15 egyenes Tippek a döntéshozók hatékonyabb eléréséhez
a döntéshozó sikeres elérése olyan művészet, amelyet csak néhány értékesítő mester.
ez a képesség nagyobb a kereslet a technológia fejlődésével. Azok a ritka értékesítési szakemberek, akiknek sikerül tökéletesíteni ezt a készséget, gyorsan belépnek a hat számjegyű keresők bajnokságába, hogy csak hét számjegyű munkára lépjenek.
miért van ez?
többnyire a B2B szegmensen belül az értékesítőknek még mindig fel kell hívniuk a döntéshozót a termék eladására. Az átlagos jövedelem ebben a szegmensben általában sokkal magasabb, mint a B2C-ben.
másodszor, az egy vásárlási döntéssel kapcsolatos véleményüket mérlegelő döntéshozók száma 1-2-ről négyszeresére nőtt 7-8 kollégák egy 500 alkalmazott alatti kisvállalkozásban! Igen, most már tovább tart.
harmadszor, nem kell Digitális vállalatnak lennie ahhoz, hogy eladásai már a digitálistól függjenek. Még a gyártási és csomagolási szegmensek értékesítési ciklusát is hatalmas 67%-kal befolyásolta a digitális!
tehát hogyan megy át az összes offline akadályon és digitális rendetlenségen, hogy beszéljen a csekkeket aláíró személlyel? Hogyan juthat el a döntéshozóhoz, hogy tájékozott döntést hozhasson az ajánlatáról?
tudjuk, hogyan.
íme 15 tipp a döntéshozók gyorsabb és hatékonyabb eléréséhez.
a döntéshozók elérésének módjai
a kulcsfontosságú döntéshozók ismerete csak az értékesítési folyamat kezdete. Ha empirikusan vezérelt tippeket szeretne kapni az üzleti döntéshozók megtalálásához, nézze meg ezt a cikket.
most, hogy megvan a DM neve, az alapvető vállalati információk, a szervezeti diagram és néhány döntéshozó személy az értékesítési csapat rendelkezésére áll, itt az ideje, hogy a piszkos-kavicsos: hogy elérje a nagyon kereskedelmi érdekeltségű személyt.
ha úgy dönt, hogy harmadik félen keresztül jut el a döntéshozóhoz, például egy közös ismerősön, személyes asszisztensen vagy akár egy hozzáférhetőbb rokonon keresztül, vagy ha úgy dönt, hogy közvetlen megközelítést próbál ki, akkor néhány stratégiát kell alkalmazni a küldetés sikeréhez.
döntéshozói személyek létrehozása
minden egyedi B2B értékesítési csapat számára van néhány döntéshozó típus, amelyet meg kell jegyezni, leírni és szem előtt tartani az értékesítési folyamat során.
egy jó hírű szervezetben az értékesítési engedélyező csapat gondoskodik arról, hogy időt szánjon a DM persona kártyák átfogó készletének létrehozására.
az ilyen kártyák a széles körben elérhető felhasználói Persona sablonok alapján készíthetők.
ez a legjobb gyakorlat, hogy alapozza az első tervezetek ilyen DM personas le a meglévő ügyfelek.
végső soron jobb gyakorlat, ha ezeket a dokumentumokat havonta vagy negyedévente felülvizsgálják, hozzáadva a legfrissebb vállalati akvizíciók pszichológiai vonásait és statisztikáit. Add hozzá, hogy mi működött és mi nem ezzel vagy azzal a DM típussal, így extrapolálhatod ezt a tudást, és több potenciális ügyfelet konvertálhatsz potenciális ügyfelekké.
amikor egy vállalat olyan ügyfelet vezet be, aki nem olyan, mint egy meglévő DM személy, egy új típust kell életre kelteni és leírni egy kártyán, hogy több ilyen értékesítést lehessen lehetővé tenni.
ez nem csak egy nagyszerű módja annak, hogy az értékesítési részleg tartsa az ujját a feltörekvő lehetőségek impulzusán, de ez is egy fantasztikus erőforrás, hogy megkönnyítse a beszállási folyamatot az újonnan érkezők számára.
