, város, ország vagy maga a telefonszám sorrendjében. A Cole könyvtár kiváló példa a kereszthivatkozási könyvtárra.
• SIC vagy NAICS Classification Directory a Standard Industrial Classification (Sic) és utódja észak-amerikai Industry Classification System (NAICS) kódszámok a kormány által rendelt. Minden vállalkozásnak külön SIC és NAICS száma van. A kapcsolódó vállalkozások hasonló számokkal rendelkeznek, így az őket használó sok könyvtár egyikében beolvashatja, és csak a termék vagy Szolgáltatás felhasználóira vonatkozó számok alatt kereshet. Ez nem csak kiváló listát nyújt Önnek, hanem betekintést nyújt a kapcsolódó vállalkozásokhoz és iparágakhoz, amelyeket érdemes kilátásba helyezni.
• vállalati könyvtárak ezek a könyvtárak kiváló elemzéseket nyújtanak a vállalatokról. Ezek magukban foglalhatják a vállalat méretét, üzleti típusát, értékesítési volumenét és a címekkel rendelkező megbízókat. A Dun and Bradstreet Million Dollar Directory több mint 160 000 vállalkozást sorol fel, amelyek nettó értéke meghaladja az 500 000 dollárt. Ward üzleti címjegyzéke felsorolja a magán-és állami vállalatokat az Egyesült Államokban, amelyek éves árbevétele legalább 5 000 000 dollár.
• speciális könyvtárak vannak olyan könyvtárak, amelyek az egyéneket szakma szerint sorolják fel. Például a Martindale Hubbell Law Directory állam szerint felsorolja az ügyvédeket. Az American Medical Directory felsorolja az Egyesült Államok orvosait.

gyakorlatilag lehetetlen lenne felsorolni az összes forrást, amelyre eljuthat. Hatalmas mennyiségű erőforrás áll rendelkezésre, amely felbecsülhetetlen értékű lehet az eladó számára, aki hajlandó megkeresni. Az első referenciakönyv, amelyet érdemes megvásárolni, a nyomtatott könyvtárak. Ez egy útmutató körülbelül 10 000 üzleti és ipari könyvtárhoz, amelyeknek képesnek kell lenniük arra, hogy a helyes irányba mutassanak az értékesítési vezetők megtalálásában. Abban az esetben, ha nem találja a könyvtárat, amely megfelel az Ön igényeinek, ne veszítse szem elől a lista brókerek, akik az Ön számára gyakorlatilag bármilyen lista szüksége lehet.

telefonos kutatás

a telefon a valaha feltalált legnagyobb értékesítési eszköz. Lehetővé teszi az értékesítők számára, hogy ne csak a saját városukban, hanem az egész világon is kilátásba helyezzék. Elképesztő, hogy sok eladó nem használja ki a telefon előnyeit. Egyes értékesítők nem vállalnak értékesítési munkát, ha a telefon használata szerves szerepet játszik a kutatásban. A sikeres értékesítők tudják, hogy a telefon hatékony eszköz a kilátások elérésében. Van néhány alapjai segítségével a telefon, mint egy értékesítési vezető generátor, amely maximalizálja a telefon kutatásából technikák.

• a telefon használata során ügyeljen arra, hogy hogyan hangzik és milyen szavakat fog használni. Az a kilátás, amelyet először hív, csak a hangja van, és hogyan találkozik telefonon, hogy ítéletet hozzon rólad. A kilátásnak nincs előnye, hogy látja Önt, termékét, prospektusait vagy egyéb értékesítési segédeszközeit. Tehát, ha alacsony, monoton vagy rossz dikciójú hangot hall, akkor valószínűleg rövidre fogja a beszélgetést.
• hang lelkes, amikor beszél a kilátás. Világosan mondja ki, és gondosan válassza ki a szavait, megpróbálva tiszta mentális képet festeni a lehetőségről a kilátásai számára. Itt az ideje, hogy megismerje a kilátást, ezért ügyeljen arra, hogy telefonon tartsa érdeklődését.
• soha nem ad-lib telefonos prezentációk. Minden beszélgetést bizonyos mértékben meg kell írni. Tartalmaznia kell egy-két kérdést, amely rövid beszélgetésbe vonja a kilátást. Ne feledje, hogy a “konvertálás” szó a “beszélgetés” szóból származik.”Beszélgetésével nagyobb esélye van arra, hogy a telefonhívást megbeszéléssé alakítsa. Szintén, fel kell készülnie arra, hogy válaszoljon a beszélgetés során felmerülő kifogásokra. Tegye fel azokat a kérdéseket, amelyek a potenciális vásárlónak minősülnek. Ha nem, ne pazaroljon túl sok időt rá.
• egy fontos pont, hogy emlékezzen, hogy általában hívja a kilátás, hogy egy találkozót. Nem próbálja eladni a terméket vagy szolgáltatást telefonon keresztül. Ha egy potenciális ügyfél olyan információt kér, amely eladáshoz vezethet, akkor érdemes megfontolni ezt a választ: “ezért hívok egy találkozót az ilyen típusú dolgok fedezésére.”
• ha egy Kilátás megkérdezi az árazási információkat, és megadja, akkor a találkozó megszerzésének esélye drámaian szenved, mivel a kilátás kizárólag az árról fog dönteni. Amikor arra kérnek, hogy küldj egy brosúrát, a legtöbb esetben ez egy búcsú és időpocsékolás.
  

