Guide d’externalisation des ventes Avec 6 Choses à Faire et à ne pas faire Pour Trouver les bons professionnels des ventes Externalisées
Il existe de nombreux leviers qu’un responsable des ventes ou une organisation peut tirer pour gagner en échelle, accélérer les revenus, réaliser des économies ou augmenter les structures des équipes de vente. Une option viable et éprouvée consiste à confier tout ou partie de vos efforts de vente à des professionnels de la vente externalisés. Dans ce guide, nous expliquons comment externaliser les ventes
Il est vrai que l’externalisation de vos ventes à un fournisseur tiers peut donner des résultats favorables. Cependant, le processus peut ne pas se dérouler sans heurts sans préparation et sans formation des attentes par les deux parties.
- Il existe de nombreuses entreprises d’externalisation, mais lesquelles d’entre elles peuvent réellement détenir un quota de vente et obtenir des résultats?
- Comment pouvez-vous être sûr de choisir le bon?
- Le partenariat avec un fournisseur de vente externalisé aura-t-il vraiment un impact sur votre chiffre d’affaires et vos résultats?
- Et une fois que vous avez sélectionné un partenaire commercial, comment pouvez-vous être sûr de tirer le meilleur parti de la relation?
Tout d’abord, nous passons en revue les définitions des ventes externalisées, quoi et comment externaliser, quand l’externalisation des ventes a du sens et quand elle ne le fait pas.Ensuite, nous allons dans nos conseils pour vous assurer de sélectionner le fournisseur de solutions de vente qui correspond le mieux à vos besoins et commence à générer des revenus.
Si vous souhaitez passer directement aux choses à faire et à ne pas faire de l’externalisation des ventes, utilisez ces liens de saut.
1) METTEZ davantage l’accent sur les capacités que sur le coût.
2) Jouent un rôle actif dans le partenariat.
3) ASSUREZ-vous que les ventes et le marketing sont alignés.
4) NE vous perdez pas dans le processus de sélection.
5) NE vous attendez PAS à des résultats immédiats.
6) NE vous ENGAGEZ PAS avec un centre d’appels de base. Trouvez une véritable entreprise de vente.
Qu’est-ce que l’externalisation des ventes?
L’externalisation des ventes consiste à déléguer des parties du processus de vente à des particuliers ou à des agences externes. Cela peut être fait si l’équipe interne manque de temps, de ressources ou d’expertise pour gérer tous ses processus de vente en interne. L’externalisation des ventes peut aider à accroître la flexibilité et permet aux équipes de vente de se concentrer sur des tâches tactiques ou une stratégie de plus haut niveau.
Les raisons d’externaliser incluent:
- Manque d’expertise et d’expérience dans certaines fonctions de vente (par exemple, génération de leads).
- Problèmes d’évolutivité (vous n’avez besoin de DTS que pour certaines campagnes).
- Rentabilité (par exemple, les responsables de comptes font des appels à froid).
Ce que l’externalisation des ventes ne devrait PAS être:
- Canaux de vente indirects tels que revendeurs, partenaires de solutions, etc.
- Paris secondaires opportunistes en inscrivant des agents de vente à commission uniquement.
- Affectation de fonctions de vente à d’autres départements (nous avons vu R &D faire du sourcing)
Les ventes externalisées sont synonymes de flexibilité
Changer ou externaliser une fonction de vente entraîne des changements dans d’autres fonctions de vente. Et c’est bien !
Permettez-moi de vous donner un exemple :
L’externalisation du développement des ventes a donc un impact sur vos chargés de comptes. Grâce à quoi, les DTS demanderont du matériel de vente complètement différent de celui que vos responsables de compte ont l’habitude d’avoir.
Pourquoi?
Les responsables de comptes se concentrent sur les conversations lors des réunions. Ils présentent les valeurs et les avantages du produit. Les DTS se concentrent sur la sécurisation d’une telle réunion.
Si vous ne considérez pas cette externalisation des ventes comme stratégique, vous risquez de ne pas être assez patient pour écouter leurs problèmes, commentaires et objections. Cela peut vous pousser à fermer les yeux sur les différents besoins de chaque équipe.
Pouvez-Vous Externaliser Les Ventes?
Étonnamment, il y a beaucoup d’options d’expertise en tant que service externes disponibles! Certaines fonctions sont évidentes (par exemple, génération de leads), mais d’autres ne le sont pas:
Trouver un produit / un marché adapté
C’est une partie plus importante de ma propre entreprise que je ne l’avais prédit lorsque nous avons commencé.
