értékesítési Outsourcing útmutató 6 Do & Don’ ts a megállapítás a jobb kiszervezett értékesítési szakemberek

értékesítési Outsourcing útmutató 6 Do & Don’ ts a megállapítás a jobb kiszervezett értékesítési szakemberek

vannak sok karok értékesítési vezető vagy szervezet húzza szerezni skála, felgyorsítja a bevétel, meghajtó költségmegtakarítás, vagy növeli értékesítési csapat struktúrák. Egy életképes és bevált lehetőség az értékesítési erőfeszítések egy részének vagy egészének átadása a kiszervezett értékesítési szakembereknek. Ebben az útmutatóban bemutatjuk, hogyan lehet kiszervezni az értékesítést

igaz, hogy az értékesítés harmadik fél szolgáltatónak történő kiszervezése kedvező eredményeket hozhat. Előfordulhat azonban, hogy a folyamat nem megy zökkenőmentesen előkészítés és mindkét fél elvárásainak kialakítása nélkül.

• sok outsourcing cég létezik, de melyikük képes ténylegesen értékesítési kvótát tartani és eredményeket elérni?
• hogyan lehet biztos abban, hogy a megfelelőt választja?
• a kiszervezett értékesítési szolgáltatóval való együttműködés valóban befolyásolja-e az Ön felső és alsó sorát?
• és miután kiválasztotta az értékesítési partnert, hogyan lehet biztos abban, hogy a legtöbbet hozza ki a kapcsolatból?

először is áttekintjük a kiszervezett értékesítési meghatározásokat, mit és hogyan kell kiszervezni, mikor van értelme az értékesítési kiszervezésnek, és mikor nem. ezután áttekintjük tippjeinket, hogy biztosan kiválassza az igényeinek leginkább megfelelő értékesítési megoldás-szolgáltatót, és megkezdje a bevételépítést.

ha egyenesen az értékesítési kiszervezés Tennivalóira szeretne ugrani, használja ezeket az ugrási linkeket.

1) tegyen nagyobb hangsúlyt a képességekre, mint a költségekre.
2) aktív szerepet játszanak a partnerségben.
3) biztosítsa az értékesítés és a marketing összehangolását.
4) ne veszítse el a kiválasztási folyamatot.
5) Ne várjon azonnali eredményeket.
6)ne vegyen részt egy alapvető call center. Keressen egy igazi értékesítési céget.

mi az értékesítési Outsourcing?

értékesítési kiszervezés az, amikor egy vállalkozás az értékesítési folyamat egyes részeit külső magánszemélyekre vagy ügynökségekre ruházza át. Ezt akkor lehet megtenni, ha a belső csapatnak nincs ideje, erőforrása vagy szakértelme az összes értékesítési folyamat házon belüli kezelésére. Az értékesítés kiszervezése növelheti a rugalmasságot, és lehetővé teszi az értékesítési csapatok számára, hogy magasabb szintű taktikai feladatokra vagy stratégiára összpontosítsanak.

a kiszervezés okai a következők:

• szakértelem és tapasztalat hiánya egyes értékesítési funkciókban (pl. Ólomgenerálás).
• skálázhatósági problémák (csak néhány kampányhoz van szükség SDR-re).
• költséghatékonyság (például a számlavezetők hideghívást végeznek).

mi értékesítési outsourcing nem kell:

• közvetett értékesítési csatornák, például viszonteladók, megoldási partnerek stb.
• opportunista mellékfogadások néhány csak jutalékos értékesítési ügynök regisztrálásával.
• értékesítési funkciók hozzárendelése más részlegekhez (láttuk, hogy R& D beszerzést végez)

a kiszervezett értékesítés egyenlő a rugalmassággal

egy értékesítési funkció megváltoztatása vagy kiszervezése más értékesítési funkciók változásához vezet. És ez jó!

hadd adjak egy példát:

Outsourcing értékesítési fejlesztés következésképpen hatással van a fiók vezetők. Ennek köszönhetően az SDR-k teljesen más értékesítési anyagokat kérnek, mint a Fiókvezetők megszokták.

miért?

a Fiókvezetők az értekezletek beszélgetéseire összpontosítanak. Bemutatják a termék értékeit és előnyeit. Az SDR-k egy ilyen találkozó biztosítására összpontosítanak.

ha nem látja ezt az értékesítési kiszervezést stratégiai jellegűnek, előfordulhat, hogy nem elég türelmes ahhoz, hogy meghallgassa kérdéseiket, visszajelzéseiket és kifogásaikat. Ez arra késztetheti Önt, hogy szemet hunyjon az egyes csapatok különböző igényei felett.

