Comment qualifier les Prospects et Prospects

Comment qualifier les Prospects et Prospects

À QUOI S’ATTENDRE

La qualification des prospects et prospects est une première étape importante pour le processus de vente de quiconque. Pour être efficace dans la vente, vous devez prendre un bon départ et devenir aussi productif que possible dans l’identification de prospects qualifiés. Ce créateur d’entreprise vous guidera à travers un processus étape par étape pour savoir où aller pour les prospects, comment les obtenir, quoi dire quand vous les avez et, enfin, comment les amener à acheter.

CE QUE VOUS DEVEZ SAVOIR AVANT DE COMMENCER

Les prospects et prospects éligibles jouent un rôle très important dans la vente. Sans une liste de prospects solide, il sera difficile de construire un territoire de vente lucratif. Trouver les bons prospects est l’une des phases les plus critiques du travail d’un vendeur. Si un vendeur n’est pas vigilant, il pourrait se faire voler des clients potentiels par des concurrents agressifs ou par des événements de routine tels que la relocalisation, la retraite, le décès, la faillite ou le turn-over. La prospection commerciale a été comparée à la recherche d’or. Tout comme un prospecteur cherche un autre « filon mère » à l’aide de son pick and pan, le prospecteur de vente doit être prêt à rechercher des prospects qualifiés à l’aide de ses outils de vente. Malheureusement, la prospection commerciale est encore plus difficile que de rechercher de l’or, mais si vous savez où chercher et comment regarder, votre prospection pourrait être très rentable pour vous.

Dans chaque marketplace, il y a des pépites de vente à découvrir. Si vous vendez une automobile rare ou antique, il y a un acheteur ou des acheteurs qui paieraient le prix pour posséder un tel joyau s’ils le savaient seulement. Sur 100 prospects, il y en a probablement dix qualifiés pour acheter. Cela signifie qu’ils ont l’autorité et les fonds nécessaires pour acheter. Sur ces dix, il n’y en a probablement que trois qui ont le besoin immédiat d’acheter. Comment trouvez-vous ces trois acheteurs? C’est le truc. Ne serait-ce pas génial si vous pouviez d’abord vendre à ces trois acheteurs et ensuite essayer de convaincre les autres?

Étude de casCharlesCharles R. Whitlock raconte l’histoire d’une vendeuse qui travaillait pour un journal d’affaires dans une grande ville. Chaque semaine, la rédaction couvrait un segment de marché spécifique dans son matériel éditorial. Par exemple, une semaine, ils se sont concentrés sur les banques. La semaine suivante, ils ont couvert les entreprises de produits commerciaux. La troisième semaine, ils couvriraient l’industrie informatique, etc. La vendeuse, connaissant le calendrier éditorial, a contacté toutes les banques deux mois avant le début de chaque segment éditorial et a vendu les avantages de la publicité payante dans la section éditoriale bancaire du journal. Le journal, en quelque sorte, l’a fait prospecter pour elle. Cependant, c’est la vendeuse qui est sortie pour qualifier ces prospects et a découvert qui, sur le marché bancaire, était intéressé et capable d’acheter la publicité dans le journal.

Étude de casAnotherUn autre prospecteur efficace était le vendeur d’impression qui vendait des en-têtes de lettres, des cartes de visite et des brochures personnalisées. Il offrait de bonnes capacités d’impression à des prix compétitifs. Il a rapidement découvert qu’il avait beaucoup de concurrence, dont certaines existaient depuis longtemps et étaient fermement ancrées sur le marché. Imperturbable, il a décidé de cibler de nouvelles entreprises car elles auraient besoin de ses services et il serait sur un pied d’égalité avec la concurrence. Pour sa liste de prospects, il a consulté le journal et a cherché la liste des nouvelles entreprises récemment constituées en société ou enregistrées sous forme de noms fictifs. Il a été le premier vendeur à frapper à leurs portes, apportant avec lui de nombreuses suggestions sur la façon dont ils pourraient obtenir des produits de qualité tout en maintenant leurs prix d’impression bas. Chaque prospect est devenu un client potentiel fort. Cette technique a si bien fonctionné pour lui, qu’il a obtenu des listes de nouveaux dépôts de sociétés du bureau du commissaire des entreprises de l’État et a contacté les chambres de commerce de sa région pour obtenir une liste de nouveaux membres. Autrefois, il pouvait trouver quatre personnes sur dix qui auraient besoin de ses services. Parmi ceux-ci, peut-être deux étaient en mesure d’acheter et, peut-être qu’un aurait l’autorité et les fonds. Avec sa nouvelle méthode, il a trouvé que huit sur dix étaient des prospects et que six sur ces huit étaient des ventes.