  Arthur Rogen okos választ írt a brosúra iránti kérelemre. Az eladó azt mondta:” George, brosúránk 5’11”, súlya 185 font; melyik nap jobb neked, hétfőn vagy szerdán. Beugrom és elhozom.”

  ha tudod irányítani jön ki, mint egy okos aleck, ez a megközelítés nagyon hatékony lehet.

• ahhoz, hogy a telefonos kutatás hatékony legyen, minden nap meg kell adnia egy meghatározott időt, amikor hívást kezdeményez. Ha nem fegyelmezett a telemarketingben, akkor ez egy hit-vagy-miss helyzet lesz az Ön számára, és a legjobb esetben időpocsékolás lesz az Ön számára.
• a fontos dolog az, hogy megkapja a megfelelő személy nevét, akivel kapcsolatba léphet, valamint a titkár nevét. Visszahíváskor néha hasznos, ha a titkár nevével eljuthat ahhoz a személyhez, akivel beszélni szeretne.
  

  például: “Hello Jane, Mr. Greer itt van?”Ez azt a benyomást kelti, hogy ismeri őt, valamint Mr.Greert. Bizonyos esetekben, annak ellenére, hogy nem ismeri fel a hangodat, át fogja adni, nem akarja beismerni, hogy elfelejtette, ki vagy. Ez előnyt jelenthet Önnek Mr.Greer-hez.

Canvassing

Canvassing hatékony eszköz lehet a leadek kutatásában. Ezt a technikát akkor lehet a legjobban használni, ha befejezte az értékesítési hívást, és egy irodaházban tartózkodik a következő ütemezett találkozó előtt. Sétáljon be más irodákba, amelyekről úgy gondolja, hogy felhasználhatja azt, amit árul, és bemutatkozhat. Lehet, hogy kap egy lehetőséget, hogy beszéljen a kilátás. Legalább megtudhatja, ki a kilátás, hagyja el a névjegykártyáját, és jelezze, hogy telefonhívást fog követni.

Direct Mail

az érdeklődők megszerzésének és minősítésének másik módja az, ha a levelet brosúrák, levelek vagy minták küldésére használja, mellékelve egy megjegyzést, amely szerint időpontot kér. A negatív oldala ennek a megközelítésnek az, hogy az emberek az üzleti elárasztották mindenféle direct mail darab, elég gyakran szinkronizált, ” levélszemét.”Azonban itt van, hogyan lehet, hogy a tiéd más:

• kézzel írja be a borítékra a kilátás nevét és címét. Használjon valódi
  bélyeget, ne postai gépet. A kilátások nem annyira hajlamosak arra, hogy bontatlan leveleket dobjanak ki anélkül, hogy kinyitnák, ha kézzel írják.
• a sikeres értékesítők gyakran személyes levelet írnak egyszerű levélpapírra levélpapír nélkül. Ez a taktika legalább megkapja a lehetőséget, hogy elolvassa az első néhány sort, hogy megtudja, ki vagy. Ha okos vagy a megközelítésben, akkor ráveszed, hogy olvassa el a teljes levelet, és ne utasítsa el azt egy újabb levélszemétként. Gondold át. Hányszor kap kéretlen levelet, és megnézi a visszaküldési címet, az ablakborítékot és a postai bélyegzőt, és dobja el anélkül, hogy kinyitná? A kilátásod ugyanezt fogja tenni.
• ahhoz, hogy sikeres legyen, nyomon kell követnie a közvetlen levelezési kampányát egy telefonhívással. Ez növeli az esélyét, hogy egy találkozót, és szolgál majd létfontosságú része a Kilátás minősítési folyamat. Ha megkapja a találkozót, szükség lehet arra, amit elad.
  

