3 lépés a Referral Partnership Network kiépítéséhez
miért olyan fontosak az áttételek? Ön már tudja, hogy a hivatkozott ügyfelek általában a legmagasabb színvonalú ügyfelek, de ők is a leginkább megfizethetőek. Ezek az ügyfelek általában belépnek az ajtón, előre eladva a szolgáltatásait és szakértelmét, és a denevérről sokkal magasabb szintű bizalommal és tisztelettel jönnek be. Ezenkívül az említett ügyfelek sokkal nagyobb valószínűséggel fizetnek időben, és a jövőben másokat utalnak a cégére.
nem kérdés, hogy az áttétel az ügyvédi irodák aranyát forgalmazza, és ezért érdemes időt és pénzt fektetni egy olyan folyamat létrehozásába, amely nemcsak ösztönzi ezeket az áttételeket, hanem elősegíti őket is. Ha létrehozhat egy referral-alapú céget, akkor kevésbé aggódhat az úton, hogy hogyan értékesítheti és értékesítheti szolgáltatásait.
miért nehéz a legtöbb ügyvédnek hivatkozásokat generálni?
az áttételek folyamatos áramlásának kiépítése következetességet és kitartást igényel. Az ügyvédek elfoglaltak, és idejüket ezeknek az erőfeszítéseknek szentelik, nem mindig a prioritási listájuk tetején. A legtöbb cég számára az áttétel hihetetlenül fontos, azonban nincsenek olyan rendszerek, amelyek biztosítják a sikeres szóbeszédet.
lépések A hivatkozások létrehozásához
kiemelkedő szolgáltatás nyújtása ügyfeleinek minden bizonnyal az első lépés a referral-alapú cég létrehozásában. De rendszeresen és következetesen ápolnia kell ezeket az áttételi kapcsolatokat is. Vannak olyan módszerek, amelyeket be lehet vezetni, hogy ösztönözzék ezt az áttételi folyamatot, és azzal kezdődik, hogy azonosítják azokat a szakembereket, akik érdeklődnek az áttételek átadása előtt, mielőtt az időt a kapcsolatépítésbe fektetnék.
1.lépés
kinevezések beállítása
kezdje ezt a folyamatot egy körülbelül 50 helyi szakemberből álló lista létrehozásával. Ennek magában kell foglalnia a kiegészítő szakterületeken dolgozó ügyvédek nagyjából 75%-át, valamint a nem ügyvédek 25% – át olyan ügyfelekkel, akiknek igényei átfedhetik a szolgáltatásokat. Fontos megjegyezni, hogy más ügyvédek és cégek is szeretnének referral-alapú gyakorlatokat építeni, ezért használd ezt az előnyödre!
fontolja meg ezen iparágak szakembereit:
- csőd: adósság tanácsadók
- üzleti: CPA
- bűnügyi: mentálhigiénés szakemberek, rehabilitációs központok
- Estates: pénzügyi tervezők
- család: házasság tanácsadók, család terapeuták
- sérülés: csontkovácsok, gyógytornászok, orvosok
- társadalombiztosítási fogyatékosság: csontkovácsok, mentálhigiénés szakemberek.
ez a lista remek hely a kezdéshez, de Ön ismeri a legjobban ügyfeleit és cégét. Senki sem rendelkezik jobban, mint te, hogy azonosítsa azokat a szakembereket, akikről úgy gondolja, hogy a legalkalmasabbak az áttételi kapcsolat kihasználására.
amikor elkezdi felépíteni ezt a listát, a legegyszerűbb módja annak, hogy hozzon létre egy excel lapot, amely annyi információt tartalmaz, amennyit az 50 névjegyén talál. Kezdje azzal, hogy meghatározza a megcélozni kívánt földrajzi helyet, a gyakorlati területet vagy az általuk kiszolgált ügyfeleket, majd végezzen egy kis ásást arról, hogy néz ki a weboldaluk. Hogyan forgalmazzák magukat, sok hirdetést futtatnak? Van valamilyen kapcsolódó nyilvánosság? Hogyan néz ki a Google véleménye? Ezek a mutatók kapsz egy jobb értelemben, hogyan marketing a cég.
ezek a vállalkozások, akik azt szeretné, hogy elérje az első, mert ha ők üzembe jelentős mennyiségű marketing dollárt a cég, ők valószínűleg hozza a folyamatos patak vezet. Ez azt jelenti, hogy több potenciális áttétel, hogy küldje el az utat. Fontos, hogy időt szakítson ezekre a kapcsolatokra, hogy megbizonyosodjon arról, hogy kapcsolatba lép-e a megfelelő cégekkel. Az Ön ideje értékes, ezért ne pazarolja el!
Delegate Initial Outreach
ügyvédként a legjobb gyakorlat, ha kezeli vagy részt vesz az első potenciális hivatkozási forráshívásban. A személyre szabott nyomon követés ideális, de a leghosszabb távú hivatkozási kapcsolatokat az ügyvédek kovácsolják, akik ezt a kezdeti erőfeszítést és bizalmat ápolják. De ezzel azt mondta, a többi szempont, hogy jön előtt és után az első hívás lehet delegálni. A névjegyzék létrehozása például átruházható a csapat egy másik tagjára. A kezdeti kinevezési hívást valaki más kezelheti a csapatában, stb. A megosztott naptárhoz való hozzáférés, ahol zökkenőmentesen megtekintheti csapata ütemezését, kritikus fontosságú lesz ezeknek a találkozóknak a lehető leghatékonyabb beállításához.
