Pourquoi Votre Recrutement Porte-à-Porte Est Nul et Comment y remédier
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Les entreprises de vente porte-à-porte ont constamment du mal à recruter. C’est un travail à temps plein qui ne se termine jamais et qui se trouve être l’un des sujets #1 que les clients de Spotio demandent à mon avis. Nous sommes ici pour expliquer pourquoi le recrutement de ventes porte-à-porte est nul et comment y remédier.
En tant que personne qui a personnellement recruté et embauché plusieurs centaines de commerciaux porte-à-porte, j’ai une opinion sur le sujet.
Cette annonce d’emploi vous semble-t-elle familière ?
Il y a de fortes chances que vous ayez vu ou placé une annonce d’emploi similaire à celle-ci à un moment donné de votre carrière de vendeur.
Quel genre de réponse avez-vous reçu?
Avez-vous attiré le type de candidat que vous espériez obtenir?
Pendant mon recrutement pour ces postes, j’ai tout essayé sous le soleil pour trouver le bon candidat.
Vous savez, celui qui va se présenter à l’heure, avoir une bonne éthique de travail, vouloir apprendre, a une attitude positive et une personnalité extravertie.
Pas si facile de trouver beaucoup moins d’embauche car il s’avère que tout le monde dans le monde du recrutement cherche EXACTEMENT LA MÊME PERSONNE.
Des annonces d’emploi sur Craigslist, CareerBuilder, Monster, Newspaper à 10 000 Care, CareerBuilder a effectué des tarifs d’emploi où nous avons interviewé jusqu’à 75 personnes par jour aux CV d’appels à froid, LinkedIn, références que vous nommez et je l’ai essayé.
Certains avec plus de succès que d’autres et tous peuvent être un bon moyen de recruter des talents, mais il faut avoir la bonne combinaison d’opportunités et d’offres.
Toute mon expérience se résume à cela
Si le travail que vous proposez est un emploi à commission unique sans base, avancement ou tirage et que vous n’avez pas de programme de formation ou de processus de vente verrouillé pour aider les nouveaux représentants à gagner de l’argent rapidement, vous aurez du mal à faire évoluer votre équipe à n’importe quel niveau sur ce que vous pouvez personnellement embaucher, former et superviser.
La plupart des propriétaires d’entreprise que j’ai rencontrés sont des gens assez charismatiques et ont le don de vendre leur vision et de savoir où ils vont mener leur entreprise.
Cela suffit pour attirer des gens et commencer à travailler, mais après cela, vous devez intensifier votre jeu afin de continuer à trouver, attirer et embaucher les meilleurs talents. Plus à ce sujet ci-dessous.
Pourquoi les sociétés de vente extérieures ne veulent-elles pas donner d’autre rémunération que la commission lorsqu’un emploi est vendu ? Plusieurs fois, la commission est gagnée des semaines ou des mois après la vente.
Est-ce parce qu’ils estiment qu’un représentant commercial à commission unique sera le seul type de candidat suffisamment affamé pour sortir et battre le pavé assez fort pour faire suffisamment de ventes? Peut-être.
Pourquoi Votre recrutement de vente Porte-à-porte ne fonctionne pas
Mais je dirais que la raison #1 porte-à-porte, sur le terrain, en dehors de ce que vous voulez appeler les entreprises de vente ne veulent payer que 100% de commission est parce qu’elles n’ont tout simplement pas les systèmes en place pour embaucher, former et réussir un nouveau représentant.
Ils ne peuvent pas garantir que si un représentant commercial fait x, y et z, il réussira, ils ne peuvent donc pas se permettre d’investir un capital initial dans ce représentant car ils ne savent pas combien de temps le représentant va rester.
L’entreprise pense que le représentant coulera ou nagera et s’ils nagent, nous gagnerons tous!!! s’ils coulent, peu importe, car j’ai dépensé le moins de temps et d’argent possible, créant ainsi une machine à roulement qui roule en descente en prenant de la vitesse jusqu’à ce qu’elle se bloque et se dissipe.