LE PLAN

Pour réussir dans les ventes, vous devez avoir un plan pour atteindre les prospects qualifiés pour acheter chez vous. Le plan doit inclure:

• Se rendre aux Acheteurs
• Qualifier les Prospects
• Trouver les Prospects

A. Se rendre aux Acheteurs

Savoir prospecter est une autre clé de la vente réussie. Il existe plusieurs façons d’obtenir les prospects dont vous avez besoin. Ceux-ci ont été testés et éprouvés par un certain nombre de vendeurs.

Références

Les vendeurs à succès connaissent la valeur d’un prospect qui a été référé par un client existant satisfait de votre produit ou service. Cette perspective est plus facile à vendre qu’un nouveau prospect qui en sait très peu sur votre entreprise. Qualifier cette perspective devrait être beaucoup plus facile qu’une piste obtenue à partir d’un appel à froid. L’utilisation de votre clientèle devrait être un excellent moyen d’obtenir de nouveaux prospects.

Il y a une compétence pour obtenir une référence. Poser la question: « Connaissez-vous quelqu’un qui peut utiliser mon produit (ou service)? »ne fonctionnera pas toujours. Ce que vous faites, c’est demander à votre client de porter un jugement quant à savoir s’il connaît quelqu’un qui est prêt à acheter votre produit ou service, essentiellement pour qualifier un prospect. Dans de nombreux cas, il peut ne pas lui être possible de le savoir. Une meilleure façon d’obtenir de nouveaux prospects est de demander s’il appartient à des organisations commerciales, des clubs, des œuvres de bienfaisance, etc. Si le client se trouve dans un immeuble de bureaux avec d’autres locataires, demandez s’il connaît quelqu’un d’autre dans l’immeuble. La théorie derrière cela est simplement que la plupart d’entre nous s’entourent d’individus qui ont des intérêts, un pouvoir de gain, des préférences et des besoins similaires. En demandant des références de cette manière, votre client n’a qu’à vous donner des noms et ne pas porter de jugement.

Le meilleur moment pour demander des références est immédiatement après la vente. À ce stade, l’enthousiasme et la satisfaction du client sont au plus haut. Parce que les références sont si importantes dans la vente, rester en contact avec les anciens clients est essentiel. Envoyez-leur des cartes d’anniversaire ou de vacances. Appelez-les de temps en temps pour voir comment ils vont. Arrêtez-vous pour les voir « lorsque vous êtes dans la région. »Faites-leur savoir que vous ne les avez pas oubliés et soyez toujours prêt pour le renvoi.

Mise en réseau

C’est une méthode par laquelle vous devenez votre meilleur chien-oiseau. Vous faites passer le mot sur ce que vous faites au plus grand nombre possible de personnes dans votre « sphère d’influence ». Cela pourrait être votre coiffeur, avocat, mécanicien automobile, clergé, etc. Rappelez-vous, vous ne savez jamais d’où viendra cette prochaine piste ou perspective. Les vendeurs Street smart maximisent leurs contacts grâce au réseautage en rejoignant des organisations qui les mettront en contact avec des clients potentiels. Ces vendeurs augmentent leur visibilité dans ces organisations en devenant des membres actifs. Cela peut inclure du travail bénévole, des comités spéciaux ou un travail bénévole avec une grande visibilité. Quoi que vous fassiez, où que vous alliez, assurez-vous que vos cartes de visite sont facilement disponibles.

Leads de trading

Une excellente méthode de prospection consiste à mettre en place un système par lequel vous pouvez échanger des leads avec d’autres vendeurs qui vendent sur le même marché que vous. Peut-être qu’un vendeur d’impression qui voit quarante personnes par semaine pourrait être une excellente source pour les lubrifiants pour machines que vous vendez. Un autre exemple
r serait la personne qui vend des fournitures de rénovation domiciliaire serait une source précieuse de pistes pour une personne qui vend des appareils électroménagers. En analysant qui sont vos prospects, vous pouvez lister tous les autres produits ou services qu’ils pourraient utiliser. Une fois cette liste terminée, vous pouvez ensuite essayer de mettre en place un réseau commercial entre vous et les autres vendeurs.