  ne feledje, ez fontos pont…Direct mail kell használni, hogy kiegészítse a kutatásából módszer, és soha nem kell használni, mint egy önálló módszer szerezni új vezet.

különleges promóciók

jó hely a kilátások megszerzésére a kereskedelmi kiállításokon és az értékesítési egyezményeken. Ezek általában az ipar által szponzorált és potenciális kilátások vesznek részt. A műsorok nagyszerű lehetőségeket kínálnak a találkozó kilátásainak nyomon követésére, szemtől szemben a kiállításon. A fogyasztói bemutatók különbözőek. Ezek általában nem az ipar által szponzorált, és általában nyitott a nyilvánosság számára. Ezek lehetnek antik bemutatók, autókiállítások, Lakásfelújítási bemutatók stb. Azonban, ha olyan terméket vagy szolgáltatást értékesít, amely fogyasztó-orientált, mi a jobb hely, ahol találkozhat a kilátásokkal? Sok embert vonzanak, és ahol vannak emberek, ott vannak kilátások. Válassza ki azokat, amelyek a legjobban részesülnek.

újságok

értékes információkat nyújtanak az emberekről és vállalataikról. Beszámolnak arról, hogy kiket vettek fel, előléptettek, és kik költöznek a területre. Foglalkoztatási hirdetéseket is futtatnak, ami azt jelentheti, hogy a vállalat bővül.

munkavállalói fluktuáció

ha egy eladó elhagyja a cégét, bármilyen okból, az általuk hátrahagyott listák hasznos eszköz lehetnek a kutatási erőfeszítésekhez. Kérdezze meg az értékesítési vezetőt, hogy át tudja-e menni a listán, és kivághatja azokat a kilátásokat, amelyek hasznosak lesznek az Ön számára. Ha a listából hívott kilátás azt mondja, hogy nem voltak elégedettek a céggel, termékkel vagy szolgáltatással, elmondhatja neki, hogy ez az oka annak, hogy megkapta a fiókot, hogy a lehető legjobb szolgáltatást nyújthassa neki.

régi ügyfelek

a legtöbb termék és szolgáltatás életciklusa van, és az Ön feladata, hogy meghatározza, mikor lesz a kilátás a piacon. Ha kiszámítható életciklusú termékeket, például autókat értékesít, akkor aktív ügyfélkört építhet fel, így két-négy évente van egy másik kilátáscsoportja. Ha az Ön által értékesített termék vagy szolgáltatás hosszú életciklussal rendelkezik, vagy ritka vagy egyszeri értékesítéssel rendelkezik, akkor az ügyfél egyetlen szállítójának tekinthető, ha kapcsolatba lép vele, és megkérdezi, hogy a vásárlás hogyan tart fenn. Amikor más emberek megkérdezik tőle, hol kaphatnak egy adott elemet vagy szolgáltatást, akkor te leszel, akire emlékszik. Ha technikai fejlődés történt a terméken vagy szolgáltatáson, tájékoztassa ügyfeleit. Lehet, hogy őket frissíteni. Ők már képzett vásárlók, és ez az emberi természet, hogy szeretné a legújabb és a legjobb, különösen, ha az új termék lehet menteni őket pénzt és időt.

Testimonials

egy tipikus ajánlólevél lehet állam: “köszönöm a kiváló munkát, amit az értékesítési képzési program. Kreatívan hajtották végre, és mindössze egy hónap után 18% – kal nőtt az értékesítés az egész fórumon. Köszönöm az értékesítőimnek és az elnökünknek.”Vannak, akik úgy vélik, hogy a legjobb ajánlólevél az, amelyet nem kértek fel. Ez akkor fordul elő, amikor egy elégedett ügyfél levelet ír, amelyben megköszöni a jól elvégzett munkát, anélkül, hogy felszólítaná az Ön részéről.