15 tipp, hogy elérje a döntéshozók
kutatás a cég
valljuk be, a döntéshozó a mágikus csekket aláíró hatáskörök és a költségvetés költeni látott néhány értékesítési képviselőt az életében.
tudod mit? Akkor biztos magas a léc az értékesítők számára. Minél többet lát, annál magasabb lesz a színvonala.
kap az értékesítési enablement, hogy készítsen egy vastag fájlt az Ön számára az összes fontos info a cég: szervezeti hierarchiája, székhelye, leányvállalatai, története, részvényértéke, alkalmazottai száma és pénzügyi jelentései, ha nyilvánosan elérhetők.
el kell érnie a vállalati információk folyékonyságának szintjét & statisztika, így számokat dobhat a döntéshozó felé, mintha egy Ivy League Egyetemen végzett volna.
ne feledje, hogy végül is nem te vagy az első eladó, aki kopogtatott az ajtón, ezért emelje fel a kereskedelem sávját még magasabbra.
minden az időzítésről szól
meglepő lehet, de kora este könnyebb átjutni a kapuőrön.
ha belegondolunk, teljesen érthető: a felső vezetés egész nap az üléseken van, a junior személyzet pedig alig marad este 6 után.
tehát, ha azt szeretné megérteni, hogyan lehet a leghatékonyabban elérni a döntéshozókat, csak győződjön meg róla, hogy a nap folyamán nem szakítja meg a back-to-back találkozóikat. Hívj később.
ha már a kapcsolat megy, hogy egy találkozót, vagy popping egy 5-7 perces hívás naptár meghívja a legjobb ötlet.
Vegyünk egy proaktív megközelítés: nem az alapokat az ügyfél
Bármi pályán próbál használni az értékesítési áramlás, nézzünk szembe a tényekkel, az ügyfél a Google a versenyképes termékek.
ha már használnak hasonló megoldást, vagy új eszközt vagy forradalmi szolgáltatást törnek számukra. Összehasonlítják Önt a piaccal.
tegye meg az összes házi feladatot nekik; összehasonlító grafikont vegyen fel promóciós anyagaiba. Légy őszinte. Ismertesse erősségeit és gyengeségeit. Indokolja meg az árát. Mutassa meg a termék értékét.
a megoldást hozza magával, ne a problémát.
felejtsd el a terméket
minden a fájdalmaikról szól.
nem.
körülbelül.
az.
termék.
felejtsd el.
lesz rá idő, de nem akkor, amikor megpróbálod betenni a lábad az ajtón.
amikor kapcsolatba lépsz a döntéshozóval, vagy még akkor is, ha még mindig megpróbálsz kapcsolatba lépni a kapuőrrel, könnyű megmutatni a termék értékét.
csak beszélj a fájdalmaikról.
tegyen fel néhány kérdést, amelyek erre a következtetésre vezetik őket: ha egyszer felteszi ezt a fájdalmat, akkor orvosolnia kell azt.
persze.
találj egy gyilkos hangmagasságot & tartsd röviden az üzenetet
hacsak nem kaptál Pulitzer-vagy irodalmi Nobel-díjat, próbáld minimalizálni a bevezetőt egy informatív, pontos üzenetre, amely enyhe, de tartós formában hozza fel a döntéshozó fájdalmát.
a csók elvet jó követni a legtöbb esetben, amikor idegenekkel van dolgunk, különösen a C-szintű vezetőkkel való kommunikáció és az üzleti környezet tekintetében.
a beszélgetést azzal kezdheti, hogy 55 másodpercre van szüksége az ember értékes idejéből – így azonnal kiküszöböli az egyik legnagyobb kifogást.
kérjen referenciát egy hatósági személytől
a felső szintű menedzser elfoglaltságának megtalálása a következő szintű kihívás. A hozzáértő eladó mindig megpróbálja kihasználni meglévő kapcsolatait.