Listes

Les vendeurs intelligents connaissent la valeur des listes d’entreprises et de personnes dans leur prospection quotidienne. Ces listes sont facilement disponibles auprès de nombreuses sources, ainsi que des bibliothèques locales et des courtiers de listes professionnels.

Répertoires d’entreprises

Les bibliothèques avec une section commerciale solide seraient un bon endroit pour trouver des répertoires qui répertorient les entreprises par industrie. Prenez le temps d’apprendre à utiliser efficacement ces sources, et cela vous rapportera de grands dividendes en temps et en argent. La liste de répertoires suivante peut vous fournir de précieuses pistes:

• Répertoires inversés Ce sont des répertoires de références croisées qui vous permettent de prospecter dans une zone géographique spécifique. Ces publications répertorient les numéros de téléphone par ordre de rue, numéro de maison, ville, pays ou le numéro de téléphone lui-même. Le répertoire Cole est un excellent exemple de répertoire de références croisées.
• Répertoire de classification SIC ou SCIAN Les numéros de code de la Classification type des industries (SIC) et du Système de classification des industries de l’Amérique du Nord (SCIAN) qui lui succède sont attribués par le gouvernement. Chaque type d’entreprise possède un numéro CTI et un numéro SCIAN distincts. Les entreprises associées ont des numéros similaires, de sorte que vous pouvez parcourir l’un des nombreux répertoires qui les utilisent et regarder uniquement sous les numéros qui s’appliquent aux utilisateurs de votre produit ou service. Cela vous fournira non seulement une excellente liste, mais vous donnera également un aperçu des entreprises et des industries connexes que vous voudrez peut-être prospecter.
• Répertoires d’entreprises Ces répertoires donnent d’excellentes analyses des sociétés. Ils peuvent inclure la taille de l’entreprise, le type d’entreprise, le volume des ventes et les principes avec des titres. Le répertoire Million Dollar de Dun et Bradstreet répertorie plus de 160 000 entreprises ayant une valeur nette de plus de 500 000 $. Le répertoire des entreprises de Ward répertorie les entreprises privées et publiques à travers les États-Unis dont le chiffre d’affaires annuel est de 5 000 000 $ ou plus.
• Répertoires spécialisés Il existe des répertoires qui répertorient les individus selon leur profession. Par exemple, le répertoire juridique Martindale Hubbell répertorie les avocats par état. L’American Medical Directory répertorie les médecins aux États-Unis.

Il serait pratiquement impossible de lister toutes les sources auxquelles vous pouvez accéder. Il y a une énorme quantité de ressources disponibles qui peuvent être inestimables pour le vendeur qui est prêt à le chercher. Le premier livre de référence que vous voudrez peut-être acheter est les répertoires imprimés. C’est un guide d’environ 10 000 répertoires d’entreprises et industriels qui devraient pouvoir vous orienter dans la bonne direction pour trouver des prospects. Si vous ne trouvez pas le répertoire qui répondra à vos besoins, ne perdez pas de vue les courtiers de liste qui peuvent vous fournir pratiquement n’importe quelle liste dont vous pourriez avoir besoin.

Prospection par téléphone

Le téléphone est le plus grand outil de vente jamais inventé. Il permet aux vendeurs de prospecter non seulement dans leur propre ville, mais également dans le monde entier. Il est étonnant que de nombreux vendeurs ne profitent pas du téléphone. Certains vendeurs ne prendront pas de poste de vente si l’utilisation du téléphone fait partie intégrante de la prospection. Les vendeurs qui réussissent savent que le téléphone est un outil efficace pour atteindre les prospects. Il y a quelques bases dans l’utilisation du téléphone comme générateur de prospects de vente qui maximiseront vos techniques de prospection téléphonique.

