Développez votre entreprise Dans la Prochaine récession
Elle venait d’assister à une exposition de produits capillaires, a déclaré la dame assise à côté de moi dans l’avion. J’étais soulagée quand elle a arrêté de parler des salons de beauté et m’a demandé ce que j’avais fait. Quand elle a entendu parler de mon travail, elle a déclaré: « La dernière récession était la meilleure chose qui soit arrivée à mon entreprise. »J’ai regardé ma table de plateau. Je pensais que j’en étais à mon premier cocktail, mais si j’ai entendu dire que la récession était bonne pour ses affaires, j’en suis peut-être à mon cinquième ou sixième.
Avant la récession, explique-t-elle, les meilleurs emplacements pour les salons étaient soit loués, soit trop chers. Elle a attendu son temps avec des magasins médiocres, économisant ses profits pour une meilleure opportunité. Lorsque la récession a frappé, elle a rendu visite à des propriétaires avec des magasins vides dans de superbes endroits. Elle a fait des offres à bas prix qui ont finalement été acceptées.
Les petites entreprises, comme ce salon de coiffure, peuvent se développer dans les récessions.
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Elle a également retrouvé l’inventaire des perruques et extensions de cheveux des magasins qui avaient fait faillite. Elle a acheté les produits pour des sous sur le dollar.
Les clients habitués à faire leurs courses dans les salons aujourd’hui en faillite entraient dans ses magasins. D’autres sont passés et se sont arrêtés pour voir ce qui était disponible. Les affaires ont explosé.
L’expérience du coiffeur dans les petites entreprises reflète les résultats que le cabinet de conseil McKinsey a trouvés dans une étude mondiale sur les grandes entreprises. Les entreprises les plus performantes ont connu peu d’expansion pendant les booms économiques. Ils ont refusé de payer pour les fusions et les acquisitions, utilisant les bons moments pour renforcer leurs finances. Ces sociétés ont utilisé les expansions économiques pour rembourser leurs dettes et accumuler des liquidités.
Lorsque l’économie a baissé, comme elle le fait inévitablement, les entreprises les plus prospères ont cherché des opportunités de croissance. Ils ont acheté des actifs à des prix de vente au feu. Certains des achats étaient des entreprises entières, par le biais d’acquisitions. D’autres transactions concernaient des biens matériels, tels que des biens immobiliers ou du matériel.
Non seulement les prix des entreprises et des actifs commerciaux étaient bas, mais les conditions d’emprunt étaient favorables. Les banques sont généralement prudentes en période de récession, mais recherchent également désespérément des prêts de qualité. Les banques ont accueilli favorablement les entreprises dont la situation financière était saine et qui pouvaient apporter des fonds propres substantiels à une transaction. En outre, les taux d’intérêt du marché baissent lors des récessions. En revanche, les prêts contractés au plus fort d’un boom entraînent généralement des taux d’intérêt élevés.
D’autres entreprises ont gagné des parts de marché dans les récessions grâce à un service à la clientèle supérieur. Paul Hagen, expert en expérience client, m’a dit: « Lorsque l’argent devient serré en période de récession, les entreprises qui ont réussi avec leurs approches centrées sur le client feront mieux que les retardataires, car elles ont déjà adapté leurs opérations aux besoins des clients. En conséquence, ils offrent plus de valeur, ils sont plus faciles à utiliser (aidant ainsi les clients à être plus productifs) et évoluent plus rapidement aux conditions du marché que les concurrents. »
La gestion des stocks peut aider à accroître les parts de marché, comme l’a illustré un distributeur de fixations en 2009. Beaucoup de ses concurrents réduisent leurs stocks pour préserver l’argent, les empêchant de servir toutes les commandes des clients. Il avait les ressources financières pour garder les pièces en stock. Les clients l’appelaient pour remplir les produits que leur fournisseur habituel n’avait pas sous la main, et bientôt ils l’appelaient d’abord pour éviter la peine d’utiliser plusieurs fournisseurs pour un seul travail.
Au début, la stratégie réussie peut ne pas sembler si bonne. La part de marché est plus grande, mais la taille du marché est plus petite en raison de la récession. Cependant, lorsque l’économie tourne, la part de marché plus importante d’un marché en croissance procure des bénéfices beaucoup plus importants.
La croissance d’une entreprise en période de récession est un excellent argument pour un plan d’urgence en cas de récession. Le fait de savoir qu’un risque de baisse est couvert permet aux dirigeants de l’entreprise de se concentrer sur les opportunités de croissance de parts de marché et d’acquisition d’actifs à moindre coût.
Un propriétaire d’entreprise m’a dit qu’il n’aimait pas penser à des plans de récession, car la pensée négative nuisait à l’entreprise. Je lui ai parlé du jeune joueur de baseball qui voulait établir un record de bases volées. À l’entraînement de printemps, l’entraîneur l’a fait replonger à la première base de temps en temps. Le joueur était frustré de ne pas s’être entraîné à voler des bases. Mais lorsque la saison régulière a commencé, il a pris une avance plus longue que jamais, confiant qu’il pourrait revenir à la première base si le lanceur tentait de le repêcher. Avec la plus longue avance, il a pu voler ces bases. De même, les entreprises peuvent protéger leur baisse avec un plan d’urgence en cas de récession, ce qui les libère de la récession pour développer leurs activités.