használja a Linkedin-t, hogy ellenőrizze a közös kapcsolatokat, és nézze meg, hogy be lehet-e mutatni. Átfogó, az emberek 3-szor nagyobb valószínűséggel válaszolnak egy linkelt üzenetre, mint egy hideg eladási e-mailre. Képzelje el a Linkedin üzenet erejét,amely egy kolléga előzetes bevezetése miatt várható.
annak érdekében, hogy a karma a te oldaladon álljon, mindig próbáld ösztönözni a referrert: nincs olyan dolog, mint megvesztegetni egy barátot, de egy jó üveg whisky vagy egy ritka szüreti bor jól néz ki minden konyhában.
végül is szeretne egy kis extra motivációt biztosítani ismerősének, hogy beszéljen a potenciális vezetéséről egy rövid bevezető értekezletre, vagy hívjon fel.
be kell mutatni valaki a személyes köréből
az ilyen barátok, családtagok vagy mentorok általában hozzáférhetőbbek, mint egy elfoglalt C-szintű ügyvezető.
végül is Mindenkinek vannak barátai és családja.
nem baj, ha nyitott vagy a szándékaiddal kapcsolatban. Ha az ólom valóban fontos, és a világon minden ideje van arra, hogy dolgozzon rajta, akkor dönthet úgy, hogy diszkrét módon elindítja a rapportot, és fokozatosan megnyílik.
tedd kapuőrök a barátok
kapuőrök vannak bekötve, hogy elutasítsa az emberek, mint te. Csak emberek.
miközben kiképezték őket a spam jellegű értékesítési törekvések minden hívásának szűrésére, még mindig szeretik, ha szépen kezelik őket, és fontosnak érzik magukat. A megfelelő megközelítéssel megkaphatja őket az Ön oldalán.
ha van egy kapuőr az oldaladon, az nem csak arra jó, hogy kapcsolatba lépj a döntéshozóval, hanem arra is, hogy lezárd az üzletet, eladd, és összességében boldog számlát tarts.
Barátkozz meg egy kapuőrrel, és együtt harcolsz a háborúban. Milyen szövetséges van az Ön oldalán!
“elveszett bárány” technika
sok empatikus ember van odakint. Amikor egy rászoruló személyt látnak, jól érzik magukat, amikor segítő kezet nyújtanak.
a klasszikus “elveszett bárány” trükk azon a meggyőződésen alapul, hogy a legtöbb ember élvezi, hogy jól érzi magát, amikor másoknak segít.
ez azt sugallja, hogy egy értékesítési képviselő kissé elveszett és nem összegyűjtött hangon hív segítséget, valami ilyesmit: “úgy érzem, egy kicsit elveszett itt, gondolod, hogy elég kedves lenne, hogy elmondja nekem a megfelelő embert, akivel beszélhetek az XYZ-ről?”
kérje, hogy beszéljen a felső főnökkel
a trükk az, hogy megkérünk egy kapuőrt, hogy csatlakozzon Mr. Vezérigazgató, hogy megvitassák az ügyet XYZ. Ez lenne a megfelelő ember, hogy megvitassák az ügyet XYZ, jobb? – még egyszer ellenőrizheted. Ekkor a kapuőrnek késztetnie kell arra, hogy kijavítsa Önt, hogy MS.CFO az, aki ilyen kérdésekkel foglalkozik. Tehát megkéred a kapuőrt, hogy kedvesen csatlakozzon hozzád.
magától értetődik, hogy a beszélgetésben a vezérigazgató teljes nevét kell használnia, amely általában széles körben elérhető a neten. Ebben a forgatókönyvben a kapuőrnek úgy kell éreznie, hogy nagyszerű munkát végez, mivel az eredetileg kért szintnél alacsonyabb szintre kapcsol & védi a nagy főnök ütemtervét a behatolástól.
nem tökéletes win-win?
légy homályos & kíváncsiság kiváltása
ha hangpostára lép, amikor felhívja a döntéshozót, jó esély lehet arra, hogy felépítse a kíváncsiságot, hogy a DM megnyitja az e-mailjét. Legyen felkészülve, és készítsen forgatókönyvet az ilyen esetekre.
tartsa homályosan az első interakciót, és ne adjon ki sok információt.
