Comment qualifier les Prospects de la bonne Façon
La poursuite de prospects non qualifiés qui ne se ferment jamais est l’une des plus grandes pertes de temps et de ressources de votre équipe de vente.
Pour cette raison, il est essentiel d’équiper vos vendeurs de la capacité d’évaluer rapidement si un prospect est vraiment qualifié, et de le renvoyer à la mer si ce n’est pas le cas.
La mise en place d’un processus et d’un processus rigoureux de qualification des prospects améliorera la précision de vos prévisions, réduira les pertes de temps et de ressources et permettra à vos vendeurs de concentrer leur attention là où elle a le plus d’impact.
Utilisez ces conseils pour apprendre à votre équipe à qualifier les prospects de la bonne façon.
Suivre un Processus de vente formel
La prospection commerciale doit se faire dans le cadre d’un processus de vente formel qui définit quand et comment qualifier les prospects avant de les transférer dans le pipeline et de passer à l’étape suivante.
Assurez-vous que vos vendeurs sont équipés de compétences et d’outils de prospection commerciale appropriés, afin qu’ils ne dépendent pas d’une seule source de génération de prospects. Ils doivent comprendre qu’un prospect doit être qualifié avant de passer aux étapes suivantes du processus de vente.
Identifiez Votre personnalité d’acheteur idéale
Assurez-vous que vos vendeurs savent exactement à quoi ressemble votre client idéal.
Vous pouvez identifier les caractéristiques de votre personnalité d’acheteur idéale en consultant votre liste de clients actuelle et en déterminant qui convient le mieux aux solutions que vous proposez.
Prendre en considération les éléments suivants:
- Démographie
- Industrie
- Taille de l’entreprise
- Points douloureux
- Rôle
Vous pouvez avoir plusieurs personnes d’acheteur, et c’est ok. Essayez simplement de le limiter à quelques-uns (et d’être aussi détaillé que possible) afin que vos vendeurs puissent facilement cibler les prospects et reconnaître ceux qui ne conviennent peut-être pas.
Tous les prospects qualifiés ne correspondent pas à 100% à votre profil client idéal, mais ils doivent tous répondre aux critères de base que vous définissez à l’avance.
Éliminez rapidement les prospects non qualifiés
Le temps inutile passé avec des prospects non qualifiés est simplement de l’argent jeté à la poubelle. Formez vos représentants commerciaux à poser des questions ouvertes qui éliminent rapidement les mauvaises pistes avant que le temps supplémentaire ne leur soit investi.
Ensuite, entraînez-les à les laisser partir et passez à la perspective suivante.
Connaître les six caractéristiques d’un fil qualifié
Un fil qualifié correspondra à vos critères définis en interne et devrait également présenter ces six caractéristiques:
- Prise de conscience des besoins. Votre prospect qualifié peut ne pas connaître votre solution, mais il doit être conscient qu’il a un problème.
- Autorité et Capacité d’Achat ou d’engagement. Avant d’investir du temps et de l’énergie dans un prospect, assurez-vous d’avoir contacté un décideur capable d’agir ou d’influencer le processus décisionnel.
- Un sentiment d’urgence. Un prospect sans calendrier est un prospect qui perdra du temps – s’il ne ressent pas déjà un sentiment d’urgence, apprenez à vos vendeurs à le créer.
- Confiance. Une perspective hésitante risque de leur faire traîner les pieds et de retarder la décision d’achat. Apprenez à vos vendeurs à développer la confiance dès le début et à la maintenir tout au long du processus de vente.
- Volonté d’écouter. Le prospect devrait être ouvert à entendre ce que votre vendeur a à dire et à s’engager dans une communication bidirectionnelle sur les solutions potentielles.
- Alignement stratégique. Ce n’est pas parce que vous pouvez vendre à quelqu’un que vous le devriez toujours. Considérez l’alignement avec l’acheteur par rapport à la valeur de vos offres pour déterminer si vous pouvez vendre et entretenir le compte de manière rentable.
ASTUCE BONUS: Traiter la qualification comme un processus continu
Qualifier les prospects avant qu’ils n’entrent dans le pipeline pour devenir des opportunités est essentiel pour réduire le temps perdu et augmenter la précision des prévisions. Mais ne vous arrêtez pas là.
Apprenez à vos vendeurs à utiliser une stratégie de questionnement consultatif tout au long du processus de vente pour maintenir l’alignement avec les prospects et confirmer qu’ils sont toujours qualifiés et dignes de l’investissement de temps.
Le résultat net
L’efficacité est primordiale en matière de réussite commerciale, car le temps est la ressource la plus précieuse de votre équipe. Rationalisez le flux de travail quotidien de votre équipe en la formant avec un processus de vente simple en six étapes.
IMPACT Selling maintient vos vendeurs organisés et sur la bonne voie, car ils guident les prospects à chaque étape du processus d’achat. Formez votre équipe avec un système éprouvé et configurez-la pour obtenir des résultats définis de manière cohérente et prévisible.
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