B. A kilátások minősítése

ahhoz, hogy sikeres legyen a kutatásban, először meg kell határoznia vagy minősítenie kell a kilátásait. Az egyik módja az, hogy kérdezd meg magadtól, hol találhatod meg a legtöbb minősített kilátást a legrövidebb idő alatt. Válaszának a helyes irányba kell mutatnia.

például az a személy, akinek tisztítószert kell használnia a fogsorokhoz, az, aki fogsorokat visel. Ennek a piacnak az egyik nyilvánvaló forrása a fogorvosok az Ön területén. Ha érdekli a márkahűség, adjon mintákat a termékéről a fogorvosoknak, akik viszont megadják azokat a betegeiknek, akik az Ön kilátásai. Az a tény, hogy a fogorvos adja ki a mintákat, növeli a termék hitelességét. A gyógyszeripari cégek részletes értékesítői évek óta ezt teszik.

ahhoz, hogy sikeres legyen a kvalifikációs kilátásokban, számos kérdést kell feltennie magának. Az eladónak, aki a megfelelő helyeken elegendő helyes kérdést tesz fel a megfelelő emberektől, mindig rengeteg képzett kilátása lesz. Az első három kvalifikációs kérdés — ” Ki?, “”Hol?””Miért?”- megmutatja, hogyan lehet megtalálni a minőségi kilátásokat. “Mi?”úgy tervezték, hogy segítsen megcélozni a prezentációt és” mikor?”időt takaríthat meg és maximalizálhatja energiáit a minősítési folyamatban. Végül a ” Hogyan?”kérdések. Talán ezek a legfontosabbak az összes kérdés közül, mert sok válaszuk a másik öt kérdésből fog fejlődni. Itt vannak a kérdések:

ki?

néhány kiváló” ki ” kérdés, amelyet fontolóra vehet annak érdekében, hogy a “gyanúsítottakat” magasan képzett kilátásokká alakítsa:

• kinek van a legnyilvánvalóbb igénye a termékeire vagy szolgáltatásaira?
• kik az ideális kilátások? Ne korlátozódjon a meglévő ügyfelekre.

írja le részletesen egy darab papírra, hogy ki az ideális kilátásai.

• kinek van pénze a termékek vagy szolgáltatások azonnali megvásárlására?
• kinek van a legsürgetőbb szüksége a termékek megvásárlására?
• ki befolyásolja az Ön által azonosítható kilátásokat?

hol?

azáltal, hogy elég “hol” kérdéseket tesz fel, képesnek kell lennie arra, hogy a jelenlegi ügyféllistán túl is minősítse a kilátásokat.

• hol élnek az ideális kilátások, dolgoznak, szocializálódnak, imádnak vagy játszanak?
• hol találhat hasznos levelezőlistákat azokról az emberekről, akik megfelelnek az ideális potenciális ügyfelek profiljának?
• hol találhatók olyan könyvtárak, amelyekből saját listákat készíthet?
• hol lehet kapcsolatba lépni az új kilátásokkal?

miért?

a “miért” kérdések használatával beállíthat prioritásokat, hogy ne pazarolja az idejét a kvalifikációs kilátásokra.

• miért lenne valószínű, hogy megvásárolja a terméket vagy szolgáltatást?
• miért lenne a kilátás ellenállni vásárol a termék vagy szolgáltatás?
• miért lehet ezúttal jó (vagy rossz) megközelíteni a kilátást?
• miért lenne valószínű, hogy ez a személy megbeszélne veled egy találkozót?

mi?

ezek a kérdések, ha megfelelően használják, növelhetik a kvalifikációs átlagot.

• mi lesz a kilátás megtalálja a legelőnyösebb a termék vagy szolgáltatás?
• milyen információkat tudna bemutatni, vagy milyen kérdéseket tehet fel, amelyek valószínűleg lehetőséget kapnak arra, hogy beszéljenek a szükségleteiről?
• mit kell még tudni a kilátásról?
• milyen információkat kell gyűjtenie a kilátásról, mielőtt találkozna vele?
• mi az egyetlen legnagyobb probléma a kilátás?

mikor?

ez a kérdés az időzítésről szól. Ne próbáljon időpontot egyeztetni az Ön kényelme érdekében.

• mikor van a B
  est ideje kapcsolatba lépni egy kilátással? Fontos tipp, ha elfoglalt ügyvezető, soha nem hétfő reggel van!
• mikor van a legtermékenyebb idő a kilátás szempontjából?
• mikor van a kilátás a legvalószínűbb, hogy megadja a szükséges időt?
• mikor kell újra kapcsolatba lépnie a kilátással, ha az első erőfeszítései nem voltak sikeresek?

hogyan?

nem lesz képes megkérdezni sok értelmes “hogyan?”kérdések, ha még nem fedezte fel teljesen a másik ötöt.