Kiszervezheti Az Értékesítést?

meglepő van egy csomó külső szakértelem-as-a-service lehetőségek állnak rendelkezésre! Egyes funkciók nyilvánvalóak (pl. ólomgenerálás), de mások nem:

Finding a product/market fit

ez egy nagyobb része a saját üzleti, mint azt előre, amikor elkezdtük.

segítünk a vállalkozásoknak abban, hogy meglévő értékajánlatukat a piaci sajátosságokhoz igazítsák azáltal, hogy valódi vevői személyekkel beszélgetnek ideális Ügyfélprofiljukon (ICP) belül.

mi a valódi fájdalmuk? Milyen alternatív megoldások (belső és külső) vannak most, hogy enyhítsék a fájdalmat? Mennyire illik bele a megoldás? Van-e domináns versenytárs? A termék megfelel a kiválasztott piacnak?

a termék/piac-illesztés értékelése kulcsfontosságú minden olyan új piacon, amelybe be kíván lépni a piacra lépés stratégiájának részeként (földrajzi és célszegmens).

a sikeres értékesítés hazájában nem mindig jelenti azt, hogy nemzetközi szinten is bővítheti vállalkozását.

megismételhető értékesítési modell építése

közvetlenül az ügyfeleknek vagy különböző értékesítési csatornákon keresztül eladni? Belső értékesítés vagy terepi értékesítés? Bejövő lead generáció vagy kimenő hideg hívás?

ezek mind lehetséges opciók. Először is, mi a tökéletes minta a vállalkozás számára, amelyet sokszor sikeresen meg lehet ismételni? Hol fektet be a vállalkozás méretezéséhez? Hogyan lehet kiszámítható bevételt generálni?

ha közvetlenül az Egyesült Államokba értékesít, ez nem jelenti automatikusan azt, hogy közvetlenül Németországba fog eladni. Vannak értékesítési szakemberek, akik segítenek, hogy a nem-tanácsadás, első kézből, kilátás néző módon.

rendszeresen generál vezet

ez a leginkább kiszervezett értékesítési funkció.

számos különböző vezető generációs szolgáltatást talál:

• bejövő vezető generációs ügynökségek (tartalommarketing, közösségi Értékesítés, SEO szakértők)
• beszerzési szolgáltatások (a megnevezett célvállalatok és a valódi vevői személyek azonosítása és előminősítése az Ön ICP-je szerint)
• kimenő vezető generációs ügynökségek (hideg hívás és e-mail kutatás)
• SDR szolgáltatások (értékesítés-fejlesztés) az érdeklődők e-mailben és telefonon történő minősítéséhez, nyomon követéséhez és ápolásához, valamint hogy felfedezzék az értékesítési lehetőségeket a saját account vezetők (ae).

az értékesítés lezárása vagy az értékesítés végrehajtása

az értékesítési minősített érdeklődők (SQL) feldolgozhatók terepi értékesítéssel vagy belső értékesítéssel, a termék összetettségétől, a célszegmenstől és a kapcsolódó értékesítési folyamattól függően.

az Inside sales olyan értékesítési szakemberek, akik telefonon és webkonferencia-eszközökön keresztül képesek bemutatni és eladni a termékeket.

a helyszíni értékesítés (Fiókvezetők) az, amire szüksége van a nagy érintésű, komplex B2B értékesítéshez nagyobb vállalkozások számára, ahol több döntéshozó is részt vesz. Ezt a szolgáltatást gyakran egy adott régióból és iparágból származó egyének nyújtják.

miért szervezné ki egyáltalán az értékesítés végrehajtási részét?