Il est beaucoup plus facile pour un centre d’appels, disons, ou une équipe de vente interne de créer ces processus et de les répliquer car tout le monde est dans une pièce, les appels peuvent être enregistrés et écoutés, les scripts peuvent être affichés sur des écrans d’ordinateur, etc.
Les activités qui mènent à la vente sont transparentes et facilement disponibles, offrant ainsi une opportunité de coaching immédiat.
Alors qu’une force de vente extérieure doit demander à quelqu’un de suivre le représentant sur le terrain ou de jouer avant de frapper le terrain et d’obtenir des résultats précis, les résultats réels sont difficiles car tout le monde fait généralement son propre truc.
Le chiffre d’affaires est l’ennemi
Je suis sûr que je n’ai pas à vous dire à quel point le chiffre d’affaires vous fait mal, n’est-ce pas? Ce n’est pas parce que cela ne vous a pas « coûté » de dollars en termes de paie que cela ne vous a pas coûté de nombreuses autres façons.
Selon cet article de SalesManage.com il y a des coûts directs et indirects associés au chiffre d’affaires des ventes, qui ne se limitent pas au temps perdu à recruter et à former les prospects et les territoires brûlés. Cela ajoute rapidement
Comment les Grands Garçons Recrutent pour les ventes porte-à-porte
Allez voir l’une des plus grandes sociétés de vente porte-à-porte ou à l’extérieur et je serais prêt à parier qu’elles offrent plus d’incitations qu’un simple contrôle de commission si quelque chose est vendu.
En écrivant ce post, j’ai regardé quelques annonces d’emploi Craigslist et je suis tombé sur une grande entreprise de fenêtres qui embauchait des démarcheurs à 11 $ à 15 an l’heure plus commission.
Maintenant, comment peuvent-ils se permettre de payer autant d’argent aux démarcheurs mais vous ne pouvez offrir que des commissions? Ce doit être parce qu’ils ont des poches profondes et peuvent jeter de l’argent. Guère.
Je vous garantis qu’ils connaissent leur coût par prospect et par acquisition et qu’il est suffisamment bas pour leur fournir un excellent retour sur investissement (ROI), même s’ils investissent une somme d’argent substantielle à l’embauche de personnes de qualité.
Ils peuvent le faire parce qu’ils savent pertinemment combien cela va leur coûter de former ce représentant et de générer des prospects et à partir de là, ils savent combien de ces prospects vont se transformer en ERS. Ils le savent parce qu’ils suivent les données importantes et ont des faits historiques sur leurs indicateurs clés de performance par rapport à leurs coûts.
Vous n’avez pas besoin d’être une entreprise Fortune 1000 pour pouvoir attirer les talents de qualité supérieure, il vous suffit de vous démarquer des 1 million d’autres postes de vente à commission disponibles.
D’autres sociétés offrent des avances sur les commissions futures lors de la signature d’un contrat. Le représentant recevra XX à ce moment-là et le reste sera payé lorsque le produit ou le service sera livré.
Cela met de l’argent dans les poches des représentants rapidement et les maintient nourris #1 et motivés #2.
Dans les prochains articles, je vais approfondir plus en détail la création d’un processus de vente en tant qu’organisation de vente extérieure et en comprendre les rouages.
Comment vous pouvez commencer à embaucher des représentants commerciaux porte-à-porte plus efficacement:
1) Être en mesure d’offrir quelque chose de plus qu’une simple commission.
Si vous embauchez des fixeurs de rendez-vous ou des démarcheurs, c’est un must. Un petit salaire horaire peut aller très loin parce que dans leur esprit, ils savent qu’au moins ils vont gagner cela et que tout le reste est du sucre au-dessus. Si ce n’est pas tout le temps qu’ils travaillent pour vous, au moins pendant qu’ils s’entraînent et s’intensifient.
Pour les commerciaux, un tirage au sort contre leur commission à tout le moins et si vous voulez devenir vraiment fou, alors un salaire ou un salaire de base. Les remboursements de carburant, le camion de l’entreprise ou un compte de dépenses peuvent également aller très loin.