• hogyan lehet biztos abban, hogy elég jó munkát végez a nyomon követési kutatásban? (Nézd meg a ki? megint kérdések.)
• hogyan lehet hatékonyabban felhasználni a kutatási idejét? (A ” Hol?”a kérdések itt segíthetnek.)
• hogyan lehet élesíteni a kutatásából és minősítő készségek? (Tipp: Keressen kreatív módszereket arra, hogy termékeit és szolgáltatásait jól használja. Nézd meg a ” Miért?”kérdések.)
• hogyan lehet a legjobban megközelíteni a kilátásait? (“Gondolj a” Mire?”kérdések-mit akarnak hallani?)
• hogyan lehet több időt fordítani az értelmes kutatásra és az Ön által generált leadek minősítésére? (A ” Mikor?”a kérdések jól jelzik a hatékony időgazdálkodást.)

C. megtalálni a vezet

egy üzletkötő nélkül vezet, vagy az emberek beszélni, mint egy hal a vízből. Egyik sem képes túlélni nagyon sokáig. Mégis, az értékesítők körében gyakori probléma a megfelelő leadek hiánya. Az értékesítés millió dolláros kérdése: “honnan származnak a leadek?”Négy módja van a minősített leadek megszerzésének.

• bár ritka, terméke vagy szolgáltatása olyan jó lehet, hogy gyakorlatilag eladja magát. Ez nagyon gyakran történik, amikor a cég eladja egy-az-egy-fajta termék, amely népszerűvé válik, ebben az esetben a munka egyre kilátások könnyebbé válik.
• a vállalatnak, amelynek dolgozik, van egy programja, amely médián, közvetlen levelezésen vagy nyomtatott hirdetésen keresztül vezet. (Olyan nemzeti vagy nemzetközi vállalatok, mint az Encyclopedia Britannica, jó példa a cég által gyártott vezetőkre.) Az eladónak továbbra is minősítenie kell a vásárlókat, de az érdeklődők ott vannak.
• a leadek megszerzésének harmadik módja a barátok és kollégák hálózata. Egyes iparágak értékesítési előrejelzéseik egy részét arra a tendenciára alapozzák,hogy az új eladók sok ismerősnek adják el. Ezek a vállalatok folyamatosan bérelnek e tendencia alapján. Ezek a vállalatok azt is tudják, hogy sok értékesítő kudarcot vall, ha kimerítik ezt a lehetőségek körét.
• az utolsó út egyre vezet a saját. Ez elválasztja az elérőket az alulteljesítőktől. Az utcai intelligens értékesítők megtanulják, hogy ne számítsanak az első három beszerzési forrásra. Megtanulták, hogy ők maguk a legnagyobb forrása a saját vezet. A szakasz többi része arra összpontosít, hogy hol keresse meg saját leadjeit.

miután megtalálta azokat az embereket, akiknek szüksége van vagy meg akarják vásárolni a terméket vagy szolgáltatást, akkor meg kell állapítania, hogy a kilátás jogosult vásárolni és fizetni. Ez talán a legfontosabb pont a kutatásban és a minősítésben, és nem lehet eléggé hangsúlyozni. Nincs értelme egyáltalán, hogy pazarolja az idejét, hogy bárki, aki lehet, hogy mit árul, de nincs sem a hatóság vásárolni, vagy a pénzt fizetni, amit árul. Tehát az ólom vagy a kilátás minősítésének négy lépése a következő:

• megtalálni azokat az embereket, akiknek szüksége van vagy akarnak az Ön termékére vagy szolgáltatására.
• annak megállapítása, hogy a kilátás képes fizetni a termékért vagy szolgáltatásért. Ezt úgy teheti meg, hogy megkérdezi: vásárolt-e cége _ _ _ _ _ _ _ _ _ a múltban?””Van-e a vállalat költségvetése __________?”
• ügyelve arra, hogy a kilátás a hatóság, hogy a vásárlás. Ezt úgy teheti meg, hogy megkérdezi; “ön az a személy, aki meghozza a végső döntést a ______vásárlásáról?”
• a hozzáférhetőség meghatározása. Annak érdekében, hogy egy Kilátás vásárolhasson tőled, hozzáférhetőnek kell lennie az Ön számára. Például az Elnök az Egyesült Államok lehet egy nagy kilátás egy új vonal a golf klubok árul, de ha nem tudja elérni őt, nem tudja eladni neki.

a végeredmény

a végeredmény minden üzletkötő egyre a kilátás, hogy vásárolni, amit eladnak. Ha a kilátásnak szüksége van, felhatalmazása van a vásárlásra és a pénz erre, akkor jó kilátások. Jó kilátásokat találhat az üzleti Építőben felvázolt számos módon. Azonban időt és erőfeszítést igényel az Ön részéről, hogy sikeres legyen.