általában a lean szervezetek értékesítési csapatai nem rendelkeznek elegendő idővel és erőforrással a folyamataik, végrehajtásuk és nyomon követésük kezeléséhez. Ez különösen igaz akkor, amikor a szervezetek új földrajzi területekre és piacokra szeretnének terjeszkedni, és az értékesítési csapatok még nem adtak hozzá létszámot a többletmunkához.

egyéb okok lehetnek a modern értékesítési végrehajtási készségek hiánya az új termékek és szolgáltatások bemutatásához.

szerencsére a legtöbb esetben rengeteg szolgáltató van, akik az értékesítési csapat bővítményeivé válhatnak, lehetővé téve az értékesítési csővezeték méretezését a vállalat növekedésével anélkül, hogy létszámot kellene hozzáadnia.

Mennyibe Kerül Az Értékesítés Kiszervezése?

külső csapat felvétele drágának tűnhet, de ezt egyensúlyba kell hoznia a házon belüli csapat bővítésének költségeivel, hogy teljesítse a kiszervezést fontolgató funkciókat. Ezek a házon belüli költségek magukban foglalhatják:

• biztosítási és nyugellátások
• jutalékok és bónuszok
• vezetői személyzet
• értékesítési eszközcsomag előfizetések és korlátok

tegyük fel, hogy az értékesítési képviselő átlagos fizetése plusz juttatások körülbelül 60 000 dollár, és az értékesítési vezető személyzet átlagos fizetése (plusz juttatások) $120,000.

a hozzáadott (és rögzített) belső értékesítési csapat költségei így néznének ki:

fix házon belüli költségek = ($60,000 X Csapatméret) + $120,000 + jutalékok + bónuszok + eszközök

egyes funkciók kiszervezésekor kisebb csapatméretet tarthat fenn, miközben szükség szerint tárcsázza a kiszervezett értékesítési költségeket.

általában a kiszervezett értékesítési szakemberek projektenként körülbelül 1000-5000 dollárt számítanak fel, vagy ha csapata dedikált kiterjesztését szeretné, akkor havonta 8000-15 000 dollárt kereshet (vagy annál többet, ha Ön vállalkozás).

nagyjából ugyanolyan költséggel, mint egy házon belüli értékesítési vezető hozzáadása a csapathoz, teljes értékesítési csapatot kaphat, amely gondoskodik a hozzájuk kiszervezett funkciókról.

mikor van értelme kiszervezni az értékesítést?

kap egy nagy 30.000 láb Kilátás a teljes értékesítési folyamat. Ezután nézze meg, mely alkatrészeket kell házon belül tartania,és mely alkatrészeket lehet külső szolgáltatóként elvégezni.

ne szervezze ki az értékesítés egyes részeit, ha más értékesítési funkciói nem elkötelezettek. Mert ha nem követi az e-mailek utáni hívásokat, vagy nem végez technikai műhelyt egy bemutató után, az árt a vállalkozásának. Nem akarsz ilyen rossz hírnevet.

az értékesítési folyamat egyes részeinek kiszervezésére jellemző okok és kiváltó okok a következők:

• az értékesítési modell drasztikus megváltoztatása (SDR / AE split bevezetése, fiók alapú értékesítés stb.)
• új termék/szolgáltatás bemutatása, amely különböző értékesítési készségeket igényel.
• új piacokra való belépés (földrajzi vagy célszegmens).
• kihívás a saját értékesítési erő.
• a teljes értékesítési eredmények növelése.

értékesítési outsourcing ügynökségek általában felülmúlják a saját csapat:

• bizonyított tapasztalat pontosan az általuk kínált értékesítési funkciókban.
• korszerű eljárások.
• optimalizált jelentés és elemzés.
• megfelelő készségek állnak rendelkezésre egy skálázható üzleti modellben.

amikor nem kell kiszervezni egy értékesítési funkciót:

láttuk cégek nagyon szép termékek és fényes értékesítési anyagok nélkül a termék/piac fit. Már sokféle megközelítést kipróbáltak értékesítési mozgásukban, de mindig olyan kilátásokkal jártak, amelyek azt mondják: “a termék nagyon klassznak tűnik, de jelenleg a legfontosabb problémáink más területeken vannak, ahol a termék nem segít. X hónap múlva visszahívlak.”Te is hallottad?

itt nem sok mindent tehetsz, kivéve, ha teljesen új irányba fordulsz.