Telefon, Nem levél
néhány ajánlással ellentétben a telefon felvétele és a potenciális partnerek felhívása sokkal hatékonyabb az első találkozó megadásához, mint a postai levelek. A postai levelekkel nem csak néhány napot vár arra, hogy a címzett megkapja a levelet, hanem játéktervet is be kell állítania a levél beérkezése után. Nem azt mondjuk, hogy teljesen elkerüljük a csigapostát, de a telefonhívások megtérülése messze meghaladja a fizikai levél megtérülését. Nem is beszélve arról, hogy lényegesen gyorsabb.
Miután elkezdte felhívni a leendő áttételi források listáját, kérje meg, hogy beszéljen közvetlenül az ügyvéddel vagy a szakemberrel. Ha nem jut át, vagy egy kapuőr megállítja, kérjen egy e-mail címet, és hagyjon hangpostát.
meg kell tölteni körülbelül 2 óra munka minden találkozót beállított. Tehát mit jelent ez? Ez azt jelenti, hogy tisztességes időt töltesz a telefonon, és megpróbálsz csatlakozni, és többet megtudni a környékbeli szakemberekről és vállalkozásokról. Egyes specialitások és gyakorlati területek természetesen keményebbek lesznek, mint mások, ezért ne csüggedjen, ha az eredmények nem valósulnak meg úgy, ahogy gondolta. Két beutaló találkozó, vagy 4 óra munka, jó cél minden hónapban. Ebben az ütemben nagyon robusztus hálózatot épít ki. Nézze meg a mellékelt referral partner kinevezési kérelem szkriptet, ha segítségre van szüksége az induláshoz!
2. lépés
a kezdeti beszélgetés
miután lefoglalta az első találkozót, felteheti magának a kérdést: “Nos, most mi van? Mit mondjak?”
Emlékezz Epictetus idézetére: két fülünk és egy szájunk van, hogy kétszer annyit halljunk, mint amennyit beszélünk.
az első ajánló partnerhívás során tartsa be az Általános 80/20 szabályt. Az idő 80% – ában hallgatnia kell, a fennmaradó 20% – ot pedig beszélnie kell. Kezdje azzal, hogy megkérdezi az ügyvédet / szakembert, és mutasson kíváncsiságot a gyakorlatukkal kapcsolatban. Kérdezd meg, hogyan kezdődött, hogy összpontosítson, aki az ideális ügyfél, és tartsa az első felében a hívás középpontjában őket. Továbbá, használja ki ezt a lehetőséget, hogy megtanuljon annyi személyes dolgot, amennyit csak tud, hogy kapcsolatot építsen ki és elősegítse a kapcsolatot!
miután összeállította ezeket az információkat, röviden adjon meg néhány részletet a cégéről, de ne essen túlzásba! Ennek a beszélgetésnek róluk kell szólnia.
3.lépés
termesztés
elengedhetetlen az új partnerek bevonása. Ezeket az új kezdő áttételi kapcsolatokat ápolni kell, ápolni kell őket. Hogy vegyenek részt ezek a partnerek, kezdeni egy adok. Azonnal adjon hozzá értéket, majd maradjon rendszeres kapcsolatban.
minden bizonnyal meg kell vonni őket az első beszélgetés előtt és után is. Fontolja meg az erőforrások megosztását, például blogot, fehér könyvet vagy akár aktuális eseményekről szóló cikkeket. Ez nem csak azt bizonyítja, hogy hajlandó segíteni a cégnek vagy a gyakorlatnak, hanem megmutatja elkötelezettségét és valódi érdeklődését az üzleti tevékenységük iránt. Hírlevelek is egy nagyszerű módja annak, hogy felfüggeszti a szem előtt a referral források. Nem is beszélve arról, hogy megduplázódhatnak, mivel tartalmat küld a jelenlegi ügyfeleinek is. Fenntartja a tartalom szép keverékét, amely mind jogi, mind általános iparági témákra, mind életmód-tartalomra vonatkozik.
a lényeg az, hogy következetesen értéket kell nyújtania, hogy arra gondoljon, amikor ezeknek a vállalkozásoknak potenciális ügyfelei vannak, akik elküldik az utat.
időnként az ügyvédek nem keresnek áttételi partnereket, mert úgy érzik,hogy nincs elég kereszthivatkozásuk. A kölcsönös érték biztosításának más módjai is vannak, mint az egy-egy áttétel cseréje. Ha nem mindig tud visszaadni egy áttételt a sajátjával, gondoljon más módokra, amelyekkel cége értéket nyújthat számukra. Lehet, hogy együttműködik a reklám-vagy marketingkampányokban, az együttes promóciókban, vagy a tartalom és a hírlevelek reflektorfényében.
Továbbá, ha EGY ügyfelet küldesz, fontolja meg, hogy minden második héten küldjön egy jegyzetet az ajánló partnernek, hogy tudassa velük, hogy az ajánlása jó kezekben van, és hogy gondoskodik róluk. Nagyon fontos, hogy a bizalommal dolgozó vállalkozások jó szolgáltatásokat nyújtsanak, különben nem küldenek kilátásokat.
az elvihető
az ajánlási kapcsolatok kiépítése elengedhetetlen az Ön vállalkozása számára. Ők is agyatlanok. Ha kihasználhatja a közösségét, hogy segítsen az üzleti könyv növekedésében, akkor ez az, amit az idejének egy részét szentelnie kell. Használja ki ezeket a lépéseket, és tegye meg az ugrást!