Nous aidons les entreprises à réaligner leur proposition de valeur existante en fonction des spécificités du marché en discutant avec de vrais acheteurs au sein de leur Profil client idéal (PIC).
Quelles sont leurs vraies douleurs ? Quelles solutions alternatives (internes et externes) ont-ils en ce moment pour soulager leur douleur? Dans quelle mesure votre solution s’intègre-t-elle là-dedans? Y a-t-il un concurrent dominant? Le produit correspond-il au marché sélectionné?
L’évaluation de l’adéquation produit/marché est essentielle dans chaque nouveau marché que vous souhaitez pénétrer dans le cadre de votre stratégie de mise sur le marché (géographiquement et segment cible).
Vendre avec succès dans votre pays d’origine ne signifie pas toujours que vous pouvez développer votre entreprise à l’international.
Construire un modèle de vente répétable
Vendre directement aux clients ou via différents canaux de vente? Ventes internes ou ventes sur le terrain? Génération de leads entrants ou appels à froid sortants ?
Ce sont toutes des options possibles. Tout d’abord, quel est le modèle parfait pour votre entreprise qui peut être répété plusieurs fois avec succès? Où investissez-vous pour faire évoluer votre entreprise? Comment générez-vous des revenus prévisibles?
Si vous vendez directement aux États-Unis, cela ne signifie pas automatiquement que vous vendrez directement en Allemagne. Il y a des spécialistes des ventes qui vous aident avec cela de manière non consultative, directe et orientée vers les prospects.
Générant systématiquement des leads
C’est la fonction de vente la plus externalisée.
Vous trouverez un certain nombre de services de génération de leads différents:
- Agences de génération de leads entrants (marketing de contenu, vente sociale, experts en référencement)
- Services de sourcing (identification et préqualification des entreprises cibles nommées et des personnalités acheteurs réelles selon votre PIC)
- Agences de génération de leads sortants (appels à froid et prospection par e-mail)
- Services de DTS (développement des ventes) pour qualifier, suivre et nourrir les prospects par e-mail et par téléphone et pour découvrez les opportunités de vente pour vos propres responsables de comptes (AE).
Clôture de la vente ou de l’exécution des ventes
Les prospects qualifiés pour les ventes (SQL) peuvent être traités par des ventes sur le terrain ou par des ventes internes, en fonction de la complexité du produit, du segment cible et du processus de vente associé.
Les ventes internes sont des spécialistes de la vente qui peuvent présenter et vendre des produits par téléphone et des outils de conférence Web.
Les ventes sur le terrain (cadres de compte) sont ce dont vous avez besoin pour des ventes B2B complexes et complexes aux grandes entreprises où plusieurs décideurs sont impliqués. Vous voyez ce service souvent fourni par des personnes d’une région et d’une industrie particulières.
Pourquoi Externaliser la Partie Exécution des Ventes ?
Habituellement, les équipes commerciales des organisations lean manquent de temps et de ressources pour gérer leur pipeline, leur exécution et leur suivi. C’est particulièrement le cas lorsque les organisations souhaitent se développer dans de nouvelles zones géographiques et de nouveaux marchés, et que les équipes commerciales n’ont pas encore ajouté d’effectifs pour s’adapter à la charge de travail supplémentaire.
D’autres raisons peuvent impliquer le manque de compétences modernes d’exécution des ventes pour présenter de nouveaux produits et services.
Heureusement, dans la plupart des cas, de nombreux fournisseurs de services peuvent devenir des extensions de votre équipe de vente, ce qui vous permet de faire évoluer votre pipeline de ventes avec la croissance de l’entreprise sans avoir à ajouter d’effectifs.
Combien Coûte L’Externalisation Des Ventes?
L’embauche d’une équipe externe peut sembler coûteuse, mais vous devrez équilibrer cela avec les coûts d’expansion de votre équipe interne pour remplir les fonctions que vous envisagez d’externaliser. Ces coûts internes peuvent inclure:
- Prestations d’assurance et de retraite
- Commissions et primes
- Personnel de direction
- Abonnements et limites de la pile d’outils de vente
Disons que le salaire moyen d’un représentant des ventes plus les avantages est d’environ 60 000 $ et le salaire moyen (plus les avantages) du personnel de gestion des ventes est de6 120 000.
Vos coûts d’équipe de vente internes ajoutés (et fixes) ressembleraient à:
Coûts internes FIXES = (60 000 x x Taille de l’équipe) + 120 000 Commissions + Commissions + Bonus + Outils
Lorsque vous externalisez certaines de vos fonctions, vous pouvez maintenir une taille d’équipe plus petite tout en augmentant ou en réduisant vos dépenses de vente externalisées au besoin.