• Lorsque vous utilisez le téléphone, soyez conscient de votre son et des mots que vous utiliserez. Un prospect que vous appelez pour la première fois n’a que votre voix et la façon dont vous rencontrez au téléphone pour porter un jugement sur vous. Le prospect n’a pas l’avantage de vous voir, vous, votre produit, brochures ou autres supports de vente. Donc, s’il entend une voix basse, monotone ou de mauvaise diction, il coupera très probablement la conversation.
• Soyez enthousiaste lorsque vous parlez à un prospect. Énonciez clairement et choisissez soigneusement vos mots en essayant de brosser un tableau mental clair des opportunités offertes à votre prospect. C’est le moment pour vous de connaître le prospect, alors assurez-vous de garder son intérêt au téléphone.
• Jamais de présentations téléphoniques ad-lib. Chaque conversation doit être scénarisée dans une certaine mesure. Il devrait inclure une question ou deux qui engageront le prospect dans une courte conversation. Rappelez-vous, le mot « convertir » vient de « conversation. »Avec votre conversation, vous avez de meilleures chances de convertir l’appel téléphonique en rendez-vous. En outre, vous devez être prêt à répondre à toutes les objections qui pourraient survenir au cours de la conversation. Posez les questions qui qualifieront le prospect comme étant en mesure d’acheter. S’il ne l’est pas, ne perdez pas trop de temps avec lui.
• Un point important à retenir est que vous appelez généralement le prospect pour obtenir un rendez-vous. Vous n’essayez pas de vendre votre produit ou service par téléphone. Si un prospect demande des informations qui pourraient vous amener à vendre, alors vous voudrez peut-être considérer cette réponse: « C’est pourquoi j’appelle pour prendre rendez-vous pour couvrir ce genre de choses. »
• Si un prospect vous demande des informations sur les prix et que vous les donnez, vos chances d’obtenir un rendez-vous en souffriront considérablement car le prospect portera un jugement uniquement sur le prix. Quand ils vous demandent d’envoyer une brochure, c’est pour la plupart un baiser et une perte de temps.
  
  

  Arthur Rogen a répondu intelligemment à la demande de brochure. Le vendeur a dit: « George, notre brochure mesure 5’11 » et pèse 185 livres; quel jour est le mieux pour vous, lundi ou mercredi. Je viendrai le déposer. »

  Si vous pouvez contrôler la sortie comme un aleck intelligent, cette approche peut être très efficace.

• Pour que la prospection téléphonique soit efficace, vous devez avoir une heure fixe chaque jour où vous passerez vos appels. Si vous n’êtes pas discipliné dans votre télémarketing, cela deviendra une situation de délit de fuite pour vous et sera, au mieux, une perte de temps pour vous.
• L’important est d’obtenir le nom de la bonne personne à contacter ainsi que le nom du secrétaire. Lorsque vous rappelez, il est parfois utile de communiquer avec la personne à qui vous voulez parler en ayant le nom de la secrétaire.
  
  

  Par exemple, « Bonjour Jane, M. Greer est-il là? »Cela donne l’impression que vous la connaissez aussi bien que M. Greer. Dans certains cas, même si elle ne reconnaît pas votre voix, elle le fera passer, ne voulant pas admettre qu’elle a oublié qui vous êtes. Cela pourrait vous donner un avantage pour arriver à M. Greer.

Démarchage

Le démarchage peut être un outil efficace de prospection de prospects. Cette technique est mieux utilisée lorsque vous avez terminé un appel de vente et que vous êtes dans un immeuble de bureaux à temps avant votre prochain rendez-vous prévu. Entrez dans d’autres bureaux qui, selon vous, peuvent utiliser ce que vous vendez et présentez-vous. Vous pourriez avoir l’occasion de parler avec un prospect. Au moins, vous pouvez savoir qui est le prospect, laisser votre carte de visite et indiquer que vous suivrez un appel téléphonique.

Publipostage

Une autre façon d’obtenir et de qualifier des prospects est d’utiliser le courrier pour envoyer des brochures, des lettres ou des échantillons avec une note jointe indiquant que vous appellerez pour un rendez-vous. Le côté négatif de cette approche est que les gens d’affaires sont inondés de toutes sortes de publipostages, souvent surnommés « courrier indésirable ». »Cependant, voici comment vous pouvez rendre le vôtre différent:

• Écrivez à la main le nom et l’adresse du prospect sur l’enveloppe. Utilisez un vrai timbre
  et non une machine à affranchir. Les prospects ne sont pas si enclins à jeter des morceaux de courrier non ouverts sans l’ouvrir s’il est manuscrit.
• Les vendeurs qui réussissent écrivent souvent à la main une lettre personnelle sur de la papeterie ordinaire sans en-tête. Cette tactique permettra au moins à la perspective de lire les premières lignes pour savoir qui vous êtes. Si vous êtes intelligent dans votre approche, vous lui demanderez de lire la lettre entière et de ne pas la rejeter comme un autre courrier indésirable. Pensez-y. Combien de fois recevez-vous du courrier non sollicité et regardez-vous l’adresse de retour, l’enveloppe de fenêtre et le timbre-poste et jetez-le sans l’ouvrir? Votre prospect fera la même chose.
• Pour réussir, vous devez suivre votre campagne de publipostage par un appel téléphonique. Cela augmentera vos chances d’obtenir un rendez-vous et constituera un élément essentiel de votre processus de qualification des prospects. Si vous obtenez le rendez-vous, il peut y avoir un besoin pour ce que vous vendez.
  
  

  Rappelez-vous Ce Point important… Le publipostage doit être utilisé pour compléter votre méthode de prospection et ne doit jamais être utilisé comme une méthode autonome pour gagner de nouveaux prospects.

Promotions spéciales

Un bon endroit pour obtenir des prospects est lors de salons professionnels et de conventions de vente. Ceux-ci sont généralement parrainés par l’industrie et des prospects potentiels y assisteront. Les spectacles offrent de grandes opportunités pour suivre les prospects que vous rencontrez, en face à face au salon. Les salons grand public sont différents. Ceux-ci ne sont généralement pas parrainés par l’industrie et sont généralement ouverts au public. Ils peuvent être des salons d’antiquités, des salons de l’auto, des salons d’amélioration de l’habitat, etc. Cependant, si vous vendez un produit ou un service axé sur le consommateur, quel meilleur endroit pourriez-vous aller pour rencontrer des prospects? Ils attirent beaucoup de monde et là où il y a du monde, il y a des perspectives. Choisissez ceux qui vous profiteront le mieux.

Journaux

Ils vous donneront des informations précieuses sur les personnes et leurs entreprises. Ils indiquent qui a été embauché, promu et qui s’installe dans la région. Ils diffusent également des annonces d’emploi, ce qui pourrait signifier que l’entreprise se développe.

Roulement du personnel

Si un vendeur quitte votre entreprise, pour une raison quelconque, les listes qu’il laisse peuvent être un outil utile pour votre effort de prospection. Demandez au directeur des ventes si vous pouvez parcourir la liste et éliminer les prospects qui vous seront utiles. Si le prospect que vous appelez à partir de cette liste vous indique qu’il n’était pas satisfait de l’entreprise, du produit ou du service, vous pouvez lui dire que c’est la raison pour laquelle vous avez reçu le compte afin que vous puissiez lui fournir le meilleur service possible.

Anciens clients

La plupart des produits et services ont un cycle de vie et c’est à vous de déterminer quand votre prospect sera à nouveau sur le marché. Si vous vendez des produits dont le cycle de vie est prévisible, tels que des automobiles, vous pouvez constituer une base de clients actifs de sorte que tous les deux à quatre ans, vous avez un autre groupe de prospects. Si le produit ou le service que vous vendez a un long cycle de vie ou a des ventes rares ou ponctuelles, vous pouvez être considéré comme le seul fournisseur du client en restant en contact avec lui et en lui demandant comment l’achat se déroule. Lorsque d’autres personnes lui demanderont où ils peuvent obtenir un article ou un service particulier, ce sera vous dont il se souviendra. S’il y a eu des avancées techniques sur le produit ou le service, informez vos clients. Vous pourriez les amener à mettre à niveau. Ce sont déjà des acheteurs qualifiés et c’est la nature humaine de vouloir le plus récent et le meilleur, surtout si le nouveau produit peut leur faire économiser de l’argent et du temps.

Témoignages

Un témoignage typique pourrait indiquer: « Merci pour l’excellent travail que vous avez fait sur notre programme de formation à la vente. Il a été exécuté de manière créative et après seulement un mois, nous avons réalisé une augmentation de 18% des ventes dans tous les domaines. Je vous remercie, mes commerciaux et notre président vous remercie. »Certaines personnes pensent que le meilleur témoignage est celui qui n’a pas été sollicité. Cela se produit lorsqu’un client satisfait écrit une lettre vous remerciant pour un travail bien fait, sans aucune incitation de votre part.