Pro tipp: csak akkor szervezzen ki értékesítési funkciót, ha azt a benyomást kelti, hogy a partner sokkal jobban megérti a kiszervezett funkció(oka) t, mint te! Győződjön meg róla, hogy tisztában van azzal, hogy a jelentési és a KPI-struktúra hogyan néz ki.

hogyan kell kiszervezni az értékesítést: 6 Do ‘s and Don’ ts

1) nagyobb hangsúlyt fektetnek a képességekre, mint a költségekre

amikor értékesítési szolgáltatót választanak, a legolcsóbb megoldás nem mindig a legjobb megoldás.

amikor az alacsony költségű opciót választja, feláldozza a szakértelmet, a vezetést és a végrehajtás képességét. Fontosabb-e néhány dollárt megtakarítani egy subpar partnernél, vagy befektetni egy speciális csapatba, amely rendelkezik egy adott csatorna szakértelmével?

számos tényezőt kell figyelembe vennie, amikor felméri a potenciális partnereket az értékesítési csapat bővítéséhez vagy bővítéséhez.

• egyértelműen határozza meg, mire van szüksége, különösen az eredmények szempontjából.
• értse meg annak a partnernek a képességeit, akivel összehangolódik.

lehet, hogy a házon belüli értékesítési csapatot vezető képesítéssel vagy megújítási menedzsmenttel kívánja bővíteni. Lehet, hogy terjeszkedsz az SMB térbe, és nem voltál képes mérhető megtérülést elérni.

szükség lehet egy csapatra, amely kezeli a teljes értékesítési folyamatot egy új régióban. Miután pontosan tudta, hogy milyen üzleti igényei vannak, kritikus fontosságú megérteni, hogy a potenciális értékesítési szolgáltató folyamatai, szakértelme és eszközei hogyan profitálhatnak az adott forgatókönyvből. Kérd meg őket, hogy bizonyítsák be neked.

kérdések a jövőbeli kiszervezett üzleti partneréhez a szűrés során:

• melyek az alapvető értékesítési kompetenciák? Például, fogyasztói értékesítés, B2B értékesítés-specifikus, vagy más?

• tud felvázolni a szervezet értékesítési szakértelem az én adott vertikális / csatorna, és bizonyítani, hogy a mélység a tudás?
• tudja illusztrálni a cég bizonyított múlttal értékesítés a vállalati, közép-piaci, vagy SMB szegmensek?
• hogyan támogatja és teszi lehetővé vállalata egy új földrajzi vagy piaci szegmensbe történő terjeszkedést? (Go to Market Strategy)
• rendelkezik-e a csapata olyan mély tapasztalattal, hogy vezetői és döntéshozói üzleti beszélgetéseket folytasson?
• milyen eszközöket és technológiákat használ a sikeres értékesítés felgyorsításához és miért?
• milyen szintű megtérülést várhatok az elkötelezettségünktől, és hajlandó-e megosztani a kockázatot az elért eredményekhez képest?

2) játssz aktív szerepet a partnerségben

miután kiválasztottál egy kiszervezett értékesítési szolgáltatót, és befejezted a beszállási folyamatot, nem feltételezheted, hogy a hajó maga fog vezetni.

ez a hiba receptje. A siker a teljes mértékben elkötelezett és megszerzett partnerségből származik. Szánjon időt és energiát arra, hogy jobb üzleti kapcsolatokat építsen ki új értékesítési partnereivel. A partnerség előrehaladásával folytatott kommunikáció mindkét fél számára előnyös.

ahogy folyamatosan kommunikálsz és irányítod a belső csapatodat, aktív résztvevőnek kell lenned az újonnan alakult értékesítési partnerségedben.

hogyan lehet maximalizálni az elkötelezettséget az új partnerével:

