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L’une des techniques de vente les plus importantes à maîtriser est de savoir comment demander la vente sans être insistant. En tant que représentant des ventes, vous serez probablement toujours le moteur de nouvelles affaires, mais malheureusement, de nombreux représentants apparaissent comme insistants. Même si vous vous connaissez et que la perspective sera idéale, il ou elle aura probablement besoin de convaincre. Alors, comment pouvez-vous faire cela sans être une gêne pour eux? Niti Shah, contributeur de HubSpot, a d’excellents conseils sur la façon de percer la perspective sans être dérangé.
Comment Demander la vente Sans être insistant
Tout d’abord, elle souligne l’importance de contacter les clients en utilisant le bon canal de communication. L’e-mail est un excellent moyen de se connecter avec les prospects, car il leur permet de prendre en compte ce que vous avez écrit avant de formuler leur réponse, c’est-à-dire de demander les ventes sans être insistant. « Il peut être mis en signet, lié à une étiquette comme « suivi plus tard » et transmis si le prospect a l’impression que quelqu’un d’autre dans l’entreprise serait mieux à même de vous parler », écrit Shah. Mais, lorsque vous utilisez le courrier électronique, vous risquez également d’être perdu dans l’encombrement de la boîte de réception. Ainsi, elle rappelle aux représentants qu’ils peuvent avoir besoin d’envoyer plusieurs e-mails afin de percer la masse d’e-mails que vos prospects reçoivent chaque jour.
Appels téléphoniques
Les appels téléphoniques sont l’autre moyen le plus courant de contacter des clients potentiels. Les appels téléphoniques sont instantanés et constituent donc un moyen rapide de faire avancer le processus de vente. Un appel téléphonique aidera également à établir une relation personnelle avec le prospect puisque votre voix ajoute une touche humaine à une interaction distante. Mais il y a une chance que votre appel aille à la messagerie vocale. Et, comme avec le courrier électronique, vous devrez peut-être laisser plusieurs messages pour atteindre le prospect.
Ainsi, Sha recommande d’utiliser la messagerie vocale et le courrier électronique ensemble. Plutôt que de remplir une boîte de réception ou une boîte vocale, alternez entre les deux. C’est ainsi que demander la vente sans être insistant. Elle suggère d’utiliser la séquence BASHO de Jeff Hoffman. « Cela fait suite à une série de quatre contacts de messagerie vocale / e-mail, commençant par introductif, puis persistant, puis, si le prospect n’a pas répondu après les trois premières tentatives, à une rupture », explique-t-elle.
Médias sociaux
Une autre façon de contacter un prospect, surtout s’il ne répond pas à vos appels ou à vos courriels, consiste à utiliser des canaux plus informels pour vous contacter. Entrez dans leur périphérique sans être ennuyeux en vous connectant avec vos prospects sur les réseaux sociaux. En vous connectant sur un réseau, comme LinkedIn, Shal note que vous pouvez pousser doucement la perspective à parler avec vous dans un cadre plus formel.
Shah continue de partager quelques conseils supplémentaires sur la façon de demander la vente sans être insistant. En tant que vendeur, c’est à vous de prendre le premier contact et de conduire la vente à partir de là. Utilisez ses conseils pour le faire sans être ennuyeux.
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