Les professionnels de la vente externalisés facturent généralement entre 1 000 et 5 000 dollars par projet, ou si vous souhaitez une extension dédiée de votre équipe, vous pourriez envisager de 8 000 à 15 000 dollars par mois (ou plus si vous êtes une entreprise).
Pour à peu près le même coût que l’ajout d’un directeur des ventes interne à votre équipe, vous pouvez obtenir une équipe de vente complète qui s’occupe des fonctions que vous lui confiez.
Quand Est-il Logique d’Externaliser les ventes?
Obtenez une vue d’ensemble de votre processus de vente de 30 000 pieds. Voyez ensuite quelles pièces vous devez conserver en interne et quelles pièces peuvent être effectuées en tant que service par un fournisseur externe.
N’externalisez pas une partie de vos ventes si vos autres fonctions de vente ne s’y engagent pas. Parce que ne pas suivre les appels après les e-mails ou ne pas faire d’atelier technique après une démonstration nuira à votre entreprise. Tu ne veux pas ce genre de mauvaise réputation.
Les raisons et les déclencheurs typiques pour externaliser des parties de votre processus de vente incluent:
- Changer radicalement votre modèle de vente (introduction du split DTS / AE, Vente basée sur les comptes, etc.)
- Introduire un nouveau produit /service qui nécessite différentes compétences de vente.
- Entrer sur de nouveaux marchés (géographiquement ou segment cible).
- Défier votre propre force de vente.
- Augmenter vos résultats de vente totaux.
Les agences d’externalisation des ventes ont tendance à surpasser votre propre équipe avec:
- Une expérience éprouvée dans exactement les fonctions de vente qu’ils offrent.
- Procédés de pointe.
- Rapports et analyses optimisés.
- Compétences de mise en correspondance disponibles dans un modèle d’affaires évolutif.
Quand NE PAS externaliser une fonction de vente:
Nous avons vu des entreprises avec de très beaux produits et des matériaux de vente brillants sans ajustement produit / marché. Ils ont déjà essayé de nombreuses approches différentes dans leur mouvement de vente, mais se sont toujours retrouvés avec des prospects qui disaient: « Votre produit a l’air vraiment cool, mais actuellement, nos principaux problèmes se trouvent dans d’autres domaines où votre produit n’aide pas. Je te reviens dans X mois. »Vous avez entendu ça aussi?
Vous ne pouvez pas faire grand-chose ici, sauf pivoter vers une direction complètement nouvelle.
Conseil de pro : Externalisez une fonction de vente uniquement si vous avez l’impression que le partenaire comprend bien mieux que vous la (les) fonction(s) externalisée(s) ! Assurez-vous d’avoir des précisions sur la structure de leurs rapports et de leurs indicateurs de performance clés.
Comment Externaliser les ventes: 6 Choses à faire et à ne pas faire
1) Accordez Plus d’Importance aux Capacités Qu’au coût
Lorsqu’il s’agit de choisir un fournisseur de vente, la solution la moins chère n’est pas toujours la meilleure solution.
Lorsque vous sélectionnez l’option à faible coût, vous sacrifiez l’expertise, le leadership et la capacité d’exécution. Est-il plus important d’économiser quelques dollars sur un partenaire subpar ou d’investir dans une équipe spécialisée qui possède l’expertise d’un canal particulier?
De nombreux facteurs doivent être pris en compte lorsque vous évaluez des partenaires potentiels pour augmenter ou élargir votre équipe de vente.
- Définissez clairement ce dont vous avez besoin, en particulier en termes de résultats.
- Comprenez les capacités du partenaire avec lequel vous choisissez de vous aligner.
Peut-être que vous cherchez à renforcer votre équipe de vente interne avec une gestion de la qualification ou du renouvellement des leads. Peut-être que vous vous développez dans l’espace des PME et que vous n’avez pas pu obtenir un rendement mesurable.
Vous pourriez avoir besoin d’une équipe pour gérer l’ensemble de votre processus de vente dans une nouvelle région. Une fois que vous savez exactement quels sont les besoins de votre entreprise, il est essentiel de comprendre comment les processus, l’expertise et les outils d’un fournisseur de vente potentiel peuvent bénéficier à votre scénario particulier. Demandez-leur de vous le prouver.
Questions à poser à votre futur partenaire d’affaires externalisé lors du dépistage:
- Quelles sont vos compétences commerciales de base ? Par exemple, les ventes aux consommateurs, les ventes B2B spécifiques ou autres?
