Vous voulez un Pipeline de Vente Qui Emballe TOUJOURS les Bonnes Affaires? Suivez ces 6 étapes
Prenons une minute pour nous assurer que les facteurs les plus importants qui affectent la ligne de fond ont un coup de projecteur sur eux. Plus précisément, nous nous concentrons sur le processus de développement des ventes et sur la façon de construire un pipeline de ventes — le tout à partir d’un niveau élevé.
Nous suivons 6 étapes simples pour nous assurer que l’accent n’est pas perdu sur le chemin de la prévision précise des ventes et des revenus prédictifs.
Le moteur de revenus moderne
Dans sa forme la plus simple, le moteur de revenus moderne repose sur deux choses:
- Mise en place de réunions qualifiées (DTS)
- Conclusion d’accords (AEs)
Les 6 étapes ci-dessous décrivent la vue « 30 000 pieds vers le haut » de l’entonnoir de développement des ventes + le processus construit autour de celui-ci pour s’assurer qu’il fonctionne correctement.
Alors prenez vos doigts et pincez l’écran si vous lisez ceci sur mobile car nous faisons défiler la page.
Comment créer un pipeline de vente en 6 étapes
Étape 1. Identifiez votre profil client idéal et votre marché cible.
Étape 2. Repérez vos entreprises cibles / comptes cibles.
Étape 3. Trouvez des contacts internes et faites des recherches.
Étape 4. Contactez vos contacts internes.
Étape 5. Segmentez et travaillez votre pipeline.
Étape 6. Déplacez vos SQL Plus Loin Dans l’Entonnoir / Démos de livre
Étape 1: Identifiez votre Profil Client idéal et votre Marché cible
L’impact de votre PIC
Les caractéristiques de vos clients cibles idéaux rendront le nombre total de clients auxquels votre entreprise est en mesure de vendre selon une approche ascendante ou descendante. Très probablement, ce nombre est fluide et changera avec le temps.
Qui est responsable?
Le PDG, l’équipe fondatrice et d’autres dirigeants de niveau C.
La cadence de mise à jour
Minimum 1x/an (plus souvent pour les entreprises de moins de 3 ans)
Étape 2: Repérez vos Entreprises cibles / Comptes cibles
Utilisez votre PIC pour démarrer
Ce sont les entreprises potentielles auxquelles votre entreprise est en mesure de vendre selon une approche ascendante ou descendante. Tout comme à l’étape 1, il est fluide et changera avec le temps et est dérivé du PIC.
Qui est responsable?
Le PDG, CRO ou VP des ventes.
La cadence de mise à jour
Minimum 1x/an (plus souvent pour les entreprises de moins de 3 ans)
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Étape 3: Trouvez des contacts internes et faites des recherches
Parcourez votre liste de comptes cibles
Créez une liste de contacts internes à cibler en fonction de la personnalité de l’acheteur de votre entreprise.
En utilisant certains critères définis par vos personnages acheteurs, créez une liste avec un nombre « x » de contacts / prospects par entreprise que vous ciblez. Par exemple, vous pouvez rechercher un certain titre pour une petite entreprise et, disons, plus de 3 titres différents au sein d’une grande entreprise sur votre liste de « Compte cible ».
Remarque: il est important de différencier les étapes incluses ici:
- Trouvez les noms des contacts dans votre compte cible (mappez des personas, ou des titres contre l’entreprise)
- Enrichissez ces contacts avec des informations de contact; quelque peu banalisées mais évidemment très importantes. Cela inclut l’adresse e-mail et le numéro de téléphone.
- Recherche pour trouver des points de données et de métadonnées réellement personnels sur la personne et l’entreprise.
Qui est responsable?
Le CEO, le CRO ou le VP des Ventes construisent les critères. Le SDR/BDR les approvisionne.*
* Il y a essentiellement deux approches ici:
- Méthode #1: Achetez une liste par programme pour obtenir ces noms, coordonnées et informations de personnalisation
- Méthode #2: Recherchez et ajoutez manuellement ces noms, coordonnées et informations de personnalisation. Le coût diffère considérablement en fonction de la qualité et de l’industrie.
La cadence de mise à jour
Minimum 1x/an (plus souvent pour les entreprises de moins de 3 ans)
Étape 4: Contactez vos Contacts internes
Configurez votre cadence de vente pour la sensibilisation
Contactez les contacts des entreprises cibles, tels que définis aux étapes 2 et 3. L’appel téléphonique, l’e-mail, les contacts sociaux ou même le publipostage, entre autres méthodes, sont standard ici.
Qui crée ces cadences ?
DTS / BDRS
Quand mettez-vous à jour cela?
Par jour. Cela devrait être un effort continu de la part de vos représentants des ventes sortantes. Et une règle générale: contacter une entreprise (au moins 3 contacts à la fois dans cette entreprise) tous les 90 jours.
Étape 5: Segmentez et travaillez Votre pipeline
Concentrez-vous sur la vente basée sur la valeur
Les vendeurs ne parlent pas aux entreprises. Ils parlent aux humains – construisant des relations authentiques. Encore une fois, parler avec pas chez les gens. Soyez curieux et, en fin de compte, aidez à générer de la valeur.
Idéalement, chaque vendeur dispose toujours d’un pipeline de contacts « répondus », « en cours de travail », « commits verbaux de démonstration » et « planifiés » au sein de ses pipelines personnels. Dans chacune de ces catégories, il existe également des scripts pour surmonter les objections.
Qui est responsable?
DTS/BDRS
La cadence de mise à jour quotidienne de
. Cela devrait être un effort continu de la part de vos représentants des ventes sortantes.
Étape 6: Déplacez vos SQL Plus loin dans l’Entonnoir / Les démos de livre
Le transfert SDR-AE
C’est la dernière étape du parcours SDR / BDR qui incarne « l’achèvement » de leur tâche. Ils transmettent les prospects qualifiés pour les ventes au plus proche (Responsable de compte) pour se qualifier davantage, évaluent les besoins et travaillent à travers le pipeline de ventes jusqu’à ce que les ventes soient fermées – gagnées ou fermées – perdues.
Qui est responsable?
DTS/BDRS
La cadence de mise à jour
Quotidienne, en cours. Réévaluez ce processus pour vous assurer qu’il fonctionne correctement sur une base trimestrielle. Rencontrez les DTS / BDR et les AES dans la même pièce.
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