• megérteni az értékesítési folyamat-generáló vezet a záró foglalkozik.
• az értékesítési csapat kiterjesztésének képzése, mint a belső bérlők. Győződjön meg róla, hogy oktatják az üzleti stratégiákat, folyamatokat, célokat és KPI-ket.
• adjon a csapatnak releváns és elérhető értékesítési segédanyagokat, hogy ne pazarolja az értékes időt a tartalom keresésére vagy újrateremtésére.
• rendszeresen találkozzon kiszervezett csapatával, és kihívja őket, valamint tevékenységeiket, céljaikat és eredményeiket. Vegyen részt heti touch-base találkozókon, hogy kapcsolatban maradjon a teljesítménnyel, a hiányosságokkal és a legfontosabb kezdeményezésekkel.
• a kiszervezett értékesítési csapat vezetését belső értekezletekre kapcsolja, amelyek az előrejelzést, az üzleti stratégiát és a legfontosabb értékesítési/marketing célokat fedik le.
• amikor célokat tűz ki, tartsa rájuk a kiszervezett csapatot. Gyakran értékelje e célok valóságát. Szorosan működjön együtt a kiszervezett csapattal, hogy összehangolja a siker megjelenését. Ne tegye ezt csak negyedévente egyszer.

bónusz olvasás:10 tipp a belső kapcsolat kiépítéséhez a komplex ügyletek navigálásához

3) győződjön meg arról, hogy az értékesítés és a marketing igazodik

elengedhetetlen, hogy folyamatosan igazodjon a kiterjesztett értékesítési csapathoz. Fontos továbbá, hogy összekapcsolja őket, és beillessze őket a marketing folyamatokba. Ha korábban nem volt házon belüli értékesítési funkciója a kiszervezett értékesítési kar hozzáadása előtt, az új csapat könnyen leválasztható a vállalat marketingstratégiájáról.

az értékesítésnek és a marketingnek együtt kell működnie ugyanazon célok elérése érdekében. Segíthetik egymást az egyéni teljesítménymutatók gyorsabb elérésében.

a belső / külső értékesítési és marketing csapatok összehangolása:

• hívja meg marketing csapatának kulcsfontosságú tagjait, hogy rendszeresen lépjenek kapcsolatba a kiszervezett értékesítési csapattal. A frontvonalbeli értékesítők betekintése, akik több ügyfél-interakcióval rendelkeznek, mint a legtöbb, értékes eszköz lesz a szervezet számára.
• dolgozzanak együtt a vevői személyek kifejlesztésén annak biztosítása érdekében, hogy mindkét csapat ugyanazt a közönséget célozza meg. Ha marketing csapata már kifejlesztett vevői személyeket, kérje meg őket, hogy mutassák be az adatokat az értékesítésnek a következetes megértés érdekében.
• ösztönözze értékesítési csapatát, hogy rendszeresen jelentse megállapításait a marketingnek. Például az értékesítés tájékoztathatja a marketinget arról, hogy mi teszi az ólmot jobb minőségűvé és miért. A Marketing viszont felhasználhatja ezeket az információkat az ólomgenerációs/minősítési folyamat javítására.

bónusz olvasás: Hogyan használhatja a Marketing VPs a Hívásfelvételeket, hogy jobb értékesítési partnerré váljon

4) ne veszítse el a kiválasztási folyamatot

a kiszervezett partnerértékesítés sok lehetőségével könnyű eltévedni a legjobb illeszkedés elemzésének folyamatában.

bár nem akarja siettetni a rossz partner kiválasztását, a kiválasztási folyamat elhúzása szintén elrettentő. Ez lényegében éget a lehetőséget, hogy bevételt gyorsabb, mint a képesség, hogy befolyásolja a felső és alsó sorban.

a kiválasztási folyamat során figyelembe veendő kérdések:

• mennyire ösztönzi a szolgáltató a gondolatvezetést és a kreativitást a pályázati folyamat során? Csak azzal beszélnek, amit kért, vagy innovatív ötleteket nyújtanak az értékesítési célok eléréséhez? Ez jó mutatója annak, hogy mit várhat el egy partnerségtől.
• hogyan nézne ki az értékesítési csapatom, és mi a vezetők aránya az ismétlésekhez? Ki fogja irányítani őket?
• ez a Szolgáltató megérti az igényeimet, és szakosodott az értékesítés területén, ahol segítségre van szükségem? Ha szakértelemre van szüksége az SMB térbe történő értékesítéshez, vannak-e jelenlegi csapataik, amelyek ténylegesen eladják a SMB-ket?
• igazodunk-e a KPI-khez, és az értékesítési partner rendelkezik-e a megfelelő mutatókkal és értékelési eszközökkel az eredmények megfelelő mérésére?