B. Qualification des Prospects

Pour réussir dans la prospection, vous devez d’abord identifier ou qualifier vos prospects. Une façon est de vous demander où vous pouvez trouver le plus grand nombre de prospects qualifiés dans les plus brefs délais. Votre réponse devrait vous orienter dans la bonne direction.

Par exemple, la personne qui doit utiliser un agent de nettoyage pour les prothèses dentaires est une personne qui porte des prothèses dentaires. Une source évidente pour ce marché serait les dentistes de votre région. Si vous êtes intéressé par la fidélité à la marque, donnez des échantillons de votre produit aux dentistes qui les donneront à leur tour à leurs patients qui sont vos prospects. Le fait que le dentiste donne les échantillons ajoute à la crédibilité de votre produit. Les vendeurs de détail pour les entreprises pharmaceutiques le font depuis des années.

Pour réussir à qualifier des prospects, vous devez vous poser un certain nombre de questions. Le vendeur qui pose suffisamment de bonnes questions aux bonnes personnes aux bons endroits aura toujours beaucoup de prospects qualifiés. Les trois premières questions qualificatives — « Qui?,  »  » Où? » » Pourquoi ?— – vous montrera comment trouver des prospects de qualité.  » Quoi ? »est conçu pour vous aider à cibler votre présentation et « Quand? »peut vous faire gagner du temps et maximiser vos énergies dans le processus de qualification. Enfin, le « Comment? » question. Elles sont peut-être la plus cruciale de toutes les questions, car beaucoup de leurs réponses évolueront à partir des cinq autres questions. Voici les questions:

Qui?

Voici quelques excellentes questions « qui » que vous pourriez envisager d’utiliser afin de convertir les « suspects » en prospects hautement qualifiés ::

• Qui a le besoin le plus évident pour vos produits ou services?
• Qui sont les prospects idéaux ? Ne vous limitez pas aux clients existants.

Décrivez en détail sur un morceau de papier qui sont vos perspectives idéales.

• Qui a l’argent pour acheter vos produits ou services immédiatement?
• Qui a le besoin le plus urgent d’acheter vos produits ?
• Qui a une influence sur les prospects que vous êtes en mesure d’identifier ?

Où?

En posant suffisamment de questions « où », vous devriez pouvoir qualifier des prospects au-delà de votre liste de clients actuelle.

• Où vivent, travaillent, socialisent, adorent ou jouent vos prospects idéaux?
• Où pouvez-vous trouver des listes de diffusion utiles de personnes qui correspondent à votre profil de prospect idéal?
• Où pouvez-vous trouver des répertoires à partir desquels vous pouvez former vos propres listes?
• Où pouvez-vous aller pour contacter de nouveaux prospects ?

Pourquoi?

En utilisant les questions « pourquoi », vous pouvez définir des priorités afin de ne pas perdre votre temps à qualifier des prospects.

• Pourquoi le prospect serait-il susceptible d’acheter votre produit ou service?
• Pourquoi le prospect résisterait-il à l’achat de votre produit ou service?
• Pourquoi cette fois-ci pourrait-elle être bonne (ou mauvaise) pour aborder la perspective?
• Pourquoi cette personne serait-elle susceptible de prendre rendez-vous avec vous ?

Quoi?

Ces questions, si elles sont correctement utilisées, peuvent augmenter votre moyenne de qualification.

• Qu’est-ce que le prospect trouvera le plus bénéfique sur votre produit ou service?
• Quelles informations pourriez-vous présenter, ou quelles questions pourriez-vous poser, amèneraient probablement le prospect à parler de ses besoins?
• Que devez-vous savoir de plus sur le prospect?
• Quelles informations devez-vous recueillir sur le prospect avant de le rencontrer?
• Quel est le plus gros problème du prospect?

Quand?

Cette question concerne le timing. N’essayez pas de fixer un rendez-vous pour votre commodité.

• Quand le b
  est-il temps de contacter un prospect? Un indice important, s’il est un cadre occupé, n’est jamais un lundi matin!
• Quel est le moment le plus productif du point de vue du prospect?
• Quand le prospect est-il le plus susceptible de vous donner le temps dont vous avez besoin?
• Quand devriez-vous contacter à nouveau le prospect si vos premiers efforts n’ont pas abouti?