Ne vágja le az esélyeit támaszkodva egy módszer a kutatásából. Menj ki, és tedd meg magadnak, minden lehetséges módszert alkalmazva. Légy kreatív és tökéletesítsd a saját módszeredet.

esettanulmány…például: egy férfi, aki Nyaraló ingatlant árult, egyszer felállított egy standot egy bolhapiacon. A fülkében fényképek voltak az üres földterületről, a fülke pultján pedig egy halom szennyeződés volt, a piszokban egy kis “eladó” táblával. Kollégái azt hitték, hogy őrült. De amikor nagyon gyorsan elkezdte eladni a nyaralási tételeket, hamarosan követték a példát, és más bolhapiacokon felállították a saját standjaikat.

értékelés

a következő kérdéseket úgy tervezték, hogy hatékony kutatóként gondolkodjanak. Olvassa el a kérdéseket, és válaszoljon rájuk. Tanulmányozza a válaszokat, és javítsa az értékesítés sikerét:

napjának hány százalékát szenteli a kutatásnak? ________

milyen módszereket használ az új ügyfelek számára?

milyen módszer vagy módszerek termelik a legtöbb kilátást az Ön számára?

csak egy módszertől függ? Ha igen, miért?

Ön szerint milyen módszer lehetne hatékonyabb a termékével vagy szolgáltatásával?

mi a termék vagy szolgáltatás életciklusa?

sikeres volt-e az ügyfelek kilátásainak megszerzésében? Ha nem, miért nem?

kifejlesztett egy jól megírt telefonos prezentációt? Ha nem, miért nem?

a sikeres értékesítők azok, akik a kutatást hatékony eszközként használják. Nem a “gyenge szívű”.”Meg tudja fizetni az eladót, aki nem tudja kezelni az elutasítást. Az eladás azonban megfordítja a “NEM” – et, és “igen” – ként teszi.”Egy igazán hatékony értékesítő minden “nem” – ből tanul, és arra használja, hogy segítsen neki a következő eladásában.

amikor Thomas Edisont megkérdezték a sok kísérlet során tapasztalt kudarcokról, azt válaszolta: “nem hibáztam ezerszer; ezer módon megtanultam, hogy nem fog működni.”Az intelligens értékesítők, akik annyira motiváltak, nem arra alapozzák erőfeszítéseiket, hogy hányszor kudarcot vallottak, hanem arra, hogy hányszor voltak sikeresek.

források

Könyvek

nagy hatékonyságú értékesítés: Hogyan kiváló értékesítők kap, hogy így Stephan Schiffman. (Wiley, 1997).

Millió Dolláros Kutatási Technikák. (Wiley, 1999).

Csak Add El! Értékesítési készségek kisvállalkozások tulajdonosai számára Ted Tate. (Wiley, 1996).

AMA kézikönyv sikeres értékesítési Bob Kim
ball. (Amerikai Marketing Szövetség / NTC Business Books, 1994). 4. fejezet: “a kilátások azonosítása és fejlesztése.”

szolgáltatásainak értékesítése: bevált stratégiák arra, hogy az ügyfelek felvegyék Önt (vagy cégét) Robert W. Bly. (Henry Holt, 1991). 1. fejezet: “Az értékesítési leadek generálásának technikái” és a 4. fejezet: “a kilátások Előminősítésének technikái.”

értékesítési tippek és kereskedelmi információk forrásai

események Amerikában

Festival Network Online

JustSell.com

találkozók & online kongresszusok

kereskedelmi Show News Network (TSNN.com)

az íróról—Felice Philip Verrecchia díjnyertes szabadúszó író/producer/rendező, aki a pennsylvaniai Chester megye déli részén él. A forgalmas írási ütemterv mellett a Ph. D. követelményeit is teljesíti. a transzperszonális pszichológiában.