Surmonter le rejet dans les Ventes: 7 Secrets Que Vos représentants doivent Savoir
Le rejet dans les ventes est une réalité, mais peut sembler démoralisant pour les représentants.La peur du rejet est une cause majeure de réticence à l’appel des ventes, et le rejet fréquent est l’une des principales raisons pour lesquelles des professionnels de la vente prometteurs abandonnent complètement leur carrière.
Les responsables des ventes peuvent aider leurs vendeurs à surmonter la peur du rejet et à renforcer leur confiance en leur capacité à réussir malgré cela.
Voici 7 conseils dont vous avez besoin pour apprendre à vos représentants à gérer le rejet en toute confiance — et à atteindre leurs objectifs malgré cela.
Apprenez à vous attendre à un rejet
L’un des meilleurs antidotes au rejet des ventes est également le plus simple: Sachez que c’est une possibilité. Un vendeur qui comprend qu’un certain niveau de rejet est une partie normale de l’entreprise sera moins susceptible d’en être dégonflé lorsque cela se produira.
Apprenez à vos représentants à considérer chaque « non » comme un moyen d’épaissir leur peau et de s’améliorer pour obtenir plus de réponses « oui » à l’avenir.
Refuser de l’intérioriser
Rebondir après le rejet est une fonction de résilience, une compétence douce importante à maîtriser pour les vendeurs.
Aidez vos vendeurs à comprendre qu’un rejet n’est jamais le reflet de leur dignité personnelle. Si leur taux de clôture est inférieur à celui des autres vendeurs, cela peut signifier qu’il y a un problème dans la façon dont ils vendent, mais cela n’en fait pas une personne inadéquate. Cela signifie simplement qu’ils ont besoin de plus de formation, de compétences, de pratique — ou d’une réévaluation pour savoir si le prospect est pleinement qualifié.
Pour arrêter le discours négatif sur soi, suggérez à vos vendeurs de garder une liste des succès qu’ils ont obtenus pour se rappeler de ces choses lorsqu’une série de rejets les fait tomber.
En tant que leader, vous devez également faire l’éloge de chacun de vos représentants pour les petites et grandes victoires. La reconnaissance du public ou quelques mots d’encouragement contribuent grandement à motiver les membres de votre équipe à garder la tête haute et à persévérer.
Évaluez la nature du rejet
Dans un appel de vente, « non » ne signifie pas toujours « non. »Parfois, un « non » n’est en fait qu’une objection, et les objections peuvent souvent être surmontées. Apprenez aux vendeurs à traiter le « non » d’un prospect comme une information plutôt que comme un rejet, et à faire un suivi avec des questions de découverte basées sur ces informations.
Le prospect a-t-il dit:
- Non, nous avons déjà un fournisseur
- Non, nous n’avons pas le budget pour le moment
- Non, ce n’est pas quelque chose dont nous avons besoin
Si le prospect a déjà un fournisseur, les vendeurs peuvent répondre à des questions sur la façon dont ce fournisseur répond à leurs besoins. S’ils n’ont pas le budget en ce moment, le représentant pourra peut-être les aider à trouver l’argent dont ils ont besoin. Si le prospect pense qu’il n’a pas besoin de la solution, une stratégie de questionnement bien conçue peut révéler un besoin dont il ne sait pas qu’il existe.
Même lorsque la vente ne peut pas être récupérée immédiatement, la relation ne doit pas se terminer éternellement.
Apprenez aux vendeurs à accepter gracieusement le rejet, puis à rester en contact. Vous ne savez jamais quand le prospect qui a dit « non » au dernier trimestre pourrait soudainement avoir le budget, le temps ou la douleur immédiate pour le motiver à revenir à la conversation, surtout s’il a été impressionné par le professionnalisme et les connaissances de votre représentant.
Toujours apprendre des pertes
Le rejet des ventes est particulièrement douloureux lorsqu’il arrive tard dans le processus de vente. Mais même alors, tout n’est pas perdu. Apprenez à vos vendeurs à considérer ces expériences comme des opportunités d’apprentissage.
Effectuer une autopsie pour comprendre pourquoi une perte s’est produite. Apprenez aux vendeurs à demander au client pourquoi ils ont choisi de ne pas faire l’achat et évaluez le processus pour voir où les choses ont mal tourné.
Ils peuvent ensuite utiliser ces informations pour améliorer leurs performances à l’avenir.
Chercher du soutien si nécessaire
Partager nos pertes et déceptions avec ceux qui comprennent les rend plus faciles à supporter.
Encouragez les vendeurs à se soutenir mutuellement et à partager ouvertement leurs histoires de rejet afin que chacun puisse apprendre d’eux. Lorsqu’il est bien géré, cela peut avoir l’avantage supplémentaire d’améliorer la camaraderie et la cohésion d’équipe.
Concentrez-vous sur la prochaine opportunité
L’un des meilleurs moyens de surmonter le rejet des ventes est de concentrer votre attention sur la prochaine opportunité.
Les vendeurs qui ont beaucoup d’action dans leur pipeline sont moins susceptibles d’être déprimés par chaque cas de rejet. Encouragez les vendeurs à pleurer leurs pertes, mais à concentrer rapidement leur attention sur la prochaine opportunité.
Réduire les rejets de ventes
La seule chose meilleure que de surmonter le rejet est de l’éviter en premier lieu!
Aidez vos vendeurs à apprendre de chaque rejet et à améliorer continuellement leurs compétences de vente, de sorte qu’au fil du temps, ils connaissent de moins en moins de rejet et de plus en plus de succès.
Préparez vos représentants à réussir en leur offrant une formation commerciale de qualité, telle que IMPACT Selling®. Le système enseigne à vos commerciaux la planification préalable à l’appel et leur donne la possibilité de se positionner en tant que conseillers stratégiques lorsqu’ils se retrouvent face à face avec des clients ou des prospects.
Vos vendeurs apprendront à poser les bonnes questions, à maîtriser la négociation, à accroître leurs compétences de vente et à vendre comme l’acheteur le souhaite.
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