- Pouvez-vous décrire l’expertise commerciale de votre organisation dans mon canal / canal particulier et démontrer cette profondeur de connaissances?
- Pouvez-vous illustrer les antécédents éprouvés de votre entreprise en matière de vente dans les segments entreprise, ETI ou PME?
- Comment votre entreprise va-t-elle soutenir et permettre son expansion dans une nouvelle géographie ou un nouveau segment de marché? (Aller à la Stratégie de marché)
- Votre équipe possède-t-elle la profondeur d’expérience nécessaire pour avoir des conversations d’affaires entre dirigeants et décideurs?
- Quels outils et technologies utilisez-vous pour une accélération réussie des ventes et pourquoi?
- Quel niveau de rendement puis-je attendre de notre engagement et êtes-vous prêt à partager le risque par rapport aux résultats obtenus?
2) Jouer un Rôle actif Dans le Partenariat
Une fois que vous avez sélectionné un fournisseur de vente externalisé et terminé le processus d’intégration, vous ne pouvez pas supposer que le navire se conduira lui-même.
C’est la recette de l’échec. Le succès vient d’un partenariat pleinement engagé et acquis. Consacrez votre temps et votre énergie à établir de meilleures relations d’affaires avec vos nouveaux partenaires commerciaux. La communication continue à mesure que le partenariat avance profite aux deux parties.
Tout comme vous interagissez et guidez constamment votre équipe interne, vous devez participer activement à votre nouveau partenariat commercial.
Comment maximiser l’engagement avec votre nouveau partenaire:
- Comprenez leur processus de vente – de la génération de prospects à la conclusion de transactions.
- Formez l’extension de votre équipe commerciale comme vous le feriez pour les embauches internes. Assurez-vous qu’ils sont informés des stratégies, des processus, des objectifs et des indicateurs de performance clés de votre entreprise.
- Fournissez à l’équipe du matériel d’aide à la vente pertinent et disponible, afin qu’elle ne perde pas un temps précieux à rechercher ou à recréer du contenu.
- Rencontrez régulièrement votre équipe externalisée et mettez-la au défi ainsi que leurs activités, objectifs et résultats. Participez à des réunions hebdomadaires de contact pour rester connecté sur la performance, les lacunes et les initiatives clés.
- Organisez la gestion de votre équipe de vente externalisée en réunions internes qui couvrent les prévisions, la stratégie commerciale et les principaux objectifs de vente / marketing.
- Lorsque vous définissez des objectifs, tenez-leur l’équipe externalisée. Évaluez souvent la réalité de ces objectifs. Travaillez en étroite collaboration avec votre équipe externalisée pour favoriser l’alignement sur ce à quoi ressemble le succès. Ne faites pas cela seulement une fois par trimestre.
Bonus lu:10 Conseils pour Établir des rapports en interne pour Naviguer Dans des Transactions complexes
3) Assurez-vous que les ventes et le marketing sont alignés
Il est impératif que vous ayez un alignement constant avec votre équipe de vente étendue. Il est également important de les connecter et de les insérer dans vos processus marketing. Si vous n’aviez pas auparavant de fonction de vente interne avant d’ajouter une branche de vente externalisée, votre nouvelle équipe peut facilement se déconnecter de la stratégie marketing de votre entreprise.
Les ventes et le marketing doivent travailler ensemble pour atteindre les mêmes objectifs. Ils peuvent s’aider mutuellement à atteindre leurs indicateurs de performance individuels plus rapidement.
Comment aligner vos équipes commerciales et marketing internes/externes:
- Invitez des membres clés de votre équipe marketing à interagir régulièrement avec votre équipe de vente externalisée. Les informations des vendeurs de première ligne qui ont plus d’interactions avec les clients que la plupart des autres deviendront un atout précieux pour votre organisation.
- Travaillez ensemble pour développer des personnages acheteurs afin de vous assurer que les deux équipes ciblent le même public. Si votre équipe marketing a déjà développé des personas d’acheteurs, demandez-leur de présenter les données aux ventes afin d’assurer une compréhension cohérente.
- Encouragez votre équipe commerciale à signaler régulièrement ses résultats au marketing. Par exemple, les ventes peuvent informer le marketing sur ce qui rend une piste de meilleure qualité et pourquoi. Le marketing peut à son tour utiliser ces informations pour améliorer son processus de génération / qualification de leads.
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4) Ne vous perdez Pas Dans Le Processus de sélection
Avec tant d’options dans les ventes de partenaires externalisés, il est facile de se perdre dans le processus d’analyse de la meilleure solution.