5) Ne várjon azonnali eredményeket

csakúgy, mint a tanulási görbe időszakát a belső bérletekkel, akkor is engedélyeznie kell a kiszervezett értékesítési szolgáltatónak a megfelelő időt a vállalkozás megtanulására.

bár igaz, hogy sok fedélzeti időt takaríthat meg egy szolgáltatásként működő értékesítési csapat csatlakoztatásával, a folyamat nem kulcsrakész. Általánosságban elmondható, hogy egy új csapatnak körülbelül 90 napra van szüksége ahhoz, hogy megtanulja az értékajánlatát, csiszolja a hangmagasságát, értékesítési szekvenciákat hozzon létre, csővezetéket építsen, és elkezdjen eredményeket elérni.

hogyan lehet zökkenőmentesen beépíteni a kiszervezett értékesítési csapatot:

• használjon változó kompenzációs modellt, amely magában foglalja a rögzített kompenzáció bizonyos szintjét, valamint a siker jutalmazásának módját. Ez ad üzletkötők részesedést a kapcsolat és ösztönző eredményeket.
• alaposan képezze ki az ismétléseket a termékein és a márkáján, és ösztönözze szolgáltatóját, hogy használja az információkat az ismétlések aktív edzéséhez.
• hozzon létre egy nyitott kommunikációs csatornát, hogy a kiszervezett értékesítési csapat kényelmesen vegye fel Önnel a kapcsolatot, ha szükséges.

6) Ne vegyen részt egy alapvető Call Centerben. Keressen egy igazi értékesítési cég

sok fogyasztói néző call centerek álcázva tapasztalt szakmai értékesítési szolgáltatók. A call center és az Értékesítési Központ közötti különbség az, hogy a call center általában a bejövő általános ügyfélszolgálatra vagy technikai támogatásra összpontosít, míg az értékesítési szolgáltató képzett a bevételek közvetlen növelésére.

elvárja, hogy az ellenőrzött értékesítési partner:

• legyen aktív értékesítési csapata, amely kvótát hordoz.
• képesek arra, hogy méretezzék vagy növeljék azt, amit a belső értékesítési csapatok jelenleg csinálnak.
• olyan új földrajzi területek vagy időzónák lefedése, amelyekhez korábban nem volt hozzáférése.
• integrált lead fejlesztési folyamat, amely táplálja a lehetőségeket, nem csak meleg vezet.
• olyan értékesítési módszereket hoztak létre, amelyek egyszerűsítik a modern értékesítési mozgás összetettségét
• olyan folyamatok vannak érvényben, amelyek kiszámíthatósággal ösztönzik a kvóta elérését.
• adjon meg egy értékesítési verem, amely innovatív, de elég rugalmas ahhoz, hogy bele a saját bevált eszközök.
• elemzés és előrejelzés biztosítása—nem csak jelentéstétel—a stratégia irányításához.

kulcs elvihető

a kiszervezett értékesítés virágzó és bevált trend, amely magában foglalja: bérbeadás, onboarding, coaching, folyamatfejlesztés és magas hozamú értékesítési szakértelem.

egy harmadik fél értékesítési szolgáltatóval való partnerség növelheti a jelenlegi bevételeket, és új bevételi forrásokat hozhat létre gyorsabban és hatékonyabban, mint a semmiből.

akár a meglévő házon belüli értékesítési csapat bővítését, akár a teljes értékesítési folyamat teljes kiszervezését fontolgatja, kövesse a fenti teendőket, hogy a lehető legtöbbet hozza ki partnerségéből.

a médiumon is megjelent.