Comment?

Vous ne pourrez pas demander beaucoup de « Comment? »des questions si vous n’avez pas complètement exploré les cinq autres.

• Comment pouvez-vous être sûr de faire un travail suffisant de prospection de suivi? (Regardez Qui? encore des questions.)
• Comment pouvez-vous utiliser votre temps de prospection de manière plus productive? (Le « Où? »les questions peuvent vous aider ici.)
• Comment aiguiser vos compétences de prospection et de qualification ? (Allusion: Recherchez des moyens créatifs de mettre à profit vos produits et services. Regardez le « Pourquoi? » question.)
• Comment pouvez-vous aborder au mieux vos prospects? (« Pensez au  » Quoi? »questions – Que voudront-ils entendre?)
• Comment pouvez-vous consacrer plus de temps à une prospection significative et à la qualification des prospects que vous générez? (Le « Quand? »les questions vous donneront une bonne indication d’une gestion efficace du temps.)

C. Trouver les prospects

Un vendeur sans prospects ni personnes à qui parler est comme un poisson hors de l’eau. Aucun des deux ne peut survivre très longtemps. Pourtant, un problème courant chez les vendeurs est le manque de prospects suffisants. La question à un million de dollars dans la vente est « d’où viennent les prospects? »Il y a quatre façons d’obtenir des prospects qualifiés.

• Bien que rare, votre produit ou service peut être si bon qu’il se vend virtuellement lui-même. Cela se produit très souvent lorsque votre entreprise vend un produit unique en son genre qui devient populaire, auquel cas votre travail d’obtention de prospects devient plus facile.
• L’entreprise pour laquelle vous travaillez a un programme qui produira des prospects par le biais des médias, du publipostage ou de la publicité imprimée. (Des entreprises nationales ou internationales comme Encyclopedia Britannica sont un bon exemple de prospects produits par l’entreprise.) Le vendeur doit encore qualifier les acheteurs, mais les prospects sont là.
• Une troisième façon d’obtenir des prospects est de passer par votre réseau d’amis et de collègues. Certaines industries basent une partie de leurs projections de ventes sur la tendance que les nouveaux vendeurs vendront à de nombreuses personnes qu’ils connaissent. Ces entreprises embauchent constamment en fonction de cette tendance. Ces entreprises savent également que de nombreux vendeurs échoueront une fois qu’ils auront épuisé ce cercle de possibilités.
• La dernière façon est d’obtenir des prospects par vous-même. Cela sépare les plus performants des moins performants. Les vendeurs de rue intelligents apprennent à ne pas compter sur les trois premières sources d’acquisition de prospects. Ils ont appris qu’ils sont eux-mêmes la plus grande source de leurs propres pistes. Le reste de cette section se concentrera sur l’endroit où chercher pour trouver vos propres prospects.

Après avoir trouvé des personnes qui ont besoin ou veulent acheter votre produit ou service, vous devez alors établir que le prospect a le pouvoir d’acheter et la capacité de payer. C’est peut-être le point le plus important de la prospection et de la qualification, et on ne saurait le souligner assez. Cela n’a aucun sens de perdre du temps sur quiconque pourrait vouloir ce que vous vendez mais n’a ni l’autorité d’acheter ni l’argent pour payer ce que vous vendez. Ainsi, quatre étapes dans la qualification d’un prospect ou d’un prospect sont:

• Trouver les personnes qui ont besoin ou qui veulent votre produit ou service.
• Établissant que le prospect a la capacité de payer pour votre produit ou service. Vous pouvez le faire en demandant: Votre entreprise a-t-elle acheté ________ dans le passé? » Votre entreprise a-t-elle un budget pour __________? »
• S’assurer que le prospect a l’autorité pour effectuer l’achat. Vous pouvez le faire en demandant: « Êtes-vous la personne qui prend la décision ultime d’acheter ______? »
• Déterminer l’accessibilité. Pour qu’un prospect puisse vous acheter, il doit vous être accessible. Par exemple, le président des États-Unis pourrait être une excellente perspective pour une nouvelle gamme de clubs de golf que vous vendez, mais si vous ne pouvez pas le joindre, vous ne pouvez pas lui vendre.