Définissez-le pour la première semaine, le mois ou jusqu’à ce que le premier contrôle de commission surX X soit gagné, mais quoi que vous fassiez, cela en fait quelque chose.
Quelques idées rapides sur les incitations autres que la commission à 100%:
- Salaire horaire lié aux mesures d’activité
- Avance sur une vente
- Salaire par prospect
- Salaire par coup de porte – un de nos clients a payé quelque chose comme 1 $ pour chaque coup de porte parce qu’il savait que pour chaque coup de porte 65 environ, il obtiendrait une vente.
En offrant autre chose qu’une commission, vous montrez au candidat que vous êtes prêt à investir dans son succès. Si vous êtes prêt à investir, même un peu, cela peut faire beaucoup pour l’intérêt du travail au début et la loyauté et l’attitude à long terme.
2) Montrez au Candidat À quoi ressemble le succès
Il n’y a pas de meilleur outil de recrutement qu’un nouvel employé potentiel qui parle à d’autres commerciaux.
Ils feront valoir que votre entreprise est un bon endroit où travailler où ils se sentent appréciés, reçoivent du soutien et ont la possibilité de gagner beaucoup d’argent.
Si vous êtes le propriétaire de l’entreprise qui fait le recrutement, à un certain moment du processus de recrutement, le candidat peut devenir suspect en pensant que vous dites à tout le monde la même chose et faites toutes les mêmes promesses.
Alors mettez-les en contact avec trois des membres actuels de votre équipe qui le tuent et votre taux de fermeture de candidat augmentera immédiatement.
3) Avoir un bon programme de formation
Certains des meilleurs représentants commerciaux potentiels que vous embaucherez n’auront aucune expérience dans votre industrie. Si vous avez un programme de formation ou un système structuré où une personne novice dans votre secteur peut se mettre en marche et gagner de l’argent rapidement, vous serez dans un bien meilleur endroit que si vous ne le faites pas.
4) Être en mesure de « le prouver »
À ce stade, vous comprenez l’importance du suivi des activités de vente. Avez-vous un ratio DPD (dollars par porte) pour vos entreprises? Savez-vous en moyenne combien de portes doivent frapper pour obtenir une vente?
Utilisez ces informations dans vos efforts de recrutement. C’est la preuve que vous avez un système réplicable où vous pouvez brancher un nouveau représentant et lui faire gagner de l’argent rapidement. C’est presque garanti. Voir l’exemple d’annonce d’emploi ci-dessous.
5) Demandez des références
Vous demandez déjà des références à vos clients, mais aussi à votre équipe de vente actuelle.
Certains des meilleurs représentants commerciaux porte-à-porte que j’ai jamais embauchés étaient des références d’autres représentants commerciaux à succès. Comme les gens d »esprit traînent généralement ensemble. Le succès engendre le succès. Les perdants traînent avec d’autres perdants et les gagnants traînent avec d’autres gagnants.
Rivaliser avec des amis dans un environnement de vente est amusant et crée une expérience plus agréable tout en travaillant.
Donc, votre objectif numéro 1 est d’embaucher de nouveaux représentants commerciaux et de les rendre très performants dans leur travail en portant une attention particulière à la formation et en surveillant leurs indicateurs clés de performance et leur formation, puis demandez-leur qui d’autre qu’ils connaissent pourrait aimer travailler à ce travail.
Diable, vous voudrez peut-être même leur offrir un poste de directeur adjoint où ils pourront embaucher et former leur propre équipe et obtenir une petite dérogation.
Combinez ces étapes pour publier une annonce d’emploi beaucoup plus attrayante qui attirera l’attention de votre candidat idéal.
Imaginez si vous pouviez poster quelque chose comme ça:
Ne soyez pas simplement une autre annonce d’emploi dans le ciel parmi une mer de gravats à peine crédibles. Avoir la preuve que votre système de vente fonctionne, puis savoir combien vous pouvez investir dans un nouveau représentant pour les démarrer.
Intégrez tout cela dans vos efforts de recrutement pour créer une crédibilité immédiate et devenir cette entreprise où les candidats de haute qualité viennent parce qu’ils connaissent le potentiel.
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