Bien que vous ne souhaitiez pas vous précipiter dans la sélection du mauvais partenaire, le fait de faire glisser le processus de sélection est également dissuasif. Cela brûlera essentiellement votre opportunité de générer des revenus plus rapidement que votre capacité à avoir un impact sur votre chiffre d’affaires et votre résultat net.
Questions à considérer pendant le processus de sélection:
- Dans quelle mesure le fournisseur favorise-t-il le leadership éclairé et la créativité pendant le processus de proposition? Sont-ils simplement en train de répondre à ce que vous avez demandé ou fournissent-ils des idées innovantes pour atteindre vos objectifs de vente? C’est un bon indicateur de ce que vous pouvez attendre d’un partenariat.
- À quoi ressemblerait mon équipe de vente et quel est le ratio managers/ représentants? Qui les gérera ?
- Ce fournisseur comprend-il mes besoins et se spécialise-t-il dans le domaine de la vente pour lequel j’ai besoin d’aide? Si vous avez besoin d’expertise dans la vente à l’espace PME, ont-ils des équipes actuelles qui vendent réellement aux PME?
- Sommes-nous alignés sur les KPI et le partenaire commercial dispose-t-il des bons indicateurs et outils d’évaluation pour mesurer correctement les résultats ?
5) Ne vous attendez pas à des résultats immédiats
Tout comme vous tenez compte d’une période de courbe d’apprentissage avec des embauches internes, vous devez également laisser à votre fournisseur de vente externalisé le temps approprié pour apprendre votre entreprise.
S’il est vrai que vous économiserez beaucoup de temps d’intégration en connectant une équipe de vente en tant que service, le processus n’est pas clé en main. En général, il faudra environ 90 jours à une nouvelle équipe pour apprendre votre proposition de valeur, affiner son argumentaire, créer des séquences de vente, construire un pipeline et commencer à produire des résultats.
Comment intégrer votre équipe de vente externalisée en douceur:
- Utilisez un modèle de rémunération variable qui inclut un certain niveau de rémunération fixe, ainsi qu’un moyen de récompenser le succès. Cela donne aux représentants commerciaux un intérêt dans la relation et une incitation à produire des résultats.
- Formez soigneusement les représentants sur vos produits et votre marque et encouragez votre fournisseur à utiliser les informations pour coacher activement les représentants.
- Établissez un canal de communication ouvert pour que votre équipe de vente externalisée se sente à l’aise de vous contacter en cas de besoin.
6) Ne Vous Engagez Pas Avec Un Centre D’Appels De Base. Trouver une véritable entreprise de vente
Il existe de nombreux centres d’appels destinés aux consommateurs se faisant passer pour des fournisseurs de vente professionnels expérimentés. La différence entre un centre d’appels et un centre de vente réside dans le fait qu’un centre d’appels se concentre généralement sur le service client général ou le support technique entrant, tandis qu’un fournisseur de vente est formé pour générer directement des revenus.
Attendez-vous à ce que votre partenaire commercial agréé:
- Avoir des équipes de vente actives qui transportent des quotas.
- Ayez la possibilité de faire évoluer ou d’augmenter ce que vos équipes de vente internes font actuellement.
- Couvrez de nouvelles zones géographiques ou fuseaux horaires auxquels vous n’aviez pas accès auparavant.
- Fournissez un processus de développement de leads intégré qui vous nourrit d’opportunités, pas seulement de leads chaleureux.
- Ont établi des méthodologies de vente qui simplifient le niveau de complexité du mouvement de vente moderne
- Ont mis en place des processus qui permettent d’atteindre les quotas avec prévisibilité.
- Fournissez une pile de ventes innovante, mais suffisamment flexible pour intégrer vos propres outils éprouvés.
- Fournir des analyses et des prévisions – pas seulement des rapports – pour guider la stratégie.
Points à retenir
La vente externalisée est une tendance florissante et éprouvée qui implique: l’embauche, l’intégration, le coaching, le développement de processus et une expertise commerciale à haut rendement.
Un partenariat avec un fournisseur de vente tiers a le potentiel d’augmenter les revenus actuels et de créer de nouvelles sources de revenus plus rapidement et plus efficacement que vous ne le pouvez à partir de zéro.
Que vous envisagiez d’augmenter votre équipe de vente interne existante ou d’externaliser complètement l’ensemble de votre processus de vente, suivez les choses à faire et à ne pas faire ci-dessus pour tirer le meilleur parti de votre partenariat.
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