LE RÉSULTAT FINAL

Le résultat final pour tout vendeur est d’amener le prospect à acheter ce qui est vendu. Si le prospect a le besoin, l’autorité d’acheter et l’argent pour le faire, ce sont de bonnes perspectives. Vous pouvez trouver de bonnes perspectives de nombreuses façons décrites dans ce créateur d’entreprise. Cependant, il faudra du temps et des efforts de votre part pour réussir.

Ne réduisez pas vos chances en vous fiant à une méthode de prospection. Sortez et faites en sorte que cela se produise par vous-même en utilisant toutes les méthodes possibles. Aussi, soyez créatif et perfectionnez votre propre méthode de prospection.

Étude de cas Study Par exemple : Un homme qui vendait une propriété de vacances a déjà installé un stand dans un marché aux puces. Le stand avait des photographies de terrains vacants et sur le comptoir du stand, il avait un tas de terre avec un petit panneau « À vendre » dans la saleté. Ses collègues le trouvaient fou. Mais quand il a commencé à vendre des lots de vacances à un rythme très rapide, ils ont rapidement emboîté le pas et ont installé leurs propres stands dans d’autres marchés aux puces.

ÉVALUATION

Les questions suivantes sont conçues pour vous faire réfléchir en tant que prospecteur efficace. Lisez les questions et répondez-y. Étudiez vos réponses et améliorez votre succès commercial :

Quel pourcentage de votre journée est consacré à la prospection ? ________

Quelles méthodes utilisez-vous pour prospecter de nouveaux clients?

Quelle ou quelles méthodes produisent le plus de perspectives pour vous?

Dépendez-vous d’une seule méthode? Si oui, Pourquoi ?

Selon vous, quelle méthode pourrait être plus efficace avec votre produit ou service?

Quel est le cycle de vie de votre produit ou service ?

Avez-vous réussi à obtenir des prospects de vos clients? Sinon, pourquoi pas ?

Avez-vous développé une présentation téléphonique bien scénarisée? Sinon, pourquoi pas ?

Les vendeurs qui réussissent sont ceux qui utilisent la prospection comme un outil efficace. Ce n’est pas pour les « faibles de cœur. »Cela peut avoir des conséquences sur le vendeur qui ne peut pas gérer le rejet. Cependant, la vente inverse le « non » et en fait un « oui ». »Un vendeur vraiment efficace apprend de chaque « non » qu’il reçoit et l’utilise pour l’aider dans sa prochaine vente.

Une fois que Thomas Edison a été interrogé sur les échecs qu’il a rencontrés lors de ses nombreuses expériences, il a répondu: « Je n’ai pas échoué mille fois; j’ai appris mille façons que cela ne fonctionnerait pas. »Les vendeurs intelligents et si motivés ne basent pas leurs efforts sur le nombre de fois où ils ont échoué, mais sur le nombre de fois où ils ont réussi.

RESSOURCES

Livres

Vente à haut rendement: Comment Les Vendeurs Supérieurs Obtiennent De Cette Façon par Stephan Schiffman. (Wiley, 1997).

Techniques de prospection d’un million de dollars. (Wiley, 1999).

Il suffit de le vendre!: Vendre des compétences pour les propriétaires de petites entreprises par Ted Tate. (Wiley, 1996).

Manuel AMA pour une vente réussie par Bob Kim
ball. (American Marketing Association / NTC Business Books, 1994). Chapitre 4 :  » Identifier et développer les perspectives. »

Vendre vos Services: Stratégies éprouvées pour Inciter les Clients à Vous Embaucher (Ou Votre Entreprise) par Robert W. Bly. (Henry Holt, 1991). Chapitre 1: « Techniques de Génération de Prospects » et Chapitre 4 : « Techniques de Préqualification de Vos Prospects. »

Sources de Conseils de Vente et d’Informations sur les salons professionnels

Événements en Amérique

Réseau de festivals en ligne

JustSell.com

Réunions & Conventions En ligne

Réseau d’actualités des salons professionnels (TSNN.com )

À propos de l’écrivain — Felice Philip Verrecchia est un scénariste / producteur / réalisateur indépendant primé vivant dans le sud du comté de Chester, en Pennsylvanie. En plus d’un horaire d’écriture chargé, il remplit les conditions requises pour un doctorat. en Psychologie Transpersonnelle.