valami ilyesmit mond: “azért hívtam, hogy megvitassam a témát, ez a napi prioritások teteje. Nézze meg az e-mailt, és tudassa velem, ha tévedtem.”Lehet, hogy eltalálja a megfelelő akkordot, vagy legalább megnyitja az e-mailt.
kérjen szakértői tanácsot
ez egy nagyszerű módja annak, hogy bármilyen körülmények között kapcsolatot alakítsunk ki az emberekkel.
az emberek szeretik jól érezni magukat és értékelik őket.
ha kikéri a kapuőr véleményét arról az információról, amelyről tudnia kell, akkor valószínűleg pozitívan veszik.
lehet, hogy kíváncsi a közelgő kiállítás néhány részletére, hogy tudja, hogy a cég a 7.egymást követő évben képviselteti magát.
a döntéshozó megkeresése az értékesítésen keresztül
senki sem szűri az értékesítési osztály hívásait, igaz? Lehet, hogy tagadják az üzletet. Nagy nem.
másrészt az értékesítés extravertált csomó. Többnyire.
miután eljutott az értékesítési osztályhoz, beszélgethet egy kicsit a cégről, mielőtt megkérné, hogy adja át a döntéshozónak, hogy segítsen azonosítani.
a könyveléshez való kapcsolódás kérése is működik, bár általában introvertáltak, és több interperszonális készségre lehet szükségük ahhoz, hogy reagáljanak.
Cold Outreach, hogy megkapja az üzenetet keresztül
van néhány szabály, amikor a cold outreach:
meg kell a lehető legrövidebb. Személyesnek kell lennie. Meg kell indítania a megfelelő gombokat: fájdalmak és nyereségek.
győződjön meg róla, hogy tartalmaz egy sort a fájdalom pont statisztika & a vonal nyereség a DM persona & cég.
Tippek A Döntéshozókhoz: Vallási nyomon követés
ez rendszeres rutinnak tűnik egy profi értékesítési képviselő számára, de hihetetlenül fontos a nyomon követés. Néha az értékesítőknek hiányzik a fegyelem, vagy elfelejtik nyomon követni. Nem ment át az összes akadályon és kapuson, hogy feladja az első e-mailt, igaz?
az emberek elfoglaltak és halogatják a dolgokat. Néhány emlékeztető is működik, mint egy varázsa. Valójában, itt van két darab statisztika, hogy visszatérjen a következetes nyomon követési rutinba:
- a további nyomon követési e-mailek az eredeti válaszadási arány háromszorosához vezethetnek.
- nyomon követése e-mail válaszadási arány 18% végül felment 27% a 6. mail egy brit felmérés!
Nimble CRM segít 140K profik elérni döntéshozók minden nap
ha tanul stratégiák elérni a döntéshozók, akkor nézd meg Nimble CRM.
ez a felhasználóbarát ügyfélkapcsolat-kezelő rendszer a közösségi média mentalitásának középpontjában áll. Ez az oka annak, hogy ezt az eszközt több iparág univerzális CRM-ként használja az iparág-specifikusak mellett: az ügyfélkör mozgatásához.
ennek a CRM-nek a népszerűsége a magas testreszabhatóságnak, a többszörös alkalmazásintegrációnak, a megfizethető, felhasználónkénti árazásnak és a könnyű alkalmazásnak köszönhető. Ezek a funkciók arra késztették a Nimble CRM-et, hogy a CRM szoftver kategóriában a Capterra diagram első három helyezettje legyen.
a legjobb dolog az, hogy meg lehet próbálni Nimble két hétig anélkül, hogy valaha is kapok a hitelkártya ki. Ha tetszik a termék, ez csak $19-$25 felhasználónként havonta 2 hét ingyenes próbaverzió után.
mint felelős vállalkozás, úgy érezzük, hogy ezen a ponton megfelelő nyilatkozatot adunk Önnek:
az alacsony lemorzsolódási arány és az ügyfelek csodálatos visszajelzései alapján bízunk abban, hogy termékünk függőséget okozhat, és sok időt takaríthat meg a megnövekedett hatékonyság érdekében!
